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隨著中國經(jīng)濟發(fā)展進入縮量時代，經(jīng)銷商群體面臨著嚴峻的考驗，一是市場下行，增量紅利不再，訂單減少，分蛋糕的人變多，倉庫堆成山，利潤薄成紙，生意太難做。二是行業(yè)內卷，產(chǎn)品都差不多，同行門店扎堆，線上線下亂價沖貨，要保銷量業(yè)績，只能打價格戰(zhàn)。三是經(jīng)營成本不斷上升，人員成本，倉儲成本都在上漲，應由賬款越來越多，賬期越來越長，利潤越來越低。躺又躺不平，度日如年。

關鍵是品牌商一不如意就要更換經(jīng)銷商，對于經(jīng)銷商來說到底要如何在這個行業(yè)的洗牌期存活下來，如何在存量周期搶到增量的生意。

寄希望于經(jīng)濟回暖，行業(yè)復蘇，品牌商支持都不現(xiàn)實更不靠譜，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商必須要清晰的認識到，在這個變化的縮量時代，只有依靠自己，只有自勝者強。

必須要進行轉型與升級，如何升級？如何找到一條新路？讓自己在這個變化的時代找到不變的路徑，在不確定的市場中找到確定性的增長？讓自己在這個縮量時代的洗牌期中脫穎而出，不但要活下來，還要變大變強，成為區(qū)域內的第一經(jīng)銷商。請跟隨孫老師學習經(jīng)銷商的卓越運營課程。

● 中國經(jīng)濟變化下經(jīng)銷商的演進歷程及最終畫像

● 經(jīng)銷商認知升級系統(tǒng)思維下1個生意經(jīng)的全景圖譜，提升認知

● 經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展1個核心3個關鍵，升級思維

● 經(jīng)銷商科學經(jīng)營的2個方向3個步驟，找到方法

● 生意洞察的5大工具，23個經(jīng)營指標，學會選擇做正確事的方法，明確戰(zhàn)略方向目標

● 生意規(guī)劃，營銷作戰(zhàn)地圖的編制方法及工具，學會正確做的方法，學會策劃方法與工具

● 組織兵力、兵種的配置方法，戰(zhàn)力提升的激活方案，學會盤好人的方法，激活團隊

● 生意落地的5大步驟及執(zhí)行工具，掌握管理閉環(huán)，保障成果

導入篇：經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀靈魂提問

1. 生意經(jīng)營環(huán)境變好還是變差了？

2. 業(yè)績是增長變易還是變容難了？

3. 經(jīng)營成本是變高了還是變低了？

4. 產(chǎn)品庫存是是變多了還是變少了？

5. 你的盈利上升了還是下降了？

一個事實：傳統(tǒng)經(jīng)銷商的經(jīng)營正在變得越來越難！

第一部分：大變局下的經(jīng)銷商的應對之道

第一講：大變局

1. 世界之變與中國之變

2. 中國經(jīng)濟發(fā)展之變的四個階段

3. 中國快銷品市場的變化

4. 中國渠道之變及經(jīng)銷商之變

5. 中國的零售之變

6. 中國消費者及消費時代之變

7. 中國由增量分蛋糕時代進入搶蛋糕縮量時代

第二講：應對之道

一、新時代對老板的要求

1. 認知提升

2. 系統(tǒng)思維

3. 科學路徑

——做個明白的生意人

二、新時代老板的四個認知方向的提升

1. 我是誰？

2. 我要到那里去？

3. 我要干什么？

4. 我要怎么干？

三、生意人的系統(tǒng)經(jīng)營圖譜

1. 一個根本

2. 兩個個核心

3. 三個關鍵

4. 四大要素

5. 五大鏈條

四、做一個明白的生意人

1. 認知路徑

1）1個核心：好回報

2）3個關鍵及方向：盤好事、盤好人、盤好賬

2. 經(jīng)營路徑

1）生意洞察定目標

2）生意規(guī)劃定打法

3）生意落地定成果

第二部分：破局的科學經(jīng)營路徑

第一講：做一個清醒的掌舵者：盤好賬

案例分析：李老板發(fā)展困境

一、盤好賬的重要性及六個方面的好處與作用

1. 為企業(yè)的經(jīng)營決策提供科學依據(jù)

2. 幫助企業(yè)規(guī)避內外部的各種風險

3. 幫助企業(yè)制定并實現(xiàn)長期發(fā)展規(guī)劃

4. 幫助企業(yè)合理的進行績效評估

5. 幫助企業(yè)優(yōu)化成本和資源管理

6. 幫助企業(yè)實現(xiàn)降本增效，精準投入

二、盤好賬的方法：讓專業(yè)的人幫你作專業(yè)的事

1. 專業(yè)的人

2. 標準的流程制度

三、財務人員的六種價值與作用

1. 提高利潤

2. 降低成本

3. 風險管控

4. 決策分析

5. 業(yè)績評估

6. 財務管理

四、優(yōu)秀財務人員的招募及使用

1. 財務人員的招募渠道

2. 財務人員招募信息

3. 財務人員招募面談的方法與技巧

五、老板管理財務的三個層次與五大方面

1. 三個層次

1）風險管理

2）創(chuàng)造效益

3）發(fā)現(xiàn)機會

2. 五大方面

1）做分析

2）出決策

3）控風險

4）定制度

5）懂財務

案例研討：A老板和Z老板的不同經(jīng)歷與成果分析

問題研討：1、A老板做錯了什么？ Z老板做對了什么？案例對我們的啟示是什么？

第二講：做一個高效的成事者：盤好事

一、科學經(jīng)營的系統(tǒng)閉環(huán)路徑

——選擇做正確的事，正確地做事

1. 做洞察：外看市場、內看自己

重點：產(chǎn)品機會、渠道機會、組織機會

2. 定目標：精英戰(zhàn)略與年度目標

重點：講思路、給方法、給工具

3. 做規(guī)劃：據(jù)渠道、組產(chǎn)品、配打法

成果：團隊激活

二、生意洞察定目標

——外部洞察找機會，內部洞察尋突破，內外洞察定方向目標

1. 生意洞察的前提條件及準則

1）精準真實數(shù)據(jù)

2）客觀科學分析

3）細致專業(yè)診斷

2. 生意洞察的1235法則

1）一個核心

2）二個方向

3）三個維度

4）五大工具

3. 生意洞察的順序及口訣

1）生意洞察的先后順序：盈利自檢、運營自檢、產(chǎn)品自檢、渠道自檢、組織自檢

2）生意洞察的口訣：依托數(shù)據(jù)、分析現(xiàn)在、找到關鍵、確定未來

4. 生意內部洞察的23個指標解讀診斷

1）盈利自檢5個指標

2）運營自檢7個指標

3）產(chǎn)品自檢5個指標

4）渠道自檢5個指標

5）組織自檢3個指標

5. 生意外部洞察

1）整體行業(yè)趨勢洞察五看：看行業(yè)、看趨勢、看標桿、看競對、看自己

2）區(qū)域競爭洞察：A區(qū)域市場容量洞察,B區(qū)域競爭地位洞察

練習：容量目標計算練習；競爭地位及戰(zhàn)略打法練習

三、生意規(guī)劃定打法

互動提問：業(yè)績增長的方法與手段是什么？

1. 業(yè)績增長一個關鍵與兩個方向及系統(tǒng)實現(xiàn)圖譜

——活組織，搶增量，提存量

2. 全渠道發(fā)展布局規(guī)劃的步驟及方法

1）搶增量：讓更多的店賣

2）提存量：讓單店賣的得更多

3）活組織：激活團隊

3. 分銷渠道的規(guī)劃及打法：拓空白，做精耕

1）拓空白的打法：定戰(zhàn)場、組產(chǎn)品、配專人

a定戰(zhàn)場：從上往下排，從下往上摸；定戰(zhàn)場、定陣地、定網(wǎng)點四象限法

b組產(chǎn)品：產(chǎn)品組合套餐，陣地資源套餐，返利套餐的制定方法與技巧

c配專人：人員配置標準及方法，激勵政策

案例練習：拓網(wǎng)的落地后續(xù)練習共創(chuàng)

2）做精耕的打法：定分級，組產(chǎn)品，配打法

a門店分類分級：門店分類分級四象限，門店分類分級工具表，門店爬坡計劃

b組產(chǎn)品：不同門店的產(chǎn)品組合方法，產(chǎn)品對標策略方法工具

c專人服務：讓正確的人在正確的時間出現(xiàn)在正確的地點持續(xù)做正確的事的全套方法技巧與工具：兵力配置標準與原則、線路編排與設計、終端作業(yè)拜訪八步驟、終端管理七要素、績效考核

案例分析：經(jīng)銷商精耕案例演示及講解

現(xiàn)場練習：精耕策略練習共創(chuàng)

4. 零售專賣店的規(guī)劃及打法

1）零售專賣店的價值與作用

2）零售專賣店的布局及打法：做透一個店、打爆一個縣/區(qū)

3）零售專賣店會員的開發(fā)、管理、維護、活躍、激勵

4）零售專賣店的精細化運營

案例分析：經(jīng)銷商專賣店案例演示及講解

現(xiàn)場練習：專賣店后續(xù)操作練習共創(chuàng)

5. 大客戶的規(guī)劃及打法

1）大客戶的作用及價值

2）大客戶的開發(fā)、管理、維護、激勵、賦能服務

案例分析：經(jīng)銷商大客戶開發(fā)案例演示及講解

現(xiàn)場練習：大客戶開發(fā)后續(xù)操作練習共創(chuàng)

四、生意落地定成果：生意落地的六步閉環(huán)管理

步驟一：落指標：明確方向，責任到人

步驟二：建追蹤：實時監(jiān)控，及時糾偏

步驟三：樹標桿：榜樣引領，激發(fā)動力

步驟四：做激勵：及時獎勵，激發(fā)潛能

步驟五：固復盤：總結經(jīng)驗，沉淀智慧

步驟六：持優(yōu)化：持續(xù)改進，追求卓越

第三講：做一個通透的領導者：盤好人

一、如何讓員工愿意干？

1. 我要激活誰？

1）明確核心人群：構建以一線業(yè)務人員為中心的激活體系

2）筑牢根基：滿足組織激活的關鍵條件

3）審慎決策：組織激活的關鍵考量

2. 我要激活什么？

1）激活需求：員工與老板各自的需求達成共贏

2）激活兵力：激活兵力，兵種

3）激活戰(zhàn)力：激活組織的戰(zhàn)斗力與人效

案例練習：兵力配置分析練習

3. 我要如何激活？

——績效薪酬設計方案

1）構建“薪酬-績效-文化”鐵三角

2）突破傳統(tǒng)，構建雙向價值交換系統(tǒng)

核心公式：員工需求滿足度×企業(yè)目標達成度＝組織激活效能指數(shù)

3）三類績效薪酬設計方法

萬能公式：績效工資=基本工資+績效工資+其它工資

a基本工資

b績效工資

c其它工資

案例分析：五種績效薪酬方案的分析及改進演練

二、如何讓員工會干？

1. 訓練戰(zhàn)培養(yǎng)體系

1）訓：構建系統(tǒng)化知識圖譜

2）練：打造沉浸式技能道場

3）戰(zhàn)：從執(zhí)行到創(chuàng)新的價值創(chuàng)造

4）讓能力在戰(zhàn)場上成長

2. 實戰(zhàn)拉練帶教幫扶體系

1）拉練的價值及場景

2）拉練的方法步驟及關鍵點

3）拉練的紀律及注意事項

課堂練習：實戰(zhàn)主題拉練的設計共創(chuàng)及演練

三、經(jīng)銷商老板的自我激活

1. 追求卓越

2. 奮斗精神

3. 責任擔當

4. 成就團隊

5. 學習成長