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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：區(qū)域銷售經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理，海外銷售團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)相關(guān)人員、大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)等。
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：1 天
課程背景| Course Background
醫(yī)療器械行業(yè)的大客戶經(jīng)營具有其獨(dú)特性，包括:
? 專業(yè)性要求高：需要深度理解醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床需求
? 決策鏈復(fù)雜：涉及醫(yī)院多個(gè)科室和層級的決策
? 合規(guī)性嚴(yán)格：需要符合醫(yī)療器械行業(yè)的法規(guī)要求
? 供應(yīng)鏈關(guān)鍵：SPD模式下的供應(yīng)保障至關(guān)重要
當(dāng)前，醫(yī)療行業(yè)數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型加速，醫(yī)療器械行業(yè)面臨新機(jī)遇與挑戰(zhàn)。一方面，SPD 模式及 AI 技術(shù)應(yīng)用改變行業(yè)生態(tài)，另一方面，監(jiān)管趨嚴(yán)，合規(guī)經(jīng)營成底線。但眾多醫(yī)療器械企業(yè)在大客戶經(jīng)營上問題頻出，如對客戶特點(diǎn)把握不準(zhǔn)、資源配置欠佳、各環(huán)節(jié)能力不足等，限制了市場競爭力與發(fā)展。本課程旨在系統(tǒng)傳授專業(yè)知識與實(shí)踐技能，助力企業(yè)提升大客戶經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。
課程收益| Program Benefits
? 借助DeepSeek洞察需求，使客戶需求預(yù)測精準(zhǔn)度至少提升20%。
? 掌握談判技巧，價(jià)格談判時(shí)間縮短20%，成功率明顯提升；
? 優(yōu)化供應(yīng)鏈服務(wù)，庫存準(zhǔn)確率提，補(bǔ)貨時(shí)效縮短，急診響應(yīng)時(shí)間縮30%。
? 完善團(tuán)隊(duì)管理，協(xié)作效率提升%，團(tuán)隊(duì)績效提30%，員工流失率降20%。
? 明晰發(fā)展戰(zhàn)略，提升產(chǎn)品市場占有率，質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)降40%，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)降50%。
課程大綱| Course Outline
第一講：醫(yī)療產(chǎn)品采購管理與大客戶銷售基礎(chǔ)
1. 醫(yī)療產(chǎn)品采購管理的核心概念
o DeepSeek協(xié)助分析醫(yī)療產(chǎn)品采購的獨(dú)特性與挑戰(zhàn)
o DeepSeek協(xié)助分析供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵成功因素
o 醫(yī)療產(chǎn)品采購管理與常規(guī)供應(yīng)鏈管理的主要區(qū)別
2. 醫(yī)療機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品采購決策流程
o DeepSeek協(xié)助分析三甲醫(yī)院耗材采購決策鏈條
o DeepSeek協(xié)助分析影響采購決策的核心因素解析
o DeepSeek協(xié)助分析不同角色決策者的需求特征與應(yīng)對策略
3. 醫(yī)用產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略制定
o DeepSeek協(xié)助分析市場定位與資源配置策略
o DeepSeek協(xié)助分析供應(yīng)鏈創(chuàng)新驅(qū)動的銷售戰(zhàn)略構(gòu)建
o DeepSeek協(xié)助分析差異化競爭策略的設(shè)計(jì)與實(shí)施
o DeepSeek協(xié)助重點(diǎn)客戶管理：針對大醫(yī)院、連鎖醫(yī)療集團(tuán)等大客戶，提供定制化解決方案，并通過優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)建立長期合作關(guān)系
第二講：客戶需求洞察與關(guān)系建立
1. DeepSeek助力臨床檢驗(yàn)科需求精準(zhǔn)識別
o 三甲醫(yī)院臨床檢驗(yàn)科需求分層與特征
o 臨床診斷效率提升的核心需求
o 深度需求分析方法與工具
2. DeepSeek助力建立與臨床檢驗(yàn)科的戰(zhàn)略關(guān)系
o 技術(shù)服務(wù)型銷售關(guān)系構(gòu)建
o 建立專業(yè)信任的溝通策略
o 持續(xù)價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)系維護(hù)模式
3. 關(guān)系管理的挑戰(zhàn)與對策
o 醫(yī)療器械銷售中的關(guān)系管理難點(diǎn)
o DeepSeek協(xié)助應(yīng)對專業(yè)質(zhì)疑的溝通技巧
o DeepSeek協(xié)助設(shè)計(jì)危機(jī)處理與關(guān)系修復(fù)策略
o 政策導(dǎo)向銷售：密切關(guān)注政府的招標(biāo)采購政策，在中標(biāo)價(jià)格制定和投標(biāo)文件準(zhǔn)備上進(jìn)行精細(xì)化管理
第三講：價(jià)值主張塑造與解決方案定制
1. 價(jià)值主張的精心構(gòu)建
o DeepSeek協(xié)助分析醫(yī)用產(chǎn)品價(jià)值主張的核心要素
o DeepSeek協(xié)助分析供應(yīng)鏈創(chuàng)新驅(qū)動的差異化價(jià)值呈現(xiàn)
o DeepSeek協(xié)助設(shè)計(jì)臨床應(yīng)用價(jià)值的量化與傳播
2. DeepSeek助力定制化解決方案設(shè)計(jì)
o 針對不同等級醫(yī)院的個(gè)性化方案
o 臨床檢驗(yàn)科痛點(diǎn)精準(zhǔn)解決
o 增值服務(wù)體系構(gòu)建
3. DeepSeek助力價(jià)值主張的有效呈現(xiàn)
o 技術(shù)數(shù)據(jù)的專業(yè)傳播
o 臨床價(jià)值的故事化表達(dá)
o 多維度說服策略
o 產(chǎn)品創(chuàng)新與技術(shù)升級：醫(yī)療行業(yè)的競爭不僅僅體現(xiàn)在價(jià)格上，更體現(xiàn)在產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值上。企業(yè)需要持續(xù)進(jìn)行研發(fā)投入，推出更具競爭力的產(chǎn)品
第四講：談判與成交的策略與技巧
1. 醫(yī)療器械招投標(biāo)談判策略
o DeepSeek協(xié)助分析招投標(biāo)流程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)
o DeepSeek協(xié)助分析技術(shù)參數(shù)與價(jià)格策略
o DeepSeek協(xié)助分析合規(guī)性與競爭力平衡
2. 談判沖突處理
o DeepSeek協(xié)助應(yīng)對技術(shù)質(zhì)疑
o DeepSeek協(xié)助分析價(jià)格敏感度管理
o DeepSeek協(xié)助分析長期合作關(guān)系維護(hù)策略
3. 談判后的跟進(jìn)與維護(hù)
o DeepSeek協(xié)助設(shè)計(jì)成交后的技術(shù)支持體系
o DeepSeek協(xié)助設(shè)計(jì)客戶持續(xù)滿意度管理框架
o 長期合作伙伴關(guān)系構(gòu)建
o 售后服務(wù)：及時(shí)響應(yīng)客戶的需求，提供專業(yè)的技術(shù)支持和維修服務(wù)，能夠增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信任感，提高客戶滿意度，進(jìn)而促進(jìn)銷售增長
第五講：銷售策略的靈活應(yīng)變與優(yōu)化調(diào)整
1. DeepSeek助力市場環(huán)境快速響應(yīng)
o 醫(yī)療器械技術(shù)迭代趨勢分析
o DeepSeek協(xié)助設(shè)計(jì)快速市場變化的應(yīng)對策略
o DeepSeek協(xié)助動態(tài)調(diào)整技術(shù)路線圖
2. 競爭對手策略應(yīng)對
o DeepSeek協(xié)助分析競爭對手技術(shù)與市場分析
o DeepSeek協(xié)助設(shè)計(jì)差異化競爭策略
o DeepSeek協(xié)助分析國際品牌競爭的本土化應(yīng)對策略
3. 銷售策略持續(xù)優(yōu)化
o DeepSeek數(shù)據(jù)驅(qū)動的策略調(diào)整
o 銷售績效的量化評估
o DeepSeek幫助建立學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)
o 銷售數(shù)據(jù)分析
第六講：達(dá)成最優(yōu)協(xié)議的說服力塑造
1. DeepSeek助力專業(yè)敘事與影響力
o DeepSeek協(xié)助設(shè)計(jì)技術(shù)創(chuàng)新的故事化傳播
o DeepSeek協(xié)助設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)驅(qū)動的說服策略
o 專業(yè)性與商業(yè)價(jià)值的平衡
2. DeepSeek助力社會心理學(xué)說服技巧
o DeepSeek協(xié)助設(shè)計(jì)專業(yè)影響力構(gòu)建
o 非語言溝通的力量
o DeepSeek協(xié)助設(shè)計(jì)技術(shù)可信度提升策略
3. DeepSeek助力書面提案的藝術(shù)
o DeepSeek協(xié)助技術(shù)方案寫作
o DeepSeek協(xié)助設(shè)計(jì)視覺傳播與數(shù)據(jù)展示
o DeepSeek助力提案說服力提升策略
o 書面提案：技術(shù)方案寫作和視覺傳播的成功實(shí)踐，提升提案的說服力
課程總結(jié) + 角色模擬 + 實(shí)戰(zhàn)案例討論
講師背景| Introduction to lecturers
郁春江老師 醫(yī)藥營銷管理專家
18年世界500強(qiáng)醫(yī)療器械企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中英文雙語授課
復(fù)旦大學(xué)軟件工程專業(yè)碩士
TTT講師認(rèn)證、DDI領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師、渠道管理體系認(rèn)證講師
美國項(xiàng)目管理協(xié)會（PMI）認(rèn)證項(xiàng)目管理專業(yè)人士（PMP）
中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會（綠皮書）編撰成員
曾任：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 | 全球營銷戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：醫(yī)藥營銷管理、醫(yī)藥渠道管理、醫(yī)療市場推廣、市場策略制定、銷售談判、醫(yī)藥大客戶營銷、醫(yī)藥銷售經(jīng)理人管理、團(tuán)隊(duì)管理、領(lǐng)導(dǎo)力……
>>>精通國內(nèi)外醫(yī)藥營銷與管理：在國內(nèi)團(tuán)隊(duì)提出“客戶分層分級”管理概念，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)矩陣化管理，助力業(yè)績從年30億銷售額增長到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國內(nèi)外多國家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標(biāo)準(zhǔn)制定，助力拿下95億人民幣銷售額；
>>>多次參與醫(yī)療行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定：獲中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會認(rèn)可，參與《中國醫(yī)學(xué)裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業(yè)的引用；參與《縣域三級醫(yī)院設(shè)備配置標(biāo)準(zhǔn)》文件起草與制定；多次為上市醫(yī)療企業(yè)做《醫(yī)療出海面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》主題分享。
《談判桌上的魔術(shù)師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘》
《醫(yī)藥行業(yè)團(tuán)隊(duì)打造與管理創(chuàng)新》
《醫(yī)藥市場情報(bào)及競品信息收集》
《AI賦能醫(yī)藥銷售全流程》
《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《醫(yī)藥銷售上量技巧》
醫(yī)藥企業(yè)：海復(fù)星醫(yī)藥(集團(tuán))股份有限公司、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司、國裕醫(yī)藥、杭州泰格醫(yī)藥科技股份有限公司、四川科倫藥業(yè)股份有限公司……
醫(yī)療器械行業(yè)：中元匯吉生物技術(shù)股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、寧波戴維醫(yī)療器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、廣州龍之杰科技有限公司、濟(jì)南顯微外科醫(yī)院股份有限公司、廣州萬孚生物技術(shù)股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓誠惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京億高微波系統(tǒng)工程有限公司、北京萬泰生物藥業(yè)股份有限公司、三諾生物傳感股份有限公司、江蘇魚躍醫(yī)療設(shè)備股份有限公司、維力醫(yī)療用品股份有限公司、亞輝龍生物科技股份有限公司、鄭州安圖生物工程股份有限公司、華大智造科技有限公司、深圳普門科技股份有限公司、麥瀾德醫(yī)療科技股份有限公司、武漢明德生物科技股份有限公司、深圳開立生物醫(yī)療科技股份有限公司、廣東寶萊特醫(yī)用科技股份有限公司、中山大學(xué)達(dá)安基因股份有限公司、深圳帝邁生物技術(shù)有限公司、深圳市理邦精密儀器股份有限公司、中幟生物科技集團(tuán)有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……
醫(yī)院：華西醫(yī)院、鄭州大學(xué)第一附屬醫(yī)院、江蘇省人民醫(yī)院、中日友好醫(yī)院、東南大學(xué)附屬中大醫(yī)院、浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬邵逸夫醫(yī)院
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
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