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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：銷售人員，大客戶經(jīng)理，銷售經(jīng)理
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
俗話說：“商場如戰(zhàn)場”，根據(jù)帕累托定律，抓住百分之二十的大客戶可以獲得百分之八十的收益，大客戶的錢包占有率是所有競爭對手所看重的。大客戶的采購決策往往不是一個人決定的，面對多于一個以上決策人的銷售機會時，銷售人員通常會感到盲人摸象，無從下手，有時從不同的干系人那里得到的信息甚至是相反的。這會給業(yè)務(wù)人員調(diào)動資源帶來困擾。銷售人員往往面臨以下挑戰(zhàn)：
1.難于制定找出并接近客戶關(guān)鍵人物；
2.難于推進和客戶的人際關(guān)系；
3.難于分辨客戶給出的信息真假；
4.難于定位自己與客戶之間的關(guān)系；
5.競爭無處不在，如何處理競爭對手的關(guān)系；
6.如何管理銷售機會，讓其向銷售漏斗的下一階段推進。
本課程幫助銷售人員從戰(zhàn)略角度看問題，摸清客戶脈絡(luò)，成為調(diào)動資源的“司令員”，在銷售漏斗的不同階段投入恰當(dāng)?shù)馁Y源，從而贏得業(yè)務(wù)。
課程收益| Program Benefits
此次為期2天的課程，旨在幫助參與者：
站在客戶角度，做好價值定位，從而獲取客戶信任；
不斷拓展客戶的支持網(wǎng)絡(luò)，從而與客戶建立真正的伙伴關(guān)系；
分析錯綜復(fù)雜的客戶人際關(guān)系，平衡各方利益，從而找到成功路徑；
分析各項有利和不利因素，從而找到資源投入的最佳方法；
制定推進銷售機會的戰(zhàn)略，從而引領(lǐng)團隊配合作戰(zhàn)。
課程大綱| Course Outline
第一章.設(shè)定目標(biāo)
銷售額是業(yè)務(wù)人員所追求的，但是需要面對不同的客戶設(shè)定不同的銷售目標(biāo)。只關(guān)注銷售目標(biāo)也會使得客戶覺得業(yè)務(wù)人員咄咄逼人，從而使得客戶只將業(yè)務(wù)人員看成是諸多解決方案提供商之一。本章節(jié)使得業(yè)務(wù)人員可以自己進行客戶分類，找出單一銷售機會。然后，分析客戶外部環(huán)境所造成的需求驅(qū)動力，從幫助客戶贏得市場領(lǐng)先地位的角度出發(fā)，定義我方的價值定位，以客戶長期合作的商業(yè)伙伴關(guān)系為出發(fā)點，從而實現(xiàn)雙贏目標(biāo)。
基本概念
區(qū)域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理
客戶分類：潛力&交易額
錢包占有率
銷售機會
大客戶關(guān)系發(fā)展：單點接觸到全面融合全方位支持
大客戶經(jīng)理角色：戰(zhàn)斗員轉(zhuǎn)變?yōu)閹ьI(lǐng)團隊的司令員
站在客戶角度著想
客戶眼中的關(guān)系：陌路，供應(yīng)商，朋友，伙伴
關(guān)系階梯
提供符合規(guī)格產(chǎn)品的供應(yīng)商
提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)商
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的供應(yīng)商
為解決業(yè)務(wù)問題作出貢獻的朋友
為解決組織問題作出貢獻的伙伴
需求驅(qū)動力：外部環(huán)境->組織應(yīng)對->職能挑戰(zhàn)
外部環(huán)境變化是與客戶高層溝通的重要話題
短期目標(biāo)：幫助客戶解決問題
贏得市場領(lǐng)導(dǎo)地位途徑：產(chǎn)品領(lǐng)先，客戶至上，有效執(zhí)行
贏得市場領(lǐng)導(dǎo)地位途徑是與客戶高層所關(guān)心的戰(zhàn)略問題
討論：如何進行價值定位
長期目標(biāo)：和客戶共同實現(xiàn)客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)
工具
確定產(chǎn)品所帶來的價值
評估市場變化
將你的銷售目標(biāo)與客戶的收入趨勢保持一致
第二章.鎖定關(guān)鍵人物
人在銷售過程中永遠是最為關(guān)鍵的因素。本章節(jié)通過分析每位客戶干系人的決策角色、個人需求、機構(gòu)需求、立場、政治角色、對立和影響關(guān)系，來確定客戶的政治關(guān)系圖，從而知道在哪里著手，通過哪條路徑可以快速影響關(guān)鍵決策人。
政治關(guān)系圖節(jié)點
決策角色
銷售階梯：每次拜訪都要提升客戶眼中的關(guān)系
個人需求
確定你自己的個人需求
業(yè)務(wù)人員的個人需求誤區(qū)
調(diào)整自己的行為，滿足客戶的個人需求
機構(gòu)需求：形象，績效，財務(wù)
立場：敵人，反對，中立，支持，內(nèi)線
政治關(guān)系圖
政治角色：政治玩家，政治集團，觀察者，接受者
對立線和影響線
工具
處理與把關(guān)者的關(guān)系
拓展客戶內(nèi)的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)
第三章.分析因素
復(fù)雜型銷售中影響因素是復(fù)雜的且變化的。業(yè)務(wù)人員和經(jīng)理要時時關(guān)注這些動態(tài)因素，管控機會在銷售漏斗中的位置。要經(jīng)常問自己，“這是一個機會嗎？”“我們能夠參與競爭嗎？”“我們能贏嗎？”“這個機會值得贏嗎？”
客戶決策流程
銷售流程
銷售漏斗
分析因素20問
是機會嗎？
能參與嗎？
可以贏嗎？
值得贏嗎？
工具
確定客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)（Must/Nice）
競爭狀況分析（獨有、缺點、共有）
彌補文化差異
發(fā)現(xiàn)非正式?jīng)Q策因素
將你的銷售流程和客戶的購買流程相比較
第四章.整合策略
“商場如戰(zhàn)場”，每個業(yè)務(wù)人員在戰(zhàn)場上既是戰(zhàn)斗員也是司令員。面對不同的競爭態(tài)勢，經(jīng)過分析因素，業(yè)務(wù)人員必須要作出決斷，清晰地制定進攻或防守策略，并與團隊達成共識，以便使團隊成員都明白自己在下一步行動計劃中所起到的作用。
微觀策略
利用正面因素
發(fā)揮正面因素
減少負面因素
消除負面因素
宏觀策略
進攻策略
快速前進以達成協(xié)議--正面強攻
冒險前進—快進快出
充分發(fā)揮你的銷售技巧--蠶食鯨吞
防守策略
重新考慮所處形式—拖延等待
堅韌不拔--保衛(wèi)領(lǐng)土
謹(jǐn)慎前進—固守待援
策略分析：我的策略
第五章.采取行動
所有的決定必須要轉(zhuǎn)化為行動，如果沒有行動，一切都不會發(fā)生。那么在什么時間節(jié)點，針對哪些決策人，要采取哪些行動成為關(guān)鍵。這些時間節(jié)點可以作為里程碑，以便于跟蹤糾偏。
銷售里程碑
準(zhǔn)備你的行動計劃：3W行動計劃
行動方案展示：我的行動計劃
工具：
做令人信服的演講
協(xié)調(diào)團隊合作
確保團隊會議順利進行
獲得內(nèi)部支持
制定一個評估計劃
計劃銷售談判
協(xié)助售后服務(wù)工作
感悟與行動計劃
講師背景| Introduction to lecturers
全球No.1銷售培訓(xùn)機構(gòu)Miller Heiman Group(原名AchieveGlobal)大師級講師（Master Trainer）
愛引導(dǎo)研修會理事
英國國際培訓(xùn)師在華協(xié)會理事
PCT教練式培訓(xùn)首批認證講師
GRAPE認證引導(dǎo)師
著名溝通培訓(xùn)機構(gòu)Persona認證講師
首批Sandler電話銷售技巧認證華人講師
銷售羅盤認證講師
心理催眠師
10年以上培訓(xùn)經(jīng)驗
駱先生先后在前五位的跨國IT企業(yè)供職16年，包括世界第一中間件公司BEA, Java語言的發(fā)明者Sun Microsystems，全球最大的主機廠商之一惠普公司，以及全球領(lǐng)先的企業(yè)級數(shù)據(jù)庫公司Oracle，在職期間從技術(shù)工程師做起，并成功轉(zhuǎn)型為售前顧問、大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，全國培訓(xùn)經(jīng)理，積累了豐富的銷售、溝通和管理經(jīng)驗。
在Sun Microsystems任軟件部華東區(qū)銷售經(jīng)理時，淘寶網(wǎng)處于初建階段，用Java系統(tǒng)架構(gòu)搭建淘寶網(wǎng)后臺系統(tǒng)，保證淘寶網(wǎng)在運行開始時經(jīng)受住了爆發(fā)式網(wǎng)絡(luò)流量沖擊。在擔(dān)任Xynapse總經(jīng)理期間，從無到有地組建和培養(yǎng)團隊，帶領(lǐng)團隊在一年內(nèi)就實現(xiàn)了200%的業(yè)務(wù)增長。在Oracle任全國培訓(xùn)經(jīng)理期間，負責(zé)1000余名員工的各類培訓(xùn)，建立企業(yè)培訓(xùn)體系，支撐業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，提升部門地位，成為中國區(qū)業(yè)務(wù)增長的重要 “高參”。
2010年加入全球知名的培訓(xùn)機構(gòu)Miller Heiman Group轉(zhuǎn)型成為職業(yè)培訓(xùn)師，在長達7年的培訓(xùn)經(jīng)歷中，平均課堂得分高于4.5，是最受學(xué)員喜愛的講師之一。在講課過程中，駱老師善于運用心理學(xué)及引導(dǎo)技術(shù)增強培訓(xùn)效果，使學(xué)員們在快樂中學(xué)習(xí)，產(chǎn)生行為轉(zhuǎn)變。學(xué)員們評價他的風(fēng)格是：互動性強、親切、邏輯、實用。
銷售技巧課程系列
探尋潛在客戶
顧問型銷售
SPIN
復(fù)雜型銷售策略
戰(zhàn)略銷售
雙贏談判
銷售經(jīng)理課程系列
專業(yè)銷售管理
專業(yè)銷售輔導(dǎo)
成功領(lǐng)導(dǎo)力課程系列
成功經(jīng)理人必備技能
性格與溝通
處理沖突
輔導(dǎo)他人
目標(biāo)績效管理
激勵員工
創(chuàng)建敏捷團隊
解決問題
變革管理
時間管理
職業(yè)素養(yǎng)
引導(dǎo)成功的會議
售后服務(wù)課程系列
提升全面客戶體驗
創(chuàng)建卓越客戶體驗
引導(dǎo)客戶談話
處理客戶投訴
拓展客戶關(guān)系
團隊協(xié)作
震撼客戶的心弦
TTT課程系列
合格培訓(xùn)師必備技能
卓越培訓(xùn)師必備技能
金融行業(yè)：中銀證券、招商銀行、通用再保險、嘉惠國際（漢莎子公司）
房地產(chǎn)行業(yè)：保利集團、宜家薈聚、瑞安房地產(chǎn)
IT&互聯(lián)網(wǎng)：甲骨文、上海電信、盛大網(wǎng)絡(luò)、和碩科技、聯(lián)想集團、會暢通訊
酒店行業(yè)：四季酒店、費爾蒙酒店、諾富特酒店、亞朵酒店
快消&零售：方太、達能、費列羅、Mars、歐派、百威、P&G、GeneralMill
汽車行業(yè)：Hertz、奔馳、三菱、Bosch、聯(lián)合汽車電子、Westeon、大眾、安吉
制造業(yè)：泰科電子、愛勵鋁業(yè)、三菱電機、日立、GE、福斯、科朗、柯尼卡美能達
醫(yī)藥行業(yè)：雅培、雀巢、博樂、羅氏、強生、武田、安斯泰來、酷博、Eppendorf
咨詢行業(yè)：韜?；輴?、美華認證、51JOB、白馬、中青旅、Cretio、找鋼網(wǎng)、伽利略
化工行業(yè)：英國石油、齊華頓、AkzoNobel、帝斯曼、PPG、巴斯夫、Evonik
物流行業(yè)：德邦物流、ECULine、集保
生物環(huán)保：Genus、天邦、泓濟、威孚、中科實業(yè)
學(xué)員反饋
• 老師非常有邏輯，討論但并不跑題，放得開收得攏。理論結(jié)合實際的演練讓我發(fā)現(xiàn)自身的不足。要成為優(yōu)秀的培訓(xùn)師還要向老師學(xué)習(xí)。
--羅氏制藥培訓(xùn)師
• 我感到尋問的步驟很有用，一步一步總結(jié)客戶的談話內(nèi)容，一方面幫助自己獲得客戶核心信息，另一面客戶也更加認同你。回想一下，原來駱老師在上課也在用呀！
--博世汽車診斷銷售
• 表揚他人，積極正面，換位思考，溝通，多用開放式提問，駱老師在課上用實際行動實踐了這些領(lǐng)導(dǎo)力原則，學(xué)員都很開心，在快樂中學(xué)習(xí)。
--上海電信培訓(xùn)部滕老師
• 駱老師在課堂上舉手投足，都讓我感悟到“學(xué)以致用”的深刻含義。掌握好與上級和下級溝通的技巧，馬上去用！
--方太KA經(jīng)理
--科騰化工部門經(jīng)理
--歐派公司總經(jīng)理
--Komax公司技術(shù)經(jīng)理
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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高層團隊引導(dǎo)工作坊
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