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用于只有基于信任才會(huì)選擇下單，團(tuán)隊(duì)只有基于信任才會(huì)更投入地工作。

信任，不僅是一個(gè)營(yíng)銷問(wèn)題-客戶關(guān)系問(wèn)題，更是一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題-組織文化問(wèn)題。

中國(guó)的人口紅利不在，企業(yè)人力資源成本居高不下，靠人海戰(zhàn)術(shù)拉動(dòng)你銷售會(huì)讓你的營(yíng)銷成本居高不下!

對(duì)于企業(yè)的外部營(yíng)銷而言，營(yíng)銷就是取信于用戶。僅僅靠業(yè)務(wù)部門做銷售，去取信客戶，其他部門的人員不具備銷售意識(shí)，不知道取信于客戶的重要性，就無(wú)法成為業(yè)務(wù)部門的支持，這無(wú)疑會(huì)降低營(yíng)銷效率同時(shí)也增加用人成本。以取信客戶為自己的工作出發(fā)點(diǎn)，就是最高的全員營(yíng)銷思維。在一切行業(yè)都是服務(wù)業(yè)的時(shí)代，企業(yè)全員具有營(yíng)銷思維，所有人以取信客戶為己任，才能真正做好售前與售后的客戶服務(wù)。

對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō)，沒(méi)有信任支撐的領(lǐng)導(dǎo)力是無(wú)力的，沒(méi)有信任支撐的員工積極性是缺乏動(dòng)力的。團(tuán)隊(duì)管理中，最缺乏的不是激勵(lì)，而是基于信任的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。取信于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的成員，也是一種管理上的營(yíng)銷思維，只有把團(tuán)隊(duì)成員的需求放在第一位，知道彼此之間想要什么，才能銷售出自己的觀點(diǎn)和任務(wù)，才能取信于你的團(tuán)隊(duì)。

全員營(yíng)銷思維已經(jīng)成為華為等眾多大企業(yè)中的重要管理思想和管理方法，不僅可以對(duì)外服務(wù)好客戶提升銷售業(yè)績(jī)，也可以對(duì)內(nèi)服務(wù)好跨部門同事，從而提升工作效率。

學(xué)習(xí)這門課程，幫助企業(yè)員工補(bǔ)齊營(yíng)銷知識(shí)短板，增強(qiáng)對(duì)自己企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)認(rèn)知，讓每一個(gè)員工養(yǎng)成營(yíng)銷思維，對(duì)外養(yǎng)成用戶至上的服務(wù)意識(shí)，對(duì)內(nèi)培養(yǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、取信團(tuán)隊(duì)的組織文化，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升、客戶滿意度提升，以及管理效率提升。

● 幫助企業(yè)員工樹(shù)立基于信任的營(yíng)銷意識(shí)，對(duì)外服務(wù)客戶，對(duì)內(nèi)服務(wù)組織；

● 認(rèn)識(shí)自我信任（個(gè)人信用）的四個(gè)核心和行為準(zhǔn)則，提高團(tuán)隊(duì)成員的信用度；

● 通過(guò)信任打造提高全員的對(duì)外對(duì)內(nèi)營(yíng)銷意識(shí)，讓每個(gè)人都成員企業(yè)的營(yíng)銷人員；

● 認(rèn)識(shí)取信于外部客戶的重要性，以及取信客戶的方法，從而提升外部營(yíng)銷意識(shí)和客戶服務(wù)意識(shí)；

● 認(rèn)識(shí)信任的基礎(chǔ)是對(duì)客戶價(jià)值也就是客戶需求的洞察，學(xué)會(huì)通過(guò)對(duì)用戶需求的洞察，為客戶解決真問(wèn)題；

● 認(rèn)識(shí)組織內(nèi)部信任的重要性，學(xué)會(huì)在企業(yè)內(nèi)部找到自己的“客戶”，取信于“客戶”，解決跨部門協(xié)作與溝通的難題。

導(dǎo)入：關(guān)系型社會(huì)和契約型社會(huì)的共同價(jià)值基礎(chǔ)：信任

1. 關(guān)系型社會(huì)：基于關(guān)系的信任

2. 契約型社會(huì)：基于信任的關(guān)系

3. 信任：所有關(guān)系的價(jià)值基礎(chǔ)

第一講：信任-可以改變一切的力量

一、信任的五個(gè)層次

1. 個(gè)人的信任

2. 關(guān)系的信任

3. 組織的信任

4. 市場(chǎng)的信任

5. 社會(huì)的信任

二、信任的五個(gè)原則

1. 個(gè)人信任：信用原則

2. 關(guān)系信任：行動(dòng)原則

3. 組織信任：協(xié)同原則

4. 市場(chǎng)信任：聲譽(yù)原則

5. 社會(huì)信任：奉獻(xiàn)原則

第二講：用信用驅(qū)動(dòng)個(gè)人成長(zhǎng)

一、信任：個(gè)人品牌的價(jià)值核心

1、自時(shí)代：先看個(gè)人品牌，再看個(gè)人能力

2、人生的價(jià)值杠桿-個(gè)人品牌

3、個(gè)人品牌：不是為了成功，而是為了成長(zhǎng)

4、個(gè)人品牌價(jià)值檢測(cè)模型

5、個(gè)人信用的四個(gè)核心

（1）誠(chéng)實(shí)

（2）動(dòng)機(jī)

（3）能力

（4）成果

二、用信用驅(qū)動(dòng)個(gè)人成長(zhǎng)

1、人生如戲：找準(zhǔn)你的舞臺(tái)

2、生活演技：找到屬于你的角色

3、認(rèn)識(shí)成功：接受角色演好角色

4、定人設(shè)：找到你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5、立標(biāo)簽：讓人記住你的最好方法

6、打造信用狀：如何找到你的信任狀

第三講：用信用改善人際關(guān)系

一、關(guān)系信任中的說(shuō)與做

1. 關(guān)系中的溝通要點(diǎn)

1）溝通的兩個(gè)目的：解決問(wèn)題、改善關(guān)系

2）解決對(duì)方關(guān)心的問(wèn)題：成本、效率、安全、體驗(yàn)

3）改善關(guān)系的三個(gè)指標(biāo)：

l 好感：8秒好感

l 信任：5分鐘信任

l 朋友：一生朋友

二、溝通中語(yǔ)言的情緒情緒能量模型

1. 溝通中語(yǔ)言背后的情緒能量的重要性

2. 溝通中語(yǔ)言的兩大情緒能量模型

3. 溝通中語(yǔ)言的情緒能量不守恒定律

4. 溝通中的七大溝通陷阱

第四講 提高信任度的溝通改進(jìn)矩陣

導(dǎo)入1：高信任度關(guān)系中的13種行為

導(dǎo)入2：情商的誤區(qū)

1、情商不是會(huì)說(shuō)話

2、情商的是情緒控制力

3、影響情緒控制力的兩個(gè)因素

一、情緒是中心：語(yǔ)言背后的情緒管理

1. 管理溝通中情緒的重要性

2. 情緒的正負(fù)能量認(rèn)知

3. 管理溝通中情緒控制的四個(gè)步驟

4. 溝通中如何控制負(fù)面情緒

5. 溝通中如何精準(zhǔn)傳遞情緒

二、傾聽(tīng)是前提：讀懂別人讓你更受歡迎

1. 管理溝通中傾聽(tīng)的重要性

2. 管理溝通中傾聽(tīng)的幾大誤區(qū)

3. 管理溝通中傾聽(tīng)改進(jìn)的方法

三、姿態(tài)是重點(diǎn)：讓你的態(tài)度被看見(jiàn)

1. 管理溝通姿態(tài)表達(dá)的重要性

2. 種能被看見(jiàn)的溝通方式（姿態(tài)）：肢體、表情、行動(dòng)

3. 管理溝通中的肢體語(yǔ)言

4. 管理溝通中的表情管理

5. 管理溝通中的行為動(dòng)作

四、聲音是關(guān)鍵：好好說(shuō)話是人生最好的演技

1. 管理溝通中聲音的重要性

2. 如何用語(yǔ)氣準(zhǔn)確傳遞情緒能量

3. 管理溝通中如何傳遞情感、表達(dá)態(tài)度

4. 管理溝通中如何增加語(yǔ)言的情感色彩

五、內(nèi)容是基礎(chǔ)：贊美讓溝通暢通無(wú)阻

1. 管理溝通中表達(dá)內(nèi)容的重要性

2. 管理溝通中贊美的重要性和八大方法

3. 溝通中的萬(wàn)能溝通公式：yes and do和問(wèn)=答+贊

第五講：建立市場(chǎng)信任導(dǎo)向的企業(yè)文化

導(dǎo)入1：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維-所有營(yíng)銷都是信任營(yíng)銷

導(dǎo)入2：認(rèn)識(shí)專業(yè)主義：用戶需求至上

一、讓營(yíng)銷思維成為組織的基因

1. 從上而下：從老板開(kāi)始講信任（營(yíng)銷）

2. 眼見(jiàn)為實(shí)：從嘴上說(shuō)到眼睛看

3. 壓力感受：讓信任（營(yíng)銷）與每個(gè)人有關(guān)

4. 氛圍營(yíng)造：表彰守信者

5. 學(xué)習(xí)賦能：全員信任（營(yíng)銷）思維學(xué)習(xí)

6. 獲得收益：讓參與者從中獲利

二、用組織架構(gòu)傳遞信任營(yíng)銷的壓力

1. 先建組織：讓所有人員成為營(yíng)銷信任戰(zhàn)線上的一員

2. 組織目標(biāo)：所有組織都是銷售信任的組織

3. 內(nèi)部客戶：讓每個(gè)部門找到自己的內(nèi)部客戶

4. 穩(wěn)定組織：讓每個(gè)組織找到自己的鐵三角

5. 學(xué)習(xí)型新人行組織：打造學(xué)習(xí)型新人行組織

6. 壓力傳導(dǎo)型組織：幫助一線信任壓力及時(shí)傳導(dǎo)到后方

第六講：用全員營(yíng)銷思維落實(shí)信任文化

一、讓每個(gè)員工學(xué)會(huì)營(yíng)銷思維

1. 4P到5P：從營(yíng)銷到營(yíng)銷計(jì)劃

2. 洞察用戶需求：學(xué)會(huì)從用戶需求看產(chǎn)品

1）需求細(xì)分：用戶需求二分法和娛樂(lè)性需求羅盤

2）滿足公式：用戶需求=實(shí)用性需求X娛樂(lè)性需求

3）需求洞察：消費(fèi)升級(jí)，用戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買理由

4）用戶購(gòu)買行為拆分：用戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買理由

3. 體驗(yàn)服務(wù)：學(xué)習(xí)從客戶信任角度看服務(wù)

1）用戶預(yù)期：常規(guī)服務(wù)

2）超用戶預(yù)期：超越常規(guī)

3）心理溢價(jià)：心理溢價(jià)帶來(lái)體驗(yàn)和復(fù)購(gòu)

4. 學(xué)習(xí)賦能：全員營(yíng)銷思維學(xué)習(xí)

5. 獲得收益：制訂分利模式，讓參與者從中獲利

二、讓每個(gè)員工學(xué)點(diǎn)商業(yè)思維

1. 商機(jī)洞察：學(xué)會(huì)從老板角度看商機(jī)

2. 機(jī)會(huì)把握：學(xué)會(huì)從營(yíng)銷角度看窗口

3. 商業(yè)本質(zhì)：價(jià)值交換、信任獲取

4. 商業(yè)趨勢(shì)：從務(wù)實(shí)到務(wù)虛

5. 商業(yè)信仰：商家有信仰用戶有信任

第七講：組織信任-打造高效協(xié)同的劇組型組織

導(dǎo)入：劇組-一個(gè)神奇高效的創(chuàng)造性組織

1、創(chuàng)造性各司其職

2、不挑角色熱愛(ài)工作

3、相信一切都是禮物

一、像劇組一樣選人：相信他就給他一個(gè)角色

1. 信：招聘的是演員（建立演員心態(tài)）

2. 任：給他一個(gè)角色（任務(wù)是扮演角色）

案例：迪士尼的招聘

二、像劇組一樣用人：相信他就給他一個(gè)任務(wù)和舞臺(tái)

1. 給一個(gè)角色——演員心態(tài)和角色意識(shí)

2. 為角色命名——賦予工作意義

3. 托付清晰的目標(biāo)和任務(wù)——“劇本、拍攝計(jì)劃和通告制度”

4. 提供有限制的創(chuàng)作舞臺(tái)——既有劇本約束也有自由發(fā)揮

6. 提供裝備——給他一個(gè)符合角色的管理道具（服裝和道具）

5. 查看結(jié)果——不看人際關(guān)系，只看合作的結(jié)果

7. 變公司為舞臺(tái)——給員工一個(gè)展現(xiàn)自我的舞臺(tái)

三、讓員工信任工作：賦予工作意義

像個(gè)劇組一樣為你的工作賦予意義

1. 工作趣味化：游戲化

2. 工作主題化

3. 工作情感化

4. 工作藝術(shù)化

5. 工作的價(jià)值觀

四、從工作中獲得自信：變產(chǎn)品為作品

1. 為工作命名

2. 為工作署名

3. 確定工作主題

4. 為工作注入情感

5. 為工作講故事

6. 利他的意義

五、信任源于價(jià)值：變工作為創(chuàng)作

1. 工作共創(chuàng)機(jī)制

2. 尊重每一個(gè)人的貢獻(xiàn)

3. 允許即興發(fā)揮

4. 一次進(jìn)步都肯定被看見(jiàn)

六、信任來(lái)自團(tuán)隊(duì)：為團(tuán)隊(duì)命名

名稱即意義，名字即意義

案例：華為的軍團(tuán)制度

七、信任源自專業(yè)：讓員工變專業(yè)的方法-變制度為劇本

1. 制度文本化、可操作化：計(jì)劃要具體可執(zhí)行

2. 制度可視化：清晰地畫出來(lái)

3. 制度流程化、標(biāo)準(zhǔn)化：拍攝計(jì)劃、通告

方法（讓一個(gè)人快速變專業(yè)）：給他一個(gè)專業(yè)的劇本

案例：德勝洋樓的制度劇本化

實(shí)踐與互動(dòng)：職場(chǎng)劇故事大綱改編為演出劇本，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員分工與協(xié)作。