隨著醫(yī)療行業(yè)競爭的日漸激烈和渠道建設(shè)日益規(guī)范，傳統(tǒng)醫(yī)械產(chǎn)品的流通模式受到了沖擊，銷售渠道建設(shè)出現(xiàn)矩陣化、多樣化、新穎化等方面的趨勢。然而，在日常的銷售及渠道管理工作中，我們常常面對如下問題與挑戰(zhàn)：

1、 我去哪里找符合要求的渠道？

2、 這些渠道愿不愿意與我們合作？

3、 我怎么制定有競爭力的渠道激勵機(jī)制

4、 我如何讓合作的渠道發(fā)揮最大潛能？

5、 如何建立一套標(biāo)準(zhǔn)且高效的渠道評價(jià)機(jī)制？

6、 我如何解決日常的渠道沖突？

渠道管理課程是面向一線渠道管理、市場、銷售人員的基礎(chǔ)課程，是目前醫(yī)療行業(yè)唯一理論化體系化的渠道管理專業(yè)課程。旨在指導(dǎo)一線渠道管理、市場、銷售人員完成日常的渠道準(zhǔn)入、渠道賦能、渠道管理、沖突及退出管理等細(xì)分工作。

同時(shí)本課程也對大區(qū)經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、渠道總經(jīng)理有著一定的指導(dǎo)意義，通過完善的課程體系建設(shè)，幫助有一定經(jīng)驗(yàn)的渠道管理人員查漏補(bǔ)缺，提升能力。

本課程以互動式教學(xué)為主，附以案例、實(shí)操、課后思考等手段幫助學(xué)員快速成長，通過本課程的學(xué)習(xí)，掌握常規(guī)的市場細(xì)分方法及流程。

1. 幫助銷售及渠道管理人員快速找到合適的渠道。

2. 建立完整的渠道準(zhǔn)入機(jī)制及判斷標(biāo)準(zhǔn)。

3. 建立完整的渠道日常管理體系及準(zhǔn)入退出機(jī)制

4. 渠道精益化運(yùn)營管理之路。

5. 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，結(jié)合多年渠道管理經(jīng)驗(yàn)及醫(yī)療行業(yè)特點(diǎn)，定制化答疑解惑。

渠道規(guī)劃搭建之路-練槍法 兩天

市場分析

公司戰(zhàn)略目標(biāo)

任務(wù)及計(jì)劃的分析

SWOT分析

· 案例討論：集采對渠道的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

PEST分析

· 案例討論：后疫情時(shí)代下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

醫(yī)改背景下環(huán)境分析

· 集采對渠道的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

· 醫(yī)聯(lián)體醫(yī)共體的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

· 后疫情時(shí)代下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

· 案例討論：器械代理商老張的苦惱

優(yōu)勢分析

市場分析下的渠道能力側(cè)寫

· 廠家視角下渠道可以做的工作

? 討論：列出最看重的渠道能力

· 渠道層級設(shè)計(jì)思路

· 渠道覆蓋度設(shè)計(jì)思路

? 案例討論：設(shè)計(jì)出自己區(qū)域內(nèi)渠道布局的架構(gòu)

· 資金實(shí)力

· 觸達(dá)實(shí)力

· 主觀意愿

? 案例討論：你將如何解答王總的轉(zhuǎn)型疑惑？

公司產(chǎn)品優(yōu)勢

· 討論：產(chǎn)品優(yōu)勢梳理

公司市場優(yōu)勢

· 討論：市場政策亮點(diǎn)梳理

公司銷售優(yōu)勢

· 討論：銷售政策優(yōu)勢梳理

公司售后服務(wù)優(yōu)勢

· 討論：售后服務(wù)優(yōu)勢梳理

公司優(yōu)勢匯總分析

· 討論：平臺優(yōu)勢梳理

優(yōu)勢介紹最高境界

公司優(yōu)勢介紹

· 案例討論：請總結(jié)出三句話，將你認(rèn)為最有特點(diǎn)的公司優(yōu)勢介紹給渠道老板

渠道布局現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

為何難以招到合適的優(yōu)質(zhì)代理商

為何優(yōu)質(zhì)代理商很難完成任務(wù)

· 案例探討：你的渠道在任務(wù)分解時(shí)遇到了什么問題？

廠家渠道管理人員不良現(xiàn)狀分析

形勢迫使企業(yè)全面步入精細(xì)化渠道管理時(shí)代

· 討論：我們要不要走進(jìn)專業(yè)化渠道管理道路？

優(yōu)秀的專業(yè)精細(xì)化渠道管理人員應(yīng)具備哪些特質(zhì)？

· 案例討論：你認(rèn)為什么樣的人適合渠道管理？

專業(yè)精細(xì)化渠道管理人員快速培養(yǎng)法則

細(xì)化渠道管理人員發(fā)展戰(zhàn)略

· 管理人員專職

· 管理人員兼職

渠道布局路徑及方法

現(xiàn)有渠道來源梳理

· 優(yōu)質(zhì)代理商的一大變化三個(gè)表現(xiàn)

· 代理商市場和背景調(diào)研

· 代理商合規(guī)性調(diào)研

? 案例討論：如何快速調(diào)查渠道合規(guī)問題

· 以醫(yī)院為座標(biāo)精準(zhǔn)鎖定代理商反向招商

新形勢下渠道觸達(dá)介紹

· 網(wǎng)絡(luò)招商——快速解決代理資源

· 路演——破解疑難樹立代理信心

? 案例討論：成功路演需要有哪些準(zhǔn)備？

· 垂直招商——迅速啟動代理談判

? 角色扮演：客大欺店，如何與強(qiáng)勢渠道溝通談判

以產(chǎn)品為主線的目標(biāo)代理商的分析途徑

以銷售行為為主線的目標(biāo)代理商的分析途徑

篩選準(zhǔn)入

代理商不同思維及心理分析

意向代理的漏斗分類法

代理商常見顧慮的原因及說服策略

代理商談判溝通

· 談判的基本準(zhǔn)則

· 談判的ZOPA技巧

? 案例討論：如何說服賈總接受協(xié)議條款

· 掌握談判主動權(quán)的2大訣竅

· 運(yùn)用FBA技巧講故事說服他

? 案例討論：FBA技巧如何融入日常溝通

· 銷售政策和代理協(xié)議條款在談判中的靈活與變通

渠道溝通中的必做工作

· 溝通：探詢及異議處理

· 探詢對產(chǎn)品認(rèn)知的偏差

? 案例討論：如何了解李總冰山下的需求

渠道發(fā)展成長之路-練打法 兩天

渠道評級

象限法分級分類你的代理商

渠道的區(qū)域覆蓋能力

· 工具介紹：渠道區(qū)域覆蓋能力地圖的使用

渠道的客戶把控能力

· 工具介紹：渠道客戶紅黃綠燈工具使用

渠道的銷售能力及成長能力

渠道的區(qū)域服務(wù)能力

· 工具介紹：渠道售后服務(wù)覆蓋地圖使用

渠道的市場推廣能力

· 案例討論：臨床人員招募培養(yǎng)派單流程梳理

渠道的管理及發(fā)展能力

渠道評級標(biāo)準(zhǔn)化政策輸出

· 案例討論：渠道評價(jià)主要指標(biāo)及評分體系梳理

渠道賦能

渠道能力地圖的建立與梳理

· 工具介紹：渠道能力地圖工具使用

渠道短板的梳理與建議

· 工具介紹：渠道短板提升計(jì)劃模板

能力型渠道標(biāo)桿的樹立

渠道銷售數(shù)據(jù)的督導(dǎo)與分析

· 工具介紹：渠道銷售督導(dǎo)表的使用

渠道人員組織架構(gòu)梳理與建議-強(qiáng)覆蓋

渠道運(yùn)營管理能力的建議

渠道銷售人員能力提升建議與賦能-強(qiáng)成交

· 案例討論：渠道后備銷售干部需要具備的特質(zhì)討論

渠道市場人員能力提升建議與賦能-強(qiáng)臨床

渠道售后人員能力提升與賦能-強(qiáng)服務(wù)

核心渠道管理

核心渠道評價(jià)體系建立

核心渠道成長路徑

· 案例討論：請梳理你們認(rèn)為的核心強(qiáng)勢渠道有哪些，成長歷史和主要代理產(chǎn)品

核心渠道六大管理模塊

· 選擇

· 培育

· 激勵

· 協(xié)調(diào)

· 評估

· 調(diào)整

平臺型渠道與能力型渠道的管理

· 案例討論：渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？

· 案例討論：渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務(wù)怎么辦？

渠道激勵

經(jīng)銷商政策的利益性、服務(wù)性和發(fā)展性策略

如何通過激勵政策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品導(dǎo)入期的快速裝機(jī)？

如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成長期的打擊競品？

如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成熟期的利益保護(hù)？

激勵政策的主要形式及詳細(xì)解讀

激勵政策的標(biāo)準(zhǔn)化及主要政策輸出

· 案例討論：現(xiàn)有的渠道激勵政策一共有多少個(gè)版本？哪些政策是有激勵作用的？

渠道潛力挖掘

醫(yī)院的潛力、增長點(diǎn)、要素分析及激活策略

利用競品所占醫(yī)院份額及未占份額刺激代理商投入

廠家切入醫(yī)院挖掘醫(yī)院潛力拉動代理商投入

分析竟?fàn)帞?shù)據(jù)了解銷售潛力制定投入方案

· 案例討論：銷售督導(dǎo)表的設(shè)計(jì)與使用

解決上量最后一公里:上量骨干的篩選、鎖定

· 角色扮演：如何配合渠道給骨干員工激勵

雙贏博弈：敵人的敵人是朋友

· 案例討論：國產(chǎn)替代的洪流中，你們主要關(guān)注的競爭對手是誰？

模式的復(fù)制：渠道如何發(fā)展培養(yǎng)自己的渠道

渠道管理精益之路-練兵法 兩天

績效管理

渠道能力評價(jià)體系的建立

渠道能力評價(jià)體系流程輸出

· 案例討論：現(xiàn)有渠道能力評價(jià)體系的主要指標(biāo)梳理

渠道績效管理主要指標(biāo)梳理

· 案例討論：渠道績效主要指標(biāo)討論

渠道績效管理信息化建設(shè)

渠道績效管理政策落地實(shí)施

· 案例討論：績效管理政策由誰制定，誰來落地？

價(jià)格管理

渠道價(jià)格政策梳理

· 區(qū)域

· 產(chǎn)品

· 產(chǎn)線

· 客戶

· 資源匹配

· 其他

渠道計(jì)入獎勵規(guī)則梳理

· 價(jià)格

· 裝機(jī)數(shù)量

· 特殊獎勵

渠道任務(wù)、獎勵計(jì)算規(guī)則梳理

渠道價(jià)格政策輸出落地

· 案例討論：渠道政策千人千面是否必要？

渠道價(jià)格、獎勵、任務(wù)信息化建設(shè)

渠道公司治理

核心代理負(fù)責(zé)人的賦能

公司戰(zhàn)略與渠道發(fā)展戰(zhàn)略對齊

· 案例討論：我們需要能力型渠道還是伙伴型渠道？

渠道銷售骨干成長路徑最佳實(shí)踐

· 案例討論：優(yōu)秀員工成長路徑規(guī)劃

渠道運(yùn)營效率提升

渠道財(cái)務(wù)運(yùn)營能力診斷與提升

· 工具討論：ROE模型幫助渠道發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)黑洞

渠道供應(yīng)鏈管理能力提升

· 案例討論：如何使用現(xiàn)有工具進(jìn)行庫存、供應(yīng)鏈優(yōu)化

渠道骨干員工共同培養(yǎng)計(jì)劃

渠道DBS精益化

精細(xì)化渠道管理主要管什么?

如何把孤立的代理商整合成一個(gè)有效的區(qū)域團(tuán)隊(duì)?

代理市場獲取增長急需重點(diǎn)投入的三個(gè)方向

渠道整體數(shù)據(jù)分析模型

· 案例討論：分層分級的渠道運(yùn)營數(shù)據(jù)看板的建立

渠道成長數(shù)據(jù)看板建立

· 案例討論：渠道主要指標(biāo)的建立與取值邏輯

渠道主要問題梳理

渠道共性問題根因分析

渠道主要問題改善方案輸出

渠道主要問題改善方案評估

渠道主要問題改善方案驗(yàn)證

渠道精益化管理PDCA

· 工具介紹：影響渠道發(fā)展問題FEMA評價(jià)體系

沖突管理

打鐵還需自身硬-銷售隊(duì)伍反腐

· 案例討論：我?guī)?/span>A老板介紹了一個(gè)非公司的業(yè)務(wù)，成單后是否能拿介紹費(fèi)

渠道日常秩序維護(hù)

跨區(qū)域銷售沖突協(xié)調(diào)

· 角色扮演：我負(fù)責(zé)的渠道A反饋，老板的小舅子在他區(qū)域里串貨了，我該怎么辦？

爭議銷售沖突溝通原則

· 角色扮演：渠道老板抱怨，你們公司協(xié)議里沒有規(guī)定，憑什么處罰我？

渠道悄悄結(jié)盟如何處理

異常突發(fā)事件解決機(jī)制

調(diào)整渠道常用6種方案