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隨著線上零售業(yè)態(tài)的沖擊，線下商超賣場對供應(yīng)商的“盤剝”越發(fā)嚴重，賣場的開發(fā)難度越來越高，門檻也越來越高，供應(yīng)商不僅要承受賣場各種費用的壓力，還時常受到下架的威脅，營銷業(yè)績止步不前。

你的業(yè)人員在談判中是否出現(xiàn)下面的情況？

1、只會通過出賣公司賺錢，通過低價、促銷、返利談單，怎么辦？

2、把客戶的話當圣旨，通過各種喪權(quán)侮國條款而簽下訂單，怎么辦？

3、不會借力，只會用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

4、見到客戶壓價就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負利的訂單，怎么辦？

5、不知道如何搶客戶，如何跟競爭對手博弈；

6、不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠度；

7、新客戶開發(fā)沒方向、沒方法，心比天大，但命比紙簿；

8、不知道跟客戶不同層級的人應(yīng)該溝通不同的內(nèi)容；

9、不知道如何跟進客戶，推進銷售的進程；

要如何解決這些問題？在這場沒有硝煙的戰(zhàn)場上，如何運用談判的藝術(shù)，化危為機，扭轉(zhuǎn)乾坤，達成互利共贏持續(xù)合作？讓孫老師幫你走出當下的困境，實現(xiàn)由對抗變對話，由對話變成協(xié)商，根據(jù)協(xié)商達成交易，由交易實現(xiàn)雙贏的轉(zhuǎn)變過程及實戰(zhàn)技巧。

● 找回信心與尊嚴：幫學(xué)員樹立正確的雙贏談判思維觀念，建立正確的談判格局與理念，避免走入歧途，扭轉(zhuǎn)談判過程中的弱者心態(tài)，化被動為主動。

● 找對門路與方法：帶領(lǐng)學(xué)員逐步詳細解析談判前的運籌之道，談判中的達成法門，談判后的點金之術(shù)，剖析賣場談判的全部邏輯、流程、方法、技巧與關(guān)鍵，知己知彼，百戰(zhàn)不殆

● 打破障礙突破業(yè)績：幫助學(xué)員找到面對異議，應(yīng)對僵局的處理方法與技巧，并進行實戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員突破問題障礙，實現(xiàn)業(yè)績突破

企業(yè)收益：

● 找回信心與尊嚴：幫學(xué)員樹立正確的雙贏談判思維觀念，建立正確的談判格局與理念，避免走入歧途，扭轉(zhuǎn)談判過程中的弱者心態(tài)，化被動為主動。

● 找對門路與方法：帶領(lǐng)學(xué)員逐步詳細解析談判前的運籌之道，談判中的達成法門，談判后的點金之術(shù)，剖析賣場談判的全部邏輯、流程、方法、技巧與關(guān)鍵，知己知彼，百戰(zhàn)不殆

● 打破障礙突破業(yè)績：幫助學(xué)員找到面對異議，應(yīng)對僵局的處理方法與技巧，并進行實戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員突破問題障礙，實現(xiàn)業(yè)績突破

課程導(dǎo)入：教父談判視頻

互動討論：談判的本質(zhì)及關(guān)鍵點

談判的本質(zhì)與宗旨：雙贏

第一講：談判前的運籌之道

一、零售發(fā)展之道

1. 零售的三要素

定義：向最終消費者個人或社會集團出售商品與服務(wù)，以及使其感受滿意的購物體驗過程，供其最終消費之用的全部活動

三要素：人、貨、場

2. 零售發(fā)展歷史及進化趨勢

1）工業(yè)革命下的零售發(fā)展變遷

2）傳統(tǒng)零售到新零售

3）人人零售時代

二、賣場運營之道

——零售業(yè)態(tài)的分類

1. 賣場的生意邏輯及賺錢途徑

1）賣的3種經(jīng)營邏輯

2）賣場的14種賺錢途徑

2. 賣場的KPI指標及供應(yīng)商分類

1）賣場的10種KPI指標

2）賣場給供應(yīng)商的4種分類

研討共創(chuàng)：針對KPI的指標及4種分類，我們可以在那些方面進行提升？

三、采購（店長）的生存之道

1. 采購的19項工作原則

1）不偏愛銷售，視其為合作者

2）將銷售列為首要應(yīng)對對象

3）拒首價，逼銷售讓步

4）常用“你能做得更好”

5）記低價，持續(xù)索更多

6）扮下屬，尋額外折扣

7）銷售易接受則再提要求

8）裝愚藏智，掌握主動

9）無異議前絕不讓步

10）銷售提要求時狠壓價

11）等采購提要求，不輕易回報

12）優(yōu)先對接有計劃的銷售

13）不對銷售心軟，持強硬態(tài)度

14）用假論據(jù)施壓銷售

15）重復(fù)反對意見，動搖銷售

16）最后談判爭取 80% 利益

17）了解銷售，找其弱點

18）借促銷要低價賺差價

19）提無理要求，延后施壓

2. 采購手中的8把劍

1）影響商品在賣場的進出

2）決定供應(yīng)商費用的投入

3）影響合同談判的條件

4）掌握促銷安排

5）決定價格控制

6）參與控制賣場的陳列 

7）掌握對供應(yīng)商付款

8）決定促銷人員安排

3. 采購頭上的6把刀

1）營業(yè)指標升！升！升！

2）合同條件漲！漲！漲！

3）銷售價格低！低！低！

4）永遠缺少理由

5）內(nèi)部關(guān)系的平衡

6）不學(xué)習(xí)的天才廠商

四、談判前的籌備之道

1. 談判的本質(zhì)

2. 談判的六項基本原則

1）守法原則

2）公平競爭原則

3）誠信原則

4）時效性原則

5）最低目標原則

6）求同存異原則

3. 談判前的六項準備

1）目標準備

2）內(nèi)容準備

3）場景準備

4）人員準備

5）問題準備

6）工具準備

練習(xí)：根據(jù)六項準備，請小組為單位列出準備清單

第二講：談判中的達成法門

一、談判的三個層次

第一層：引領(lǐng)者

第二層：應(yīng)付者

第三層：對付者

二、談判的五個步驟

步驟一：點明現(xiàn)狀與機會點（開局）

步驟二：提供方案與利益點（承局）

步驟三：交換資源（破局）

步驟四：確保成交（做局）

步驟五：執(zhí)行跟進（保局）

三、談判的技巧

1. 成功談判的三個邏輯

1）接納

2）同理

3）我建議

4）再給一顆糖

2. 成功談判五大法則

1）心平氣和爭取雙贏

2）談判桌上人人平等

3）換位思考轉(zhuǎn)換語言

4）利益與壓力并用

5）學(xué)會策略性讓步

3. 成功談判八大技巧

1）溝通技巧

2）運用時間的技巧

3）開局技巧

4）討價還價技巧

5）僵局處理技巧

6）讓步技巧

7）拒絕技巧

8）最后通碟技巧

四、談判的要點

1. 費用談判

2. 陳列談判

3. 價格談判

4. 促銷談判

5. 維護談判

案例演練：促銷談判實際演練

第三講：談判后的點金之術(shù)

1. 談判后的復(fù)盤與總結(jié)

2. 談判后的會議練要記當要點及注意事項

3. 談判后的服務(wù)與保障

談判的案例及演練：恢復(fù)陳列談判演練；問題處理及新品賣進談判演練

第四講：談判中的常用禮儀

一、談判前準備禮儀

1. 深入了解賣場

1）調(diào)研賣場基本信息

2）分析賣場品牌/活動/政策

3）研究賣場團隊信息

2. 精心組建談判團隊

1）選拔優(yōu)秀成員

2）明確各成員角色與職責(zé)

3）開展團隊培訓(xùn)

3. 細致安排談判場地

4. 充分準備談判資料

1）制作精美的企業(yè)宣傳冊

2）準備詳細產(chǎn)品資料

3）整理市場/行業(yè)信息

二、談判會面禮儀

1. 熱情迎接

2. 得體稱呼與問候

3. 規(guī)范介紹

1）自我介紹時，清晰說出姓名、職務(wù)、負責(zé)工作，語言簡潔自信

2）介紹團隊成員，按職務(wù)從高到低，簡要說明專長

3）介紹賣場代表時，先介紹職務(wù)高者，遵循“尊者優(yōu)先了解情況”原則

4. 禮貌交換名片

1）準備整潔、信息準確的名片，放入專用名片夾

2）交換名片時，雙手遞上，名片正面朝向?qū)Ψ?，同時說“請多關(guān)照”等禮貌語

3）接過名片認真查看，輕聲念出姓名、職務(wù)，妥善放入名片夾，不隨意丟棄或擺弄

三、談判過程溝通禮儀

1. 語言表達

1）用禮貌、謙遜語言

2）表達清晰簡潔，避免模糊、冗長表述，有條理闡述觀點

3）不用攻擊性、貶低性語言，不批評賣場或競爭對手

2. 專注傾聽

3. 非語言溝通

1）保持良好坐姿，背部挺直

2）運用適度手勢輔助表達，不過于夸張

3）保持真誠眼神交流，不躲閃、不緊盯，眼神溫和專注

4）展現(xiàn)自然微笑，營造輕松友好氛圍

四、談判特殊場景禮儀

1. 應(yīng)對突發(fā)狀況禮儀

1）遇到意見分歧激烈時，保持冷靜，提議暫時休會，緩解氣氛后再談

2）出現(xiàn)設(shè)備故障等意外，積極協(xié)助解決，不抱怨指責(zé)，展現(xiàn)理解包容

3）若對方提出意外要求，禮貌表示需時間考慮，不倉促決定

五、談判結(jié)束禮儀

1. 簽約禮儀

1）簽約場地布置莊重

2）簽約人員著裝正式

3）簽約時，先請對方簽字

4）簽字完成后，雙方握手祝賀

2. 后續(xù)跟進禮儀

1）談判結(jié)束后及時整理與總結(jié)談判記錄

2）按約定時間與賣場保持聯(lián)系，溝通合作進展，解決問題

3）在節(jié)假日、對方重要日子問候