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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們:
13382173255(Karen鄭老師)
學員背景| Course Background
課程背景| Course Background
隨著我國金融改革的深入,商業(yè)銀行面臨的金融環(huán)境也更復(fù)雜多變,經(jīng)濟增速放緩,利率市場化大力推進、民營銀行的建立、以余額寶和P2P為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融的興起,銀行不良貸款繼續(xù)反彈\存款流失、行業(yè)利潤下降,已經(jīng)對商業(yè)銀行舊有業(yè)務(wù)發(fā)展模式產(chǎn)生了巨大的壓力。面對外部的挑戰(zhàn),銀行必須進行自我變革,以往的“坐等客戶上門”的形式已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展,銀行的經(jīng)營理念從原來的“經(jīng)營網(wǎng)點模式”轉(zhuǎn)就能為“經(jīng)營社區(qū)模式”,從“經(jīng)營產(chǎn)品”向“經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)變。所以,近年來銀行形式多樣營銷策略和活動。轉(zhuǎn)變思路、主動出擊,主動尋找客戶,挖掘老客戶的需求進行深度營銷、轉(zhuǎn)介紹,營銷新客戶,尋求合作,創(chuàng)造營銷機會。
課程收益| Program Benefits
● 建立客戶營銷思維,掌握營銷流程;
● 展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員,構(gòu)建客戶信任的關(guān)系;
● 整合資源借勢營銷,多種渠道開發(fā)新市場;
● 掌握網(wǎng)點營銷、持續(xù)跟進的技巧,強化感知,擴大成果;
● 養(yǎng)成優(yōu)秀的營銷習慣,建立影響力中心擴大圈層營銷。
課程大綱| Course Outline
第一講:新形勢下金融市場分析
一、客戶需求時代的變遷
1. 產(chǎn)品經(jīng)濟時代
2. 商品經(jīng)濟時代
3. 服務(wù)經(jīng)濟時代
4. 體驗經(jīng)濟時代
二、新形勢下服務(wù)經(jīng)濟的變革
1. 多元化服務(wù)
2. 體驗式服務(wù)
3. 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)
三、銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的四個方向
1. 精準化
2. 智能化
3. 全員化
4. 體驗化
視頻案例:九臺農(nóng)商行智能體驗綜合服務(wù)
第二講:新形勢下銀行網(wǎng)點營銷目標
一、網(wǎng)點營銷四大目標
1. 提升品牌競爭力
2. 提升客戶流量
3. 增加客戶資產(chǎn)
4. 增加客戶粘性
二、網(wǎng)點營銷方式四大結(jié)合
1. 網(wǎng)點內(nèi)部與外部營銷相結(jié)合
2. 到訪客戶與存量客戶相結(jié)合
3. 情感營銷與禮品回饋相結(jié)合
4. 線下營銷與線上互動相結(jié)合
第三講:新形勢下三類客戶營銷策略及方法
一、增量客戶的營銷策略及方法
1. 網(wǎng)點外部動線管理及環(huán)境解析
1)3公里動線管理
2)區(qū)域劃分管理
案例:”走進社區(qū)“進行二次篩選原則
2. 增量客戶的六大策略
1)路演營銷
2)職團營銷
3)公益營銷
4)異業(yè)聯(lián)盟
5)事件營銷
6)線上營銷
案例分析:六大營銷策略經(jīng)典案例分析
小組研討:根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法,設(shè)計網(wǎng)點增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1. 網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析
1)網(wǎng)點營銷環(huán)境動線管理
2)網(wǎng)點視覺營銷管理
2. 流量客戶四大營銷策略
1)廳堂營銷
2)聯(lián)動營銷
3)目標營銷
4)等候營銷
案例分析:四大營銷策略經(jīng)典案例分析
小組研討:以所在網(wǎng)點為核心思考流量營銷具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1. 存量客戶有效識別及客戶細分
1)按客戶喜好識別
2)按客戶資產(chǎn)分層
2. 存量客戶的五大營銷策略
1)沙龍營銷
2)興趣營銷
3)節(jié)日營銷
4)臨界營銷
5)轉(zhuǎn)介營銷
案例分析:五大營銷策略經(jīng)典案例分析
小組研討:根據(jù)網(wǎng)點實際情況研討存量客戶營銷策略
講師背景| Introduction to lecturers
修子渝老師 銀行服務(wù)營銷實戰(zhàn)專家
26年大型國有銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
農(nóng)業(yè)銀行總行級優(yōu)秀培訓師
美國認證協(xié)會ACI注冊國際高級禮儀培訓師
中國職業(yè)人才認證管理中心高級禮儀培訓師
曾任:中國農(nóng)業(yè)銀行長春市某支行 大堂經(jīng)理
曾任:中國農(nóng)業(yè)銀行長春某支行 支行行長
現(xiàn)任:吉林省農(nóng)村信用聯(lián)社 高級培訓師
擅長領(lǐng)域:服務(wù)營銷、投訴處理、服務(wù)標準、服務(wù)禮儀、廳堂營銷、零售轉(zhuǎn)型、客戶關(guān)系維護……
修老師擁有26年大型國有銀行工作經(jīng)歷,歷任網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、綜合柜員、內(nèi)訓師等崗位,對銀行服務(wù)營銷有著深刻獨特的見解,擅長銀行服務(wù)營銷能力提升項目,先后為80余家網(wǎng)點進行了服務(wù)營銷實戰(zhàn)專項培訓,舉辦了20場近千人團隊體驗式培訓,在7年的管理培訓實戰(zhàn)中,累計授課200+場次,受訓學員3000+人次滿意度高達95%以上。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
→任職農(nóng)行大堂經(jīng)理期間,負責客戶引導分流、客戶識別、客戶異議處理及產(chǎn)品營銷工作,5年來積累了豐富的客戶識別及廳堂營銷經(jīng)驗,期間被中銀協(xié)評為千佳大堂經(jīng)理,連續(xù)兩年營銷業(yè)績?yōu)槿械谝幻?/b>,總結(jié)并研發(fā)了《廳堂營銷》課程,為全轄農(nóng)行開發(fā)區(qū)支行、綠園支行、分行營業(yè)部等17家支行大堂經(jīng)理及客戶經(jīng)理進行培訓和推廣。
→任職農(nóng)行支行行長期間,負責支行全面運營管理工作,定期走訪找準客戶需求,挖掘潛在客戶,三年間帶領(lǐng)全行員工打造出服務(wù)和業(yè)績雙第一的標桿行,其次,牽頭負責全行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型工作,通過定制零售業(yè)務(wù)營銷考核方案、網(wǎng)點服務(wù)轉(zhuǎn)型考核方案等制度,駐點一對一輔導各支開展廳堂沙龍及營銷活動的策劃,僅6個月時間,15家支行個人存款同比去年增長33%。
→任職農(nóng)村信用聯(lián)社高級培訓師期間,負責信用聯(lián)社內(nèi)52家行社服務(wù)營銷培訓、制定場景營銷話術(shù)等工作,把全行現(xiàn)有20家農(nóng)村支行全部打造成為省級文明規(guī)范服務(wù)網(wǎng)點,其中一家被中銀協(xié)指定為千佳網(wǎng)點,每年固定為吉林省內(nèi)20余家農(nóng)商行進行《服務(wù)營銷》課題輪訓,滿意度高達95%以上。
部分服務(wù)的項目案例:
→江蘇泰州農(nóng)行-【暗訪解析及投訴處理技巧】項目
→邯鄲農(nóng)商行-【投訴處理技巧】項目
→廣州黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行-【網(wǎng)點服務(wù)營銷】項目
→雙陽農(nóng)商行-【新員工培訓】項目
→永吉農(nóng)商行-【柜員標準化賦能】項目
→白城農(nóng)商行-【廳堂營銷管理賦能】項目
近期授課案例:
▲曾為廣州黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行講授《網(wǎng)點服務(wù)營銷》課程,通過分析網(wǎng)點的現(xiàn)狀問題,提升員工主動營銷的服務(wù)意識,利用工具表幫助支行解決外拓營銷和廳堂沙龍實施中的困境,并給出營銷業(yè)績考核方案,通過兩個月的外拓營銷和廳堂營銷策略,個人儲蓄存款增長3000余萬元,該行整體業(yè)績較去年同期增長5%。
▲曾為雙陽農(nóng)商行講授《銀行新員工星級服務(wù)禮儀塑造》課程,把禮儀規(guī)范與銀行標準服務(wù)禮儀相融合,幫助員工掌握服務(wù)客戶中的禮儀要點及投訴應(yīng)對技巧,提高自身職業(yè)素養(yǎng),在服務(wù)中把握營銷契機,提升營銷業(yè)績,通過培訓確保60余名新員工直接上崗,上崗后個人營銷業(yè)績月均達500萬元。
▲曾為永吉農(nóng)商行講授《柜員標準化》課程,梳理一線柜員日常工作十步曲,通過反復(fù)演練提升柜員柜面操作流程及服務(wù)行為,達到人人服務(wù)行為標準化的同時實現(xiàn)營銷流程統(tǒng)一化,從服務(wù)中要業(yè)績,針對手機銀行、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)定制標準話術(shù),讓學員掌握服務(wù)標準化流程的同時開口進行一句話營銷,僅手機銀行開戶率增長了5倍。
▲曾為白城農(nóng)商行講授《廳堂營銷》課程,老師根據(jù)網(wǎng)點各崗位設(shè)置,擴大客戶接觸面,引導大堂經(jīng)理、柜員對客戶的有效識別,調(diào)動各崗位進行轉(zhuǎn)介紹,實現(xiàn)廳堂聯(lián)動營銷,課程結(jié)束后網(wǎng)點負責人對廳堂人員進行重新定位,利用聯(lián)動營銷調(diào)動各崗位間進行轉(zhuǎn)介,成功營銷一名高端客戶2000萬元存款,創(chuàng)當月銀行歷史新高。
《大零售時代的開門紅營銷策略》
《勢在必星——銀行星級標桿網(wǎng)點打造》
《現(xiàn)代員工服務(wù)心態(tài)及客戶異議處理技巧》
《新形勢下的網(wǎng)點營銷策略》
《銀行大堂經(jīng)理標準化服務(wù)流程塑造》
《銀行員工星級服務(wù)禮儀塑造》
部分服務(wù)過的客戶:
國有銀行:農(nóng)業(yè)銀行長春市分行、農(nóng)業(yè)銀行長春開發(fā)區(qū)支行、農(nóng)業(yè)銀行長春市綠園支行、農(nóng)業(yè)銀行長春市二道支行……
農(nóng)商行:榆樹農(nóng)商行、延邊農(nóng)商行、雙陽農(nóng)商行、通化農(nóng)商行、農(nóng)安農(nóng)商行、遼源農(nóng)商行、磐石農(nóng)商行、通化??妻r(nóng)商行、東豐農(nóng)商銀行、靖宇農(nóng)商行、白城農(nóng)商行、永吉農(nóng)商行、春城農(nóng)商行……
農(nóng)村信用社/郵儲:吉林省農(nóng)村信用聯(lián)社、梅河口信用聯(lián)社、撫松信用聯(lián)社、河南省農(nóng)村信用聯(lián)社、內(nèi)蒙信用聯(lián)社(6期)、鶴崗信用聯(lián)社、佳木斯信用聯(lián)社、雞西農(nóng)商銀行、滿洲里農(nóng)商銀行、信陽農(nóng)商銀行、浙商銀行,梅州郵儲銀行、玉林郵儲銀行、四川南充郵儲銀行、鄞商銀行、寧波商業(yè)銀行……
其他銀行:民生銀行廣州分行、興業(yè)銀行濟南分行、龍江銀行總行、廈門銀行總行、海南銀行總行、徽商銀行阜陽分行、廣發(fā)銀行、深發(fā)銀行、華夏銀行南昌分行、北京農(nóng)商銀行,中國銀行業(yè)協(xié)會、成都天府銀行、甘肅銀行業(yè)協(xié)會、北京大學經(jīng)濟學院總裁班……
轉(zhuǎn)型輔導案例:北京通州支行、中關(guān)村分行、河南安陽分行、內(nèi)蒙興安盟分行、邢臺分行、邯鄲分行、青海分行、西寧分行、玉樹分行,郵儲銀行、海南銀行……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗,并對企業(yè)進行深度研究和剖析,總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念,既具備理論知識,又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗,我們積累了豐富的案例庫,涉及18個領(lǐng)域,近千個案例,并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域,擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗,具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前,我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師,供客戶進行比對選擇,根據(jù)客戶需求及問題,定制化地設(shè)計咨詢方案,確保項目的順利進行。
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