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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：企業(yè)CEO、公司核心經營管理班子、營銷總監(jiān)以上管理者
授課形式：內訓
授課天數：2 天
課程背景| Course Background
華為公司自1987年成立至今已經歷30年風雨，從當年的小代理到今天的全球第一，華為的一路增長是超乎常規(guī)的。在這個過程中，是否可以借鑒華為經驗迅速迎難而上、成為下一個行業(yè)領導者？
華為營銷體系一步一步成長的核心理念是什么？在成長路上堅守了哪些方法、哪些策略、具體落地在管理上、都做了什么？
首先華為建立起了完整的客戶關系，這是值得2B行業(yè)去借鑒的。
任正非先生曾多次在華為內部強調“客戶關系是第一生產力”，客戶關系分為五個層級，又分為關鍵客戶關系、普遍客戶關系、組織客戶關系三個維度，如何立體性管理客戶關系，讓其真正成為公司的第一生產力，是每一家企業(yè)都要面臨的關鍵課題。華為在這件事情上多年的探索與積累，十分值得借鑒學習，讓這種無形資產變成清晰可見，可度量可管理，讓它真正成為公司的核心資產。
其次是在完整的客戶關系管理體系的基礎上，建立起了以客戶為中心的銷售組織與運營機制，從早期的華為營銷四要素，到后來的LTC和鐵三角，一支銷售鐵軍配合完美的組織和流程，實現了華為營銷體系的不斷升級蛻變。
本次培訓就是針對華為客戶關系管理以及銷售組織運作的精華，結合講師在其他企業(yè)實踐的經驗，為您解答華為銷售鐵軍是怎么鑄成的。
課程收益| Program Benefits
1、 掌握完整的客戶關系管理體系；
2、 掌握客戶開發(fā)、維護、管理的基本方法；
3、 通過對標華為銷售管理體系，了解在銷售的不同階段（線索管理、機會點管理、投標管理、簽約管理），鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。
課程大綱| Course Outline
導論
1、以“客戶為中心”的價值體系的建設是企業(yè)的必然選擇
2、“以客戶為中心”的流程性組織建設的五大內部管理要點和對外客戶的三個注意事項
案例：華為成功的秘訣就是不斷滿足客戶的需求
第一章 以“客戶為中心”的銷售戰(zhàn)略解碼
1、華為”以客戶為中心”的概述
1）華為為什么要以客戶為中心
2）華為怎么認識以客戶為中心
3）華為如何實現以客戶為中心
2、以“客戶為中心”的銷售戰(zhàn)略解碼全景圖
1）在理解客戶基礎上制定戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)略；
2）圍繞著客戶去構建組織能力
3）圍繞著客戶去設計組織的架構
案例:華為的組織演變
4）圍繞著客戶去設計考核與激勵
案例：華為鐵三角的考核
總結：如何構建以客戶為中心的價值體系（組織、流程、機制、考核、獎懲）
3、華為以客戶為中心的主業(yè)務流程LTC
1）華為為什么要做LTC變革
2）華為LTC的主流程概要
總結：如何構建以客戶為中心的價值體系（組織、流程、機制、考核、獎懲）
第二章 詳解華為客戶關系的能力體系搭建
1、華為鐵三角的職責與分工
2、鐵三角之客戶經理的畫像以及職責定位
2-1客戶關系管理的定義與典型問題
2-2構建立體型客戶關系
2-3客戶經理如何搭建決策型客戶關系
2-4客戶經理如何搭建普遍型客戶關系
2-5公司如何與客戶建立組織型客戶關系
2-6客戶期望與滿意度管理
2-7客戶以及競爭對手檔案管理
集體研討（分組，根據真實客戶模擬演練）
研討1：制定選定大客戶的客戶關系價值目標
研討2: 針對選定的客戶，分析客戶決策鏈
研討3：針對選定客戶，進行客戶公關的策劃
研討4：針對選定客戶，進行綜合的客戶競爭分析
3、鐵三角之產品經理的畫像以及職責定位：五環(huán)十四招
3-1 產品的存量經營
3-2 投標報價
3-3 產品管理
4、鐵三角之交付經理的畫像以及職責定位
5、鐵三角來自哪些不同的組織或者平臺
6、鐵三角在銷售各個環(huán)節(jié)的職責與要求
演練：我司鐵三角在整體銷售流程中的角色與定位
7、鐵三角的考核與激勵
研討：鐵三角的考核如何形成關聯性績效
案例：各個角色都與利潤掛鉤的項目激勵分配模式
8、鐵三角的能力建設
9、鐵三角的支撐角色有哪些
總結：鐵三角是什么
第三章 以客戶為中心的整體銷售流程中的關鍵運作環(huán)節(jié)
1、線索和機會點的區(qū)別
2、線索怎么管理
3、機會點管理
3-1 驗證機會點與項目立項
3-2 標前引導（價值主張工具的案例演練）
3-3 制定并提交解決方案
3-4 合同談判與關閉機會點
4、管理合同執(zhí)行
5、項目復盤怎么做？
第四章 鐵三角常用的幾種項目管理的工具以及應用案例
1、鐵三角常用的項目管理工具—機會點甄別（OQT）
2、鐵三角常用的項目管理工具—項目分析會
3、市場計劃與財務的輔助管理
總結：構建以客戶為中心的營銷體系，讓打勝仗成為一種永恒的信仰
講師背景| Introduction to lecturers
宋柳男
華為管理落地實踐專家
畢業(yè)于電子科技大學，多年豐富的管理實戰(zhàn)與培訓咨詢經驗。
華為經歷： 初始工號53971，華為全球無線行銷業(yè)務管理部，工作地深圳，負責全球3G市場計劃管理，獲得金牌團隊榮譽；第一次海外外派，經歷中東北非片區(qū)以及西北非地區(qū)部，工作常駐地分別經歷埃及、阿爾及利亞、摩洛哥，分別擔任中東北非片區(qū)無線行銷計劃部長、西北非行銷業(yè)務管理部部長，后調回機關無線行銷業(yè)務管理部，負責無線行銷市場計劃管；第二次外派意大利代表處，擔任意大利代表處銷售管理部部長。熟悉華為銷售業(yè)務運作與流程管理，一直擔任華為機要業(yè)務管理工作，擔任戰(zhàn)略、關鍵業(yè)務以及流程管理職責。
離開華為后：曾擔任知名管理咨詢公司咨詢總監(jiān)，置信企業(yè)大學副校長與藍光嘉寶集團管理學院院長，曾加入新潮傳媒集團，擔任董事長助理，新潮上海分公司總經理，新潮創(chuàng)業(yè)大學校長以及新潮經營管理部部長等核心高管職位；現在擔任多家公司的管理顧問。
完整的歷練了業(yè)務管理與組織管理的閉環(huán)，有成熟公司的管理眼界，也經歷過獨角獸公司從零到壹的過程，在不斷的管理落地實踐中，不斷進行著華為管理實踐與中小企業(yè)的實際的融合，進行著業(yè)務管理與組織人力管理的融合，在戰(zhàn)略管理、銷售運作管理、人力資源管理、流程重組與優(yōu)化，有著豐富的實踐和培訓、管理咨詢的經驗。
以“客戶為中心”的流程化組織建設
人才管理之道
全面績效體系 ——打通經營的“任督”二脈
打造變革領導力
跟著華為學干部管理之道
服務與就職過的客戶：華為技術、青島海信、烽火通信、廣安愛眾、岷江水電、博瑞傳播、博瑞眼界、博瑞廣告、華太航空、天津華濤、重慶八菱，青羊發(fā)展、寧夏富地、溫江新聞中心、內蒙古伊品聯達、億信標準、交大智能物業(yè)、武侯區(qū)人民醫(yī)院、上海國際醫(yī)學城、湖南株洲金科、成都建工路橋、中國郵政、華夏銀行、成都置信、置上金融、銀川置信、瑞新創(chuàng)世、環(huán)美園藝、西嶺雪山、恒信人力、雙流人才中心、成都房地產協會、寧夏建成、新潮傳媒、川投、優(yōu)筑、摩看、嘉誠新悅、藍光、藍潤地產、開能智慧、嘉誠汽車、柒元星實業(yè)、斯艾普、中天建設、BOSS、北森、微蜂網、華潤制藥、藍潤、融創(chuàng)、泛美航空、云學堂、縉嘉科技、小康集團、京新藥業(yè)、倍施特、考拉悠然、天投集團、墨比科創(chuàng)、空港集團、虹信、天馬微、海爾智家、大淘客科技、和生創(chuàng)新、成都地鐵、成都十所、成都生物城集團、智洋創(chuàng)新、佳發(fā)教育、震雄集團、朗綠科技、中車集團等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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