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在全球經(jīng)濟深度融合與科技加速迭代的時代浪潮下，機電產(chǎn)品作為提升生產(chǎn)效能、驅(qū)動企業(yè)盈利增長的關鍵力量，已然成為國際產(chǎn)業(yè)競爭的戰(zhàn)略高地。國際招標作為企業(yè)獲取先進機電產(chǎn)品的重要途徑，不僅能夠提供多元的產(chǎn)品解決方案與顯著的成本優(yōu)勢，更是推動產(chǎn)業(yè)升級、增強國際競爭力的核心動力。然而，當前復雜多變的國際貿(mào)易形勢與不斷加高的技術壁壘相互交織，國際招標過程中圍標串標、法律漏洞、技術標準爭議等問題頻繁爆發(fā)，嚴重擾亂市場公平秩序，大幅壓縮企業(yè)利潤空間，甚至引發(fā)重大經(jīng)營風險。

從企業(yè)現(xiàn)狀來看，許多企業(yè)在國際招標中面臨中標率低、合規(guī)風險高、成本控制難等困境。部分企業(yè)由于對國際招標流程和規(guī)則理解不深，在投標文件編制、技術方案設計等關鍵環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤，導致錯失中標機會。同時，一些企業(yè)因忽視項目所在國法律法規(guī)差異，陷入法律糾紛，承受巨額經(jīng)濟損失。此外，長周期項目中的匯率波動、原材料價格上漲等因素，也使企業(yè)成本管控壓力劇增，嚴重影響項目預期收益。面對這些嚴峻挑戰(zhàn)，企業(yè)亟需系統(tǒng)掌握機電產(chǎn)品國際招投標的理論與實踐要點，構(gòu)建科學有效的風險防控體系。

本課程深度剖析行業(yè)痛點，緊密結(jié)合前沿政策法規(guī)與豐富實踐案例，致力于為企業(yè)破解國際招標困局、把握發(fā)展機遇提供全方位、專業(yè)化的指導，助力企業(yè)在國際市場競爭中穩(wěn)健前行。

●掌握規(guī)則方法，告別政策盲區(qū)：系統(tǒng)學習國際招投標核心框架與法規(guī)要點，快速掌握機電產(chǎn)品招標范圍界定、管理規(guī)范遵循方法，精準把控招標采購全流程；

●強化實操技能，提升業(yè)務水平：掌握招標文件編制、投標材料審核、開標評標等關鍵環(huán)節(jié)操作技巧，從容應對復雜業(yè)務場景；

●學會風險防控，保障項目安全：掌握合規(guī)審查、技術評估、匯率對沖等防控方法，建立風險控制體系，避免企業(yè)損失；

●優(yōu)化招標策略，增強競爭優(yōu)勢：學習投標報價制定、市場布局拓展方法，洞察國際市場趨勢，提升機電產(chǎn)品國際裝備能力；

第一講：理論筑基——國際招投標核心框架與機電產(chǎn)品特性解析

一、國際招投標“基底”

1. 招投標的四大原則：公開、公平、公正、誠實信用

2. 設定競爭機制：公開邀請和競爭性報價

3. 招投標的兩大性質(zhì)：程序法定性與規(guī)范

4. 招投標的必備精神：契約精神

二、機電產(chǎn)品國際招投標的六大特殊性

1. 技術復雜性

2. 生命周期長

3. 高價值性

4. 標準與認證要求嚴格

5. 供應鏈全球化

6. 售后服務依賴性高

第二講：法規(guī)精要——《機電產(chǎn)品國際招標投標實施辦法》深度解讀

一、法規(guī)核心要素

1. 機電產(chǎn)品范圍

——機械設備、電氣設備、交通運輸工具、電子產(chǎn)品、電器產(chǎn)品、儀器儀表、金屬制品等及其零部件、元器件。

2. 需遵循原則（三公一誠）

3. 管理部門的六大職責

職責一：管理和協(xié)調(diào)全國機電產(chǎn)品的國際招標投標

職責二：調(diào)整、公布機電產(chǎn)品國際招標范圍

職責三：監(jiān)督管理全國機電產(chǎn)品國際招標代理機構(gòu)

職責四：利用國際組織和外國政府貸款、援助資金、項目機電產(chǎn)品國際招投標活動行政監(jiān)督

職責五：組建和管理機電產(chǎn)品國際招標評標專家?guī)?

職責六：建設和管理機電產(chǎn)品國際招標投標電子公共服務和行政監(jiān)督平臺

二、招標情形與形式規(guī)范

情形一：必須進行國際招標（六種情況區(qū)分）

1）關系社會公共利益、公眾安全的基礎設施、公用事業(yè)等項目中進行國際采購的機電產(chǎn)品

2）全部或者部分使用國有資金投資項目中進行國際采購的機電產(chǎn)品

3）全部或者部分使用國家融資項目中進行國際采購的機電產(chǎn)品

4）使用國外貸款、援助資金項目中進行國際采購的機電產(chǎn)品

5）政府采購項目中進行國際采購的機電產(chǎn)品

6）其他依照法律、行政法規(guī)的規(guī)定需要國際招標采購的機電產(chǎn)品

情形二：可以不進行國際招標（六種情況區(qū)分）

1）國（境）外贈送或無償援助的機電產(chǎn)品

2）采購供生產(chǎn)企業(yè)及科研機構(gòu)研究開發(fā)用的樣品樣機

3）單項合同估算價在國務院規(guī)定的必須進行招標的標準以下的

4）采購舊機電產(chǎn)品

5）采購供生產(chǎn)配套、維修用零件、部件

6）采購供生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)需要的專用模具

招標形式：公開招標、邀請招標：

三、招標代理機構(gòu)資質(zhì)要求

1. “七個應當”

1）具備從事招標代理業(yè)務的營業(yè)場所和相應資金

2）具備能夠編制招標文件（中、英文）和組織評標的相應專業(yè)力量

3）擁有一定數(shù)量的取得招標職業(yè)資格的專業(yè)人員

4）在招標網(wǎng)在線填寫機電產(chǎn)品國際招標機構(gòu)登記表

5）在招標人委托的范圍內(nèi)開展招標代理業(yè)務

6）為與本機構(gòu)依法存在勞動合同關系的員工

7）遵守招標投標法、招標投標法實施條例

2. “四個不得”

1）不得弄虛作假

2）不得接受招標人違法的委托內(nèi)容和要求

3）不得在所代理的招標項目中投標或者代理投標

4）不得為所代理的招標項目的投標人提供咨詢

第三講：標書實戰(zhàn)——機電產(chǎn)品國際招投標文件編制全攻略

一、招標文件編制規(guī)范

——公告+投標邀請書、投標人須知及投標資料表、招標產(chǎn)品的名稱、數(shù)量、技術要求及其他要求、評標方法和標準

——清晰合同條款+格式

二、投標材料準備要點

1. 投標書

2. 開標一覽表

3. 投標分項報價表

4. 產(chǎn)品說明一覽表

5. 技術規(guī)格響應/偏離表

6. 商務條款響應/偏離表

7. 投標保證金銀行保函

8. 單位負責人授權書

9. 資格證明文件

10. 履約保證金銀行保函

11. 預付款銀行保函

12. 信用證樣本

13. 要求投標人提供的其他材料

三、編制合規(guī)與流程把控

1. 對招標文件中的重要條款（參數(shù)）應當加注星號（“*”）

2. 在實質(zhì)性響應招標文件要求的前提下投標文件分項報價允許缺漏項的最大范圍或比重

3. 投標人應當小簽的相應內(nèi)容

4. 允許的投標貨幣和報價方式，并注明該條款是否為重要商務條款

5. 在招標文件中明確最高投標限價或者最高投標限價的計算方法

6. 明確規(guī)定評標依據(jù)以及對投標人的業(yè)績、財務、資信等商務條款和技術參數(shù)要求

7.將有關行政監(jiān)督部門公布的信用信息作為對投標人的資格要求的依據(jù)

8. 符合國家有關安全、衛(wèi)生、環(huán)保、質(zhì)量、能耗、標準、社會責任等法律法規(guī)的規(guī)定

9. 允許聯(lián)合體投標的

10. 允許投標人提供備選方案

11. 明確計算評標總價時關境內(nèi)、外產(chǎn)品的計算方法

12. 明確投標文件的大寫金額和小寫金額不一致的，以大寫金額為準

投標保證金和履約保證金：

1）投標保證金不得超過招標項目估算價的2%

2）履約保證金不得超過中標合同金額的10%

四、招投標的時間要素把控

1. 九個重要環(huán)節(jié)的時間節(jié)點

1）提交招標文件的時間

2）澄清或者修改的時間

3）順延的時間

4）對資格預審文件提出異議的時間

5）結(jié)果公示的時間

6）中標通知時間

7）存檔的時間

8）簽合同的時間

9）投訴的時間

2. 投標人不足2個的規(guī)定

1）不得開標

2）停止評標

重點：重新招標后投標人仍少于3個的，可以進入兩家或一家開標評標；

五、評標專家的規(guī)定

1. 工作年限+職稱

2. 隨機抽?。◤膰?、地方兩級專家?guī)欤?

3. 抽取評標專家的時間

4. 專家人數(shù)

5. 評標委員會成員關系（評標專家不得參加與自己有利害關系的項目評標）

六、評議的兩種類型

1. 商務評議

2. 技術評議

重點：應予否決投標的十八種情形

第四講：實戰(zhàn)進階——機電產(chǎn)品國際招投標全流程操作指南

一、招標準備階段

1. 需求分析與項目立項

2. 招標策略制定

1）選擇招標方式——公開招標、邀請招標、競爭性談判等

2）確定資格審查標準——資質(zhì)、業(yè)績、財務狀況、技術能力、特定認證

3. 編制招標文件

二、招標發(fā)布與投標階段

1. 發(fā)布招標公告

2. 資格預審（篩選合格投標人短名單）

3. 發(fā)售招標文件與澄清

4. 投標人準備與遞交

三、開標評標定標階段

1. 開標：公開唱標，記錄關鍵信息（投標人名稱、報價、交貨期等）

2. 初步評審：檢查投標文件的完整性、有效性、響應性

3. 詳細評審：技術評審、商務評審

注：澄清（必要時）——對投標文件中不明確的地方進行書面澄清。

4. 推薦中標候選人/定標

5. 發(fā)出中標通知書/簽訂合同

四、合同履行與后評價階段

1. 履約管理

2. 支付管理

3. 變更管理

4. 爭議解決

5. 項目后評價

第五講：風險防控——機電產(chǎn)品國際招投標全場景風險應對

一、法律與合規(guī)風險

風險點：

風險一：不熟悉或不遵守項目所在的相關法律法規(guī)

風險二：招標文件或合同條款存在法律漏洞或歧義

防控：

1）聘請熟悉當?shù)睾蛧H法律的專業(yè)顧問（律師、咨詢機構(gòu)）

2）深入研究并嚴格遵守所有適用法律法規(guī)

3）招標文件和合同條款由法律專家嚴格審核

4）建立完善的合規(guī)管理體系，加強員工合規(guī)培訓

5）進行知識產(chǎn)權盡職調(diào)查，明確歸屬和使用權限

二、技術與質(zhì)量風險

風險點：

風險一：技術規(guī)格要求不明確、不合理或有歧義

風險二：投標人技術方案不可行或夸大其詞

風險三：設備設計缺陷、制造工藝不良、材料不合格

風險四：安裝調(diào)試失敗

風險五：性能不達標

風險六：驗收不合格

防控：

招標方：

1）投入充分資源制定詳盡、準確、可驗證的技術規(guī)格書

2）聘請獨立技術專家審核招標文件和投標方案

3）嚴格進行工廠監(jiān)造、出廠檢驗和現(xiàn)場驗收

4）設定清晰、可操作的驗收標準和嚴格的質(zhì)量保證條款

5）要求提供有實力的第三方質(zhì)量/性能擔保

投標方：

1）透徹理解技術要求，確保自身技術能力和方案可行性

2）嚴格內(nèi)部質(zhì)量控制體系

3）選擇可靠的供應商和分包商

4）提供詳盡的技術說明和測試報告

三、商務與經(jīng)濟風險

1. 匯率風險：合同貨幣與成本貨幣不一致導致的匯兌損失

防控：

1）在合同中約定匯率波動風險分擔機制（如價格調(diào)整公式）

2）使用金融工具對沖（遠期結(jié)售匯、貨幣互換）；爭取使用本幣或穩(wěn)定貨幣結(jié)算。

2. 價格波動風險：原材料、人工、運輸?shù)瘸杀驹陂L周期內(nèi)大幅上漲。

防控：

1）在合同中設置合理的價格調(diào)整條款（基于特定指數(shù)）

2）進行成本敏感性分析，預留風險準備金

3）與供應商簽訂長期協(xié)議鎖定部分成本

3. 支付風險：業(yè)主支付延遲、支付違約、外匯管制導致無法匯出。

防控：

1）要求提供有實力的銀行開具的信用證或付款保函

2）爭取有利的支付進度（如較高的預付款、按里程碑付款）

4. 稅收風險：對項目所在國稅制理解偏差導致額外稅負

防控：

1）進行詳盡的稅務盡職調(diào)查

2）在合同中明確稅負分擔

3）尋求專業(yè)稅務顧問意見

5. 市場風險：國際市場波動、需求變化、競爭加劇導致項目收益不及預期。

防控：

1）深入市場調(diào)研

2）審慎進行項目可行性分析和投標報價

3）多元化市場布局

履約與執(zhí)行風險：

四、供應與物流風險

1. 供應商/分包商風險：關鍵供應商或分包商違約、破產(chǎn)、交付延遲或質(zhì)量不達標。

防控：

1）嚴格供應商/分包商資格預審和選擇

2）簽訂有約束力的合同并明確責任

3）要求其提供履約保函

4）加強過程監(jiān)控

5）建立備選供應商名單

2. 物流與運輸風險：設備在長途國際運輸中損壞、丟失、延誤；清關受阻。

防控：

1）選擇信譽良好的承運人和物流商

2）購買足額運輸保險

3）準確提供清關文件，提前了解清關流程和要求

4）優(yōu)化包裝方案；預留充足的運輸時間

3. 安裝調(diào)試風險：現(xiàn)場條件不符、業(yè)主配合不足、技術問題導致安裝調(diào)試延期或失敗

防控：

1）投標前進行詳盡的現(xiàn)場考察

2）合同中明確業(yè)主的配合義務

3）派遣經(jīng)驗豐富的技術團隊

4）制定詳細的安裝調(diào)試計劃和應急預案

4. 政治與社會風險：項目所在國政局動蕩、政策突變、戰(zhàn)爭、罷工、社會騷亂、恐怖主義

防控：

1）投保政治風險保險

2）與當?shù)赜袑嵙Φ暮献骰锇楹献?

3）密切關注當?shù)鼐謩?

4）在合同中加入不可抗力條款

5）分散國別風險

五、招標操作與道德風險

風險點：招標程序不合規(guī)（信息泄露、圍標串標、評標不公）；內(nèi)部人員舞弊、腐??；投標人弄虛作假（資質(zhì)、業(yè)績造假）。

防控：

招標方：

1）嚴格執(zhí)行法定招標程序，確保透明度和可追溯性

2）建立嚴格的保密制度和利益沖突回避機制

3）加強內(nèi)部審計和監(jiān)察

4）利用電子招投標平臺減少人為干預

5）嚴肅處理違規(guī)行為。

投標方：

1）誠信經(jīng)營，杜絕行賄等違法行為

2）真實提供投標信息

3）對招標過程中的不公正行為依法申訴