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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
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13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：區(qū)域推薦市場營銷能手培養(yǎng)對象。
授課形式：內訓
授課天數：2 天
課程背景| Course Background
在數字化轉型與政策規(guī)范日益嚴格的背景下，酒店賓館民宿行業(yè)面臨市場競爭加劇、客戶需求多樣化等挑戰(zhàn)，而政府服務型項目投標則需兼顧合規(guī)性與競爭力。為幫助小微企業(yè)在垂直領域實現突破，本課程聚焦兩大核心方向：
1. 酒店賓館民宿行業(yè)營銷策略：通過團購、會員體系等工具提升客戶粘性與收益。
2. 政府機構服務型項目投標技巧與合規(guī)要點：掌握標書撰寫、流程優(yōu)化與風險規(guī)避，提升中標率。
課程收益| Program Benefits
（一）公眾業(yè)務：
· 幫助學員掌握垂直行業(yè)核心營銷策略，提升客戶轉化與品牌影響力。
· 培養(yǎng)學員在政府投標中的專業(yè)能力，確保項目合規(guī)性與成功率。
（二）家集融合：
· 針對酒店賓館民宿、政府服務型機構等小微企業(yè)，提供定制化解決方案。
· 通過實戰(zhàn)工具與案例演練，強化談判技巧與資源整合能力。
課程大綱| Course Outline
第一講：酒店賓館民宿行業(yè)營銷策略
一、行業(yè)現狀與挑戰(zhàn)分析
1. 行業(yè)趨勢：消費升級、個性化需求、數字化滲透。
2. 核心痛點：
o 客戶復購率低，依賴OTA平臺（如攜程、美團）。
o 會員體系形同虛設，缺乏數據驅動。
o 團購活動同質化，利潤空間壓縮。
3. 案例解析：
o 某連鎖民宿通過私域流量運營，復購率提升30%。
o 經濟型酒店因過度依賴OTA，傭金成本占比高達25%。
二、營銷策略一：團購活動設計與優(yōu)化
1. 團購核心邏輯：流量獲取 vs. 利潤平衡。
2. 團購設計四步法：
o 目標設定：引流、清庫存、品牌曝光。
o 渠道選擇：美團/大眾點評、抖音本地生活、企業(yè)合作。
o 套餐設計：房型+餐飲/體驗組合（如“親子套餐”“周末微度假”）。
o 效果復盤：ROI分析、客戶反饋收集。
3. 實戰(zhàn)工具：
o Excel模板：團購活動ROI計算表。
o 抖音本地生活后臺操作指南：如何設置POI與優(yōu)惠券。
4. 實戰(zhàn)練習：
o 分組設計一份“暑期親子團購套餐”，并模擬推廣方案。
三、營銷策略二：會員體系搭建與運營
1. 會員體系三要素：
o 等級權益：積分兌換、專屬折扣、生日禮遇。
o 數據驅動：通過CRM系統分析消費行為。
o 私域運營：社群、公眾號、小程序聯動。
2. 案例解析：
o 亞朵酒店“A.T.HOUSE”會員體系：通過場景化權益提升客單價。
o 某單體酒店因缺乏數據追蹤，會員活躍度不足5%。
3. 實戰(zhàn)工具：
o CRM系統（如金天鵝、別樣紅）：會員標簽設置與自動化營銷。
o 微信小程序模板：一鍵生成會員中心頁面。
4. 實戰(zhàn)練習：
o 使用CRM模擬數據，制定“國慶黃金周會員喚醒計劃”。
四、數字化營銷工具應用
1. 工具場景：
o AI客服：7x24小時處理預訂咨詢（如小度、騰訊云智服）。
o 動態(tài)定價系統：根據供需實時調整房價（如RateGain）。
2. 案例解析：
o 華住集團“易掌柜”系統：自助入住率提升至70%。
3. 實戰(zhàn)練習：
o 利用動態(tài)定價工具，模擬旺季/淡季價格策略調整。
第二講：政府機構服務型項目投標技巧與合規(guī)要點
一、政府投標全流程解析
1. 六大核心環(huán)節(jié)：
o 招標公告解讀 → 資格預審 → 標書撰寫 → 投標報價 → 述標答辯 → 合同簽訂。
2. 案例解析：
o 某企業(yè)因未響應“中小企業(yè)聲明函”要求被廢標。
o A公司憑借精準述標，逆襲中標500萬智慧政務項目。
二、標書撰寫與合規(guī)要點
1. 標書三大核心模塊：
o 技術方案：突出創(chuàng)新性與本地化適配（如“智慧社區(qū)”項目需結合街道實際需求）。
o 商務條款：明確服務周期、驗收標準、違約責任。
o 資質證明：ISO認證、同類項目案例、團隊證書。
2. 合規(guī)風險規(guī)避：
o 圍標串標：避免關聯公司同時投標。
o 虛假材料：確保審計報告與合同真實性。
3. 實戰(zhàn)工具：
o 標書檢查清單：涵蓋50項必查要點（如頁碼連續(xù)性、簽字蓋章完整性）。
o AI輔助工具：如“招標雷達”自動提取招標文件關鍵信息。
4. 實戰(zhàn)練習：
o 分組撰寫一份“智慧養(yǎng)老服務平臺”標書技術方案大綱。
三、投標報價策略與成本控制
1. 報價三原則：
o 成本核算：人工、設備、管理費明細拆分。
o 競爭分析：參考歷史中標價與對手報價習慣。
o 利潤平衡：避免低價中標導致項目虧損。
2. 案例解析：
o B公司因漏算運維成本，項目執(zhí)行期虧損20%。
3. 實戰(zhàn)工具：
o 報價測算模板：自動關聯成本與利潤率。
4. 實戰(zhàn)練習：
o 根據模擬招標文件，計算合理報價范圍并說明依據。
四、述標答辯與關系管理
1. 述標答辯技巧：
o 3分鐘法則：開場用數據/案例快速吸引評委。
o 痛點回應：針對招標文件中的隱性需求設計解決方案。
2. 關系管理合規(guī)要點：
o 禁止私下接觸評委：所有溝通需通過官方渠道。
o 檔案留存：會議紀要、郵件往來需完整備份。
3. 實戰(zhàn)練習：
o 角色扮演：模擬述標現場，評委提問“如何保障項目按時交付”。
第三講：綜合案例研討與結業(yè)考核
一、行業(yè)跨界案例深度剖析
1. 案例一：
o 某民宿聯合政府文旅項目中標：通過“民宿+非遺體驗”提升方案附加值。
2. 案例二：
o 環(huán)保公司借力酒店渠道推廣政府垃圾分類項目：資源整合實現雙贏。
二、結業(yè)實戰(zhàn)任務
1. 任務要求：
o 每組選擇一家模擬企業(yè)（酒店或服務型機構），完成以下任務：
§ 制定季度營銷計劃（含團購、會員體系）。
§ 撰寫一份政府項目投標方案（需通過合規(guī)審查）。
2. 評分標準：
o 策略創(chuàng)新性（30%）、工具應用熟練度（30%）、合規(guī)性（40%）。
講師背景| Introduction to lecturers
廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰(zhàn)專家
連鎖門店盈利提升教練丨AI營銷應用實戰(zhàn)教練
20年企業(yè)實戰(zhàn)經驗
可中英文授課
國際注冊管理會計師
藥林大會800家藥企新營銷/經營顧問
百事全國優(yōu)秀內訓師、百事人才培養(yǎng)之星
連續(xù)3屆百事總經理獎、連續(xù)2年卓越銷售貢獻獎
曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)
曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監(jiān)
曾任：達能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監(jiān)
擅長領域：AI營銷應用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經銷商開發(fā)、經銷商經營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應用、商務談判、經營數據分析、消費者洞察、營銷系統建設與高效運營……
?【渠道長效增長系統化】：20年世界500強企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經驗，帶領過1000+人營銷團隊開發(fā)運營300+經銷商，打造100+標桿經銷商，操盤項目累計創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個區(qū)域銷售總監(jiān)；
?【大客戶營銷訓戰(zhàn)結合】：多次為可口可樂、超威集團、陽普醫(yī)療、達能集團等共累計授課600+場，營銷訓戰(zhàn)落地300+場，授課學員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務客戶5年，服務金額500萬+，打造100+標桿企業(yè)：提供50+個實用工具支持培訓內容落地：
——保靈集團-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；
——河南喜盈盈集團-返聘11場；茂昌眼鏡集團-返聘8場；
——河南超威集團-返聘5場；
?【實戰(zhàn)方法論體系化】：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；
廖大宇老師憑借10年高管經驗+10年經營管理培訓&咨詢經驗，深度踐行“實戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復制能力+數據化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構建營銷系統、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實現業(yè)績增長與市場突破。
實戰(zhàn)經驗：
——?「獨創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」?——
【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導建設『百事集團』中國營銷市場覆蓋系統GTM，設計不同市場的覆蓋模式并帶領團隊進行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費用下降10%；
【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導推動『達能集團』水事業(yè)部營銷系統建設項目、大商培養(yǎng)項目與營銷人才培養(yǎng)項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產出“大商開發(fā)與標桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經銷商，實現人均產出提升20%，打造標桿經銷商20+個，達成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團隊/市場突破獎、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻獎；
——?「多行業(yè)大客戶拓展，觸達300+優(yōu)質渠道實現百萬業(yè)績增長」?——
【01】-帶領『百事集團』團隊創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統方法論，落地實戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發(fā)嶺南師范學院/廣東海洋大學/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統；
【02】-帶領『雀巢集團』300+人銷售團隊開發(fā)“5158152”系統方法論，配套實戰(zhàn)工具《經銷商經營洞察工具》《經銷商作戰(zhàn)地圖》《經銷商聯合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標省市市場，開發(fā)優(yōu)質經銷商40+個與打造標桿經銷商20+個，業(yè)績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統。
授課風格：
★ 專業(yè)性強：憑借在全球500強高管經驗，學習到的先進理念、高超的專業(yè)技術、過硬的實操技巧、成功咨詢實戰(zhàn)經驗，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷的引領者；擁有大量成功案例
★ 工具落地：調研——設計——授課——作業(yè)閉環(huán)的工作方式，取得98%的客戶滿意度！每次課程結束布置工作任務，并提供相應的落地工具支持，讓學員學有所得
★ 引導共創(chuàng)：理論學習加現場演練結合，訓戰(zhàn)結合，讓學員有所思，有所動，有所得
★ 對癥下藥：緊扣實際工作場景：課前調研，了解學員實際工作的難點和痛點，針對性設計
★風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；實戰(zhàn)性強，學完可落地；談笑風生，印象深刻。讓學員在愉悅的環(huán)境中得到成長。
大客戶營銷：
《場景應用——AI賦能大客戶營銷與業(yè)績增長》
《決勝大客戶——大客戶開發(fā)與業(yè)績提升》
《場景實戰(zhàn)——大客戶關系管理與滿意度提升》
經銷商開發(fā)與經營管理：
《經營升級——經銷商經營升級與盈利提升》
《決勝渠道——經銷商開發(fā)與業(yè)績提升》
銷售技巧：
《洞察情境——銷售技巧錘煉與業(yè)績提升》
商務談判：
《攜手共贏——以業(yè)績提升為中心的商務談判》
連鎖盈利與經營：
《盈利為王——門店經營數據分析與盈利提升》
《經營升級——連鎖門店標準化管理與業(yè)績提升》
營銷團隊管理：
《決勝團隊——打造有戰(zhàn)斗力的營銷團隊》
消費者洞察與營銷創(chuàng)新：
《場景增量——消費者洞察與百億單品打造》
食品/快消行業(yè)：可口可樂、達能集團、酒鋼集團、李錦記、、均瑤集團、嘉士伯、喜盈盈集團、合富國際集團、協潤公司、合富國家集團、華森餐飲集團、茂昌眼鏡、鄭州英苑公司、英聯食品、珠江啤酒、不二糧油、水井坊、百事可樂、歐萊雅、百品日光、親親集團……
B2B大客戶營銷：設備/機械等行業(yè)：西門子、超威集團、威可特集團、上海追得、彩虹星球、正順集團、萬德集團、邦固集團、米克拉公司、國信機電、南京同爾電子科技公司、星星冷柜、泰德軸承、東莞萬德、東莞松寶、親親集團、金豆子集團、愛瑪電動車、杰克縫紉機、中油燃氣、德高集團、千年舟、杰克縫紉機……
零售流通行業(yè)：茶百道、怡亞通、康利眼鏡、世恒集團、頂刮刮、車能手、金宇商貿、明志嬰童連鎖、無錫粵興發(fā)集團、怡亞通、派林大藥房、佛心連鎖醫(yī)藥、正順地產、保靈連鎖、金鵬電動車……
電商行業(yè)：天石在線、仰邁公司、開創(chuàng)公司、廣度電子、阿里巴巴、騰訊、來霆電商……
醫(yī)療行業(yè)：陽普醫(yī)療、派林大藥房、佛心醫(yī)藥、保靈藥業(yè)、衡山藥業(yè)、輝瑞制藥、惠氏制藥、南國藥業(yè)、大參林、維爾利動保、惠中動保、坪安公司、慧酉集團、容大生物、保靈制藥、輝瑞、惠氏制藥、雙飛人……
國企/央企：中糧集團、酒鋼集團、珠江啤酒、廣州酒家、越秀集團、中油燃氣、廣東石化、星星冷鏈……
國外企業(yè)：馬拉西亞CCARE連鎖超市、韓國大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
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