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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：醫(yī)藥行業(yè)銷售、市場、渠道管理、大區(qū)經(jīng)理、運營等相關(guān)人員。
授課形式：內(nèi)訓
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
隨著醫(yī)療行業(yè)競爭的日漸激烈和渠道建設日益規(guī)范，傳統(tǒng)醫(yī)械產(chǎn)品的流通模式受到了沖擊，銷售渠道建設出現(xiàn)矩陣化、多樣化、新穎化等方面的趨勢。然而，在日常的銷售及渠道管理工作中，我們常常面對如下問題與挑戰(zhàn)：
1、 我去哪里找符合要求的渠道？
2、 這些渠道愿不愿意與我們合作？
3、 我怎么制定有競爭力的渠道激勵機制
4、 我如何讓合作的渠道發(fā)揮最大潛能？
5、 如何建立一套標準且高效的渠道評價機制？
6、 我如何解決日常的渠道沖突？
渠道管理課程是面向一線渠道管理、市場、銷售人員的基礎課程，是目前醫(yī)療行業(yè)唯一理論化體系化的渠道管理專業(yè)課程。旨在指導一線渠道管理、市場、銷售人員完成日常的渠道準入、渠道賦能、渠道管理、沖突及退出管理等細分工作。
同時本課程也對大區(qū)經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、渠道總經(jīng)理有著一定的指導意義，通過完善的課程體系建設，幫助有一定經(jīng)驗的渠道管理人員查漏補缺，提升能力。
本課程以互動式教學為主，附以案例、實操、課后思考等手段幫助學員快速成長，通過本課程的學習，掌握常規(guī)的市場細分方法及流程。
課程收益| Program Benefits
1. 幫助銷售及渠道管理人員快速找到合適的渠道。
2. 建立完整的渠道準入機制及判斷標準。
3. 建立完整的渠道日常管理體系及準入退出機制
4. 渠道精益化運營管理之路。
5. 訓戰(zhàn)結(jié)合，結(jié)合多年渠道管理經(jīng)驗及醫(yī)療行業(yè)特點，定制化答疑解惑。
課程大綱| Course Outline
· 案例討論：集采對渠道的挑戰(zhàn)與機遇
· 案例討論：后疫情時代下的機遇與挑戰(zhàn)
· 集采對渠道的挑戰(zhàn)與機遇
· 醫(yī)聯(lián)體醫(yī)共體的機遇與挑戰(zhàn)
· 后疫情時代下的機遇與挑戰(zhàn)
· 案例討論：器械代理商老張的苦惱
· 廠家視角下渠道可以做的工作
? 討論：列出最看重的渠道能力
· 渠道層級設計思路
· 渠道覆蓋度設計思路
? 案例討論：設計出自己區(qū)域內(nèi)渠道布局的架構(gòu)
· 資金實力
· 觸達實力
· 主觀意愿
? 案例討論：你將如何解答王總的轉(zhuǎn)型疑惑？
· 討論：產(chǎn)品優(yōu)勢梳理
· 討論：市場政策亮點梳理
· 討論：銷售政策優(yōu)勢梳理
· 討論：售后服務優(yōu)勢梳理
· 討論：平臺優(yōu)勢梳理
· 案例討論：請總結(jié)出三句話，將你認為最有特點的公司優(yōu)勢介紹給渠道老板
· 案例探討：你的渠道在任務分解時遇到了什么問題？
· 討論：我們要不要走進專業(yè)化渠道管理道路？
· 優(yōu)質(zhì)代理商的一大變化三個表現(xiàn)
· 代理商市場和背景調(diào)研
· 代理商合規(guī)性調(diào)研
? 案例討論：以競品分公司的案例展示、分析，講解如何進行渠道的引入、篩選
· 以醫(yī)院為座標精準鎖定代理商反向招商
· 網(wǎng)絡招商——快速解決代理資源
· 路演——破解疑難樹立代理信心
? 案例討論：成功路演需要有哪些準備？
· 垂直招商——迅速啟動代理談判
? 角色扮演：客大欺店，如何與強勢渠道溝通談判
· 談判的基本準則
· 談判的ZOPA技巧
? 案例討論：如何說服賈總接受協(xié)議條款
· 掌握談判主動權(quán)的2大訣竅
· 運用FBAE技巧講故事說服他
? 案例討論：FBAE技巧如何融入日常溝通
· 銷售政策和代理協(xié)議條款在談判中的靈活與變通
· 溝通：探詢及異議處理
· 探詢對產(chǎn)品認知的偏差
? 案例討論：如何了解李總冰山下的需求
· 工具介紹：渠道區(qū)域覆蓋能力地圖的使用
· 工具介紹：渠道客戶紅黃綠燈工具使用
· 工具介紹：渠道售后服務覆蓋地圖使用
· 案例討論：臨床人員招募培養(yǎng)派單流程梳理
· 工具介紹：渠道能力地圖工具使用
· 工具介紹：渠道短板提升計劃模板
· 工具介紹：渠道銷售督導表的使用
· 案例討論：渠道后備銷售干部需要具備的特質(zhì)討論
· 工具介紹：渠道區(qū)域覆蓋能力地圖的使用
· 工具介紹：渠道客戶紅黃綠燈工具使用
· 工具介紹：渠道售后服務覆蓋地圖使用
· 案例討論：臨床人員招募培養(yǎng)派單流程梳理
案例討論：渠道評價主要指標及評分體系梳理
企業(yè)內(nèi)訓回顧
講師背景| Introduction to lecturers
郁春江老師 醫(yī)藥營銷管理專家
18年世界500強醫(yī)療器械企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
中英文雙語授課
復旦大學軟件工程專業(yè)碩士
TTT講師認證、DDI領導力認證講師、渠道管理體系認證講師
美國項目管理協(xié)會（PMI）認證項目管理專業(yè)人士（PMP）
中國醫(yī)學裝備協(xié)會（綠皮書）編撰成員
曾任：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 | 全球營銷戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理
擅長領域：醫(yī)藥營銷管理、醫(yī)藥渠道管理、醫(yī)療市場推廣、市場策略制定、銷售談判、醫(yī)藥大客戶營銷、醫(yī)藥銷售經(jīng)理人管理、團隊管理、領導力……
>>>精通國內(nèi)外醫(yī)藥營銷與管理：在國內(nèi)團隊提出“客戶分層分級”管理概念，實現(xiàn)團隊矩陣化管理，助力業(yè)績從年30億銷售額增長到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國內(nèi)外多國家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標準制定，助力拿下95億人民幣銷售額；
>>>多次參與醫(yī)療行業(yè)標準制定：獲中國醫(yī)學裝備協(xié)會認可，參與《中國醫(yī)學裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業(yè)的引用；參與《縣域三級醫(yī)院設備配置標準》文件起草與制定；多次為上市醫(yī)療企業(yè)做《醫(yī)療出海面臨的機遇與挑戰(zhàn)》主題分享。
《談判桌上的魔術(shù)師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘》
《醫(yī)藥行業(yè)團隊打造與管理創(chuàng)新》
《醫(yī)藥市場情報及競品信息收集》
《AI賦能醫(yī)藥銷售全流程》
《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領導力提升》
《醫(yī)藥銷售上量技巧》
醫(yī)藥企業(yè)：海復星醫(yī)藥(集團)股份有限公司、麗珠醫(yī)藥集團股份有限公司、國裕醫(yī)藥、杭州泰格醫(yī)藥科技股份有限公司、四川科倫藥業(yè)股份有限公司……
醫(yī)療器械行業(yè)：中元匯吉生物技術(shù)股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、寧波戴維醫(yī)療器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、廣州龍之杰科技有限公司、濟南顯微外科醫(yī)院股份有限公司、廣州萬孚生物技術(shù)股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓誠惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京億高微波系統(tǒng)工程有限公司、北京萬泰生物藥業(yè)股份有限公司、三諾生物傳感股份有限公司、江蘇魚躍醫(yī)療設備股份有限公司、維力醫(yī)療用品股份有限公司、亞輝龍生物科技股份有限公司、鄭州安圖生物工程股份有限公司、華大智造科技有限公司、深圳普門科技股份有限公司、麥瀾德醫(yī)療科技股份有限公司、武漢明德生物科技股份有限公司、深圳開立生物醫(yī)療科技股份有限公司、廣東寶萊特醫(yī)用科技股份有限公司、中山大學達安基因股份有限公司、深圳帝邁生物技術(shù)有限公司、深圳市理邦精密儀器股份有限公司、中幟生物科技集團有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……
醫(yī)院：華西醫(yī)院、鄭州大學第一附屬醫(yī)院、江蘇省人民醫(yī)院、中日友好醫(yī)院、東南大學附屬中大醫(yī)院、浙江大學醫(yī)學院附屬邵逸夫醫(yī)院
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團隊引導工作坊
中層管理內(nèi)訓
基層管理內(nèi)訓
人才梯隊建設咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內(nèi)訓師咨詢項目
領導力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
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