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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：客戶經(jīng)理
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：1 天
課程背景| Course Background
越來(lái)越多的客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒(méi)有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無(wú)法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售，事后卻因應(yīng)付無(wú)窮無(wú)盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶；客戶忠誠(chéng)度不高，無(wú)法深度挖掘……
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于客戶經(jīng)理沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)的分析，沒(méi)有掌握客戶心理，做好客戶的有效KYC，沒(méi)有對(duì)客戶的需求進(jìn)行深度挖掘。張老師經(jīng)合自身多年的從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出高端客戶的心理類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方法，幫助客戶經(jīng)理們樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。讓客戶經(jīng)理與客戶形成良好的互動(dòng)和互信，達(dá)到銀行、客戶和客戶經(jīng)理的三贏。
課程收益| Program Benefits
授課方式：課程講授60%，案例分析及實(shí)操練習(xí)40%
課程大綱| Course Outline
第一篇 KYC的必要性
開(kāi)篇詞：那些毀人不倦的“營(yíng)銷(xiāo)心靈雞湯”
一、KYC的本質(zhì)
現(xiàn)場(chǎng)研討：KYC與KYP哪個(gè)更重要
二、高端客戶五項(xiàng)變革
（一）財(cái)富的多元化
小組探討：客戶多類(lèi)資產(chǎn)的選擇
（二）選擇的進(jìn)階化
小組討論：客戶的專(zhuān)業(yè)度和決策關(guān)注點(diǎn)
（三）服務(wù)的層次化
小組研討：不同客戶服務(wù)的核心點(diǎn)
（四）方案的個(gè)性化
小組討論：AI技術(shù)改變了行業(yè)的誰(shuí)和誰(shuí)
（五）投資的全球化
案例分析：海外金融與國(guó)內(nèi)金融的優(yōu)劣勢(shì)分析
三、KYC的目標(biāo)是CKY
現(xiàn)場(chǎng)討論：客戶關(guān)系最好的狀態(tài)是什么
第二篇 客戶心理特征
一、不同客戶群體心理特征
（一）不同的需求層次的心理特征
案例分析：中產(chǎn)階級(jí)與馬斯洛需求層次理論
（二）不同年齡段客戶的心理特征
案例分析：女性客戶的心理特征分析
情感演練：給不同客戶一個(gè)“購(gòu)買(mǎi)的理由”
小組探討：保險(xiǎn)理財(cái)與需求挖掘的情感策略
（三）不同職業(yè)的客戶心理特征
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶銷(xiāo)售測(cè)評(píng)表
二、高端客戶行為特征
（一）高端客戶消費(fèi)方式
（二）高端客戶消費(fèi)行為
現(xiàn)場(chǎng)討論：高端客戶旅游消費(fèi)行為特征
（三）高端客戶投資行為
三、高端客戶關(guān)注問(wèn)題分析
（一）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富隔離
案例分析：家庭財(cái)產(chǎn)與企業(yè)財(cái)產(chǎn)的區(qū)分
（二）通脹風(fēng)險(xiǎn)與資產(chǎn)配置
案例分析：家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
小組討論：資產(chǎn)配置指標(biāo)驗(yàn)算
（三）婚姻風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富保全
案例分析：婚姻法解讀與離婚風(fēng)險(xiǎn)防范
小組討論：養(yǎng)老規(guī)劃與有效策略安排
（四）孩子教育與財(cái)富傳承
案例分析：子女教育留學(xué)安排
小組討論：財(cái)富傳承工具分析
第三篇 九型人格與溝通
一、走進(jìn)高端客戶內(nèi)心
現(xiàn)場(chǎng)研討：百萬(wàn)年薪客戶的生活方式
二、九型人格在高端客戶中的表現(xiàn)
(一) 完美主義者：與縝密型客戶共同展望晚年生活
(二) 愛(ài)心幫助者： 加強(qiáng)人與人的親密度，尋求支持
(三) 事業(yè)實(shí)干家：對(duì)成功人士，使用雄厚資產(chǎn)保全術(shù)
(四) 情緒豐富者：對(duì)感性客戶喚起他的憂患意識(shí)
(五) 專(zhuān)業(yè)型學(xué)者：底氣十足的對(duì)待將信將疑的客戶
(六) 恐懼擔(dān)心者：對(duì)數(shù)字敏感的客戶算一筆賬
(七) 創(chuàng)新體驗(yàn)者：新鮮事物尊貴獨(dú)特事件營(yíng)銷(xiāo)
(八) 掌權(quán)支配型：多去聆聽(tīng)，專(zhuān)業(yè)干練回答問(wèn)題
(九) 和平協(xié)調(diào)者：對(duì)猶豫不決的客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益
案例分析：不同型格人群的典型案例
三、九型人格的高端客戶溝通要點(diǎn)
小組探討：和“劉德華”與“張學(xué)友”不同的有效溝通
第四篇 KYC有效流程
一、了解客戶全面信息
（一）顯性的信息
（二）隱形的信息
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶精準(zhǔn)素描
二、分析信息挖掘需求
（一）KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1.暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)
2.開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3.封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
工具運(yùn)用：PPF的提問(wèn)方式
（二）KYC提問(wèn)四步法
1. 狀態(tài)問(wèn)題
2. 核心問(wèn)題
3. 暗示問(wèn)題
4. 解決問(wèn)題
（三）KYC的具體運(yùn)用
1.品質(zhì)養(yǎng)老需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
2.子女教育需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
3.資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
4.資產(chǎn)隔離需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
5.資產(chǎn)代持需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
（四）建立客戶心中的專(zhuān)業(yè)地位
1. 定期檢視持續(xù)溝通
2. 關(guān)注客戶需求變化
3. 開(kāi)展精準(zhǔn)微信營(yíng)銷(xiāo)
講師背景| Introduction to lecturers
張軼老師 財(cái)富管理專(zhuān)家
19年金融營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
湖北大學(xué)財(cái)務(wù)管理學(xué)學(xué)士
武漢理工大學(xué)國(guó)際投資學(xué)碩士
西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士
國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）
中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（CFP）
中國(guó)金融理財(cái)師（AFP）
國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師高級(jí)考評(píng)員
曾任：中國(guó)平安保險(xiǎn) 營(yíng)銷(xiāo)一線 組訓(xùn)
曾任：深圳寶盈資本集團(tuán) 高級(jí)合伙人
現(xiàn)任：加拿大國(guó)際董事研究院 副院長(zhǎng)
金融理財(cái)師、國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師、中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師、注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師等課程特聘講師；國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師、中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師、金融理財(cái)師、郵政儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)師等理財(cái)大賽評(píng)委。
曾先后為中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)民生銀行、中國(guó)光大銀行、中國(guó)交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進(jìn)行了500多場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險(xiǎn)管理等方向的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，其《理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售》系列課程為銀行、保險(xiǎn)、證券等金融行業(yè)培訓(xùn)近萬(wàn)名的金融人員。
曾為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司、中國(guó)太平保險(xiǎn)公司、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司、中國(guó)陽(yáng)光保險(xiǎn)公司、中國(guó)泰康人壽保險(xiǎn)公司等進(jìn)行了150多場(chǎng)的高端客戶產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，產(chǎn)說(shuō)會(huì)累計(jì)簽單4.5億人民幣，服務(wù)高端客戶累計(jì)6000人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
張軼老師具有19年金融工作管理和金融理財(cái)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)金融理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
曾主導(dǎo)及參與了五家企業(yè)定向融資項(xiàng)目，累計(jì)融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進(jìn)行了300多場(chǎng)財(cái)富管理方面的講座，為金融行業(yè)的理財(cái)經(jīng)理500多場(chǎng)《理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)》的授課與輔導(dǎo)，幫助理財(cái)經(jīng)理提升金融理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)能力。
曾參與籌建某大學(xué)MIB中心，并擔(dān)任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金評(píng)委，從綜合影響力方面做到了全國(guó)排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)等講授《風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富增值》，學(xué)員評(píng)價(jià)一直名列前茅。
經(jīng)典案例：
● 為中國(guó)太平保險(xiǎn)山東分公司、四川分公司、江蘇分公司等講授大型產(chǎn)說(shuō)會(huì)服務(wù)10000多位高端客戶，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)80多期，簽單累計(jì)4億。
● 為中國(guó)平安保險(xiǎn)深圳分公司、東莞分公司等講授大型產(chǎn)說(shuō)會(huì)服務(wù)10000多位高端客戶，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)50多期，簽單累計(jì)5億。
●為中國(guó)人壽保險(xiǎn)廣東分公司、江西分公司、湖北分公司等講授大型產(chǎn)說(shuō)會(huì)服務(wù)5000多位高端客戶，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)40多期，簽單累計(jì)2億。
●為中國(guó)平安保險(xiǎn)廣東分公司、浙江分公司、寧夏分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計(jì)110場(chǎng)，達(dá)成團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展。
●為中國(guó)太平保險(xiǎn)山東分公司、江蘇分公司、黑龍江分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計(jì)50場(chǎng)，達(dá)成團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展。
● 為中國(guó)銀行廣東省分行培訓(xùn)400多位理財(cái)經(jīng)理，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)30多期。
● 為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、福建省分行等，《金融專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)》、《資產(chǎn)配置》、《稅收籌劃》等課程合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)20多期。
● 為中國(guó)工商銀行云南省分行200多位理財(cái)經(jīng)理，講授《理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售》系列課程合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)24期。
● 為湖北建設(shè)銀行，《專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與客戶服務(wù)》課程，累計(jì)輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理400多位
● 為中信銀行福州分行、西安分行等，《理財(cái)經(jīng)理大賽輔導(dǎo)》課程，累計(jì)場(chǎng)次達(dá)8期
《財(cái)富管理之法律視野》
《財(cái)富管理之稅收籌劃》
《財(cái)富管理之資產(chǎn)配置》
《客戶沙龍之法商視角》
《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之百萬(wàn)精英》
《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)》
《組織發(fā)展之大數(shù)據(jù)引爆增員季》
中國(guó)銀行：中國(guó)銀行廣州分行、中國(guó)銀行珠海分行、中國(guó)銀行南寧分行、中國(guó)銀行北海分行、中國(guó)銀行佛山分行、中國(guó)銀行潮州分行、中國(guó)銀行深圳分行、中國(guó)銀行東莞分行……
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行佛山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行泉州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行天津分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行東莞分行……
中國(guó)工商銀行：中國(guó)工商銀行廣州分行、中國(guó)工商銀行云南分行、中國(guó)工商銀行肇慶分行、中國(guó)工商銀行佛山分行、中國(guó)工商銀行深圳分行、中國(guó)工商銀行東莞分行……
中國(guó)建設(shè)銀行：中國(guó)建設(shè)銀行廣州分行、中國(guó)建設(shè)銀行東莞分行、中國(guó)建設(shè)銀行佛山分行、中國(guó)建設(shè)銀行深圳分行、中國(guó)建設(shè)銀行肇慶分行……
中國(guó)交通銀行：中國(guó)交通銀行廣州分行、中國(guó)交通銀行東莞分行、中國(guó)交通銀行惠州分行……
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣州分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行肇慶分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行佛山分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行深圳分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行東莞分行……
農(nóng)村商業(yè)銀行：廣州農(nóng)商行、深圳農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、肇慶農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行……
其他商業(yè)銀行：廣州銀行、中國(guó)民生銀行、中國(guó)光大銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、東莞銀行、漢口銀行、黑龍江郵政、重慶郵政、河南郵政……
中國(guó)平安保險(xiǎn)公司：中國(guó)平安廣州分公司、中國(guó)平安深圳分公司、中國(guó)平安東莞分公司、中國(guó)平安浙江分公司、中國(guó)平安寧夏分公司……
中國(guó)太平保險(xiǎn)公司：中國(guó)太平保險(xiǎn)山東分公司、中國(guó)太平保險(xiǎn)福建分公司、中國(guó)太平保險(xiǎn)四川分公司、中國(guó)太平保險(xiǎn)湖北分公司……
其他保險(xiǎn)公司：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)北京分公司、中國(guó)泰康保險(xiǎn)深圳分公司、中融保險(xiǎn)四川分公司、中國(guó)陽(yáng)光保險(xiǎn)江西分公司、工銀安盛山西分公司、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司河南分公司……
協(xié)會(huì)：中國(guó)金融標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)、中國(guó)國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)、美國(guó)RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)
其它企業(yè)：廣州證券、廣發(fā)證券、湖北醫(yī)藥集團(tuán)、碧桂園控股……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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