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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：所有ToB大客戶銷售，如大客戶經理、銷售主管、營銷總監(jiān)、售前后相關人員
授課形式：內訓
授課天數：2 天
課程背景| Course Background
作為一名大客戶銷售或銷售主管，您是否會遇到以下問題：
為什么總是約不到客戶高層？
為什么好不容易約到了客戶高層卻不知道說什么？
什么的高層拜訪會議才是成功的？
客戶高層都關注什么？
他們喜歡具備什么特質的銷售？
高層會議如何準備才能贏得客戶高層的好感和信任？
眾所周知，幾乎所有的大項目都是由客戶高層最終拍板的。然而，令很多大客戶銷售沮喪的是，客戶高層總是以忙為借口而閉門不見。即使通過關系見到了高層，大多數情況下，也是無關痛癢地寒暄幾句而草草收場，對客戶來說沒有實質性價值，對公司來說興師動眾浪費時間和資源。大客戶銷售究竟如何提升自己的面向高層銷售局的能力呢？
客戶高層首先也是人，只是他們擔負的責任與一般管理者是不同的，雖然他們不一定是所采購產品/服務的最終用戶，卻對這些項目有生殺大權，因此他們也是所有大客戶銷售做夢都想見到的人。在全球范圍內，大客戶銷售相關的培訓似乎都繞不開這個話題，如何做高層會談，如何贏取高層的支持和信任，如何快速推進項目，尤其是大金額的項目。在學術界和企業(yè)界的多年理論和實踐總結之下，形成了一些所謂的最佳實踐。這些最佳實踐正在指導著眾多先進公司的大客戶銷售的日常工作，效果是非常明顯的。
本課程博采眾長，結合國內外大型企業(yè)的銷售實踐，以及老師20多年的銷售實戰(zhàn)和教學經驗，直擊要害，為希望提高大客戶銷售面向客戶高層銷售的能力，推出了該課程。
課程收益| Program Benefits
●更快見到高層：掌握見到高層的3個主要路徑和最佳時間。見到才有機會“贏”
●更精準把握話題：掌握高層會議前需準備、提前了解的3件事，確保會議講客戶高層心中所想，為價值對話的開展打好“地基”，地基不牢，地動山搖。
●更高效地開展會議：運用高級2個技巧來開展深度對話，贏得客戶高層的信任，并高效開展會議，為價值傳遞創(chuàng)造條件，提升贏得率。
●更有效地實現溝通二次營銷：培養(yǎng)能與高層保持互動的五項核心能力，與高層以建立長期信任關系。長期信任是成功的關鍵，贏得客戶就是贏得競爭。
●掌握實用工具：學習使用《3C框架》、《OENC會議框架》、《SCR講故事框架》等課程工具，計劃并開展能打動客戶高層的高效會議。
課程大綱| Course Outline
第一講：改變認知：高層的思維世界
一、成功高層會議的關鍵要素
工具：3C框架（來自哈佛商業(yè)評論）
研究案例：一個30年銷售經驗的高手對數千名客戶高層的調查研究
要素1. 銷售的責任心
要素2. 銷售對客戶業(yè)務目標的理解
二、面見高層最合適時間
1. 項目初期——立項
2. 項目收尾階段——驗收
破局關鍵：熟悉客戶的采購流程
三、面見高層的3個主要路徑
——如何才能更容易見到他們？
1. 內部引薦——成功概率高
2. 外部引薦——成功概率中
3. 直接電話/郵件——成功概率低
互動：學員分享自己的高層面見經歷
第二講：高層會議前：知己知彼，價值取勝
一、識別對的人
——職位不等于影響力
1. 核心圈——控制
2. 政治圈——決策
3. 外圈——觀望
關鍵角色：先鋒和經濟買家
二、找到核心圈的人
工具：《影響力圖》
1. 組織架構圖
2. 影響力圖
3. 影響力線
關鍵：圈出核心圈和政治圈
練習：畫出你目前正在跟蹤的客戶的組織影響力圖
三、鎖定正確的高層人員（4個判斷維度）
1. 業(yè)務價值
2. 過去業(yè)績
3. 派系和聯盟
4. 哲學與政策
四、識別高層的領導風格
——高層也是人
1. 魅力型：先給出大標題2. 思考型：按時間順序講3. 懷疑型：先建立信任4. 跟隨型：證據，證據，證據，重要的事情說三遍5. 控制型：賦能其行為——別強迫五、了解他們的行業(yè)和業(yè)務優(yōu)先級事項
1. 他們面對的4種壓力：
1）財務壓力
2）運營壓力
3）市場壓力
4）供應鏈壓力
2. 關鍵角色的Top優(yōu)先級事項
1）CFO：風險與合規(guī)
2）CHRO：員工滿意度和員工幸福
3）CIO：業(yè)務數字化轉型
3. 不同行業(yè)高層的業(yè)務關注重點（以金融、汽車為例）
示例1：金融
1）擴容與資源利用
2）ESG報告和綠色數據點監(jiān)控
3）ESG和可持續(xù)發(fā)展審計與控制
4）綠色金融
5）渠道數字化和客戶旅程
6）ESG投資研究和資產管理
示例2：汽車
1）車輛管理：車聯網、自動駕駛、信息娛樂與服務、車隊管理
2）設計與生產：設計、開發(fā)智能產品、流程優(yōu)化分析
3）供應鏈：物流互聯、智能采購、自動倉儲管理、數字倉庫
4）經銷商、服務與維修、智能營銷、支付與預警、監(jiān)控與維護
互動：你們的客戶高層屬于什么行業(yè)？他們關注的行業(yè)重點是什么？
第三講：高層會議中：學會抓住高層注意力和價值關注點
好會議的OENC（框架）：Open(開場白)+ Expand（展開議題）+ Narrow（聚焦議題）+ Close（收尾）
一、傾聽
互動：有效傾聽的障礙有哪些？
1. 傾聽的4個了解（目的）
1）數據
2）行為和態(tài)度
3）情緒與能量
4）信仰與價值
2. 傾聽的4個層次
1）主動傾聽
2）準確傾聽
3）泛化傾聽
4）同理心傾聽
3. 傾聽的關鍵：確認
第1步：回顧
第2步：總結
第3步：換一種說法
練習：根據場景練習傾聽的方法并給予反饋
二、提問
1. 問題的6大主要類型
——量度問題、假設性問題、奇跡問題、矛盾問題、解決訪問導向問題、圈子問題
2. 提問4個技巧
1）多提開放型問題
2）不用評價型問題
3）必要時提封閉式問題
關鍵：提問要具及時性和相關性
4）必要時用引導型問題
關鍵：問題要簡單直擊要害
3. 提問的補充技巧
1）妙用陳默
2）身體語言：正面、表現出興趣、同理心
3）思維：思維框架、排除假設和干擾
練習：用角色扮演的方式練習學到的提問技巧
三、講故事
框架：SCR 框架=情景+制造沖突+沖突解決
1. 情景：背景鋪墊——引起興趣
2. 制造沖突：陳述問題——扣人心弦
3. 沖突解決：給出結論——說服客戶
要點：用來講成功故事和案例
練習：學員結合自己的解決方案設計并演繹一個精彩動人的故事打動客戶
第四講：高層會議后：布局下一步，戰(zhàn)略性關系的建立和保持
工具：《會議后跟蹤計劃》
互動：如何與高層建立戰(zhàn)略性關系
1. 承諾達成的重要性2. 匯集資源的能力3. 理解業(yè)務目標4. 請求響應速度5. 愿意擔責課程總結回顧與行動計劃
（本大綱為通用大綱，具體可以根據客戶需要進行調整。另，價值驅動因素和可證明的差異化優(yōu)勢皆需要根據客戶實際進行萃取，以保證課程的適應性。）
講師背景| Introduction to lecturers
張現偉老師 價值銷售實戰(zhàn)專家
法國蔚藍海岸大學博士
中英雙語授課
? 23年世界500強高科技企業(yè)ToB銷售實戰(zhàn)經驗
曾任：DXC伯凱科技（世界500強） | 中國區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：Oracle甲骨文（世界500強） | 大中華區(qū)業(yè)績合伙人、銷售培訓師
曾任：UiPath（全球排名第一的RPA/AI公司） | 北亞區(qū)銷售賦能總監(jiān)
曾任：銳捷網絡股份有限公司（國有控股上市公司） | 銷售訓練部總經理
曾任：凱拔KABA（瑞士上市公司） | WFM業(yè)務線大中華區(qū)總經理
? 體系化銷售理論認證：美國Force Management認證價值型銷售導師、價值型銷售認證講師、顧問式銷售認證
? 500+場課程培訓經驗：服務網易、思科、用友集團等企業(yè)，開展價值型銷售、商機審查、線索管理、關鍵客戶/大客戶客戶挖掘/管理、銷售區(qū)域管理等領域課程，學員超10000人
實戰(zhàn)經驗：
——■ 他是價值型銷售的一線實戰(zhàn)者，銷售業(yè)績達數億元 ■——
【堅攻100+高端大客戶】曾成功開發(fā)如花旗銀行、康德樂、莊信萬豐、阿里巴巴、莫丁、福特、馬勒、寶馬、聯合汽車電子等眾多500強/知名企業(yè)客戶
【開辟的市場新版圖】從0開始在大中華區(qū)開展Kaba WFM 業(yè)務，制定業(yè)務范圍和戰(zhàn)略，組建團隊，開發(fā)和維護合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，2年內，從0實現亞太地區(qū)交易數量排名第1
【蟬聯6財年業(yè)績超越150%】任職DXC伯凱科技期間，開拓多銷售渠道，有效地生成業(yè)務線索，并將線索轉化為機會；與客戶經理和全球解決方案交付團隊合作，提供解決方案和服務，讓客戶滿意。連續(xù)6財年銷售業(yè)績達到150%以上，銷售額數億元
【統(tǒng)率TOP 1 團隊】任職凱拔KABA期間，對大中華區(qū)收入和利潤負責,制定戰(zhàn)略、組建團隊，帶領售前、銷售和服務等，在1年內將中國業(yè)績做到亞太第1名
——■ 他是萬名銷售的事業(yè)導師，培養(yǎng)諸多銷售冠軍 ■——
>> 課程深受學員喜愛：獲評甲骨文中國區(qū)“最受員工喜愛的銷售培訓師”，
>> 培訓賦能效果顯著：
01-主導甲骨文10+輪的云銷售《聚焦客戶銷售訓練營》，培養(yǎng)了超過1000名銷售，使其思維轉變，成功幫助甲骨文云銷售的轉型，實現收入超50億
02-任職UiPath北亞地區(qū)銷售賦能總監(jiān)期間，面向全球/亞太客戶高管銷售、快速反應小組、銷售開展《價值型銷售》培訓、《定價診斷》等，促進業(yè)績幾何級成長，2年內大中華區(qū)業(yè)績從800萬增長到2.4億
>>銷售成長路徑體系化：
01-為銳捷企業(yè)事業(yè)群，設計《干部培養(yǎng)戰(zhàn)略計劃》，通過將帥營分級分層培養(yǎng)銷售干部，包括大區(qū)總/區(qū)經/工長的意識、知識和技能對齊公司市場戰(zhàn)略，銷售主管提升綜合素質和管理能力訓練，為企業(yè)產出《干部梯隊》《學習地圖》《三年培訓計劃》等經驗傳承體系工具。
02-為Oracle甲骨文的所有崗位的銷售（從BD到電話銷售到現場銷售）、所有級別的銷售（從銷售代表到副總裁），設計1套全方位、系統(tǒng)化的價值銷售培訓體系（由10+培訓項目組合），培訓和輔導過超過2000名高級銷售：
項目對象
項目名稱
針對所有銷售
《Account Management（客戶管理）》
《Opportunity Management（商機管理）》
《Immersions（沉浸式產品工作坊）》
針對銷售新員工
《Ignite（點燃起航）》
針對現場銷售
《Selling with Value（價值型銷售）》
針對業(yè)務發(fā)展顧問和數字/電話銷售
《Power Prospecting（強力挖潛方法）》
針對云銷售
《聚焦客戶銷售訓練營》
針對現場銷售和大客戶主管
《Maximizing Account Potential（最大化客戶潛力）》
針對銷售領導者
《SMART（智慧領導者）》
授課風格：
★ 以實用有效落地為根本準則：他擅長將復雜的銷售知識，拆解成一個個可操作的步驟和方法，以多年大客戶攻堅的經驗場景，設計現場演練。摒棄理論堆砌，方能學有所用
★ 真正做到讓學員學有成果：張老師十分注重課程學習產出，致力于讓學員在每一次課程中都能有所收獲。每門課程結束后，學員都能獲得一套完整的、可落地的解決方案或工具
★ 課程設計有趣輕松別出心裁：張老師會穿插大量生動有趣的案例，比如他與知名企業(yè)高層打交道的軼事，讓學員在歡笑中領悟高端銷售的精髓
《基于價值的大客戶銷售方法實戰(zhàn)》
《大客戶銷售計劃制定與執(zhí)行》
《搞定關鍵人：面向大客戶高層的長期銷售》
《客戶線索管理：基于價值的大客戶挖潛技術》
《大客戶銷售關系戰(zhàn)略管理（商機管理）》
《基于價值銷售的大客戶銷售商機資格審查》
部分客戶評價：
張老師的課程非常實用，這些知識直接助力我構建更系統(tǒng)的打單思路，提升銷售效率。張老師授課思路清晰，案例生動，將復雜理論講解得通俗易懂。真心感謝他的辛勤付出，也期待課程后續(xù)能持續(xù)優(yōu)化，越辦越好，為更多人帶來幫助。
——甲骨文CGBU 聯盟經理Charles Tian,
張老師以精彩生動、詼諧幽默的方式開展培訓，讓新同事能輕松且清晰地了解UiPath的銷售方法和工具。課程內容豐富全面，涵蓋銷售戰(zhàn)略、人物角色分析等多個關鍵領域，為新同事未來高效工作打下堅實基礎。
——UiPath 亞太銷售經理
無論張老師的這堂課對甲骨文團隊成員來說，是不可多得的提升機會。無論是銷售還是售前人員，無論經驗多寡，都能從中獲益。課程中對贏單策略、客戶分析等內容的講解深入透徹，能幫助大家快速提升專業(yè)能力，增強自信！
——甲骨文華東區(qū)企業(yè)架構 鐘總監(jiān)
我是23年你在銳捷獎勵過100元的應屆生江海，后來分配到北京區(qū)域后聽你上價值型銷售方法論課程對我影響很大。
——銳捷網絡 江海
生動形象，容易接受；案例生動；邏輯和框架不錯。經驗豐富，思路清晰；清晰準確有案例；思路清晰，工具科學有效。記錄性、規(guī)則性很好；語速挺好。商機分析，人際關系分析。故事比較多，理論性強，且結合實踐，生動形象，中英文結合。
——一清科技 銷售團隊
老師幽默風趣，通俗易懂。外企思維，非常有邏輯，講得很透徹，時間控制好。將課件內容與現場演練實際的結合在一起，寓教于練。專業(yè)、理論知識和經驗豐富，案例生動。
——用友集團 銷售團隊
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現有公開課
現有內訓課
現有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團隊引導工作坊
中層管理內訓
基層管理內訓
人才梯隊建設咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內訓師咨詢項目
領導力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
Video Information
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