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中國企業(yè)正加速駛?cè)肴蚧偁幍?/span>“深水區(qū)”，To B企業(yè)出海不再是“可選項(xiàng)”，而是“必選項(xiàng)”。然而，面對(duì)陌生的市場環(huán)境、迥異的文化背景和激烈的國際競爭，許多企業(yè)卻陷入了“有產(chǎn)品，無品牌；有銷售，無營銷”的尷尬境地。他們渴望在海外市場開疆拓土，卻苦于找不到有效的營銷路徑，難以建立起品牌影響力，更無法實(shí)現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長。

傳統(tǒng)的營銷手段失靈，粗放式的市場推廣收效甚微，高昂的營銷成本更是讓企業(yè)不堪重負(fù)。更令人擔(dān)憂的是，許多企業(yè)對(duì)海外市場的認(rèn)知停留在表面，缺乏系統(tǒng)的營銷策略和執(zhí)行方案，導(dǎo)致營銷活動(dòng)與市場需求脫節(jié)，無法精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶，更無法構(gòu)建起穩(wěn)固的客戶關(guān)系。在越南、印度、印尼、墨西哥等新興市場，這些挑戰(zhàn)尤為突出。

本課程旨在幫助To B企業(yè)突破海外營銷困局，構(gòu)建一套系統(tǒng)化、可落地的全渠道營銷體系。我們將深入剖析海外市場的特點(diǎn)和趨勢，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，傳授精準(zhǔn)獲客、高效轉(zhuǎn)化、品牌建設(shè)的實(shí)戰(zhàn)技巧，幫助企業(yè)制定清晰的海外營銷路線圖，最終實(shí)現(xiàn)品牌影響力和業(yè)績的雙重提升，在全球市場中贏得競爭優(yōu)勢！

l 獲得一套系統(tǒng)的To B企業(yè)海外全渠道營銷框架，指引企業(yè)出海方向。

l 掌握越南、印度、印尼、墨西哥等重點(diǎn)市場的營銷策略和實(shí)戰(zhàn)打法。

l 學(xué)會(huì)構(gòu)建精準(zhǔn)的客戶畫像，制定有效的市場細(xì)分和定位策略。

l 提升線上線下全渠道獲客能力，獲取高質(zhì)量的銷售線索。

l 掌握海外品牌建設(shè)的核心要素，提升品牌知名度和美譽(yù)度。

l 學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)字化營銷工具，提升營銷效率和ROI。

l 借鑒成功企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)避出海風(fēng)險(xiǎn)，加速海外市場拓展。

l 構(gòu)建高效的跨文化營銷團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和執(zhí)行力。

第一講： 全球化新格局下的To B企業(yè)出海戰(zhàn)略

導(dǎo)入： 從全球供應(yīng)鏈重構(gòu)看中國企業(yè)出海新機(jī)遇

一、 中國企業(yè)出海的戰(zhàn)略演變

1. 全球制造業(yè)格局的變遷與機(jī)遇

2. 中國企業(yè)出海的驅(qū)動(dòng)力與新趨勢

3. “大航海時(shí)代”的啟示與中國企業(yè)的全球化戰(zhàn)略

1）西班牙：殖民擴(kuò)張與資源掠奪

2）英國：貿(mào)易立國與工業(yè)革命

3）美國：科技創(chuàng)新與金融霸權(quán)

4）日本：產(chǎn)業(yè)升級(jí)與海外投資

二、 新形勢下的地緣政治風(fēng)險(xiǎn)與供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)

1. “逆全球化”思潮與“中國+1”戰(zhàn)略

2. 中國制造業(yè)出海的戰(zhàn)略選擇與路徑

三、 中國企業(yè)出海面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)

1. 出海企業(yè)的“內(nèi)憂外患”

2. 內(nèi)部挑戰(zhàn)：如何提升全球化運(yùn)營能力？

1）戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行能力

2）組織架構(gòu)與人才建設(shè)

3. 外部挑戰(zhàn)：如何應(yīng)對(duì)海外市場的競爭與風(fēng)險(xiǎn)？

1）品牌認(rèn)知與信任構(gòu)建

2）本土化運(yùn)營與文化融合

第二講： To B企業(yè)海外營銷體系構(gòu)建

一、 打造企業(yè)出海的核心競爭力

1. 中國企業(yè)出海的優(yōu)勢與劣勢

2. “微笑曲線”與企業(yè)價(jià)值鏈升級(jí)

3. 構(gòu)建企業(yè)出海的核心能力模型

1）技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力

2）全球供應(yīng)鏈管理能力

3）品牌建設(shè)與營銷能力

4）客戶關(guān)系與服務(wù)能力

二、 制定企業(yè)海外市場營銷戰(zhàn)略

1. 品牌建設(shè)：從“中國制造”到“中國品牌”

1）提升品牌溢價(jià)，增強(qiáng)盈利能力

2）建立品牌背書，贏得客戶信任

3）積累品牌資產(chǎn)，構(gòu)建長期競爭優(yōu)勢

4）提升信息效率，降低營銷成本

2. 全球化品牌建設(shè)的階段與策略

3. “雙輪驅(qū)動(dòng)”：產(chǎn)品與品牌的協(xié)同發(fā)展

4. 構(gòu)建全球化品牌的關(guān)鍵要素

三、 品牌頂層設(shè)計(jì)：構(gòu)建品牌核心競爭力

1. 品牌信息屋：提煉品牌核心價(jià)值

2. CIS系統(tǒng)：打造統(tǒng)一的品牌形象

3. 企業(yè)使命、愿景與價(jià)值觀：引領(lǐng)品牌發(fā)展

4. “六星模型”：全面評(píng)估品牌出海戰(zhàn)略

5. 品牌定位：差異化競爭策略

案例： 卡特彼勒的全球品牌定位

四、 全球化品牌架構(gòu)：優(yōu)化品牌資源配置

1. 全球化企業(yè)的品牌架構(gòu)模式

2. 全球化品牌架構(gòu)的評(píng)估與選擇

3. 案例： 寶潔的全球品牌架構(gòu)

第三講： To B企業(yè)海外全渠道營銷實(shí)戰(zhàn)

思考： 如何區(qū)分市場營銷和銷售？

一、 海外To B企業(yè)客戶采購行為的變化

1. 數(shù)字化采購趨勢

2. 銷售模式的轉(zhuǎn)變

1）從“銷售導(dǎo)向”到“營銷導(dǎo)向”

2）營銷驅(qū)動(dòng)增長的模式

二、 市場營銷的核心理念與本質(zhì)

市場營銷的核心理念

1）以客戶為中心

2）企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)圍繞客戶需求展開

市場營銷的本質(zhì)

1）客戶導(dǎo)向：深入了解客戶需求

2）價(jià)值交換：為客戶創(chuàng)造價(jià)值

3）競爭優(yōu)勢：構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢

4）市場細(xì)分：精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶

5）營銷環(huán)境：適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境

6）營銷組合：制定有效的營銷策略

4P營銷理論的演進(jìn)與應(yīng)用

三、 構(gòu)建To B企業(yè)出海全渠道營銷體系

1. 品牌核心價(jià)值的提煉與傳播

2. 線上線下全渠道營銷策略

3. 數(shù)字化營銷：精準(zhǔn)獲客與高效轉(zhuǎn)化

4. 企業(yè)媒體矩陣的構(gòu)建

1）付費(fèi)媒體：廣告投放策略

2）口碑媒體：KOL合作與用戶評(píng)價(jià)

3）分享媒體：社交媒體運(yùn)營

4）自有媒體：官網(wǎng)、公眾號(hào)等

私域流量池的價(jià)值與構(gòu)建策略

四、 全球社交媒體營銷渠道分析

1. 全球社交媒體用戶數(shù)據(jù)分析

2. 近十年全球To B企業(yè)最有效的營銷渠道

3. 海外主流社交媒體平臺(tái)分析

五、 海外社交媒體平臺(tái)選擇與運(yùn)營策略

【LinkedIn 領(lǐng)英】

1. 全球最大的職業(yè)社交平臺(tái)

2. 精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體

3. 公司主頁與員工賬號(hào)的運(yùn)營策略

4. 內(nèi)容營銷：發(fā)布行業(yè)洞察、公司新聞、產(chǎn)品信息等

5. 廣告投放：精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶

6. 建立行業(yè)人脈：與潛在客戶建立聯(lián)系

【Facebook】

1. 全球用戶量最大的社交平臺(tái)

2. To B企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)Facebook？

1） 打造專業(yè)形象

2） 發(fā)布高質(zhì)量內(nèi)容

3） 利用視頻營銷

4） 精準(zhǔn)廣告投放

5） 開展線上活動(dòng)

案例： GE的Facebook運(yùn)營策略

【TikTok】

1. 全球增長最快的短視頻平臺(tái)

2. 獨(dú)特的算法推薦機(jī)制

3. To B企業(yè)如何利用TikTok進(jìn)行營銷？

1）發(fā)布產(chǎn)品介紹視頻

2）展示企業(yè)文化

3）開展行業(yè)知識(shí)分享

4）與網(wǎng)紅合作

5）發(fā)起挑戰(zhàn)賽

4. TikTok的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)

5. TikTok的使用限制

6. 選擇TikTok平臺(tái)的注意事項(xiàng)

【YouTube】

1. 全球最大的視頻分享平臺(tái)

2. To B企業(yè)YouTube運(yùn)營策略

1）發(fā)布產(chǎn)品演示視頻

2）制作客戶案例視頻

3）開展行業(yè)知識(shí)講座

4）進(jìn)行直播互動(dòng)

5）優(yōu)化視頻SEO

3. YouTube廣告投放策略

【Google 搜索引擎】

1. 搜索引擎優(yōu)化 (SEO) 與搜索引擎營銷 (SEM)

2. SEO的重要性：提升網(wǎng)站自然排名

3. Google如何評(píng)估網(wǎng)頁質(zhì)量？

4. Google搜索引擎的工作原理

5. 常用的SEO工具

6. Google廣告投放策略

案例： HubSpot的內(nèi)容營銷策略

【電子郵件營銷 (EDM)】

1. EDM的市場規(guī)模和發(fā)展趨勢

2. EDM的價(jià)值：低成本、高效率、精準(zhǔn)觸達(dá)

3. EDM與傳統(tǒng)郵件營銷的區(qū)別

4. 國內(nèi)外主流的EDM服務(wù)商

5. EDM內(nèi)容策略：提供有價(jià)值的信息

6. EDM效果評(píng)估指標(biāo)

六、 內(nèi)容營銷：打造品牌影響力的核心引擎

1. 內(nèi)容營銷的類型和特點(diǎn)

2. 內(nèi)容營銷的趨勢：個(gè)性化、互動(dòng)化、視頻化

3. 五種有效的內(nèi)容營銷方法

1）企業(yè)故事素材積累：挖掘品牌故事

2）傳播縱向分層：針對(duì)不同受眾，發(fā)布不同內(nèi)容

3）客戶購買旅程橫向遞進(jìn)：在不同階段提供相應(yīng)內(nèi)容

4）四象限內(nèi)容規(guī)劃：根據(jù)內(nèi)容目標(biāo)和受眾需求進(jìn)行規(guī)劃

5）PGC與UGC結(jié)合：激發(fā)用戶創(chuàng)造內(nèi)容

4. 內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建：打造高效的內(nèi)容生產(chǎn)機(jī)器

5. 提升內(nèi)容創(chuàng)作效率的技巧

現(xiàn)場演示： 利用AI工具輔助內(nèi)容創(chuàng)作 - 撰寫高質(zhì)量的博客文章

七、 線下展會(huì)營銷：獲取高質(zhì)量銷售線索

1. 海外展會(huì)的價(jià)值：展示產(chǎn)品、獲取線索、建立人脈

2. 傳統(tǒng)線下展會(huì)的痛點(diǎn)：成本高、效率低、效果難以評(píng)估

3. 線上+線下：打造混合型數(shù)字化展會(huì)

4. 數(shù)字化展會(huì)的客戶旅程設(shè)計(jì)

5. 明確參展目標(biāo)：提升品牌知名度、獲取銷售線索、發(fā)布新產(chǎn)品等

6. 海外參展攻略

1）造勢：展前預(yù)熱，吸引關(guān)注

2）借勢：利用行業(yè)熱點(diǎn)，提升影響力

3）講故事：傳遞品牌價(jià)值，引發(fā)共鳴

4）聚焦主題：突出核心優(yōu)勢

5）運(yùn)用多種類型的內(nèi)容：視頻、圖片、文字等

7. 展會(huì)的策劃與執(zhí)行：展前、展中、展后全流程管理

8. 全球主要制造技術(shù)裝備展會(huì)推薦

9. 海外數(shù)字化營銷工具的快速發(fā)展

10. To B企業(yè)出海營銷數(shù)字化工具推薦

模擬案例互動(dòng)： “綠光包裝”進(jìn)軍北美市場 - 制定低成本高效的市場營銷方案 (學(xué)員分組討論，制定營銷方案，講師點(diǎn)評(píng)指導(dǎo))

第四講： 聚焦重點(diǎn)市場：本土化營銷策略

一、 企業(yè)全球化戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行

1. 全球化布局：跨區(qū)域、多市場拓展

2. 中國企業(yè)出海目的地分析

3. 海外目標(biāo)市場的選擇標(biāo)準(zhǔn)

二、 中國企業(yè)出海的本土化戰(zhàn)略

1. 中國企業(yè)出海的服務(wù)對(duì)象分析

2. 海外客戶關(guān)系維護(hù)與管理

3. 海外市場的盈利模式

4. 中美貿(mào)易摩擦下的企業(yè)出海策略

三、 重點(diǎn)海外市場營銷策略分析

【越南】

1. 越南市場概況：經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、市場潛力

2. 越南宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析

3. 地緣政治對(duì)越南的影響

4. 越南的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和營商環(huán)境

5. 勞動(dòng)力成本和稅收政策

6. 越南互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

7. 越南市場的營銷策略建議

案例： 某中國電子制造企業(yè)在越南的本土化營銷策略

【墨西哥】

1. 墨西哥市場概況：地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

2. 墨西哥的雙重身份：北美市場橋頭堡

3. “美墨加協(xié)定”對(duì)墨西哥的影響

4. 中國企業(yè)在墨西哥的投資情況

5. 墨西哥互聯(lián)網(wǎng)普及率和社交媒體使用情況

6. 墨西哥市場的營銷策略建議

【印度】

1. 印度市場概況：人口規(guī)模、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場潛力

2. 印度經(jīng)濟(jì)和投資環(huán)境分析

3. 國際制造大廠在印度的發(fā)展現(xiàn)狀

4. 印度社交媒體使用情況

5. 印度市場的營銷策略建議

【印度尼西亞】

1. 印度尼西亞市場概況：人口規(guī)模、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

2. 東南亞最大經(jīng)濟(jì)體的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

3. 印尼的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)

4. 印尼電商市場的發(fā)展

5. “一帶一路”倡議下的中印尼合作

案例： 某中國手機(jī)品牌在印尼的本土化營銷策略

第五講： 海外營銷實(shí)戰(zhàn)案例分析

導(dǎo)入： 2024中國全球化品牌榜單解讀

案例一： 聯(lián)想 - “蛇吞象”的全球化并購之路

1. 聯(lián)想如何通過收購IBM PC業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)全球化？

2. 聯(lián)想如何克服跨文化整合的挑戰(zhàn)？

3. 聯(lián)想如何進(jìn)行全球品牌建設(shè)？

案例二： 來也科技 - AI時(shí)代的全球化新銳

1. 來也科技如何在RPA領(lǐng)域快速崛起？

2. 來也科技如何應(yīng)對(duì)AI技術(shù)的快速迭代？

3. 來也科技如何開拓海外市場？

案例三： 京東方 - “破屏”突圍的中國制造力量

1. 京東方如何打破國外技術(shù)壟斷？

2. 京東方如何實(shí)現(xiàn)從虧損到盈利的逆襲？

3. 京東方如何進(jìn)行全球化布局？

案例四： Anker - 創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的全球化品牌

1. Anker如何發(fā)現(xiàn)海外市場機(jī)會(huì)？

2. Anker如何打造爆款產(chǎn)品？

3. Anker如何進(jìn)行品牌建設(shè)和渠道拓展？

案例五： 小米 - “科技平權(quán)”的全球化實(shí)踐

1. 小米如何通過高性價(jià)比產(chǎn)品打破國際品牌壟斷？

2. 小米如何進(jìn)行全球化品牌建設(shè)？

3. 小米如何構(gòu)建“生態(tài)鏈”模式？

案例六： 宇樹科技 - 機(jī)器人領(lǐng)域的全球化新星

1. 宇樹科技如何打破高端機(jī)器人市場壁壘？

2. 宇樹科技如何進(jìn)行市場營銷和品牌推廣？

3. 宇樹科技如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)化落地？

第六講： 海外營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與跨文化管理

一、 海外營銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

1. 常見的組織架構(gòu)模式：集中式、分布式、混合式

2. 團(tuán)隊(duì)角色與職責(zé)劃分：明確分工，協(xié)同合作

3. 團(tuán)隊(duì)規(guī)模與人員配置：根據(jù)市場需求和業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行配置

二、 海外營銷人才的招聘與培養(yǎng)

1. 招聘渠道與策略：本地招聘、外派、獵頭等

2. 人才能力模型構(gòu)建：明確崗位要求和勝任力

3. 培訓(xùn)與發(fā)展計(jì)劃：提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)

三、 跨文化溝通與管理

1. 文化差異的識(shí)別與理解：尊重文化多樣性，避免文化沖突

2. 跨文化溝通技巧：清晰、簡潔、直接、同理心

3. 跨文化團(tuán)隊(duì)協(xié)作：建立信任、促進(jìn)合作、高效執(zhí)行

課程總結(jié)與回顧

1. 行動(dòng)計(jì)劃制定： 學(xué)員制定個(gè)人或企業(yè)的海外營銷行動(dòng)計(jì)劃

2. Q&A： 講師解答學(xué)員疑問