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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：區(qū)域銷售經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理，海外銷售團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)相關(guān)人員等。
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
本課程專為醫(yī)藥企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理及以上銷售管理者設(shè)計(jì)，旨在提升管理者在設(shè)定銷售目標(biāo)和任務(wù)拆解中的科學(xué)性與實(shí)操性。在醫(yī)藥行業(yè)中，銷售目標(biāo)的制定和拆解直接影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效率與業(yè)績表現(xiàn)。本課程將以醫(yī)藥行業(yè)的特定數(shù)據(jù)和真實(shí)案例為基礎(chǔ)，深入探討如何結(jié)合市場、政策、客戶和內(nèi)部資源等多維度因素，科學(xué)設(shè)定年度銷售目標(biāo)，并通過先進(jìn)的管理工具如丹納赫、華為BEM/BLM模型，進(jìn)行任務(wù)的科學(xué)拆解。
課程收益| Program Benefits
l 提升銷售目標(biāo)達(dá)成率：**通過科學(xué)設(shè)定目標(biāo)和拆解任務(wù)，團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)達(dá)成率有望提高15%-25%。
l 任務(wù)執(zhí)行效率提升：**運(yùn)用高效的任務(wù)拆解工具和方法，銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)執(zhí)行效率預(yù)計(jì)提升30%-40%。
l 預(yù)測與調(diào)整能力增強(qiáng)：**學(xué)員通過掌握數(shù)據(jù)驅(qū)動的分析工具，預(yù)計(jì)能夠在市場波動中提高銷售目標(biāo)的調(diào)整與應(yīng)對能力，減少業(yè)績波動幅度20%-30%。
課程大綱| Course Outline
第一天：銷售目標(biāo)制定
第一講：銷售目標(biāo)設(shè)定的原則
1、 目標(biāo)設(shè)定的戰(zhàn)略思維
? 企業(yè)戰(zhàn)略與銷售目標(biāo)的匹配
? 長期目標(biāo)與短期目標(biāo)的平衡
? 醫(yī)藥行業(yè)市場容量分析
案例
某跨國藥企如何制定其中國區(qū)5年銷售戰(zhàn)略
工具
戰(zhàn)略目標(biāo)分解框架
2、 銷售目標(biāo)的SMART原則
? 具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)性與時限性
? 醫(yī)藥銷售場景中的SMART目標(biāo)應(yīng)用
案例
某省區(qū)經(jīng)理如何通過SMART原則提高新藥推廣成功率
工具
SMART目標(biāo)設(shè)定表
3、 目標(biāo)設(shè)定中的外部因素
? 政策、法規(guī)及市場趨勢分析
? 競爭對手動向與市場動態(tài)
? 客戶需求與反饋的影響
案例
某藥企如何應(yīng)對新政策下的市場波動
工具
市場與政策評估表
第二講：基于數(shù)據(jù)的銷售目標(biāo)設(shè)定
1.歷史數(shù)據(jù)分析與預(yù)測
? 歷史銷售數(shù)據(jù)對目標(biāo)設(shè)定的影響
? 市場需求的定量分析
案例
如何通過三年銷售數(shù)據(jù)預(yù)測新一年的銷售目標(biāo)
工具
數(shù)據(jù)分析與預(yù)測模板
2.市場細(xì)分與客戶群體分析
? 不同地區(qū)與客戶類型的市場容量
? 客戶群體的生命周期與增長潛力
案例
某醫(yī)藥公司如何通過市場細(xì)分提高區(qū)域銷售精準(zhǔn)度
工具
市場細(xì)分與客戶分析工具
3.銷售目標(biāo)與資源配置的匹配
? 人員、預(yù)算與市場資源的匹配
? 如何根據(jù)資源狀況設(shè)定合理的銷售目標(biāo)
案例
某企業(yè)通過資源合理配置實(shí)現(xiàn)高效的市場覆蓋
工具
資源-目標(biāo)匹配分析表
第三講：基于動態(tài)環(huán)境的目標(biāo)調(diào)整
1.市場波動中的銷售目標(biāo)調(diào)整
? 如何應(yīng)對政策、市場和競爭的動態(tài)變化
? 調(diào)整目標(biāo)的策略與方法
案例
某藥企在市場環(huán)境劇變中調(diào)整目標(biāo)的成功案例
工具
銷售目標(biāo)動態(tài)調(diào)整模板
2.突發(fā)事件對目標(biāo)的影響與應(yīng)對
? 重大事件（如疫情、政策變化）對銷售目標(biāo)的沖擊
? 制定有效的應(yīng)急預(yù)案
案例
某公司如何通過應(yīng)急預(yù)案減少市場沖擊
工具
應(yīng)急預(yù)案制定表
3.客戶需求變動的實(shí)時響應(yīng)
? 客戶需求分析與目標(biāo)調(diào)整
? 如何靈活調(diào)整區(qū)域目標(biāo)與策略
案例
如何通過客戶需求分析優(yōu)化銷售目標(biāo)
工具
客戶需求響應(yīng)工具
第二天：銷售目標(biāo)的科學(xué)拆解
第四講：基于BLM/DBS模型的銷售目標(biāo)拆解
1.華為BLM模型的應(yīng)用
? 目標(biāo)到任務(wù)的系統(tǒng)化拆解
? 從戰(zhàn)略目標(biāo)到運(yùn)營目標(biāo)的細(xì)化
案例
某醫(yī)藥公司如何利用BLM模型拆解全國銷售目標(biāo)
工具
BLM目標(biāo)拆解模板
2.丹納赫DBS工具的應(yīng)用
? 丹納赫管理系統(tǒng)中的目標(biāo)分解方法
? 如何通過任務(wù)分解確保目標(biāo)執(zhí)行
案例
丹納赫在醫(yī)療器械行業(yè)中的任務(wù)拆解實(shí)戰(zhàn)
工具
DBS任務(wù)管理工具
3.目標(biāo)拆解中的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定
? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）與過程指標(biāo)（PI）的設(shè)定
? 如何通過指標(biāo)跟蹤目標(biāo)達(dá)成情況
案例
某醫(yī)藥公司如何通過KPI提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
工具
KPI/PI設(shè)定模板
第五講：銷售任務(wù)的分層與分解
1.按產(chǎn)品線拆解銷售任務(wù)
? 核心產(chǎn)品、新產(chǎn)品的銷售任務(wù)分配
? 不同產(chǎn)品生命周期的任務(wù)區(qū)別
案例
某公司通過產(chǎn)品線優(yōu)化任務(wù)分解實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品突破
工具
產(chǎn)品線任務(wù)拆解表
2.按區(qū)域市場拆解銷售任務(wù)
? 不同區(qū)域的市場需求與容量分析
? 區(qū)域市場目標(biāo)的差異化分解
案例
某企業(yè)如何根據(jù)區(qū)域差異優(yōu)化任務(wù)分解
工具
區(qū)域市場容量分析表
3.按客戶類型拆解銷售任務(wù)
? 重點(diǎn)客戶與普通客戶的任務(wù)差異
? 客戶生命周期與任務(wù)分配策略
案例
某公司通過客戶細(xì)分優(yōu)化銷售任務(wù)分配
工具
客戶類型分類與任務(wù)分解表
第六講：銷售目標(biāo)拆解后的執(zhí)行與追蹤
1.目標(biāo)分解后的執(zhí)行計(jì)劃制定
? 銷售執(zhí)行計(jì)劃的時間表與責(zé)任人
? 如何制定可操作的執(zhí)行路徑
案例
某公司通過細(xì)致的執(zhí)行計(jì)劃提升了達(dá)成率
工具
銷售執(zhí)行計(jì)劃模板
2.銷售目標(biāo)達(dá)成的過程追蹤
? 銷售過程中的進(jìn)度跟蹤與調(diào)整
? 銷售執(zhí)行中的實(shí)時監(jiān)控方法
案例
某企業(yè)如何通過實(shí)時監(jiān)控工具提高執(zhí)行力
工具
銷售進(jìn)度跟蹤與反饋工具
3.數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售任務(wù)復(fù)盤
? 通過數(shù)據(jù)分析評估任務(wù)完成情況
? 復(fù)盤中的改進(jìn)與優(yōu)化
案例
某醫(yī)藥企業(yè)通過銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤提高了下一階段的達(dá)成率
工具
銷售任務(wù)復(fù)盤分析表
第七講：目標(biāo)設(shè)定中的風(fēng)險(xiǎn)管理
1.風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測與應(yīng)對措施
? 銷售目標(biāo)中的潛在風(fēng)險(xiǎn)
? 如何制定應(yīng)急預(yù)案
案例
某醫(yī)藥公司成功應(yīng)對政策變動的風(fēng)險(xiǎn)
工具
風(fēng)險(xiǎn)管理預(yù)案表
2.市場波動對銷售目標(biāo)的影響
? 如何應(yīng)對市場不確定性
案例：市場波動如何影響銷售目標(biāo)的調(diào)整
工具：市場波動預(yù)測模型
3.內(nèi)部團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理
? 團(tuán)隊(duì)成員流失與穩(wěn)定性
? 如何應(yīng)對團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的突發(fā)狀況
案例
某公司如何應(yīng)對銷售團(tuán)隊(duì)核心成員離職
工具
團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理工具
課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論
講師背景| Introduction to lecturers
郁春江老師 醫(yī)藥營銷管理專家
18年世界500強(qiáng)醫(yī)療器械企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中英文雙語授課
復(fù)旦大學(xué)軟件工程專業(yè)碩士
TTT講師認(rèn)證、DDI領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師、渠道管理體系認(rèn)證講師
美國項(xiàng)目管理協(xié)會（PMI）認(rèn)證項(xiàng)目管理專業(yè)人士（PMP）
中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會（綠皮書）編撰成員
曾任：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 | 全球營銷戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：醫(yī)藥營銷管理、醫(yī)藥渠道管理、醫(yī)療市場推廣、市場策略制定、銷售談判、醫(yī)藥大客戶營銷、醫(yī)藥銷售經(jīng)理人管理、團(tuán)隊(duì)管理、領(lǐng)導(dǎo)力……
>>>精通國內(nèi)外醫(yī)藥營銷與管理：在國內(nèi)團(tuán)隊(duì)提出“客戶分層分級”管理概念，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)矩陣化管理，助力業(yè)績從年30億銷售額增長到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國內(nèi)外多國家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標(biāo)準(zhǔn)制定，助力拿下95億人民幣銷售額；
>>>多次參與醫(yī)療行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定：獲中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會認(rèn)可，參與《中國醫(yī)學(xué)裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業(yè)的引用；參與《縣域三級醫(yī)院設(shè)備配置標(biāo)準(zhǔn)》文件起草與制定；多次為上市醫(yī)療企業(yè)做《醫(yī)療出海面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》主題分享。
《談判桌上的魔術(shù)師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘》
《醫(yī)藥行業(yè)團(tuán)隊(duì)打造與管理創(chuàng)新》
《醫(yī)藥市場情報(bào)及競品信息收集》
《AI賦能醫(yī)藥銷售全流程》
《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《醫(yī)藥銷售上量技巧》
醫(yī)藥企業(yè)：海復(fù)星醫(yī)藥(集團(tuán))股份有限公司、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司、國裕醫(yī)藥、杭州泰格醫(yī)藥科技股份有限公司、四川科倫藥業(yè)股份有限公司……
醫(yī)療器械行業(yè)：中元匯吉生物技術(shù)股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、寧波戴維醫(yī)療器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、廣州龍之杰科技有限公司、濟(jì)南顯微外科醫(yī)院股份有限公司、廣州萬孚生物技術(shù)股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓誠惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京億高微波系統(tǒng)工程有限公司、北京萬泰生物藥業(yè)股份有限公司、三諾生物傳感股份有限公司、江蘇魚躍醫(yī)療設(shè)備股份有限公司、維力醫(yī)療用品股份有限公司、亞輝龍生物科技股份有限公司、鄭州安圖生物工程股份有限公司、華大智造科技有限公司、深圳普門科技股份有限公司、麥瀾德醫(yī)療科技股份有限公司、武漢明德生物科技股份有限公司、深圳開立生物醫(yī)療科技股份有限公司、廣東寶萊特醫(yī)用科技股份有限公司、中山大學(xué)達(dá)安基因股份有限公司、深圳帝邁生物技術(shù)有限公司、深圳市理邦精密儀器股份有限公司、中幟生物科技集團(tuán)有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……
醫(yī)院：華西醫(yī)院、鄭州大學(xué)第一附屬醫(yī)院、江蘇省人民醫(yī)院、中日友好醫(yī)院、東南大學(xué)附屬中大醫(yī)院、浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬邵逸夫醫(yī)院
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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