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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：公司中高管理層，銷售組織各層骨干成員
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
隨著全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)銷售模式已無(wú)法滿足企業(yè)增長(zhǎng)需求。華為通過(guò)30年全球化實(shí)踐，構(gòu)建了一套科學(xué)的銷售項(xiàng)目管理體系，使其在ICT領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)從追隨者到領(lǐng)導(dǎo)者的跨越。本課程系統(tǒng)解析華為銷售項(xiàng)目管理方法論，幫助企業(yè)突破銷售瓶頸。
銷售項(xiàng)目管理起源于20世紀(jì)80年代工業(yè)品大客戶銷售的需求，最初僅聚焦于投標(biāo)和合同管理。90年代，隨著CRM系統(tǒng)的普及，銷售管理進(jìn)入信息化階段，但仍存在流程割裂、數(shù)據(jù)孤島等問(wèn)題。2000年后，全球化競(jìng)爭(zhēng)催生了端到端銷售方法論，如SPIN銷售法、Miller Heiman戰(zhàn)略銷售等，但企業(yè)仍面臨三大核心痛點(diǎn)：贏單率低下（行業(yè)平均不足30%）、資源嚴(yán)重錯(cuò)配（40%成本浪費(fèi)在低價(jià)值項(xiàng)目）、過(guò)程失控（超60%項(xiàng)目延期或超預(yù)算）。
華為在2003年拓展歐洲3G市場(chǎng)時(shí)，曾因缺乏系統(tǒng)化管理導(dǎo)致項(xiàng)目流失率高達(dá)45%。這一困境促使華為在2005年引入IBM的銷售管理理念，結(jié)合自身實(shí)踐創(chuàng)新性開發(fā)了LTC（Leads to Cash）全流程管理體系。經(jīng)過(guò)18年迭代，華為形成了一套涵蓋"商機(jī)挖掘-風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估-資源調(diào)度-合同交付"的閉環(huán)方法論，將海外重大項(xiàng)目贏單率提升至65%以上，交付周期縮短40%。
課程收益| Program Benefits
對(duì)企業(yè)客戶的價(jià)值：
● 復(fù)制華為銷售項(xiàng)目管理體系，實(shí)現(xiàn)銷售周期縮短20%，贏單率提升15%（基于華為2015-2020年數(shù)據(jù)）
● 建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，降低因人員變動(dòng)導(dǎo)致的客戶流失風(fēng)險(xiǎn)
對(duì)學(xué)員的價(jià)值：
● 掌握“鐵三角”運(yùn)作機(jī)制，在3個(gè)月內(nèi)完成從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)同的轉(zhuǎn)型
● 運(yùn)用“機(jī)會(huì)點(diǎn)管理”工具，將銷售資源投入準(zhǔn)確率從50%提升至80%
課程核心價(jià)值點(diǎn)：
● 實(shí)戰(zhàn)性：包含12個(gè)華為真實(shí)銷售戰(zhàn)例
● 可量化：提供5個(gè)關(guān)鍵銷售指標(biāo)診斷工具
● 系統(tǒng)性：覆蓋從商機(jī)挖掘到合同關(guān)閉全流程
課程大綱| Course Outline
第一講：華為銷售體系構(gòu)建與LTC流程精要
一、華為銷售體系演進(jìn)與LTC框架
1. 從游擊隊(duì)到正規(guī)軍：華為銷售體系的四次蛻變
1）1990年代：關(guān)系型銷售階段
案例：農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略
2）2000年代：流程化銷售階段
案例：英國(guó)電信21CN項(xiàng)目突破
3）2010年代：價(jià)值型銷售階段
案例：德國(guó)電信5G聯(lián)合創(chuàng)新
4）2020年代：生態(tài)型銷售階段
案例：沙特智慧城市項(xiàng)目
2. LTC（Leads to Cash）核心框架
1）LTC四層架構(gòu)解析：戰(zhàn)略層/流程層/系統(tǒng)層/組織層
2）關(guān)鍵流程地圖：ML→MO→MCE→MCR的銜接邏輯
沙盤推演：某ICT項(xiàng)目全流程穿越第二部分
3. 鐵三角組織運(yùn)作
1）AR/SR/FR角色定位與協(xié)同機(jī)制
2）項(xiàng)目決策鏈穿透
演練：某運(yùn)營(yíng)商5G集采項(xiàng)目角色扮演
二、線索管理（ML）實(shí)戰(zhàn)
1. 線索全周期管理
2. 線索獲取三通道
工具：華為“天羅地網(wǎng)”線索矩陣
案例：Ooredoo集團(tuán)AI基站線索培育（原OG案例優(yōu)化）
3. 線索分級(jí)驗(yàn)證
工具：九格構(gòu)想評(píng)估表
演練：工業(yè)機(jī)器人采購(gòu)線索分級(jí)（替換原掃地機(jī)器人案例）
4. 線索轉(zhuǎn)化率提升
方法：顧問(wèn)式銷售SPIN技巧，線索健康度診斷矩陣
三、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（MO）攻堅(jiān)
1. MO四階控制法
2. 市場(chǎng)空間測(cè)算
工具：TAM/SAM/SOM模型
3. 客戶痛點(diǎn)診斷
工具：客戶價(jià)值曲線分析
4. 機(jī)會(huì)點(diǎn)定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（華為PPL/PPM/PPS三級(jí)體系）
5. 標(biāo)前引導(dǎo)策略
案例：德國(guó)電信5G解決方案預(yù)埋
6. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估和談判設(shè)計(jì)
工具：BATNA測(cè)算模型，雷達(dá)圖競(jìng)爭(zhēng)分析
第二講：執(zhí)行管控與客戶經(jīng)營(yíng)
一、合同執(zhí)行（MCE）與客戶關(guān)系（MCR）
1. MCE風(fēng)險(xiǎn)控制
1）合同交接四要素
模板：華為CLP交接清單
2）履約監(jiān)控
工具：EVM掙值分析法
3）合同風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指數(shù)（RWI）計(jì)算表
4）EVM掙值分析模板
2. MCR深度經(jīng)營(yíng)
1）客戶關(guān)系三層滲透：關(guān)鍵人/組織/生態(tài)
2）客戶畫像模板（含6類KPIs識(shí)別）
3）P2P計(jì)劃制定
案例：Vodafone全球戰(zhàn)略客戶計(jì)劃
二、銷售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化管控
——銷售項(xiàng)目“五階管理法”
1. 立項(xiàng)評(píng)估
模板：華為LTC流程Checklist
2. 策略制定
工具：SWOT-AR競(jìng)爭(zhēng)策略矩陣
3. 資源調(diào)配
案例：歐洲某國(guó)政府項(xiàng)目資源沖突解決
4. 風(fēng)險(xiǎn)管控
工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指數(shù)RWI
5. 結(jié)項(xiàng)復(fù)盤
模板：AAR復(fù)盤報(bào)告
三、關(guān)鍵場(chǎng)景突破策略
——三大攻堅(jiān)戰(zhàn)法
1. 價(jià)格戰(zhàn)突圍
案例：Ooredoo無(wú)線市場(chǎng)“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”策略
2. 技術(shù)壁壘破解
案例：5G專利交叉許可談判
3. 政治風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
案例：拉美某國(guó)政策突變應(yīng)對(duì)
課程總結(jié)：
核心交付物
1. 華為銷售體系演進(jìn)
2. 華為L(zhǎng)TC框架
1）線索管理（ML）實(shí)戰(zhàn)
2）機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（MO）攻堅(jiān)
3）合同執(zhí)行（MCE）
3. 管理客戶關(guān)系（MCR）
4. 銷售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化管控
5. 關(guān)鍵場(chǎng)景突破策略：三大攻堅(jiān)戰(zhàn)法
答疑聚焦
Q1：如何平衡短期業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期客戶關(guān)系？
Q2：弱勢(shì)市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)"虎口奪單"？
講師背景| Introduction to lecturers
溫劍老師 大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
24年華為市場(chǎng)體系戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
華南理工大學(xué)工學(xué)碩士
加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院MBA
現(xiàn)任：華為（世界500強(qiáng)） 丨 戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)輔導(dǎo)員、專家?guī)炖蠋?/span>
曾任：華為（世界500強(qiáng)） 丨 商業(yè)模式架構(gòu)師、銷售總監(jiān)
曾任：北京博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技股份有限公司（上市） 丨行業(yè)銷售總監(jiān)
曾任：珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司 丨 副總經(jīng)理
?【久戰(zhàn)出良將】-5億美金國(guó)際營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)手：經(jīng)歷華為發(fā)展初期到大規(guī)模發(fā)展壯大的營(yíng)銷全過(guò)程，主導(dǎo)華為國(guó)際市場(chǎng)的開拓與大客戶關(guān)系維護(hù)，同時(shí)任商業(yè)模式架構(gòu)師，進(jìn)行全球商業(yè)模式的管理和優(yōu)化，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拿下Ooredoo集團(tuán)CAPEX2.0無(wú)線核心網(wǎng)現(xiàn)代化等大項(xiàng)目，累計(jì)經(jīng)手金額超5億美金；
?【名師出高徒】-1000+營(yíng)銷人才培養(yǎng)：開發(fā)《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃DSTE》、《客戶關(guān)系管理》、《品牌營(yíng)銷》、《解決方案式銷售》、《商務(wù)談判》、《銷售項(xiàng)目管理》等8+優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷管理課程，輸出8+套實(shí)用營(yíng)銷工具，賦能華為、博睿宏遠(yuǎn)、珠海圣鴻建筑等多家企業(yè)超1000+營(yíng)銷人才，并培養(yǎng)提拔10+優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷人才，包括2名架構(gòu)師、3名總監(jiān)級(jí)和6名經(jīng)理，其創(chuàng)造累計(jì)20億+美金的業(yè)績(jī)；
?【勤耕出碩果】-華為多個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目獲獎(jiǎng)：
?因“對(duì)于合同審結(jié)和PSP項(xiàng)目組”獲得總裁特別獎(jiǎng)；
?因Ooredoo集團(tuán)四國(guó)CAPEX 2.0項(xiàng)目項(xiàng)目獲得公司總裁特別獎(jiǎng)；
?因拉美6國(guó)的IaaS項(xiàng)目獲得公司總裁特別獎(jiǎng)；
?因印尼Indosat vEPC項(xiàng)目獲得地區(qū)部總裁獎(jiǎng)；
?因哥倫比亞、玻利維亞CBS項(xiàng)目獲得系統(tǒng)部金牌團(tuán)隊(duì)；
? 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略營(yíng)銷、商業(yè)模式架構(gòu)、大客戶關(guān)系管理、大客戶開發(fā)與管理、商務(wù)談判、價(jià)值營(yíng)銷、銷售項(xiàng)目管理、銷售體系打造、高效銷售團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷增長(zhǎng)……
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
溫劍老師深耕華為大客戶營(yíng)銷24年，全程經(jīng)歷華為從初期發(fā)展到全球領(lǐng)先的商業(yè)生態(tài)體系，獨(dú)創(chuàng)兼具海內(nèi)外雙棲視角的跨學(xué)科營(yíng)銷戰(zhàn)略框架，精通千億級(jí)復(fù)雜項(xiàng)目全流程沙盤推演與關(guān)鍵破局，兼具商業(yè)模式架構(gòu)智慧與實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)雙重領(lǐng)袖基因。
——■ 國(guó)際視角：跨國(guó)界的戰(zhàn)略級(jí)市場(chǎng)拓展 ■——
→主導(dǎo)華為全球化市場(chǎng)的開拓，從0到1組建南非、西歐、中東、拉美等多個(gè)大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，多次高效超額完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)，累計(jì)拿下10+個(gè)大型/公司級(jí)戰(zhàn)略級(jí)營(yíng)銷項(xiàng)目，經(jīng)手金額高達(dá)10億+美金，實(shí)際為公司創(chuàng)造收入超5億美金：
【01】-南部非洲地區(qū)部、西歐地區(qū)部：組建南非和西歐地區(qū)的智能網(wǎng)國(guó)際行銷團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃與落地形成年度規(guī)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)超額完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)：
——實(shí)現(xiàn)南非團(tuán)隊(duì)銷售收入300億萬(wàn)美金
同時(shí)拿下肯尼亞、坦桑尼亞、贊比亞等多國(guó)家智能網(wǎng)項(xiàng)目，促使南部非洲智能網(wǎng)市占率80%，讓華為成為第一品牌；——
【02】-美國(guó)/加拿大代表處、拉美北地區(qū)、America Movil系統(tǒng)部：制定市場(chǎng)目標(biāo)與戰(zhàn)略，多次進(jìn)行市場(chǎng)深度調(diào)研并管理線索機(jī)會(huì)點(diǎn)，提升關(guān)鍵項(xiàng)目和決策鏈的客戶關(guān)系，同時(shí)多次組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)：
——America Movil系統(tǒng)部訂貨量達(dá)到6900萬(wàn)美元；
——墨西哥Telefonica托管中心云項(xiàng)目（3000萬(wàn)美金）；
——America Movil/Telmex融合視頻項(xiàng)目（500萬(wàn)美金）；
——中標(biāo)加拿大Windmobile計(jì)費(fèi)系統(tǒng)項(xiàng)目（200萬(wàn)美金）；
——Telmex CDN項(xiàng)目（公司級(jí)）ETB IPTV項(xiàng)目（500萬(wàn)美金）；
【03】-Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部、Ooredoo集團(tuán)系統(tǒng)部：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售項(xiàng)目的LTC全流程銷售工作，通過(guò)鐵三角操盤項(xiàng)目；并且每年進(jìn)行81X戰(zhàn)略規(guī)劃，完成本部門的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定年度商業(yè)計(jì)劃和銷售計(jì)劃并落地執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)：
——Ooredoo集團(tuán)五國(guó)CAPEX 2.0項(xiàng)目（3年2億美金，公司戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目）；
——哥倫比亞、薩爾瓦多、玻利維亞和巴拉圭CBS項(xiàng)目（1500萬(wàn)美金）；
——拉美6國(guó)的IaaS項(xiàng)目（700萬(wàn)美金，3年獨(dú)家）；
——哥倫比亞Tigo/UNE B2B云項(xiàng)目（300萬(wàn)美金）；
——印尼Indosat vEPC項(xiàng)目（500萬(wàn)美金）；
——科威特Ooredoo核心網(wǎng)現(xiàn)代化項(xiàng)目（800萬(wàn)美金）；
——■ 國(guó)內(nèi)踐行：跨行業(yè)的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐驗(yàn)證 ■——
→整合華為大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建跨行業(yè)客戶關(guān)系管理體系，成功落地多領(lǐng)域營(yíng)銷項(xiàng)目，為其他企業(yè)累計(jì)簽約項(xiàng)目超3億元，直接創(chuàng)收2000+萬(wàn)元：
【01】-任職北京博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技股份有限公司期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分析重點(diǎn)大客戶的需求并制定相應(yīng)的性能監(jiān)控和運(yùn)維管理的解決方案，完成博睿數(shù)據(jù)產(chǎn)品上華為云市場(chǎng)，進(jìn)行生態(tài)合作：
——完成和華為技術(shù)5年撥測(cè)合同框架續(xù)簽，年均收入達(dá)500萬(wàn)元；
——攜手華為、STC、中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通合作“智能體驗(yàn)運(yùn)營(yíng)，釋放商業(yè)潛能”催化劑項(xiàng)目榮獲2021年TM Forum創(chuàng)新方案最佳實(shí)施獎(jiǎng)；
【02】-任職圣鴻建筑勞務(wù)公司期間進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，調(diào)整公司架構(gòu)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)鎖定重點(diǎn)銷售場(chǎng)景與重點(diǎn)項(xiàng)目，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功拿下多個(gè)千萬(wàn)級(jí)工程項(xiàng)目：
——惠景悅來(lái)花園項(xiàng)目總承包工程主體及粗裝修工程項(xiàng)目（6100萬(wàn)元）；
——中山大學(xué)珠海校區(qū)一號(hào)學(xué)院樓群項(xiàng)目勞務(wù)分包項(xiàng)目（2070萬(wàn)元）；
——京華家和花園B區(qū)Ⅰ標(biāo)段工程項(xiàng)目（408萬(wàn)元）；
——西安軍事院校元宇宙教學(xué)項(xiàng)目（210萬(wàn)元）。
授課風(fēng)格：
★ 以華為的知識(shí)體系為基礎(chǔ)，分享結(jié)構(gòu)化理論框架和流程體系（如PPVVC為基礎(chǔ)的解決方案式銷售的理論和實(shí)踐，如DSTE，LTC流程等）
★ 融合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)分享高科技和新能源等行業(yè)的案例，并提供項(xiàng)目運(yùn)作，解決方案，客戶關(guān)系等場(chǎng)景的角色扮演場(chǎng)景演練
★ 隨時(shí)穿插互動(dòng)閉環(huán)，如即時(shí)問(wèn)答，小組研討（輸出思維導(dǎo)圖并發(fā)言）。最終通過(guò)個(gè)人和小組積分，評(píng)學(xué)優(yōu)秀學(xué)員和優(yōu)秀小組，并給與精神和物質(zhì)激勵(lì)
特點(diǎn)：干貨密度高、工具即學(xué)即用、PK式學(xué)習(xí)，確保學(xué)員“聽得懂、記得住、用得上”
《面向銷售體系的解決方案式銷售：深度洞察痛點(diǎn)需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共贏》
《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃DSTE——華為戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行理論與實(shí)踐》
《客戶關(guān)系管理打造持久忠誠(chéng)客戶，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利》
《銷售項(xiàng)目管理精準(zhǔn)掌控銷售全流程，提升贏單率》
《品牌營(yíng)銷：品牌定位、操盤、傳播》
《商務(wù)談判：華為博弈方法論》
華為技術(shù)有限公司、華為Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部、華為Ooredoo集團(tuán)系統(tǒng)部、華為America Movil系統(tǒng)部、華為南部非洲地區(qū)部、華為西歐地區(qū)部、華為美國(guó)/加拿大代表處、華為拉美北地區(qū)部、珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司、北京博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技股份有限公司、杰華特微電子有限公司、Ooredoo Q.P.S.C.（卡塔爾的跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商），Millicom International Cellular S.A.（總部在盧森堡的跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商）……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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