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在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥行業(yè)中，原料藥供應(yīng)商面對(duì)的大客戶往往具有復(fù)雜的采購(gòu)需求和嚴(yán)格的決策流程。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不僅需要了解醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，還需掌握高效的大客戶銷(xiāo)售技巧，以建立和維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。為應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，我們特推出“大客戶銷(xiāo)售”課程，旨在通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力，幫助他們?cè)诖罂蛻翡N(xiāo)售中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

l 提升銷(xiāo)售策略制定能力

l 增強(qiáng)客戶需求分析與關(guān)系管理能力

l 掌握談判與成交技巧

l 優(yōu)化解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)能力

l 提高售后服務(wù)與客戶反饋管理水平

第一講：大客戶銷(xiāo)售的基礎(chǔ)與戰(zhàn)略

一、大客戶銷(xiāo)售的核心概念

? 大客戶銷(xiāo)售的定義和獨(dú)特性

? 大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素

? 大客戶銷(xiāo)售與常規(guī)銷(xiāo)售的主要區(qū)別

案例

某制藥公司通過(guò)精準(zhǔn)市場(chǎng)定位成功與大型藥品生產(chǎn)企業(yè)建立供應(yīng)關(guān)系

一家原料藥公司通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略贏得大客戶

工具

客戶分析矩陣

決策者地圖

二、醫(yī)藥行業(yè)的客戶決策流程

? 醫(yī)藥行業(yè)的決策鏈條與關(guān)鍵角色

? 影響醫(yī)藥行業(yè)采購(gòu)決策的主要因素

? 如何理解和滿足不同決策者的需求

案例

某原料藥供應(yīng)商如何在復(fù)雜的決策鏈中找到突破口

如何通過(guò)了解決策者的需求來(lái)優(yōu)化銷(xiāo)售策略

工具

決策者分析工具

采購(gòu)流程圖

三、制定大客戶銷(xiāo)售戰(zhàn)略

? 如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)定位

? 制定大客戶銷(xiāo)售戰(zhàn)略的步驟

如何有效配置資源以支持大客戶銷(xiāo)售

案例

某公司如何制定大客戶銷(xiāo)售戰(zhàn)略并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

成功的資源配置策略在大客戶銷(xiāo)售中的應(yīng)用

工具

戰(zhàn)略規(guī)劃模板

資源分配工具

第二講：客戶需求分析與關(guān)系建立

一、 客戶需求識(shí)別

? 不同類(lèi)型客戶需求的識(shí)別

? 有效的需求收集方法

? 分析客戶需求的方法和工具

案例

某公司通過(guò)需求分析識(shí)別出客戶未滿足的需求并成功突破

如何通過(guò)客戶調(diào)研獲得關(guān)鍵需求信息

工具

需求分析工具

客戶調(diào)查問(wèn)卷

二、建立客戶關(guān)系

? 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的有效方法

? 如何在銷(xiāo)售過(guò)程中建立客戶的信任

? 與大客戶有效溝通的技巧

案例

某公司如何通過(guò)高效溝通建立并維護(hù)長(zhǎng)期客戶關(guān)系

成功的信任建立策略在客戶關(guān)系中的應(yīng)用

工具

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）

關(guān)系維護(hù)工具包

三、關(guān)系管理的挑戰(zhàn)與對(duì)策

? 客戶關(guān)系管理中常見(jiàn)的挑戰(zhàn)

? 解決客戶關(guān)系問(wèn)題的策略

? 有效的客戶關(guān)系維護(hù)工具

案例

某公司如何應(yīng)對(duì)客戶關(guān)系中的挑戰(zhàn)并保持較高客戶滿意

成功的客戶關(guān)系維護(hù)策略與實(shí)踐

工具

客戶滿意度調(diào)查工具

客戶反饋管理系統(tǒng)

第三講：價(jià)值主張與解決方案設(shè)計(jì)

一、構(gòu)建價(jià)值主張

? 有效價(jià)值主張的核心要素

? 醫(yī)藥行業(yè)中價(jià)值主張的特性

? 如何通過(guò)差異化增強(qiáng)價(jià)值主張

案例

某原料藥公司如何通過(guò)獨(dú)特的價(jià)值主張贏得客戶

價(jià)值主張?jiān)趶?fù)雜醫(yī)藥采購(gòu)中的應(yīng)用

工具

價(jià)值主張畫(huà)布

價(jià)值主張生成工具

二、解決方案設(shè)計(jì)

? 如何設(shè)計(jì)針對(duì)性解決方案

? 為大客戶提供定制化解決方案的策略

? 如何通過(guò)增值服務(wù)提升解決方案的吸引力

案例

某公司通過(guò)定制化解決方案成功贏得大型客戶

如何通過(guò)增值服務(wù)提升客戶滿意度

工具

解決方案設(shè)計(jì)模板

增值服務(wù)分析工具

三、價(jià)值主張與解決方案的有效呈現(xiàn)

? 如何有效地向客戶呈現(xiàn)價(jià)值主張與解決方案

? 使用演示工具提升效果

? 根據(jù)客戶反饋優(yōu)化解決方案

案例

成功的價(jià)值主張呈現(xiàn)案例

通過(guò)客戶反饋優(yōu)化解決方案的成功實(shí)踐

工具

演示文稿模板

客戶反饋收集工具

第四講：談判與成交策略

一、談判策略與技巧

? 有效的談判準(zhǔn)備步驟

? 價(jià)格談判的技巧與策略

? 關(guān)鍵合同條款的談判策略

案例

某公司如何通過(guò)談判策略成功達(dá)成大單

價(jià)格談判中的成功經(jīng)驗(yàn)分享

工具

談判策略模板

合同條款管理工具

二、處理談判中的沖突

? 如何識(shí)別談判中的沖突

? 有效的沖突處理策略

? 長(zhǎng)期維護(hù)關(guān)系中的沖突管理

案例

處理談判沖突的成功案例

如何在談判中化解異議并達(dá)成協(xié)議

工具

沖突管理工具

談判沖突處理指南

三、談判后的跟進(jìn)與落實(shí)

? 談判后跟進(jìn)的關(guān)鍵步驟

? 合同條款的落實(shí)與執(zhí)行

? 談判后的客戶滿意度管理

案例

成功的談判后跟進(jìn)與合同落實(shí)案例

如何通過(guò)有效跟進(jìn)提升客戶滿意度

工具

跟進(jìn)計(jì)劃模板

合同執(zhí)行監(jiān)控工具

第五講：靈活調(diào)整策略的"應(yīng)變力"

一、快速識(shí)別談判達(dá)成節(jié)點(diǎn)

? 運(yùn)用博弈論原理預(yù)測(cè)對(duì)方策略

? 識(shí)別談判中的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)

? 快速制定備選方案的技巧

工具

BATNA分析表：幫助制定最佳替代方案

博弈論決策樹(shù)：幫助分析多方博弈中的最優(yōu)策略

案例

如果客戶對(duì)你說(shuō)“你再給我降一萬(wàn)塊錢(qián)，我就簽合同”，你答應(yīng)還是不答應(yīng)？

二、極限壓力下的談判

? 在壓力下保持冷靜的方法

? 靈活運(yùn)用不同談判風(fēng)格應(yīng)對(duì)多樣化情境

? 在不平等的談判環(huán)境下如何做到不卑不亢

? 危機(jī)談判：如何在極端情況下保持冷靜并達(dá)成協(xié)議

工具

壓力管理技巧清單：包括呼吸法、思維重構(gòu)等方法

談判風(fēng)格評(píng)估工具：識(shí)別個(gè)人傾向和如何調(diào)整以適應(yīng)不同情況

危機(jī)談判流程圖：指導(dǎo)在高壓力情況下的談判步驟

案例演練

如果客戶對(duì)你說(shuō)“你的產(chǎn)品不如國(guó)際XXX品牌的時(shí)候，你如何應(yīng)對(duì)這種不利消息？

第六講：達(dá)成最優(yōu)協(xié)議的"說(shuō)服力"

一、敘事方式影響他人

? 運(yùn)用邏輯和數(shù)據(jù)增強(qiáng)說(shuō)服力

? 講故事的藝術(shù)：用敘事增強(qiáng)影響力

? 巧妙處理最后的讓步和妥協(xié)

工具

論證結(jié)構(gòu)圖：幫助構(gòu)建邏輯嚴(yán)密的說(shuō)服性論述

故事模板：包括情境-沖突-解決的敘事結(jié)構(gòu)

案例

史蒂夫·喬布斯的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)：如何用故事和演示說(shuō)服觀眾

二、我不要你認(rèn)為，我要我認(rèn)為

? 運(yùn)用社會(huì)心理學(xué)原理增強(qiáng)說(shuō)服效果

錨定效應(yīng)

低球效應(yīng)

社會(huì)認(rèn)同性

? 談判中的非言語(yǔ)溝通：身體語(yǔ)言和聲調(diào)的力量

? 書(shū)面提案的撰寫(xiě)：如何通過(guò)文字傳達(dá)令人信服的方案

明確價(jià)值主張

科學(xué)證據(jù)支持

視覺(jué)輔助

工具

影響力六大原則檢查表：基于羅伯特·西奧迪尼的理論

非言語(yǔ)溝通觀察表：幫助識(shí)別和使用有效的身體語(yǔ)言

提案寫(xiě)作指南：包括結(jié)構(gòu)、語(yǔ)言使用和視覺(jué)呈現(xiàn)的建議

案例演練：飛機(jī)已經(jīng)結(jié)束登機(jī)，我如何讓飛機(jī)停止滑行，并允許我登機(jī)？

課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論