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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：企業(yè)新晉銷售管理者
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：1 天
課程背景| Course Background
在當(dāng)今這個快速變化的商業(yè)世界中，管理的角色和職責(zé)正在經(jīng)歷著前所未有的變革。對于初級銷售管理者來說，他們不僅要迅速適應(yīng)這一角色，還要在充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境中尋求突破和創(chuàng)新?！豆芾砻荑€ - 新晉銷售管理者的管理技能提升》課程正是為了應(yīng)對這一需求而設(shè)計。
管理者通常面臨著從執(zhí)行者到領(lǐng)導(dǎo)者的轉(zhuǎn)變，這不僅僅是職位的變動，更是思維方式和行為模式的重大調(diào)整。他們需要在短時間內(nèi)掌握管理的基本技能，同時還要學(xué)習(xí)如何在多變的環(huán)境中保持靈活性和創(chuàng)新性。
本課程旨在為管理者提供一個全面的學(xué)習(xí)機(jī)會，幫助他們理解管理的深層含義，掌握必要的管理技能，并在實踐中不斷優(yōu)化和創(chuàng)新。
課程收益| Program Benefits
● 學(xué)習(xí)如何打破傳統(tǒng)的管理思維模式，培養(yǎng)管理者四個新的管理關(guān)系思維
● 增強(qiáng)管理者個人的領(lǐng)導(dǎo)力，激發(fā)團(tuán)隊成員，提高銷售團(tuán)隊溝通與協(xié)作效率
● 培養(yǎng)積極主動的銷售團(tuán)隊文化，促進(jìn)員工的參與感和歸屬感，打造強(qiáng)執(zhí)行團(tuán)隊
● 鼓勵管理者持續(xù)學(xué)習(xí)，保持對新知識和技能的學(xué)習(xí)力，迭代自己的管理技能
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)入：銷售管理者為什么收入很高？
1. 自然效率
2. 管理效率
第一講：從個人貢獻(xiàn)者到管理者四個角色關(guān)系的重啟
一、責(zé)任的重啟：從對任務(wù)負(fù)責(zé)到對目標(biāo)負(fù)責(zé)
1：四種責(zé)任感
2：把目標(biāo)拆解成任務(wù)
二、溝通的重啟：從自己做到要別人做
1：溝通的漏斗-有損溝通
2：高手都是有效溝通的大師
三、角色關(guān)系的重啟：從平級的同事/伙伴到上下級的同事/戰(zhàn)友
1：對事不對人
2：公司不是家
四：自我的重啟：從小我的滿足到大我的成就
1：擴(kuò)大自我邊界
2：控制情緒的源頭
3：關(guān)注全局效率
第二講：銷售管理者如何善用激勵—激發(fā)下屬的工作熱情
一、驅(qū)動力的3種形式
1) 本能驅(qū)動
2) 外在驅(qū)動
3) 內(nèi)在驅(qū)動
激勵理論：赫茨伯格雙因素理論
二、激勵的4種方式
1）物質(zhì)激勵
2）價值激勵
3）目標(biāo)激勵
4）成長激勵
三、激勵的5大原則
-即時性、兩手都要硬、針對性、形式大于內(nèi)容、關(guān)鍵事件進(jìn)行放大
四、90后的4個特征
1. 新生代員工管理的四個建議
第三講：銷售管理者如何提升員工的能力
導(dǎo)入：員工真的不行嗎？
一、具備教練思維
1：提升未來的業(yè)績
2：TRF原則
訓(xùn)練-提升員工的做事能力；輪崗-發(fā)現(xiàn)員工的能力潛力；替換-解雇能力不合適的人
二、邊干邊學(xué)-用人所長到發(fā)展他人
1：犯錯就是最好的成長
2：周報、分享和復(fù)盤
三、輔導(dǎo)：不要訓(xùn)人要教人
1：新員工輔導(dǎo)的16字方針
2：老員工輔導(dǎo)的16字方針
四、調(diào)崗：及時發(fā)現(xiàn)能力的錯配
1：員工的四種類型和361排名
2：管理者用人必須知道的三件事
3：用人的勝任力模型
五、替換：解雇能力不匹配的員工
1：成為管理者的第一步“學(xué)會解雇人”
2：管理者要學(xué)會解雇三要法
要識別野狗和小白兔
要親自解雇
要建立外部勢能壓
第四講：銷售管理者如何與下屬建立起有效的溝通
一、如何向下布置任務(wù)
1. 明確目標(biāo), 清晰闡述工作內(nèi)容(GOAL)
2. 復(fù)述內(nèi)容，以確保信息傳達(dá)無誤（WHAT)
3. 說明原因，請員工描述工作的目的（WHY)
4. 詢問情況，員工在執(zhí)行任務(wù)時可能遇到的情況有哪些？你會怎么做？（授權(quán)）
5. 創(chuàng)新方法，員工如果獨立完成任務(wù)，你會怎么做？（創(chuàng)新）
工具：工作布置之“五行拳”
二、如何有效的聽取下屬
1. 傾聽下屬的必要性
2. 傾聽下屬的6項技巧
案例分析：趣解“聽”字，魯豫的傾聽
工具：高效傾聽6技巧
三、如何有效贊美下屬
1. 打追光
1）技巧1：發(fā)現(xiàn)差異
2）技巧2：照亮行為，而不是照亮稟賦
2. 輕輕地
3. 深深地
4. 常常地
案例分析：毛澤東贊美白求恩、公開贊美
工具：SCP贊美法
四、如何批評下屬
批評不是讓對方認(rèn)識到錯誤，而是要他做出正確的行為
1. 控制環(huán)境
2. 定義問題
3. 刷新動作
4. 設(shè)定反饋點
5：完成重啟
案例分析：劉強(qiáng)東的震懾、諸葛亮斬馬謖
工具：熱爐批評法則、“三明治”批評法
五、如何要求下屬進(jìn)行反饋
1. 及時性反饋
2. 主動性反饋
3. 建設(shè)性反饋
案例分析：小李的匯報
工具：“三性”反饋法
第五講：銷售管理者如何提升團(tuán)隊的協(xié)作能力
一、強(qiáng)大的執(zhí)行力來自于閉環(huán)的能力
1：靠譜三件寶：凡是有交代、件件有著落、事事有回音
2：交代事情的五步法+系統(tǒng)+流程
二、工作效率的提升靠循環(huán)的能力
1：工作可以不完美，但不能不提升
2：工作提升的PDCA循環(huán)法
三、團(tuán)隊的發(fā)展靠管理者的規(guī)劃能力
1：僅靠戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，攻不下明天的山頭
2：做好規(guī)劃的三件事：看五年，想三年，干一年
四、管理者的格局靠授權(quán)
1：管理者心里要多裝人，少裝事
2：管理授權(quán)的五個級別-從用手、用腦、用心
指揮式、批準(zhǔn)式、把關(guān)式、追蹤式、委托式
五、團(tuán)隊的效率靠管理者建設(shè)流程的能力
1：把復(fù)雜的事情、類似的決策標(biāo)準(zhǔn)化
2：提高效率的三部曲：建立流程、優(yōu)化流程、固化流程
課程總結(jié)與問答環(huán)節(jié)（10分鐘）
1:課程要點回顧
2:解答學(xué)員疑問
3:分享額外資源和進(jìn)一步學(xué)習(xí)的途徑
4:評出本次課程的361
講師背景| Introduction to lecturers
實戰(zhàn)型管理教練
業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理專家
18年+互聯(lián)網(wǎng)上市公司管理經(jīng)驗
列日大學(xué)高商學(xué)院（QS 265位）碩士
AACTP講師資格認(rèn)證
曾任：阿里巴巴集團(tuán) | 業(yè)務(wù)總監(jiān)（業(yè)務(wù)專家）
曾任：安歆集團(tuán) | 上海城市總經(jīng)理
曾任：OYO酒店 | 大區(qū)運(yùn)營總監(jiān)
曾任：攜程旅行網(wǎng) | 區(qū)域總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：領(lǐng)導(dǎo)力、管理溝通、高績效團(tuán)隊管理、目標(biāo)管理、授權(quán)與激勵、執(zhí)行力、角色認(rèn)知、阿里巴巴管理三板斧……
——為攜程旅行3次主導(dǎo)新業(yè)務(wù)的拓展與運(yùn)營，獲攜程“優(yōu)秀貢獻(xiàn)獎”
——為阿里巴巴組織超50場培訓(xùn)，1年內(nèi)獲 “飛行領(lǐng)航師”證（內(nèi)部講師最 高級別）
——是環(huán)球旅訊的專欄作者，連續(xù)3年獲環(huán)球旅訊“最 佳評論員”
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
陳舜老師擁有18年互聯(lián)網(wǎng)上市公司業(yè)務(wù)拓展、團(tuán)隊運(yùn)營管理經(jīng)驗與3年垂直行業(yè)頭部創(chuàng)業(yè)型企業(yè)戰(zhàn)略制定與組織打造經(jīng)驗，有豐富的從0→1業(yè)務(wù)拓展與團(tuán)隊組建經(jīng)驗，帶領(lǐng)過300人+一線團(tuán)隊，是當(dāng)之無愧的實戰(zhàn)型企業(yè)管理教練。
? 從0到1組建超10個業(yè)務(wù)團(tuán)隊，深入業(yè)務(wù)管理實戰(zhàn)一線：
01-為[攜程旅行]組建業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊，第二個月實現(xiàn)開發(fā)簽署有效客戶20+家；組建華南酒店團(tuán)購業(yè)務(wù)團(tuán)隊與預(yù)付團(tuán)隊，開發(fā)團(tuán)購酒店8000+家，對標(biāo)競爭酒店覆蓋率達(dá)90%，，覆蓋率四個大區(qū)排名第 一，產(chǎn)量排名第二；同時負(fù)責(zé)區(qū)域150+家供應(yīng)商的運(yùn)營管理，其中對10家供應(yīng)商制定“產(chǎn)量提升計劃”，助力同年底3家供應(yīng)商月均產(chǎn)量過萬，成為全國唯 一的3家產(chǎn)量過萬區(qū)域；此外，主導(dǎo)交付大住宿養(yǎng)蜂項目，創(chuàng)造1.2億客戶價值；
02-為[阿里巴巴]組建華南bd團(tuán)隊，團(tuán)隊績效全國排名前三，全年團(tuán)隊離職率為0%；為[OYO集團(tuán)]建立6個城市群酒店運(yùn)營團(tuán)隊與1個OTA運(yùn)營團(tuán)隊，負(fù)責(zé)區(qū)域230+家加盟酒店運(yùn)營管理，營收完成率100%，OCC指標(biāo)完成率110%，傭金回收率95%以上，OTA指標(biāo)完成率100%。
? 團(tuán)隊管理跨越20-500+人幅度，交付超100場管理賦能課程：
——為安歆集團(tuán)管理上海近40家門店500多人，建立和梳理一套拓展、推廣、運(yùn)營和銷售并行的協(xié)作機(jī)制，輸出10+管理賦能工具，保證經(jīng)營的高效產(chǎn)出，在任期間團(tuán)隊銷售崗流失率保持在10%，職能崗流失率5%以內(nèi)，城市業(yè)績總收入完成率和利潤均全國排名第1，收入占比從全國35%提升到45%，虧損門店由6家減少至2家；
——開發(fā)超20+門管理實戰(zhàn)課程，為中石油集團(tuán)、阿里巴巴、攜程旅行、安歆集團(tuán)等企業(yè)開展超100+場培訓(xùn)，包括《卓越銷售目標(biāo)和績效管理》《跨部門溝通與協(xié)作》《業(yè)務(wù)的突破之道-管理者如何拿結(jié)果》等，賦能學(xué)員超8000人，好評率99%。
授課風(fēng)格：
★ 授課形式生動活潑：通過講述個人經(jīng)歷、引用實際案例、使用幽默的語言等方式，吸引學(xué)員的注意力，讓學(xué)員感受到課堂的趣味性
★ 互動討論增加參與度：通過互動讓學(xué)員更好地理解和掌握知識，同時也能幫助他們在實際工作中更好地應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容
★ 邏輯條理清晰：按照清晰的邏輯結(jié)構(gòu)進(jìn)行闡述，避免跳躍式的講解。讓學(xué)員能夠清晰地掌握知識的脈絡(luò)，更好地理解和記憶所學(xué)內(nèi)容
★ 適應(yīng)性強(qiáng)：面對不同學(xué)員的不同學(xué)習(xí)習(xí)慣和接受能力，老師根據(jù)不同學(xué)員的能力和需求，采用不同的方法因材施教。為他們提供針對性的指導(dǎo)和建議
阿里巴巴文化與組織創(chuàng)新
阿里巴巴政委體系
深圳金融研究院、深圳建設(shè)銀行華僑城支行，廣東珠江啤酒、廣東華潤、深圳景田集團(tuán)、廣東沃格集團(tuán)、廣東省工控集團(tuán)、佛山美的集團(tuán)、北京途家集團(tuán)、陜西西鳳就業(yè)集團(tuán)、湖南省農(nóng)村信用社湘潭聯(lián)社、廣東奧爾電子、廣州路客集團(tuán)、中石油廣東分公司、廣東電網(wǎng)廣州設(shè)計院、四川永祥集團(tuán)、攜程旅行網(wǎng)、阿里巴巴集團(tuán)、廣東省門窗協(xié)會、華僑城文旅、如榮盛、恒逸石化、吉利汽車、青山控股、藍(lán)思科技、海亮集團(tuán)、伊電控股集團(tuán)有限公司、河南明泰鋁業(yè)股份有限公司、廣東省奇思智能制造有限公司、快捷達(dá)通信設(shè)備(東莞)有限公司、東莞怡合達(dá)自動化股份有限公司、廣東都市麗人實業(yè)有限公司、德豐電創(chuàng)科技股份等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
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精益智造公開課
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