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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前/咨詢顧問
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：1 天
課程背景| Course Background
在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境中，解決方案銷售已成為眾多企業(yè)獲取市場份額，提升客戶滿意度的關(guān)鍵手段。然而，隨著市場競爭的日益激烈，客戶對產(chǎn)品的選擇愈發(fā)挑剔，對價值的認(rèn)知也更為深刻。傳統(tǒng)的銷售模式，如單純的產(chǎn)品推介或價格競爭，已難以滿足現(xiàn)代客戶的需求，甚至可能引發(fā)客戶的反感與不信任。因此，如何在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中，以創(chuàng)新的銷售方式贏得客戶的青睞，成為了每個企業(yè)必須面對的重要課題。
在解決方案銷售過程中，許多企業(yè)面臨著諸多痛點。一方面，銷售人員往往難以準(zhǔn)確捕捉客戶的需求，導(dǎo)致提供的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶期望存在偏差，進(jìn)而影響了客戶的滿意度和忠誠度。另一方面，即使銷售人員能夠識別客戶需求，但在價值呈現(xiàn)和量化分析方面卻力不從心，難以讓客戶充分認(rèn)識到產(chǎn)品或服務(wù)的價值所在，從而陷入了價格戰(zhàn)的泥潭。此外，客戶在采購過程中往往受到多種因素的影響，包括理性分析、感性決策等，而銷售人員往往難以全面把握客戶的決策心理，導(dǎo)致銷售效果不佳。
針對上述企業(yè)痛點，本課程以“價值源于客戶”為底層邏輯，圍繞“客戶目標(biāo)邏輯-客戶現(xiàn)狀診斷-潛在價值錨定-投資回報分析-價值能力證明”這五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開。通過深入淺出的講解和實戰(zhàn)案例的分析，旨在幫助銷售人員深入理解“以客戶為中心”的營銷理念，掌握將客戶需求放在首位，將產(chǎn)品解決方案與客戶場景和績效目標(biāo)深度結(jié)合的方法。通過本課程的學(xué)習(xí)，銷售人員將能夠真正與客戶共創(chuàng)共贏，建立無可替代的合作關(guān)系和競爭優(yōu)勢，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的商業(yè)價值。
課程收益| Program Benefits
l 理解并掌握顧問式價值銷售的核心理念，熟練掌握以客戶應(yīng)用場景為中心的解決方案銷售流程，從客戶需求出發(fā)，精準(zhǔn)定位，高效推進(jìn)銷售進(jìn)程。
l 轉(zhuǎn)變銷售思路，從關(guān)注產(chǎn)品特性和功能轉(zhuǎn)向以創(chuàng)造業(yè)務(wù)價值為目標(biāo)，提升銷售策略的針對性和有效性。
l 轉(zhuǎn)變銷售思路，從關(guān)注產(chǎn)品特性和功能轉(zhuǎn)向以創(chuàng)造業(yè)務(wù)價值為目標(biāo)，提升銷售策略的針對性和有效性。
l 理解并靈活運用價值銷售的商務(wù)溝通與談判技巧，增強在談判中的說服力和影響力，有效促進(jìn)銷售成交。
課程大綱| Course Outline
第一講：價值銷售的基礎(chǔ)認(rèn)知
一、不同銷售的差異
1. 普通銷售與頂尖銷售的銷售行為區(qū)別
2. 以客戶為中心的銷售與以產(chǎn)品和服務(wù)為中心的銷售行為區(qū)別
二、認(rèn)識價值銷售
1. 價值銷售的定義
2. 價值銷售的價值——從傳統(tǒng)供應(yīng)商到業(yè)務(wù)伙伴的轉(zhuǎn)變
三、價值銷售的基本原則
1）基于客戶應(yīng)用場景和業(yè)務(wù)目標(biāo)來設(shè)計方案
2）從客戶理想應(yīng)用場景的實現(xiàn)來挖掘價值
3）通過客戶參與共創(chuàng)方案來認(rèn)可價值
第二講：挖掘客戶價值——客戶關(guān)心的才有價值
一、客戶目標(biāo)分析——沒有目標(biāo)，就沒有購買
1. 業(yè)務(wù)目標(biāo)類型
1）企業(yè)內(nèi)部驅(qū)動：如降本增效
2）政策驅(qū)動：如合法合規(guī)
3）市場驅(qū)動：如數(shù)字化轉(zhuǎn)型
2. 不同關(guān)鍵角色的業(yè)務(wù)目標(biāo)
1）總裁：如實現(xiàn)公司整體利潤增長20%
2）營銷副總裁：如實現(xiàn)全年銷售額增長30%
3）供應(yīng)鏈總監(jiān)：如減少庫存10%
互動演練：列出關(guān)鍵角色的業(yè)務(wù)目標(biāo)清單
二、客戶目標(biāo)邏輯分析
1. 目標(biāo)：客戶希望達(dá)成什么業(yè)務(wù)目標(biāo)？
2. 障礙：實現(xiàn)目標(biāo)遇到了哪些障礙？
3. 能力：客戶需要具備什么關(guān)鍵能力？
4. 價值：理想應(yīng)用場景帶來哪些價值？
三、客戶成功故事應(yīng)用
1. 分享目標(biāo)激發(fā)客戶興趣
2. 基于客戶應(yīng)用場景的SPAR成功故事設(shè)計
四、先診斷，后開方——客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀診斷
1. 提問順序三部曲
1）探索
2）診斷
3）確認(rèn)
2. 針對目標(biāo)障礙設(shè)計診斷問題
五、關(guān)鍵潛在價值錨定
1. 列舉可能的價值指標(biāo)
2. 評估可控度/關(guān)聯(lián)度和顯性度
3. 確定可量化的價值指標(biāo)
六、在對話中挖掘價值——量化潛在價值
1. 錨定客戶關(guān)鍵可控制量化指標(biāo)
2. 通過診斷挖掘客戶現(xiàn)狀與改進(jìn)
3. 通過基礎(chǔ)與改善計算量化價值
第三講：價值呈現(xiàn)——客戶認(rèn)可的就是價值
一、投資效益分析
1. 梳理客戶實現(xiàn)目標(biāo)能力所需產(chǎn)品服務(wù)
2. 梳理計算客戶實現(xiàn)目標(biāo)所需投資金額
3. 通過投入產(chǎn)出比計算客戶的投資回報
二、投資回報分析
1. 計算客戶投資回收時間點
2. 列舉客戶投資的無形效益
三、形成客戶眼中的差異化優(yōu)勢——價值能力驗證
1. 驗證基于關(guān)鍵角色的所需能力開展
2. 制定提供相應(yīng)能力清單與證明方式
第四講：商務(wù)溝通與談判
一、傾聽藝術(shù)
1. 優(yōu)先級關(guān)系：問、聽優(yōu)于說
2. 避免分心走神，專注客戶表達(dá)
3. 傾聽技巧
1）沙漠求生與空杯心態(tài)
2）合理回應(yīng)
a追蹤：能講得具體點嗎？
b征求：您是怎么看的？
c極限：你最關(guān)心的三個……
d魔法師：假如……不是問題，您希望……
3）關(guān)注肢體語言
——55%的信息來自肢體語言，38%來自語調(diào)，只有7%來自內(nèi)容
互動：用肢體語言和語調(diào)來演繹“我覺得可以”這句話，體會傳遞信息的差異性
二、沉默是金
1. 靜默的價值：給彼此思考空間
2. 黃金靜默“三秒鐘”：讓客戶給予更多信息
案例：與下屬的靜默對話“本月商機(jī)怎么沒有進(jìn)展？”
三、有舍有得——價值談判技巧
1. 常見談判錯誤
1）在整個過程中低聲下氣/十分屈就
2）與非決策者談判
3）只是給予，不求獲得
4）使價格成為談判唯一的變量
5）缺少主動計劃來獲得較好成交價格
6）急于成交（根據(jù)銷售的時間表）
2. 談判準(zhǔn)備與實施
1）在談判中應(yīng)用好談判心理定位
2）根據(jù)談判準(zhǔn)備表做好談判讓步策略
四、識別與處理顧慮
1. 察覺有顧慮的表現(xiàn)：
1）猶豫
2）提問的態(tài)度
3）重復(fù)的異議
4）不承諾
4）爭論
5）消極
2. 顧慮的深層原因：
1) 銷售這個人
2) 銷售建議的方案
3) 銷售所在的公司
4) 其他不相關(guān)的情形
3. 處理客戶顧慮和異議的LSC-CC模型
講師背景| Introduction to lecturers
熊曉老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家
26年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
上海海事大學(xué)碩士、復(fù)旦大學(xué)MBA
上海交通大學(xué)特邀營銷老師、西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師
曾任：安配色色母粒制造（美資企業(yè)） | 大中華區(qū)總經(jīng)理
曾任：偉思磊（上市公司，化學(xué)品和材料行業(yè)） | 亞太區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)
曾任：埃萬特（上市公司，特種化學(xué)制品行業(yè)） | 事業(yè)部總經(jīng)理
曾任：劍橋國際教育集團(tuán)（美國高中教育服務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)）丨大中華區(qū)總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、銷售拜訪、銷售談判、客戶關(guān)系、銷售團(tuán)隊管理……
【擁有多項專業(yè)認(rèn)證】：以客戶為中心的銷售（CCS©）國際認(rèn)證、銷售羅盤©全系列課程認(rèn)證、精益六西格瑪用于業(yè)務(wù)發(fā)展的黑帶認(rèn)證。
【創(chuàng)下億級營銷戰(zhàn)績】：開拓并維護(hù)包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學(xué)、Nexans、Leoni以及新東方等在內(nèi)的30多家世界500強企業(yè)及上市公司的關(guān)鍵大客戶關(guān)系，累計實現(xiàn)業(yè)務(wù)營收超過15億人民幣。
【產(chǎn)出萬字銷售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國區(qū)銷售拜訪指導(dǎo)手冊》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷售團(tuán)隊提供一套系統(tǒng)化、專業(yè)化的實戰(zhàn)工具與輔導(dǎo)資料，全面提升銷售效能。
授課風(fēng)格：
實戰(zhàn)導(dǎo)向，案例豐富：老師授課時注重將理論知識與實際操作緊密結(jié)合，通過分享自己在營銷領(lǐng)域的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及眾多成功與失敗的案例，使學(xué)員能夠快速將所學(xué)知識應(yīng)用于實際工作中。
深入淺出，通俗易懂：老師擅長將復(fù)雜的營銷理論用簡單易懂的語言進(jìn)行闡述，通過生動的比喻和形象的解釋，幫助學(xué)員快速理解并掌握關(guān)鍵概念。
互動性強，注重實踐：在授課過程中，老師非常注重與學(xué)生的互動，鼓勵學(xué)生積極提問、參與討論，并設(shè)計了一系列實踐環(huán)節(jié)，如角色扮演、模擬銷售等，讓學(xué)生在模擬真實場景的過程中加深對知識的理解和記憶。
寓教于樂，激發(fā)潛能：老師不僅傳授知識，更注重課堂氛圍的營造，善于運用游戲、小組競賽等趣味性強的教學(xué)方式，讓學(xué)生在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造力。
《精準(zhǔn)識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》
《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》
《銷售目標(biāo)設(shè)定與管理》
《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理》
《量化客戶價值——價值銷售》
《大客戶關(guān)系管理與商機(jī)挖掘》
《打造銷冠隊伍——銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》
華為、三星集團(tuán)、OPPO、中國電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風(fēng)科技、天合光能、海能達(dá)、中車集團(tuán)、上海汽車、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯(lián)、太美醫(yī)療、贊同科技、紅圈CRM、構(gòu)力科技、龍?zhí)炜萍?、集輝信息、中國海誠、寧夏伊品、創(chuàng)秋集團(tuán)、中匯會計師事務(wù)所、鹽城城投等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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