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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：區(qū)域銷售經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理，海外銷售團隊，營銷團隊相關人員
授課形式：內(nèi)訓
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
隨著中國醫(yī)療器械市場的快速發(fā)展和政策環(huán)境的不斷變化，高值耗材和醫(yī)療設備企業(yè)面臨著前所未有的機遇與挑戰(zhàn)。近年來，"兩票制"、"帶量采購"等政策的實施，以及醫(yī)療機構(gòu)采購流程的規(guī)范化，都對傳統(tǒng)的銷售模式提出了新的要求。同時，數(shù)字化轉(zhuǎn)型、精準醫(yī)療的興起，也為行業(yè)帶來了新的增長點。在這樣的背景下，很多醫(yī)療器械公司意識到提升銷售團隊能力的迫切性。本課程旨在幫助銷售人員適應新形勢，掌握先進的銷售管理理念和技能，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。
課程收益| Program Benefits
★銷售效率提升：預計學員的銷售轉(zhuǎn)化率將提高15-20%，客戶拜訪效率提升25%。
★客戶滿意度增加：實施課程中的客戶管理策略后，客戶滿意度預計提升30%，凈推薦值(NPS)提高20分。
★團隊績效改善：預期銷售團隊整體業(yè)績提升25-30%，高績效銷售人員比例增加15%。
★市場份額增長：通過優(yōu)化銷售策略和客戶管理，公司在重點產(chǎn)品領域的市場份額有望在12-18個月內(nèi)提升3-5個百分點。
★合規(guī)風險降低：實施全面的合規(guī)管理后，合規(guī)相關風險事件預計減少80%，潛在經(jīng)濟損失降低90%。
★創(chuàng)新能力增強：預期新產(chǎn)品和新服務的銷售占比在24個月內(nèi)提升10-15%，產(chǎn)品上市周期縮短20%。
★成本優(yōu)化：通過數(shù)字化工具的應用，預計銷售運營成本降低15-20%，客戶獲取成本降低25%。
★人才保留率提升：完整的培訓體系將幫助提高銷售人員保留率30%，減少50%的招聘和培訓成本。
課程大綱| Course Outline
第一講: 醫(yī)療器械行業(yè)概況及發(fā)展趨勢
1. 醫(yī)療器械行業(yè)現(xiàn)狀分析
? 市場規(guī)模與增長率
? 細分領域市場份額
? 主要參與者及競爭格局
2. 行業(yè)政策與法規(guī)解讀
? 醫(yī)療器械監(jiān)管體系
? 兩票制政策影響
? 帶量采購政策解析
3. 未來發(fā)展趨勢預測
? 技術創(chuàng)新方向
? 市場需求變化
? 商業(yè)模式演變
案例
美敦力在中國市場的戰(zhàn)略調(diào)整
強生醫(yī)療器械業(yè)務分拆背后的思考
工具
PEST分析模型, 波特五力模型
第二講: 高值醫(yī)用耗材銷售策略
1. 高值耗材市場特性
? 產(chǎn)品生命周期管理
? 價格敏感度分析
? 采購決策影響因素
2. 醫(yī)院準入策略
? 醫(yī)院評審流程
? 臨床價值論證
? 醫(yī)院關系管理
3. 銷售渠道建設
? 直銷vs經(jīng)銷模式選擇
? 渠道激勵機制設計
? 渠道沖突管理
案例
波士頓科學冠脈支架市場突破
柯惠醫(yī)療吻合器產(chǎn)品線優(yōu)化
工具
4P營銷組合, 價值鏈分析
第三講: 大型醫(yī)療設備銷售技巧
1. 大型設備銷售周期管理
? 需求挖掘與項目規(guī)劃
? 招投標策略
? 售后服務體系建設
2. 解決方案銷售
? 客戶痛點分析
? 定制化方案設計
? ROI論證
3. 跨部門協(xié)作
? 銷售-市場-研發(fā)協(xié)同
? 財務支持策略
? 法務風險管控
案例
GE醫(yī)療在中國的本地化創(chuàng)新
西門子醫(yī)療AI輔助診斷系統(tǒng)推廣
工具
SPIN銷售技巧, 項目管理甘特圖
第四講: 客戶關系管理與維護
1. 醫(yī)院客戶分類與管理
? 客戶價值評估
? 差異化服務策略
? 客戶滿意度提升
2. 關鍵意見領袖(KOL)管理
? KOL篩選與培養(yǎng)
? 學術推廣活動策劃
? 合規(guī)性管理
3. 客戶忠誠度建設
? 客戶生命周期管理
? 增值服務設計
? 客戶反饋機制建立
案例
碧迪醫(yī)療的醫(yī)院感染控制解決方案
史賽克骨科產(chǎn)品的醫(yī)生教育項目
工具
CRM系統(tǒng), NPS(凈推薦值)評估
第五講: 銷售團隊建設與管理
1. 銷售團隊結(jié)構(gòu)設計
? 區(qū)域化vs產(chǎn)品線
? 崗位職責劃分
? 績效考核體系
2. 銷售人才培養(yǎng)
? 新人培訓體系
? 專業(yè)知識儲備
? 軟技能提升
3. 銷售文化打造
? 價值觀塑造
? 團隊凝聚力建設
? 激勵機制設計
案例
雅培診斷銷售精英計劃
飛利浦醫(yī)療銷售管理梯隊建設
工具
SMART目標設定法, 九宮格人才管理
第六講: 銷售數(shù)字化轉(zhuǎn)型
1. CRM系統(tǒng)應用
? 客戶數(shù)據(jù)管理
? 銷售漏斗管理
? 銷售預測與分析
2. 數(shù)字化營銷工具
? 社交媒體運營
? 線上學術會議
? 遠程產(chǎn)品演示
3. 大數(shù)據(jù)與AI應用
? 智能報價系統(tǒng)
? 客戶畫像分析
? 智能客服應用
案例
羅氏診斷數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路
貝朗醫(yī)療的智能供應鏈管理
工具
銷售漏斗分析, 數(shù)字化成熟度評估模型
第七講: 合規(guī)經(jīng)營與風險管理
1. 醫(yī)療器械行業(yè)法規(guī)遵從
? 產(chǎn)品注冊與許可
? 廣告宣傳規(guī)范
? 臨床試驗管理
2. 反商業(yè)賄賂
? 內(nèi)部控制體系建設
? 業(yè)務活動合規(guī)審查
? 第三方管理
3. 危機公關管理
? 輿情監(jiān)測與分析
? 危機應對預案
? 媒體溝通技巧
案例
歐姆龍醫(yī)療的合規(guī)管理體系
美敦力應對商業(yè)賄賂調(diào)查
工具
合規(guī)風險評估矩陣, 危機公關SOP
第八講: 創(chuàng)新與未來發(fā)展
1. 產(chǎn)品創(chuàng)新管理
? 創(chuàng)新項目篩選
? 產(chǎn)學研合作模式
? 知識產(chǎn)權(quán)保護
2. 商業(yè)模式創(chuàng)新
? 整體解決方案提供
? 醫(yī)療大數(shù)據(jù)服務
? 融資租賃模式
3. 國際化戰(zhàn)略
? 海外市場準入策略
? 本土化運營
? 全球供應鏈管理
案例
邁瑞醫(yī)療的自主創(chuàng)新之路
微創(chuàng)醫(yī)療的全球化布局
工具
創(chuàng)新項目評估模型, 國際化準備度評估
課程總結(jié)+角色演練+實戰(zhàn)案例討論
講師背景| Introduction to lecturers
郁春江老師 醫(yī)藥營銷管理專家
18年世界500強醫(yī)療器械企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
中英文雙語授課
復旦大學軟件工程專業(yè)碩士
TTT講師認證、DDI領導力認證講師、渠道管理體系認證講師
美國項目管理協(xié)會（PMI）認證項目管理專業(yè)人士（PMP）
中國醫(yī)學裝備協(xié)會（綠皮書）編撰成員
曾任：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 | 全球營銷戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理
擅長領域：醫(yī)藥營銷管理、醫(yī)藥渠道管理、醫(yī)療市場推廣、市場策略制定、銷售談判、醫(yī)藥大客戶營銷、醫(yī)藥銷售經(jīng)理人管理、團隊管理、領導力……
>>>精通國內(nèi)外醫(yī)藥營銷與管理：在國內(nèi)團隊提出“客戶分層分級”管理概念，實現(xiàn)團隊矩陣化管理，助力業(yè)績從年30億銷售額增長到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國內(nèi)外多國家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標準制定，助力拿下95億人民幣銷售額；
>>>多次參與醫(yī)療行業(yè)標準制定：獲中國醫(yī)學裝備協(xié)會認可，參與《中國醫(yī)學裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業(yè)的引用；參與《縣域三級醫(yī)院設備配置標準》文件起草與制定；多次為上市醫(yī)療企業(yè)做《醫(yī)療出海面臨的機遇與挑戰(zhàn)》主題分享。
《談判桌上的魔術師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘》
《醫(yī)藥行業(yè)團隊打造與管理創(chuàng)新》
《醫(yī)藥市場情報及競品信息收集》
《AI賦能醫(yī)藥銷售全流程》
《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領導力提升》
《醫(yī)藥銷售上量技巧》
醫(yī)藥企業(yè)：海復星醫(yī)藥(集團)股份有限公司、麗珠醫(yī)藥集團股份有限公司、國裕醫(yī)藥、杭州泰格醫(yī)藥科技股份有限公司、四川科倫藥業(yè)股份有限公司……
醫(yī)療器械行業(yè)：中元匯吉生物技術股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、寧波戴維醫(yī)療器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、廣州龍之杰科技有限公司、濟南顯微外科醫(yī)院股份有限公司、廣州萬孚生物技術股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓誠惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京億高微波系統(tǒng)工程有限公司、北京萬泰生物藥業(yè)股份有限公司、三諾生物傳感股份有限公司、江蘇魚躍醫(yī)療設備股份有限公司、維力醫(yī)療用品股份有限公司、亞輝龍生物科技股份有限公司、鄭州安圖生物工程股份有限公司、華大智造科技有限公司、深圳普門科技股份有限公司、麥瀾德醫(yī)療科技股份有限公司、武漢明德生物科技股份有限公司、深圳開立生物醫(yī)療科技股份有限公司、廣東寶萊特醫(yī)用科技股份有限公司、中山大學達安基因股份有限公司、深圳帝邁生物技術有限公司、深圳市理邦精密儀器股份有限公司、中幟生物科技集團有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……
醫(yī)院：華西醫(yī)院、鄭州大學第一附屬醫(yī)院、江蘇省人民醫(yī)院、中日友好醫(yī)院、東南大學附屬中大醫(yī)院、浙江大學醫(yī)學院附屬邵逸夫醫(yī)院
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
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