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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：商超業(yè)務(wù)員、現(xiàn)代渠道系統(tǒng)直營業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商操盤手、商超負(fù)責(zé)人
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：3 天
課程背景| Course Background
隨著渠道越來越碎片化，線上平臺(tái)對(duì)線下零售的沖擊越來越大，而消費(fèi)者的購買路徑和習(xí)性也發(fā)生了根本性的變化。商超賣場(chǎng)的客流量下滑，經(jīng)營面積萎縮，品類減少，成本變高，因此品牌商和經(jīng)銷商會(huì)發(fā)現(xiàn)商超賣場(chǎng)的費(fèi)用越來越高，賬期越來越長，而對(duì)供應(yīng)商的要求也越來越來苛刻。以往傳統(tǒng)的以銷售產(chǎn)品為中心的服務(wù)模式已經(jīng)一去不復(fù)返了。發(fā)展進(jìn)入了新階段，商超不再是單純的購物中心，而是向體驗(yàn)中心、社交中心、購物中心的集合體演變，商品向集約化，陣地向場(chǎng)景化，面積向效能化，服務(wù)向?qū)I(yè)化升級(jí)轉(zhuǎn)型，新形勢(shì)下如何做好商超業(yè)務(wù)？在新零售時(shí)代，我們需要為商超提供的不是產(chǎn)品，而是系統(tǒng)的解決方案和增值的服務(wù)。因此我們需要以客戶為中心，重新去認(rèn)知商超的生意，重新定位我們的工作職責(zé)與任務(wù)目標(biāo)，更需要重新構(gòu)建針對(duì)商超業(yè)務(wù)的作業(yè)模式與服務(wù)模式。
要如何構(gòu)建新零售時(shí)代商超賣場(chǎng)的作業(yè)模式與服務(wù)模式呢？如何實(shí)現(xiàn)在商超的存量市場(chǎng)下的增量生意。如何打敗競(jìng)品，在商超取得單店業(yè)績的增長，品效的提升，利潤的增長呢？讓孫老師幫你打造新時(shí)代的商超業(yè)務(wù)精兵強(qiáng)將，打破瓶頸保住存量，搶壓增量，引爆新品，擺脫賣不動(dòng)賣不好的問題，解決新品賣進(jìn)與動(dòng)銷，回收賬款的問題。
課程收益| Program Benefits
● 商超的前世今生及未來發(fā)展趨勢(shì)，以史明鑒，知其然與所以然
● 商超的生意模式及14種賺錢方式
● 商超的經(jīng)營之道，制勝之法，精耕之術(shù)
● 1個(gè)套路： 一站式，千錘百煉精細(xì)化終端門店作業(yè)的實(shí)戰(zhàn)技能提升技巧與操作套路，即學(xué)即用即見成果
● 2個(gè)圖譜：洞悉終端門店的作戰(zhàn)地圖與產(chǎn)品，得出清晰的作戰(zhàn)地圖與實(shí)對(duì)策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)打擊，一擊必中。
● 3個(gè)表格：線路表、日?qǐng)?bào)表、拉練表保證讓正確的人在正確的時(shí)間出現(xiàn)在正確的地點(diǎn)做正確的事并得到正確的成果
● 4個(gè)案例：門店地圖，產(chǎn)品地圖，作戰(zhàn)地圖，談判案例場(chǎng)景化練習(xí)與演煉，切實(shí)感受與提升自己的實(shí)戰(zhàn)技巧
● 5個(gè)統(tǒng)一：通過終端作業(yè)的3個(gè)驅(qū)動(dòng)與8個(gè)步驟，精簡化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、工具化業(yè)務(wù)作業(yè)流程與操作，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一語言、統(tǒng)一動(dòng)作，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一工具，上下同欲，力出一孔，利出一孔
課程大綱| Course Outline
課程導(dǎo)入篇：
第一講：商超的發(fā)展之變
一、世界零售業(yè)態(tài)發(fā)展進(jìn)程及變化
1. 中國零售業(yè)態(tài)進(jìn)化歷史圖譜
2. 中國零售業(yè)態(tài)的分類
1）國家零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)2大類16種業(yè)態(tài)
2）行業(yè)常用線下業(yè)態(tài)分類10大渠道61種業(yè)態(tài)
二、商超賣場(chǎng)當(dāng)前的困局、變局與破局
1. 傳統(tǒng)商超的沒落與重生
2. 傳統(tǒng)商超未來的五種變化及三個(gè)突破
1）五種變化：數(shù)字化、線上化、社區(qū)化、社交化、到家化
2）三個(gè)突破：下學(xué)、上線、升級(jí)
思考與討論：商超的困局、變局與破局對(duì)從事商超業(yè)務(wù)的我們有那些影響？
第二講：商超的經(jīng)營之道
一、生意之道：提升認(rèn)知，生意思維
互動(dòng)提問：什么是生意，生意的本質(zhì)，生意的核心與關(guān)鍵
1. 生意經(jīng)營圖譜
2. 商超的生意圖譜
二、商超的三種經(jīng)營之道：拉人氣、提銷量、拔利潤
1. 商超的經(jīng)營之道
2. 商超的14種賺錢路徑
3. 商超賣場(chǎng)店長的10個(gè)KPI指標(biāo)
1）客戶量
2）客單價(jià)
3）坪效
4）費(fèi)用
5）庫存
6）活動(dòng)創(chuàng)新度
7）賣場(chǎng)氛圍
8）賣場(chǎng)動(dòng)向
9）領(lǐng)先性
10）其它
4. 商超給供應(yīng)商的4種角色定位
1）銷售貢獻(xiàn)者
2）利潤貢獻(xiàn)者
3）形象貢獻(xiàn)者
4）費(fèi)用貢獻(xiàn)者
思考及討論：商超的難點(diǎn)與痛點(diǎn)是什么？
第三講：商超的制勝之法
一、打造制勝商超的人貨場(chǎng)作戰(zhàn)體系
1. 三位一體制勝商超作戰(zhàn)體系
2. 人勝之法
3. 貨勝之法
4. 場(chǎng)勝之法
二、人勝之法
1. 專業(yè)的人：兵種及兵力配置之法
1）兵種配置（5級(jí)人員配置）
2）基礎(chǔ)作業(yè)（手腳心腦4件事）
3）作業(yè)管理
2. 專業(yè)的管理：基礎(chǔ)作業(yè)4件事
1）線路作業(yè)
2）店內(nèi)作業(yè)
3）拜訪作業(yè)
4）門店談判
三、貨勝之法
1. 作戰(zhàn)地圖繪制三步驟
1）找戰(zhàn)場(chǎng)
2）定產(chǎn)品
3）謀策略
2. 找戰(zhàn)場(chǎng)：門店分級(jí)四象限
第一象限：優(yōu)勢(shì)門店及打法
第二象限：競(jìng)爭門店及打法
第三象限：發(fā)展門店及打法
第四象限：培育門店及打法
3. 定產(chǎn)品：產(chǎn)品對(duì)標(biāo)及產(chǎn)品分析四象限
第一象限：銷量高利潤高，銷售型（穩(wěn)大盤）
第二象限：銷量高利潤底，競(jìng)爭型（搶份額）
第三象限：銷量低利潤高，推廣型（創(chuàng)未來）
第四象限：銷量低利潤低，汰換品（試錯(cuò)品）
4. 謀策略：作戰(zhàn)工具一張表
工具：商超門店三大賽道作戰(zhàn)表
練習(xí)：作戰(zhàn)地圖綜制練習(xí)演練
四、場(chǎng)勝之法：線上線下相互賦能
1. 線上直播三要素及實(shí)操流程
1）人：鐵三角直播人員配置及工作職責(zé)分工
2）貨：精心挑選，提升轉(zhuǎn)化率與粘性
3）場(chǎng)：持續(xù)打造更好的購物體驗(yàn)
2. 線下體驗(yàn)促銷15招
1）指定促銷
2）時(shí)令促銷
3）限定式促銷
4）定價(jià)促銷
5）贈(zèng)送促銷
6）獎(jiǎng)勵(lì)促銷
7）回報(bào)促銷
8）組合促銷
9）另類促銷
10）紀(jì)念促銷
11）名義促銷
12）臨界點(diǎn)促銷
13）紅包
14）借力促銷
15）引用舉例促銷
五、商超精耕之術(shù)
1. 門店管理之術(shù)：終端管理七要素
1）產(chǎn)品
2）價(jià)格
3）位置
4）陳列
5）庫存
6）助銷
7）促銷
2. 門店作業(yè)之術(shù)：門店服務(wù)五步驟
1）備
2）查
3）番
4）收
5）賣
3. 門店談判之術(shù)：成功談判雙贏話術(shù)
工具：談判工具表
4. 門店獲客之術(shù)：線上直播的實(shí)操
練習(xí)及演練：門店拜訪演練，線上直播方案設(shè)計(jì)演練
總結(jié)：決勝商超道法術(shù)的1234567
——1個(gè)核心、2個(gè)地圖、3個(gè)驅(qū)動(dòng)、4個(gè)象限、5個(gè)步驟、6大賽道、7個(gè)要素
六、商超業(yè)務(wù)的成長地圖
1. 商超業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)地圖及IDP發(fā)展規(guī)劃
1）學(xué)習(xí)地圖及自我能力評(píng)估
2）能力提升計(jì)劃
3）實(shí)戰(zhàn)任務(wù)能力升級(jí)評(píng)估
2. 商超業(yè)務(wù)的學(xué)練戰(zhàn)培養(yǎng)體系
1）學(xué)習(xí)地圖
2）幫扶拉練
3）實(shí)戰(zhàn)標(biāo)桿
3. 商超業(yè)務(wù)人員的績效薪酬考核設(shè)計(jì)
1）養(yǎng)胃之法
2）暖心之法
案例分析：分析某經(jīng)銷商商超考核設(shè)計(jì)的優(yōu)點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：績效薪酬設(shè)計(jì)
七、商超業(yè)務(wù)員日作業(yè)管理工作
1. 管理到業(yè)務(wù)員每一天
1）線路管理
2）微信群管理
3）晨會(huì)及夕會(huì)管理
4）市場(chǎng)作業(yè)打分表
2. 管理到業(yè)務(wù)員每一個(gè)客戶
1）門店地圖及門店分級(jí)
2）門店資源投入分析表
3. 管理到業(yè)務(wù)員每一個(gè)動(dòng)作
1）市場(chǎng)跟線打分表
2）線路圖表
3）門店市場(chǎng)表現(xiàn)打分表
總結(jié)升華，在追求卓越的口號(hào)中結(jié)束課程
講師背景| Introduction to lecturers
孫明遠(yuǎn)老師 渠道經(jīng)營管理實(shí)戰(zhàn)專家
20+年快銷品行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
深圳市南山區(qū)優(yōu)秀生產(chǎn)工作者
深圳市南山區(qū)優(yōu)秀青工
現(xiàn)任：某世界500強(qiáng)企業(yè) | 渠道負(fù)責(zé)人
曾任：東方雨虹 | 公司化運(yùn)營賦能導(dǎo)師
擅長領(lǐng)域：渠道營銷、經(jīng)銷商管理、零售終端管理、區(qū)域管理、小店管理、商超管理……
? 專一專注的經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)：
——20年磨一劍，獨(dú)創(chuàng)“經(jīng)銷商渠道變革三步走戰(zhàn)略”開啟行業(yè)先河，為益海嘉里金龍魚營銷規(guī)模從50億提升到200億；持續(xù)進(jìn)行渠道經(jīng)營創(chuàng)新，賦能東方雨虹、陳克明等更多企業(yè)拓展渠道經(jīng)銷商與規(guī)范經(jīng)銷商布局，幫助多企業(yè)渠道業(yè)績從十億級(jí)到百億級(jí)的跨越；
? 高效高能的人才培養(yǎng)：
——專注渠道經(jīng)營人才培養(yǎng)，多套精品課程巡回主講，通過真實(shí)場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)拉練，賦能5000+業(yè)務(wù)員與管理者實(shí)現(xiàn)人效與績效的成倍提升；
?《決勝終端：讓終端訂單由我說了算》巡講100+場(chǎng)，受訓(xùn)7000+人；
?《經(jīng)銷商管理的道法術(shù)》巡講30+場(chǎng)，受訓(xùn)500+人；
?《公司化運(yùn)營業(yè)務(wù)賦能課》巡講3年，受訓(xùn)1000+人；
? 真知真行的經(jīng)驗(yàn)落地：
?《獲客：快銷品小店業(yè)務(wù)員銷售寶典》當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷書；
?《拓客：快銷品區(qū)域負(fù)責(zé)人經(jīng)營實(shí)操寶典》多企業(yè)區(qū)域負(fù)責(zé)人必讀書籍；
?《一日經(jīng)：做更好的自己，過向往的生活》；
孫明遠(yuǎn)老師擁有25年渠道營銷管理經(jīng)驗(yàn)和13年渠道營銷管理咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備培訓(xùn)、咨詢和實(shí)業(yè)三重職業(yè)經(jīng)歷。20多年來通過不斷的渠道經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)，總結(jié)出一套實(shí)用渠道營銷管理策略，不僅幫助本企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破百億，更是將經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行升級(jí)，賦能更多企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)體系，規(guī)范經(jīng)銷商布局。多年來培養(yǎng)人才超5000人，授課超300場(chǎng)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
?實(shí)踐（從0-1）：開創(chuàng)性構(gòu)建全渠道體系，驅(qū)動(dòng)深度變革
【01】-從一線業(yè)務(wù)到企業(yè)渠道負(fù)責(zé)人，深耕快銷領(lǐng)域20多年，深度了解渠道營銷全流程，主導(dǎo)了企業(yè)渠道建設(shè)和布局，打造經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系，同時(shí)主導(dǎo)并對(duì)企業(yè)的渠道變革三步走戰(zhàn)略，開啟了行業(yè)先河：【渠道下沉】→【渠道精耕】→【渠道裂變】：
直接成果：通過渠道下沉將經(jīng)銷商由498家提升至1873家，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商覆蓋到縣，通過渠道精耕，將服務(wù)的終端網(wǎng)點(diǎn)由50萬家，提升至150萬家，通過渠道裂變開發(fā)3000多家專業(yè)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)了綜合經(jīng)銷商與專業(yè)經(jīng)銷商的聯(lián)合布局，20年時(shí)間將企業(yè)的銷售規(guī)模從50億擴(kuò)展到600億，成為行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)；
【02】-主導(dǎo)益海嘉里金龍魚經(jīng)銷商卓越運(yùn)營項(xiàng)目，賦能1000+經(jīng)銷商成長，其中500+經(jīng)銷商從1000萬到5000萬再到1億元的業(yè)績突破；《經(jīng)銷商管理的道法術(shù)》成為該企業(yè)重點(diǎn)經(jīng)銷商及區(qū)域負(fù)責(zé)人必修課，巡回主講30+場(chǎng)，助理其培訓(xùn)部門獲的年度創(chuàng)新二等獎(jiǎng)；
?應(yīng)用（從1-N）：戰(zhàn)略模式規(guī)模化落地，多維賦能企業(yè)增長
◆【渠道下沉戰(zhàn)略】幫助金龍魚、東方雨虹等多企業(yè)建立了1800多個(gè)以縣區(qū)為標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)的管理體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)縣區(qū)市場(chǎng)的格式化規(guī)范化經(jīng)銷商布局；
◆【渠道精耕戰(zhàn)略】幫助寧波嘉源（糧油倉儲(chǔ)）、浙江萬鵬（食品）、東營富邦（日用品）等企業(yè)打造及建立了針對(duì)傳統(tǒng)線下不同零售業(yè)態(tài)的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及作業(yè)模式；
◆【渠道裂變戰(zhàn)略】的1+N模式，幫助浙江金龍等企業(yè)開發(fā)了3000多個(gè)專業(yè)經(jīng)銷商，打通了多產(chǎn)線發(fā)展與多渠道發(fā)展的瓶頸；
?賦能（從N-∞）：系統(tǒng)化賦能與生態(tài)反哺，引領(lǐng)渠道人才范式革新
【01】-【經(jīng)銷商培訓(xùn)體系搭建】（益海嘉里金龍魚）
——①從0到1搭建內(nèi)部營銷人員與外部經(jīng)銷商營銷人員的培訓(xùn)體系
成果：幫助益海嘉里傳統(tǒng)渠道部區(qū)域經(jīng)理、傳渠主任、小店業(yè)務(wù)人員等搭建能力模型，編制出學(xué)習(xí)地圖，制定IDP發(fā)展規(guī)劃，設(shè)計(jì)并落地《決勝終端訓(xùn)練營項(xiàng)目》108期，幫助其7800多一線業(yè)務(wù)人員打造了能力進(jìn)階閉環(huán)；
——②從0到1組建快銷領(lǐng)域營銷管理人員的培訓(xùn)賦能體系，獨(dú)創(chuàng)“學(xué)練站”培訓(xùn)體系與管理機(jī)制，為企業(yè)在戰(zhàn)略發(fā)展及轉(zhuǎn)型過程中人才培育與人才梯隊(duì)建設(shè)發(fā)揮了決定性的作用；
成果：幫助其內(nèi)部898人+經(jīng)銷商7800多業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)了能力的提升，人效提升30%；
【02】-《決勝終端：讓終端訂單由我說了算（小店、商超賣場(chǎng)）》（零售終端業(yè)務(wù)模式）
成果：幫助山西金龍、寧波嘉源、山東康碩、河北金源、福州金穗等10多家企業(yè)建立了商超及車銷業(yè)務(wù)人員終端作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與作業(yè)規(guī)范，并且巡回主講100+場(chǎng)，數(shù)千人在真實(shí)場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)拉練驗(yàn)證，幫助數(shù)千名一線業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)月均人效50%的提升；
【03】-《天龍八部工作法》（數(shù)字化零售終端作業(yè)）
成果：協(xié)助阿里巴巴零售通地推鐵軍建立了數(shù)字化零售終端作業(yè)的《天龍八部工作法》，并成為阿里零售通地推人員的工作規(guī)范與考核標(biāo)準(zhǔn)；
【04】-《公司化運(yùn)營業(yè)務(wù)賦能課》（經(jīng)銷商卓越運(yùn)營）
成果：賦能東方雨虹公司化運(yùn)營項(xiàng)目，幫助500多名經(jīng)銷商提升能力，該課程已成為該公司經(jīng)銷商管理標(biāo)準(zhǔn)化的必修課程，目前已巡回主講3年；
【05】-《區(qū)域負(fù)責(zé)人經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》（區(qū)域負(fù)責(zé)人經(jīng)營管理）
成果：幫助某500強(qiáng)企業(yè)的100多位區(qū)域負(fù)責(zé)人從業(yè)務(wù)骨干變成經(jīng)營專家，突破發(fā)展瓶頸，完成企業(yè)三年發(fā)展戰(zhàn)略，業(yè)績從100億提升至380億；
授課風(fēng)格：
★ 以“學(xué)習(xí)就是生產(chǎn)力”為培訓(xùn)準(zhǔn)則，不實(shí)戰(zhàn)、不實(shí)用、不產(chǎn)生結(jié)果的課程不講；
★ 沒有知識(shí)框架模型，沒有實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用案例的課程不講，兩者缺一的課程也不講；
★ 沒有課前調(diào)研溝通，課后輔導(dǎo)反饋的課程不講；
★ 恪守成人學(xué)習(xí)曲線與學(xué)習(xí)習(xí)慣，不輕松，無效果，無體驗(yàn)，無獎(jiǎng)勵(lì)的課程不講；
《雙贏談判的道法術(shù)》
《區(qū)域負(fù)責(zé)人經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》
《破局稱王：經(jīng)銷商運(yùn)營的王者之道》
《一線業(yè)務(wù)人員的線路管理與網(wǎng)點(diǎn)突破》
《決勝終端--讓終端訂單由我說了算（小店業(yè)務(wù)）》
《決勝終端--讓終端排面由我說了算（商超賣場(chǎng)）》
益海嘉里金龍魚、克明面業(yè)、家樂氏、阿里巴巴，京東，招商地產(chǎn)，史丹利，東方雨虹，益豐大藥房，周大福，華致酒業(yè)、河南鄭州企業(yè)群、防城港企業(yè)群、糧心妹、柳州科頓、自貢鴻耀、東營富邦、山西瑞康、涿州市裕昌興鋒、河北金源、上海鄉(xiāng)香米、北京朝批裕利、成都仁壽芳華、廣州廣生林、貴州信佳香、大理穗源、云南金谷、西藏惠誠嘉里商貿(mào)、天水三江、南京豐嘉、啟東雙龍等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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