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隨著渠道越來(lái)越碎片化，線上平臺(tái)對(duì)線下零售的沖擊越來(lái)越大，而消費(fèi)者的購(gòu)買路徑和習(xí)性也發(fā)生了根本性的變化。傳統(tǒng)零售的小店業(yè)務(wù)受到了劇烈的沖擊，中國(guó)的零售小店從680多萬(wàn)家下降到了530多成家。小店業(yè)態(tài)發(fā)展出現(xiàn)了兩極分析，一邊是傳統(tǒng)零售小店關(guān)店潮，一邊是資本布局連鎖小店和線上線下結(jié)合的新零售小店攻城掠地。在這樣的背景下，對(duì)于品牌商和經(jīng)銷商做小店生意的業(yè)務(wù)員面臨著巨大的挑戰(zhàn)，當(dāng)線上的低價(jià)沖貨泛濫，線下的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷白熱化，以往的客情不再可靠，而套餐出貨，單點(diǎn)壓量也不在靈驗(yàn)，因?yàn)榭颓榈植蛔〉蛢r(jià)，而價(jià)格的透明化，線上物流服務(wù)的快捷化，套餐壓貨這招基本上失靈了。存量市場(chǎng)不再，增量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。小店的業(yè)務(wù)員要如何突圍而出，找到并抓信新的增量機(jī)會(huì)呢？要做出那些改變及采取什么樣的作業(yè)模式，來(lái)?yè)肀н@種變化，在存量市場(chǎng)中搶到增量的機(jī)會(huì)呢？

請(qǐng)跟隨孫老師一起學(xué)習(xí)新零售時(shí)代，讓終端的訂單由業(yè)務(wù)說(shuō)了算的作戰(zhàn)模式與實(shí)操方法。讓孫老師幫您解決下面的問(wèn)題：

解決小店業(yè)務(wù)賣不動(dòng)，賣不多，賣不好的問(wèn)題；

解決小店業(yè)務(wù)新品賣進(jìn)與動(dòng)銷的問(wèn)題；

解決小店業(yè)務(wù)人效提升的問(wèn)題；

解決打造銷售鐵軍，上下同欲，力出一孔，利出一孔，讓業(yè)績(jī)倍增的問(wèn)題；

● 1個(gè)套路：一站式，千錘百煉精細(xì)化終端門店作業(yè)的實(shí)戰(zhàn)技能提升技巧與操作套路，即學(xué)即用即見成果

● 2個(gè)圖譜：洞悉終端門店的作戰(zhàn)地圖與產(chǎn)品，得出清晰的作戰(zhàn)地圖與實(shí)對(duì)策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)打擊，一擊必中。

● 3個(gè)表格：線路表、日?qǐng)?bào)表、拉練表保證讓正確的人在正確的時(shí)間出現(xiàn)在正確的地點(diǎn)做正確的事并得到正確的成果

● 4個(gè)案例：門店地圖，產(chǎn)品地圖，作戰(zhàn)地圖，談判案例場(chǎng)景化練習(xí)與演煉，切實(shí)感受與提升自己的實(shí)戰(zhàn)技巧

● 5個(gè)統(tǒng)一：通過(guò)終端作業(yè)的3個(gè)驅(qū)動(dòng)與8個(gè)步驟，精簡(jiǎn)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、工具化業(yè)務(wù)作業(yè)流程與操作，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一語(yǔ)言、統(tǒng)一動(dòng)作，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一工具，上下同欲，力出一孔，利出一孔

互動(dòng)式提問(wèn)：

1. 小店業(yè)務(wù)當(dāng)前面臨的問(wèn)題與困境是什么？

2. 發(fā)生了什么？

3. 我們應(yīng)該怎么辦？

第一講：為什么要做好小店業(yè)務(wù)？

一、世界零售業(yè)態(tài)發(fā)展進(jìn)程及變化

1. 從傳統(tǒng)零售到新零售

2. 從簡(jiǎn)單到復(fù)雜

3. 從貨場(chǎng)人到人貨場(chǎng)

4. 從傳統(tǒng)零售到人人零售

二、中國(guó)零售業(yè)態(tài)及小店業(yè)務(wù)態(tài)進(jìn)化歷史圖譜

1. 中國(guó)零售業(yè)態(tài)變化

2. 中國(guó)零售小店的發(fā)展及進(jìn)化

3. 中國(guó)零售小店的未來(lái)

三、中國(guó)零售業(yè)態(tài)的分類

1. 國(guó)家零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)2大類16種業(yè)態(tài)

2. 中國(guó)常用線下業(yè)態(tài)分類10大渠道61種業(yè)態(tài)

3. 快銷品行業(yè)零售小店的常見分類

四、小店生意的重要性及作用

1. 生意：更多的小店可以覆蓋更多的顧客,是生意持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉

2. 歷史：小店是新零售時(shí)代的起點(diǎn)與終點(diǎn)，掌控了小店就掌控了未來(lái)

3. 戰(zhàn)略：只有做好小店業(yè)務(wù)，才能讓企業(yè)立于不敗之地

4. 用戶：小店是服務(wù)顧客，贏得顧客信任與依賴的最便捷途徑

5. 競(jìng)爭(zhēng)：小店就是你死我活的戰(zhàn)場(chǎng)，是戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的決定力量

思考與討論：做好小店的重要性及關(guān)鍵是什么？

第二講：什么是小店生意？

小店生意之道：提升認(rèn)知，生意思維

互動(dòng)提問(wèn)：什么是生意，生意的本質(zhì)，生意的核心與關(guān)鍵

一、生意經(jīng)營(yíng)圖譜

1. 生意的1個(gè)核心

2. 生意的2個(gè)手段

3. 生意的3個(gè)關(guān)鍵

4. 生意的4個(gè)要素

5．生意的5個(gè)組織

二、小店的生意圖譜

1. 經(jīng)營(yíng)小店的核心

2. 經(jīng)營(yíng)小店的2個(gè)手段

3. 經(jīng)營(yíng)小店的3個(gè)關(guān)鍵

4. 經(jīng)營(yíng)小店的4個(gè)要素

5．經(jīng)營(yíng)小店5級(jí)組織

三、小店的定義與分類

1. 流通屬性

2. 地利屬性

3. 專賣屬性

4. 線上+線下屬性

5. 其它

四、小店的賺錢路徑

1. 上游投入

2. 產(chǎn)品差價(jià)

3. 下游增值

思考及討論：小店業(yè)務(wù)的難度與痛點(diǎn)是什么？

第三講：如何做好小店業(yè)務(wù)？

一、小店生意操作模式：一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)

1. 一個(gè)中心

——贏得客戶信任與依賴，讓終端的訂單由我說(shuō)了算

2. 兩個(gè)基本點(diǎn)

1）讓更多的店賣，擴(kuò)網(wǎng)分銷

2）讓單店賣得更多更好，精耕動(dòng)銷

二、讓更多的店賣的操作模式及方法

1. 根蔓雙系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

2. 小店服務(wù)成本的剖析，甄別用人服務(wù)的小店畫像及標(biāo)準(zhǔn)工具及表格

工具：小店服務(wù)成本平衡測(cè)算表

3. 根系（服務(wù)覆蓋）擴(kuò)網(wǎng)的五步法

第一步：選產(chǎn)品

第二步：定目標(biāo)

第三步：定政策

第四步：建追蹤

第五步：做復(fù)盤

案例展示&現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：人員擴(kuò)網(wǎng)案例練習(xí)表格

4. 蔓系（社會(huì)資源覆蓋）擴(kuò)網(wǎng)的方法

1）篩客戶

2）做拜訪

3）定產(chǎn)品

4）謀政策

5）做談判

6）定合作

7）做維護(hù)

案例展示&現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：客戶開發(fā)練習(xí)演練

三、讓單店賣更多更好的精耕之法

1. 門店分級(jí)定打法

1）門店分級(jí)四象限，四種門店打法策略

第一象限：優(yōu)勢(shì)店

第二象限：競(jìng)爭(zhēng)店

第三象限：發(fā)展店

第四象限：培育店

2）業(yè)態(tài)細(xì)分，不同業(yè)態(tài)的操作模式及打法

a小超市及生鮮店

b農(nóng)貿(mào)菜場(chǎng)

c糧油店

d流通批發(fā)門店

2. 產(chǎn)品對(duì)標(biāo)做組合

——產(chǎn)品對(duì)標(biāo)的方法及應(yīng)對(duì)策略，產(chǎn)品給合搭配的方法及規(guī)劃

3. 專人服務(wù)做精耕

1）小店業(yè)務(wù)兵力兵種配置的方法及標(biāo)準(zhǔn)

2）小店業(yè)務(wù)的兩種傳統(tǒng)作業(yè)模式及一種數(shù)字化化賦能新作業(yè)模式對(duì)比

3）傳統(tǒng)作業(yè)模式：車銷作業(yè)八要素+預(yù)售作業(yè)六要素+終端作業(yè)八步驟

車銷作業(yè)八要素：車銷裝載量及裝車十八招、裝車時(shí)間、出車時(shí)間、車銷線路、特陳維護(hù)、拜訪服務(wù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品促銷

終端作業(yè)八步驟：打招呼、整理貨架查庫(kù)存、建議訂單、打價(jià)上貨、做陳列翻堆、

張貼廣宣品、道別收錢

4）數(shù)字化賦能新作業(yè)模式：新天龍八步

案例實(shí)戰(zhàn)：業(yè)務(wù)拜訪作業(yè)演練及現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

四、真槍實(shí)戰(zhàn)，小店業(yè)務(wù)難點(diǎn)突破實(shí)戰(zhàn)方法

1. 破除釘字戶

2. 新品賣進(jìn)及動(dòng)銷

3. 爆品打造

4. 處理終端異議

5. 處理退換貨

6. 應(yīng)收賬款

第四講：小店業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)地圖

互動(dòng)提問(wèn)：如何培養(yǎng)小店業(yè)務(wù)員？

一、小店業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)地圖及IDP發(fā)展規(guī)劃

1. 學(xué)習(xí)地圖及自我能力評(píng)估

2. 能力提升計(jì)劃

3. 實(shí)戰(zhàn)任務(wù)能力升級(jí)評(píng)估

二、小店業(yè)務(wù)的學(xué)練戰(zhàn)培養(yǎng)體系

1. 學(xué)習(xí)地圖

2. 幫扶拉練

3. 實(shí)戰(zhàn)標(biāo)桿

三、小店業(yè)務(wù)人員的績(jī)效薪酬考核設(shè)計(jì)方法及方案

1. 養(yǎng)胃之法

2. 暖心之法

案例分析：分析某經(jīng)銷商商超考核設(shè)計(jì)的優(yōu)點(diǎn)

第五講：小店業(yè)務(wù)員日作業(yè)管理工作

一、管理到業(yè)務(wù)員的每一天

1. 線路管理

2. 微信群管理

3. 晨會(huì)及夕會(huì)管理

工具：市場(chǎng)作業(yè)打分表

二、管理到業(yè)務(wù)員的每一個(gè)客戶

1. 門店地圖及門店分級(jí)

2. 門店資源投入分析表

三、管理到業(yè)務(wù)員的每一個(gè)動(dòng)作

1. 市場(chǎng)跟線打分表

2. 線路圖表

3. 門店市場(chǎng)表現(xiàn)打分表

總結(jié)升華，在追求卓越的口號(hào)中結(jié)束課程