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在中國快消品行業(yè)，有這樣一類典型的區(qū)域負(fù)責(zé)人：他們每日早出晚歸，勤奮敬業(yè)；緊盯目標(biāo)，嚴(yán)控過程；憑借豐富的經(jīng)驗與過硬的專業(yè)能力，事必躬親地為客戶與團(tuán)隊解決問題。正是這樣的工作方式，曾助他們創(chuàng)造輝煌業(yè)績，成為執(zhí)掌一方的“諸侯”。

然而自2016年起，越來越多的管理者陷入困境。他們的勤奮開始失效，經(jīng)驗逐漸失靈，過程指標(biāo)頻頻失守，業(yè)績利潤持續(xù)下滑。特別是疫情之后，即便他加倍努力、反復(fù)調(diào)整目標(biāo)、強化過程管控、開展密集培訓(xùn)，困局卻日益嚴(yán)峻。

究竟發(fā)生了什么？為何勤奮淪為內(nèi)卷？為何經(jīng)驗失去魔力？為何目標(biāo)管理難以為繼？當(dāng)傳統(tǒng)模式失效，區(qū)域負(fù)責(zé)人做為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵先生，他們到底出了什么問題，他們路在何方？

面對消費環(huán)境的顯著變化，企業(yè)與品牌必須深入理解并重新思考，究竟什么才是真正驅(qū)動消費者掏腰包的關(guān)鍵因素？如何在產(chǎn)品極大豐富且市場趨于飽和的背景下，繼續(xù)挖掘新的消費增長點？快消品行業(yè)的區(qū)域經(jīng)營者正面臨前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。

孫老師《區(qū)域負(fù)責(zé)人經(jīng)營實操寶典》課程，恰是一本應(yīng)運而生的實戰(zhàn)指南。它以十年行業(yè)深耕為基，十二載模型構(gòu)建為骨，將理論智慧與實戰(zhàn)經(jīng)驗熔鑄成一套系統(tǒng)化的區(qū)域經(jīng)營方法論，為在紅海中求索的經(jīng)營者點亮一盞明燈。

在這個“搶蛋糕”的存量競爭時代，傳統(tǒng)的經(jīng)驗主義與線性思維早已失效。區(qū)域負(fù)責(zé)人必須完成從“管理者”到“生意人”的認(rèn)知躍遷，以“贏得用戶”為核心，重構(gòu)“人、貨、場”的經(jīng)營邏輯。區(qū)域負(fù)責(zé)人也必須完成五維進(jìn)化，構(gòu)建經(jīng)營閉環(huán)，從而更新自己的操作系統(tǒng)，以不變應(yīng)萬變，穿越時代的迷霧，在不確定性中找到自己確定性的增長，安然渡過縮量的周期。

本課程將幫助區(qū)域負(fù)責(zé)人通過下面的五維進(jìn)化，幫助區(qū)域負(fù)責(zé)人全面轉(zhuǎn)變與提升，助力其安然渡過這個經(jīng)濟的縮量周期，并且抓住市場機會逆勢成長，成為地方上獨霸一方，朝堂上國之棟梁。

● 掌握1個五維系統(tǒng)進(jìn)化，構(gòu)建生意經(jīng)營閉環(huán)操作系統(tǒng)

● 掌握1套生意經(jīng)營的全景系統(tǒng)圖譜

● 掌握區(qū)域負(fù)責(zé)人1個核心定位3個關(guān)鍵角色6個核心任務(wù)

● 掌握區(qū)域負(fù)責(zé)人的科學(xué)經(jīng)營3維九步法

● 掌握區(qū)域負(fù)責(zé)人生意洞察的5大工具，23個經(jīng)營指標(biāo)

● 掌握區(qū)域負(fù)責(zé)人生意規(guī)劃，營銷作戰(zhàn)地圖的編制方法及工具

● 掌握區(qū)域負(fù)責(zé)人組織兵力、兵種的配置方法，戰(zhàn)力提升的激活方案

● 掌握區(qū)域負(fù)責(zé)人數(shù)智化系統(tǒng)建設(shè)架構(gòu)方案

課程導(dǎo)入：傳統(tǒng)模式難以為繼

1. 一個區(qū)域經(jīng)理秦奮的現(xiàn)實困境

2. 秦奮案例反思與啟示

3. 五維進(jìn)化轉(zhuǎn)型升級

——真實案例導(dǎo)入帶著思考開啟課程

第一講：向上突圍——擁抱變化提升認(rèn)知

一、察時代之變，思發(fā)展之途

1. 中國的經(jīng)濟發(fā)展之變

2. 商業(yè)模式之變

3. 供需與消費者時代之變

4. 消費者迭代分層之變

5. 中國零售渠道之變

6. 搶蛋糕時代的應(yīng)變之道

二、提升認(rèn)知，革新思維

1. 從小老板到企業(yè)家

2. 以生意為導(dǎo)向，以客戶為中心的生意經(jīng)營系統(tǒng)圖譜

3. 生意人的經(jīng)營法則：生意人必須知道的12345

1）1個核心：贏得顧客

2）2個手段：開源，節(jié)流

3）3個關(guān)鍵：盤好賬，盤好事，盤好人

4）4個要素：信息流，商流，物流，資金流

5）5個主體：工廠、經(jīng)銷商、零售商、平臺商、消費者

第二講：向下扎根——重塑定位扎根生長

一、區(qū)域負(fù)責(zé)人的定位

1. 我是誰？——我是生意人是經(jīng)營者，區(qū)域生意的CEO

2. 我必須是誰？——三個身份認(rèn)知的誤區(qū)

誤區(qū)一：目標(biāo)任務(wù)的被動執(zhí)行者

誤區(qū)二：偏科的生意人

誤區(qū)三：定位模糊的蠻干者

二、區(qū)域負(fù)責(zé)的工作目標(biāo)及職責(zé)任務(wù)

1. 我要到那里去？

區(qū)域負(fù)責(zé)人的終極目標(biāo)：讓區(qū)域內(nèi)的生意由我說了算，成為區(qū)域內(nèi)用戶的第一選擇！

2. 我要做什么？

1）一個核心身份：區(qū)域內(nèi)生意的CEO，老板的分身

2）三個關(guān)鍵角色：營銷指揮官，運營提效官，團(tuán)隊教練官

3）六個扎根任務(wù)

第一個任務(wù)：讓公司滿意的任務(wù)清單

第二個任務(wù)：讓經(jīng)銷商賺錢的任務(wù)清單

第三個任務(wù)：讓終端愿意賣的任務(wù)清單

第四個任務(wù)：讓業(yè)務(wù)愿意干的任務(wù)清單

第五個任務(wù)：讓消費者愿意買的任務(wù)清單

第六個任務(wù)：讓自己成長的任務(wù)清單

共創(chuàng)練習(xí)：六個扎根任務(wù)共創(chuàng)練習(xí)

3. 我要怎么做？

——做正確的事及正確做事以不變應(yīng)萬變的科學(xué)經(jīng)營路徑

1）選擇做正確的事：生意洞察定戰(zhàn)略，定目標(biāo)

2）正確的做事：生意規(guī)劃定策略，生意落地定成果

科學(xué)路徑：科學(xué)經(jīng)營以不變應(yīng)萬變的路徑

第三講：向前奮進(jìn)——抱樸守真御變無窮

一、生意洞察定戰(zhàn)略

1. 解鎖生意洞察的1235法則

1）1個核心

2）2個方向

3）3個維度

4）5個工具

2. 生意自檢的23個經(jīng)營指標(biāo)

1）盈利自檢5個指標(biāo)

2）運營自檢5個指標(biāo)

3）產(chǎn)品自檢5個指標(biāo)

4）渠道自檢5個指標(biāo)

5）組織自檢3個指標(biāo)

案例拆解：23個經(jīng)營指標(biāo)案例拆解

3. 生意洞察的要點及口訣

1）生意洞察的3個步驟：市場走訪、全面體檢、分析診斷

2）生意洞察的注意事項：全員共創(chuàng)、集體參與、達(dá)成共識

3）生意洞察的口訣

——以贏得用戶為核心，圍繞提升投資回報率，根據(jù)數(shù)據(jù)與事實，科學(xué)分析現(xiàn)狀，找到關(guān)鍵，確定未來

4. 生意洞察的杜邦模型及五大自檢工具

1）盈利自檢工具及表格，杜邦模型

2） 運營自檢工具及表格，倉庫及車輛合理配置運算法

3）產(chǎn)品自檢工具及表格，產(chǎn)品分析四象限法

4）渠道自檢工具及表格，門店分級四象限法

5）組織自檢工具及表格，兵力，兵種配置法

實操演練：某糧油類經(jīng)銷商實際洞察案例演練

二、生意規(guī)劃定策略

1. 化繁為簡：人貨場營銷作戰(zhàn)地圖制定

1）打仗一桿槍

——選產(chǎn)品、定戰(zhàn)場、謀策略、落標(biāo)準(zhǔn)、建追蹤、做復(fù)盤

2）作戰(zhàn)一張圖：營銷作戰(zhàn)地圖的工具表格

案例演練：作戰(zhàn)地圖實際案例及實際演練

3. 動態(tài)資源分配與優(yōu)化方案

1）動態(tài)預(yù)算分配的核心邏輯與價值

a敏捷響應(yīng)：根據(jù)階段性目標(biāo)達(dá)成情況，快速調(diào)整資源傾斜方向

b數(shù)據(jù)驅(qū)動：以銷售數(shù)據(jù)、消費者行為分析、競品動銷等為依據(jù)，減少主觀判斷偏差

c聚焦優(yōu)先級：優(yōu)先保障高潛力產(chǎn)品、核心渠道及關(guān)鍵市場，杜絕“撒胡椒面”式的資源分散投放現(xiàn)象

2）動態(tài)預(yù)算分配的三大實施原則

原則一：數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策機制

原則二：靈活性與權(quán)限下放

原則三：優(yōu)先級排序與資源聚焦

3）資源優(yōu)化的策略框架與工具

——成本效益分析、資源再分配機制、風(fēng)險管理與應(yīng)急預(yù)算

三、生意落地定成果

1. 生意落地的六步閉環(huán)管理

步驟一：落指標(biāo)：明確方向，責(zé)任到人

步驟二：建追蹤：實時監(jiān)控，及時糾偏

步驟三：樹標(biāo)桿：榜樣引領(lǐng)，激發(fā)動力

步驟四：做激勵：及時獎勵，激發(fā)潛能

步驟五：固復(fù)盤：總結(jié)經(jīng)驗，沉淀智慧

步驟六：持優(yōu)化：持續(xù)改進(jìn)，追求卓越

2. 資源整合與優(yōu)化

1）資源整合的定議與范疇

2）資源整合的價值

3）資源整合實施的路徑與方法

4）資源整合的常見挑戰(zhàn)

第四講：向內(nèi)精耕——組織激活，精益求精

一、如何讓員工愿意干？

1. 我要激活誰？

1）明確核心人群：構(gòu)建以一線業(yè)務(wù)人員為中心的激活體系

2）筑牢根基：滿足組織激活的關(guān)鍵條件

3）審慎決策：組織激活的關(guān)鍵考量

2. 我要激活什么？

1）激活需求：員工與老板各自的需求達(dá)成共贏

2）激活兵力：激活兵力，兵種

3）激活戰(zhàn)力：激活組織的戰(zhàn)斗力與人效

3. 我要如何激活？——績效薪酬設(shè)計方案

1）構(gòu)建“薪酬-績效-文化”鐵三角

2）突破傳統(tǒng)，構(gòu)建雙向價值交換系統(tǒng)

核心公式：員工需求滿足度×企業(yè)目標(biāo)達(dá)成度＝組織激活效能指數(shù)

3）三類績效薪酬設(shè)計方法

萬能公式：績效工資=基本工資+績效工資+其它工資

a基本工資

b績效工資

c其它工資

案例分析：五種績效薪酬方案的分析及改進(jìn)演練

二、如何讓員工會干？

1. 訓(xùn)練戰(zhàn)培養(yǎng)體系

1）訓(xùn)：構(gòu)建系統(tǒng)化知識圖譜

2）練：打造沉浸式技能道場

3）戰(zhàn)：從執(zhí)行到創(chuàng)新的價值創(chuàng)造

4）讓能力在戰(zhàn)場上成長

2. 實戰(zhàn)拉練帶教幫扶體系

課堂練習(xí)：實戰(zhàn)主題拉練的設(shè)計共創(chuàng)及演練

三、數(shù)智化系統(tǒng)建設(shè)

1. 運用新工具：數(shù)智化區(qū)域運營系統(tǒng)建設(shè)

2. 找到新能力：實戰(zhàn)應(yīng)用管理工具表格

第五講：向外拓展——拓展邊界整合創(chuàng)新

一、跨界融合，破圈創(chuàng)新

1. 產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新，從“賣貨”到“提供解決方案”

1）線上線下全域引流

2）異業(yè)聯(lián)盟，共享流量池

3）場景化產(chǎn)品組合

4）增值服務(wù)綁定

2. 團(tuán)隊協(xié)作與資源整合，從“單兵作戰(zhàn)”到“生態(tài)共贏”

1）構(gòu)建區(qū)域資源池

2）總部與區(qū)域協(xié)同創(chuàng)新

3）資源整合三大原則

二、破圈創(chuàng)新，持續(xù)學(xué)習(xí)

1. 破圈創(chuàng)新的底層邏輯

1）向外拓展的本質(zhì)，市場邊界拓展，行業(yè)邊界融合

2）持續(xù)成功的三要素

——用戶洞察，敏捷執(zhí)行，生態(tài)思維

2. 持續(xù)學(xué)習(xí)，進(jìn)化成長

1）認(rèn)知覺醒：在破碎中重建學(xué)習(xí)坐標(biāo)

2）能力重構(gòu)：打造π型人才結(jié)構(gòu)

3）心智進(jìn)化：構(gòu)建抗壓學(xué)習(xí)生態(tài)系統(tǒng)

4）構(gòu)建學(xué)習(xí)型戰(zhàn)區(qū)

總結(jié)及激勵：五個卓越口號結(jié)束課程