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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：1）B2B 銷售人員（初級至高級） 2）銷售管理者（需要優(yōu)化團隊商機管理流程） 3）市場營銷人員（需要理解客戶決策過程以支持銷售） 4）解決方案顧問或售前工程師（需要與銷售團隊協(xié)同評估商機）
授課形式：內訓
授課天數：2 天
課程背景| Course Background
作為一名銷售，你是否常常有以下困惑：
是不是每個商機都要跟？
跟蹤一個商機的重點是什么？要獲得哪些信息？
為什么很多商機感覺八九不離十能贏，但到最后莫名其妙丟單？
有沒有一個比BANT等更科學更嚴謹的資格審查方法？
在當今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售團隊需要高效、系統(tǒng)地識別和評估商機，以確保資源投入到最有可能帶來高價值的交易中。
MEDDPICC 是一種被眾多知名大公司廣泛應用的商機資格審查方法，特別適用于復雜的企業(yè)級銷售（B2B）場景。它通過關注 Metrics（量化指標）、Economic Buyer（經濟買家）、Decision Criteria（決策標準）、Decision Process（決策流程）、Paper Process（文書流程）、Identify Pain（識別痛點）、Champion（內部倡導者）、Competition（競爭對手）八個關鍵維度，幫助銷售人員更精準地判斷商機是否值得推進，并制定有效的銷售策略。
本課程旨在通過理論講解、案例分析、工具應用和實戰(zhàn)演練，幫助學員全面掌握 MEDDPICC 方法，提升商機資格審查的能力，從而提高銷售轉化率和團隊整體效率。
課程收益| Program Benefits
1. 戰(zhàn)略收益：
● 掌握 MEDDPICC 方法，系統(tǒng)化評估商機的可行性與價值
● 提升銷售團隊的資源分配效率，集中精力于高潛力商機
● 縮短銷售周期，提高成交率
2. 技能收益：
● 學會通過量化指標（Metrics）與客戶高層對齊價值主張
● 能夠精準識別經濟買家（Economic Buyer）并與之建立聯(lián)系
● 熟悉如何挖掘客戶痛點（Identify Pain）并轉化為銷售機會
● 掌握如何培養(yǎng)內部倡導者（Champion）并應對競爭對手（Competition）
3. 實際收益：
● 每位學員將在課程中完成至少一個商機資格審查的完整案例分析
● 獲得 MEDDPICC 工具包（模板、清單、評分表等），可直接應用于實際工作
● 提升個人和團隊在復雜銷售場景中的決策能力
課程大綱| Course Outline
模塊一：理論奠基——認識與學習MEDDPICC商機審查方法
第一講：MEDDPICC概述
一、為什么資格審查如此重要
1. 對于客戶：
1）指導客戶完成購買流程
2）將解決方案與購買流程以及決策標準對應起來
3）為利益攸關者增添價值
4）確保高層買賬
2. 對于銷售
1）為公司資源調用提供理由
2）將商機與正確的銷售流程階段對應起來
3）有助于暴露問題并澄清下一步動作
4）消除“意外”
二、糟糕的資格審查的8個常見的表現(xiàn)證據
互動破冰：學員分享當前商機評估中的挑戰(zhàn)
三、MEDDPICC 在復雜銷售中的價值
1. 準確診斷商機信息的完整度
2. 為銷售指明銷售動作的方向
3. 為價值對話提供框架性指引
成功案例分享：某科技公司如何通過 MEDDPICC 提升30%轉化率
第二講：MEDDPICC 框架詳解
一、Metrics（量化指標）
關鍵問題1. 如何挖掘客戶的關鍵業(yè)務指標（KPI）
關鍵問題2. 如何將產品價值與客戶指標對齊
案例分析：一家制造企業(yè)如何通過 Metrics 推動采購決策
二、Economic Buyer（經濟買家）
識別要點1. 資金決定權
識別要點2. 項目參與度
識別要點3. 組織架構的位置和關系
工具：經濟買家訪談問題清單
三、Decision Criteria（決策標準）
1. 技術標準
2. 財務標準
3. 戰(zhàn)略標準
4. ……
關鍵問題：如何影響和塑造決策標準？
小組討論：不同行業(yè)客戶的決策標準差異
四、Decision Process（決策流程）
解析：客戶內部決策流程的典型階段以及對應的銷售動作
工具：決策流程模板
五、Paper Process（文書流程）
1. 文書流程對銷售周期有何影響？
2. 如何提前準備以應對文書流程？
案例分析：一家金融客戶因文書流程導致延誤的教訓
六、Identify Pain（識別痛點）
關鍵問題：如何通過價值提問挖掘客戶深層痛點？
工具：痛點挖掘問題清單
七、Champion（內部倡導者）
1. 內部倡導者的價值
1）幫你買
2）支持你
3）幫你推進項目
2. 內部倡導者的識別和培養(yǎng)
小組練習：設計一個培養(yǎng) Champion 的溝通計劃
八、Competition（競爭對手）
1. 如何分析競爭對手的優(yōu)劣勢
1）品牌維度
2）產品維度
3）文化維度
4）服務維度
2. 如何在客戶心中建立差異化優(yōu)勢
案例分析：某 SaaS 公司如何通過競爭分析贏得大單
模塊二：躬行實踐——MEDDPICC商機審查方法應用（微工作坊）
第一部分：案例分析與討論
案例一：科技行業(yè)商機評估
1. 背景：一家企業(yè)采購 SaaS 解決方案
2. 任務：用 MEDDPICC 框架評估該商機
小組討論：評估結果與改進建議
案例二：制造業(yè)商機評估
1. 背景：一家制造企業(yè)采購智能設備
2. 任務：識別關鍵決策者和痛點
小組展示：分享分析結果
Q&A與總結
產出：《部分完成的商機評估表》
第二部分：MEDDPICC 工具應用
一、工具介紹與演示
1. MEDDPICC 評估模板的使用方法
2. 商機評分清單的操作指南
3. 客戶訪談問題清單的應用場景
二、工具練習
1. 學員分組，使用工具完成一個虛擬商機的評估
2. 每組提交評分結果并分享心得
三、CRM 集成演示
關鍵：如何將 MEDDPICC 嵌入 Salesforce？
案例：某團隊如何通過 CRM 提升商機管理效率
產出：《虛擬商機完整評估表》
第三部分：實戰(zhàn)演練
一、學員自選商機分析
1. 每位學員選擇一個真實的商機
2. 使用 MEDDPICC 框架和工具進行評估
3. 制定下一步行動計劃
二、小組反饋與優(yōu)化
1. 小組內互相反饋評估結果
2. 導師點評并提供改進建議
三、模擬客戶訪談
角色扮演：學員扮演銷售，導師扮演客戶
1. 通過提問挖掘 MEDDPICC 各維度信息
2. 反饋與復盤：提升訪談技巧
產出：《真實商機的完整評估表》、《復盤萃取結果》和《學員下一步行動計劃》
總結與行動計劃
一、課程要點回顧
1. MEDDPICC 框架的核心邏輯
2. 工具與實戰(zhàn)中的關鍵收獲
二、個人行動計劃
1. 每位學員制定一個30天應用計劃
2. 分享計劃并接受導師建議
Q&A
本大綱為通用大綱，具體可以根據客戶需要進行調整，以保證課程的適應性。
講師背景| Introduction to lecturers
張現(xiàn)偉老師 價值銷售實戰(zhàn)專家
法國蔚藍海岸大學博士
中英雙語授課
? 23年世界500強高科技企業(yè)ToB銷售實戰(zhàn)經驗
曾任：DXC伯凱科技（世界500強） | 中國區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：Oracle甲骨文（世界500強） | 大中華區(qū)業(yè)績合伙人、銷售培訓師
曾任：UiPath（全球排名第一的RPA/AI公司） | 北亞區(qū)銷售賦能總監(jiān)
曾任：銳捷網絡股份有限公司（國有控股上市公司） | 銷售訓練部總經理
曾任：凱拔KABA（瑞士上市公司） | WFM業(yè)務線大中華區(qū)總經理
? 體系化銷售理論認證：美國Force Management認證價值型銷售導師、價值型銷售認證講師、顧問式銷售認證
? 500+場課程培訓經驗：服務網易、思科、用友集團等企業(yè)，開展價值型銷售、商機審查、線索管理、關鍵客戶/大客戶客戶挖掘/管理、銷售區(qū)域管理等領域課程，學員超10000人
實戰(zhàn)經驗：
——■ 他是價值型銷售的一線實戰(zhàn)者，銷售業(yè)績達數億元 ■——
【堅攻100+高端大客戶】曾成功開發(fā)如花旗銀行、康德樂、莊信萬豐、阿里巴巴、莫丁、福特、馬勒、寶馬、聯(lián)合汽車電子等眾多500強/知名企業(yè)客戶
【開辟的市場新版圖】從0開始在大中華區(qū)開展Kaba WFM 業(yè)務，制定業(yè)務范圍和戰(zhàn)略，組建團隊，開發(fā)和維護合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，2年內，從0實現(xiàn)亞太地區(qū)交易數量排名第1
【蟬聯(lián)6財年業(yè)績超越150%】任職DXC伯凱科技期間，開拓多銷售渠道，有效地生成業(yè)務線索，并將線索轉化為機會；與客戶經理和全球解決方案交付團隊合作，提供解決方案和服務，讓客戶滿意。連續(xù)6財年銷售業(yè)績達到150%以上，銷售額數億元
【統(tǒng)率TOP 1 團隊】任職凱拔KABA期間，對大中華區(qū)收入和利潤負責,制定戰(zhàn)略、組建團隊，帶領售前、銷售和服務等，在1年內將中國業(yè)績做到亞太第1名
——■ 他是萬名銷售的事業(yè)導師，培養(yǎng)諸多銷售冠軍 ■——
>> 課程深受學員喜愛：獲評甲骨文中國區(qū)“最受員工喜愛的銷售培訓師”，
>> 培訓賦能效果顯著：
01-主導甲骨文10+輪的云銷售《聚焦客戶銷售訓練營》，培養(yǎng)了超過1000名銷售，使其思維轉變，成功幫助甲骨文云銷售的轉型，實現(xiàn)收入超50億
02-任職UiPath北亞地區(qū)銷售賦能總監(jiān)期間，面向全球/亞太客戶高管銷售、快速反應小組、銷售開展《價值型銷售》培訓、《定價診斷》等，促進業(yè)績幾何級成長，2年內大中華區(qū)業(yè)績從800萬增長到2.4億
>>銷售成長路徑體系化：
01-為銳捷企業(yè)事業(yè)群，設計《干部培養(yǎng)戰(zhàn)略計劃》，通過將帥營分級分層培養(yǎng)銷售干部，包括大區(qū)總/區(qū)經/工長的意識、知識和技能對齊公司市場戰(zhàn)略，銷售主管提升綜合素質和管理能力訓練，為企業(yè)產出《干部梯隊》《學習地圖》《三年培訓計劃》等經驗傳承體系工具。
02-為Oracle甲骨文的所有崗位的銷售（從BD到電話銷售到現(xiàn)場銷售）、所有級別的銷售（從銷售代表到副總裁），設計1套全方位、系統(tǒng)化的價值銷售培訓體系（由10+培訓項目組合），培訓和輔導過超過2000名高級銷售：
項目對象
項目名稱
針對所有銷售
《Account Management（客戶管理）》
《Opportunity Management（商機管理）》
《Immersions（沉浸式產品工作坊）》
針對銷售新員工
《Ignite（點燃起航）》
針對現(xiàn)場銷售
《Selling with Value（價值型銷售）》
針對業(yè)務發(fā)展顧問和數字/電話銷售
《Power Prospecting（強力挖潛方法）》
針對云銷售
《聚焦客戶銷售訓練營》
針對現(xiàn)場銷售和大客戶主管
《Maximizing Account Potential（最大化客戶潛力）》
針對銷售領導者
《SMART（智慧領導者）》
授課風格：
★ 以實用有效落地為根本準則：他擅長將復雜的銷售知識，拆解成一個個可操作的步驟和方法，以多年大客戶攻堅的經驗場景，設計現(xiàn)場演練。摒棄理論堆砌，方能學有所用
★ 真正做到讓學員學有成果：張老師十分注重課程學習產出，致力于讓學員在每一次課程中都能有所收獲。每門課程結束后，學員都能獲得一套完整的、可落地的解決方案或工具
★ 課程設計有趣輕松別出心裁：張老師會穿插大量生動有趣的案例，比如他與知名企業(yè)高層打交道的軼事，讓學員在歡笑中領悟高端銷售的精髓
《基于價值的大客戶銷售方法實戰(zhàn)》
《大客戶銷售計劃制定與執(zhí)行》
《搞定關鍵人：面向大客戶高層的長期銷售》
《客戶線索管理：基于價值的大客戶挖潛技術》
《大客戶銷售關系戰(zhàn)略管理（商機管理）》
《基于價值銷售的大客戶銷售商機資格審查》
部分客戶評價：
張老師的課程非常實用，這些知識直接助力我構建更系統(tǒng)的打單思路，提升銷售效率。張老師授課思路清晰，案例生動，將復雜理論講解得通俗易懂。真心感謝他的辛勤付出，也期待課程后續(xù)能持續(xù)優(yōu)化，越辦越好，為更多人帶來幫助。
——甲骨文CGBU 聯(lián)盟經理Charles Tian,
張老師以精彩生動、詼諧幽默的方式開展培訓，讓新同事能輕松且清晰地了解UiPath的銷售方法和工具。課程內容豐富全面，涵蓋銷售戰(zhàn)略、人物角色分析等多個關鍵領域，為新同事未來高效工作打下堅實基礎。
——UiPath 亞太銷售經理
無論張老師的這堂課對甲骨文團隊成員來說，是不可多得的提升機會。無論是銷售還是售前人員，無論經驗多寡，都能從中獲益。課程中對贏單策略、客戶分析等內容的講解深入透徹，能幫助大家快速提升專業(yè)能力，增強自信！
——甲骨文華東區(qū)企業(yè)架構 鐘總監(jiān)
我是23年你在銳捷獎勵過100元的應屆生江海，后來分配到北京區(qū)域后聽你上價值型銷售方法論課程對我影響很大。
——銳捷網絡 江海
生動形象，容易接受；案例生動；邏輯和框架不錯。經驗豐富，思路清晰；清晰準確有案例；思路清晰，工具科學有效。記錄性、規(guī)則性很好；語速挺好。商機分析，人際關系分析。故事比較多，理論性強，且結合實踐，生動形象，中英文結合。
——一清科技 銷售團隊
老師幽默風趣，通俗易懂。外企思維，非常有邏輯，講得很透徹，時間控制好。將課件內容與現(xiàn)場演練實際的結合在一起，寓教于練。專業(yè)、理論知識和經驗豐富，案例生動。
——用友集團 銷售團隊
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內訓課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團隊引導工作坊
中層管理內訓
基層管理內訓
人才梯隊建設咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內訓師咨詢項目
領導力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
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