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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：區(qū)域銷售經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理，海外銷售團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相關(guān)人員
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
隨著中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的快速發(fā)展和政策環(huán)境的不斷變化，高值耗材和醫(yī)療設(shè)備企業(yè)面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。近年來，"兩票制"、"帶量采購"等政策的實(shí)施，以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購流程的規(guī)范化，都對(duì)傳統(tǒng)的銷售模式提出了新的要求。同時(shí)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型、精準(zhǔn)醫(yī)療的興起，也為行業(yè)帶來了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。在這樣的背景下，很多醫(yī)療器械公司意識(shí)到提升銷售團(tuán)隊(duì)能力的迫切性。本課程旨在幫助銷售人員適應(yīng)新形勢(shì)，掌握先進(jìn)的銷售管理理念和技能，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
課程收益| Program Benefits
★銷售效率提升：預(yù)計(jì)學(xué)員的銷售轉(zhuǎn)化率將提高15-20%，客戶拜訪效率提升25%。
★客戶滿意度增加：實(shí)施課程中的客戶管理策略后，客戶滿意度預(yù)計(jì)提升30%，凈推薦值(NPS)提高20分。
★團(tuán)隊(duì)績(jī)效改善：預(yù)期銷售團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)提升25-30%，高績(jī)效銷售人員比例增加15%。
★市場(chǎng)份額增長(zhǎng)：通過優(yōu)化銷售策略和客戶管理，公司在重點(diǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域的市場(chǎng)份額有望在12-18個(gè)月內(nèi)提升3-5個(gè)百分點(diǎn)。
★合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)降低：實(shí)施全面的合規(guī)管理后，合規(guī)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)事件預(yù)計(jì)減少80%，潛在經(jīng)濟(jì)損失降低90%。
★創(chuàng)新能力增強(qiáng)：預(yù)期新產(chǎn)品和新服務(wù)的銷售占比在24個(gè)月內(nèi)提升10-15%，產(chǎn)品上市周期縮短20%。
★成本優(yōu)化：通過數(shù)字化工具的應(yīng)用，預(yù)計(jì)銷售運(yùn)營(yíng)成本降低15-20%，客戶獲取成本降低25%。
★人才保留率提升：完整的培訓(xùn)體系將幫助提高銷售人員保留率30%，減少50%的招聘和培訓(xùn)成本。
課程大綱| Course Outline
第一講: 醫(yī)療器械行業(yè)概況及發(fā)展趨勢(shì)
1. 醫(yī)療器械行業(yè)現(xiàn)狀分析
? 市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)率
? 細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)份額
? 主要參與者及競(jìng)爭(zhēng)格局
2. 行業(yè)政策與法規(guī)解讀
? 醫(yī)療器械監(jiān)管體系
? 兩票制政策影響
? 帶量采購政策解析
3. 未來發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)
? 技術(shù)創(chuàng)新方向
? 市場(chǎng)需求變化
? 商業(yè)模式演變
案例
美敦力在中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略調(diào)整
強(qiáng)生醫(yī)療器械業(yè)務(wù)分拆背后的思考
工具
PEST分析模型, 波特五力模型
第二講: 高值醫(yī)用耗材銷售策略
1. 高值耗材市場(chǎng)特性
? 產(chǎn)品生命周期管理
? 價(jià)格敏感度分析
? 采購決策影響因素
2. 醫(yī)院準(zhǔn)入策略
? 醫(yī)院評(píng)審流程
? 臨床價(jià)值論證
? 醫(yī)院關(guān)系管理
3. 銷售渠道建設(shè)
? 直銷vs經(jīng)銷模式選擇
? 渠道激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)
? 渠道沖突管理
案例
波士頓科學(xué)冠脈支架市場(chǎng)突破
柯惠醫(yī)療吻合器產(chǎn)品線優(yōu)化
工具
4P營(yíng)銷組合, 價(jià)值鏈分析
第三講: 大型醫(yī)療設(shè)備銷售技巧
1. 大型設(shè)備銷售周期管理
? 需求挖掘與項(xiàng)目規(guī)劃
? 招投標(biāo)策略
? 售后服務(wù)體系建設(shè)
2. 解決方案銷售
? 客戶痛點(diǎn)分析
? 定制化方案設(shè)計(jì)
? ROI論證
3. 跨部門協(xié)作
? 銷售-市場(chǎng)-研發(fā)協(xié)同
? 財(cái)務(wù)支持策略
? 法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控
案例
GE醫(yī)療在中國(guó)的本地化創(chuàng)新
西門子醫(yī)療AI輔助診斷系統(tǒng)推廣
工具
SPIN銷售技巧, 項(xiàng)目管理甘特圖
第四講: 客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1. 醫(yī)院客戶分類與管理
? 客戶價(jià)值評(píng)估
? 差異化服務(wù)策略
? 客戶滿意度提升
2. 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(KOL)管理
? KOL篩選與培養(yǎng)
? 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)策劃
? 合規(guī)性管理
3. 客戶忠誠度建設(shè)
? 客戶生命周期管理
? 增值服務(wù)設(shè)計(jì)
? 客戶反饋機(jī)制建立
案例
碧迪醫(yī)療的醫(yī)院感染控制解決方案
史賽克骨科產(chǎn)品的醫(yī)生教育項(xiàng)目
工具
CRM系統(tǒng), NPS(凈推薦值)評(píng)估
第五講: 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1. 銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
? 區(qū)域化vs產(chǎn)品線
? 崗位職責(zé)劃分
? 績(jī)效考核體系
2. 銷售人才培養(yǎng)
? 新人培訓(xùn)體系
? 專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備
? 軟技能提升
3. 銷售文化打造
? 價(jià)值觀塑造
? 團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè)
? 激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)
案例
雅培診斷銷售精英計(jì)劃
飛利浦醫(yī)療銷售管理梯隊(duì)建設(shè)
工具
SMART目標(biāo)設(shè)定法, 九宮格人才管理
第六講: 銷售數(shù)字化轉(zhuǎn)型
1. CRM系統(tǒng)應(yīng)用
? 客戶數(shù)據(jù)管理
? 銷售漏斗管理
? 銷售預(yù)測(cè)與分析
2. 數(shù)字化營(yíng)銷工具
? 社交媒體運(yùn)營(yíng)
? 線上學(xué)術(shù)會(huì)議
? 遠(yuǎn)程產(chǎn)品演示
3. 大數(shù)據(jù)與AI應(yīng)用
? 智能報(bào)價(jià)系統(tǒng)
? 客戶畫像分析
? 智能客服應(yīng)用
案例
羅氏診斷數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路
貝朗醫(yī)療的智能供應(yīng)鏈管理
工具
銷售漏斗分析, 數(shù)字化成熟度評(píng)估模型
第七講: 合規(guī)經(jīng)營(yíng)與風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 醫(yī)療器械行業(yè)法規(guī)遵從
? 產(chǎn)品注冊(cè)與許可
? 廣告宣傳規(guī)范
? 臨床試驗(yàn)管理
2. 反商業(yè)賄賂
? 內(nèi)部控制體系建設(shè)
? 業(yè)務(wù)活動(dòng)合規(guī)審查
? 第三方管理
3. 危機(jī)公關(guān)管理
? 輿情監(jiān)測(cè)與分析
? 危機(jī)應(yīng)對(duì)預(yù)案
? 媒體溝通技巧
案例
歐姆龍醫(yī)療的合規(guī)管理體系
美敦力應(yīng)對(duì)商業(yè)賄賂調(diào)查
工具
合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估矩陣, 危機(jī)公關(guān)SOP
第八講: 創(chuàng)新與未來發(fā)展
1. 產(chǎn)品創(chuàng)新管理
? 創(chuàng)新項(xiàng)目篩選
? 產(chǎn)學(xué)研合作模式
? 知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)
2. 商業(yè)模式創(chuàng)新
? 整體解決方案提供
? 醫(yī)療大數(shù)據(jù)服務(wù)
? 融資租賃模式
3. 國(guó)際化戰(zhàn)略
? 海外市場(chǎng)準(zhǔn)入策略
? 本土化運(yùn)營(yíng)
? 全球供應(yīng)鏈管理
案例
邁瑞醫(yī)療的自主創(chuàng)新之路
微創(chuàng)醫(yī)療的全球化布局
工具
創(chuàng)新項(xiàng)目評(píng)估模型, 國(guó)際化準(zhǔn)備度評(píng)估
課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論
講師背景| Introduction to lecturers
郁春江老師 醫(yī)藥營(yíng)銷管理專家
18年世界500強(qiáng)醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中英文雙語授課
復(fù)旦大學(xué)軟件工程專業(yè)碩士
TTT講師認(rèn)證、DDI領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師、渠道管理體系認(rèn)證講師
美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（PMI）認(rèn)證項(xiàng)目管理專業(yè)人士（PMP）
中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)（綠皮書）編撰成員
曾任：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 | 全球營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：醫(yī)藥營(yíng)銷管理、醫(yī)藥渠道管理、醫(yī)療市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)策略制定、銷售談判、醫(yī)藥大客戶營(yíng)銷、醫(yī)藥銷售經(jīng)理人管理、團(tuán)隊(duì)管理、領(lǐng)導(dǎo)力……
>>>精通國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥營(yíng)銷與管理：在國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)提出“客戶分層分級(jí)”管理概念，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)矩陣化管理，助力業(yè)績(jī)從年30億銷售額增長(zhǎng)到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國(guó)內(nèi)外多國(guó)家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標(biāo)準(zhǔn)制定，助力拿下95億人民幣銷售額；
>>>多次參與醫(yī)療行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定：獲中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)認(rèn)可，參與《中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業(yè)的引用；參與《縣域三級(jí)醫(yī)院設(shè)備配置標(biāo)準(zhǔn)》文件起草與制定；多次為上市醫(yī)療企業(yè)做《醫(yī)療出海面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》主題分享。
《談判桌上的魔術(shù)師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘》
《醫(yī)藥行業(yè)團(tuán)隊(duì)打造與管理創(chuàng)新》
《醫(yī)藥市場(chǎng)情報(bào)及競(jìng)品信息收集》
《AI賦能醫(yī)藥銷售全流程》
《區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《醫(yī)藥銷售上量技巧》
醫(yī)藥企業(yè)：海復(fù)星醫(yī)藥(集團(tuán))股份有限公司、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司、國(guó)裕醫(yī)藥、杭州泰格醫(yī)藥科技股份有限公司、四川科倫藥業(yè)股份有限公司……
醫(yī)療器械行業(yè)：中元匯吉生物技術(shù)股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、寧波戴維醫(yī)療器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、廣州龍之杰科技有限公司、濟(jì)南顯微外科醫(yī)院股份有限公司、廣州萬孚生物技術(shù)股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓誠惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京億高微波系統(tǒng)工程有限公司、北京萬泰生物藥業(yè)股份有限公司、三諾生物傳感股份有限公司、江蘇魚躍醫(yī)療設(shè)備股份有限公司、維力醫(yī)療用品股份有限公司、亞輝龍生物科技股份有限公司、鄭州安圖生物工程股份有限公司、華大智造科技有限公司、深圳普門科技股份有限公司、麥瀾德醫(yī)療科技股份有限公司、武漢明德生物科技股份有限公司、深圳開立生物醫(yī)療科技股份有限公司、廣東寶萊特醫(yī)用科技股份有限公司、中山大學(xué)達(dá)安基因股份有限公司、深圳帝邁生物技術(shù)有限公司、深圳市理邦精密儀器股份有限公司、中幟生物科技集團(tuán)有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……
醫(yī)院：華西醫(yī)院、鄭州大學(xué)第一附屬醫(yī)院、江蘇省人民醫(yī)院、中日友好醫(yī)院、東南大學(xué)附屬中大醫(yī)院、浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬邵逸夫醫(yī)院
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
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