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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
授課形式：內(nèi)訓
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
1. 你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的?
2. 當你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低?
3. 你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見?
4. 客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手?
5. 為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢?
6. 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話?
7. 客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個問題?
課程收益| Program Benefits
課程說明：
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。
如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務)的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務)，并與客戶建立良好的互動關(guān)系。
顧問式銷售強調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
課程收益：
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產(chǎn)品(服務)的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業(yè)績的達成者。
在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓將有助于您實現(xiàn)以下目標：
1. 更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)；
2. 學會有效的售前規(guī)劃；
3.學會與不同溝通風格的客戶有效溝通；
4. 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策 ?
5. 學會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案；
6. 全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發(fā)，使客戶認同我們的產(chǎn)品與價格 ? 有效處理客戶異議并達成成交目的；
7. 學會運用提問技巧引導客戶需求；
8. 學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)；
9. 熟練運用根據(jù)不同銷售進展階段運用不同的銷售策略；
10. 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法。
授課方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等
課程大綱| Course Outline
第一講：銷售模式分析
一、顧問式銷售的定義
1. 銷售行為
1) 銷售人員的三個類型
①推銷
②服務
③顧問
2) 不同類型銷售的特點
互動研討：我所處的銷售問題思考
2. 傳統(tǒng)銷售模式的問題分析
1) 大額訂單的采購四大難道
①特點
②技巧
③關(guān)系
④風險
互動研討：您在銷售所遇到的問題和解析
2) 如何從產(chǎn)品走向銷售方案
二、顧問式應具備的素質(zhì)
1. 顧問式銷售人員的ASK模型
1) 積極心態(tài)
案例研討：我被客戶拒絕了
2) 影響銷售行為的外因與內(nèi)因
工具運用：影響心態(tài)的四要素：
①市場競爭
②內(nèi)部管理
③銷售技巧
④個人心態(tài)
3) 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br />模擬情景練習：拜訪強勢客戶
2. 銷售思維
1) 推銷和顧問的換位思考
2) 客戶購買產(chǎn)品的四層次
購買四層次工具運用：
①概念
②需求
③方案
④成交
第二講：客戶角度
一、顧問式的會談準備
1. 接觸前期
1) 客戶背景
工具運用：客戶信息表練習
2) 制定項目未知清單
互動研討：如何制定提問清單
3) 成功案例的運用
2. 了解途徑
1) 7度空間理論
2) 我們朋友還有誰？
二、顧問式銷售四步
1. 初步接觸
哈佛大學印象測試：管理你的第一印象
1) 第一印象的五維模型
①儀容儀表
②人際能力
③專業(yè)知識
④銷售技巧
⑤行業(yè)資歷
2) 開場白
工具運用：3P表達法
2. 需求調(diào)查
1) 思考：客戶為什么會購買產(chǎn)品？
2) 思考：客戶為什么不購買？
3) 客戶的顯性需求和隱性需求
互動研討：客戶不想購買的原因及對策方法
4) 狀況性詢問技巧
5) 問題性詢問技巧
6) 暗示性詢問技巧
7) 需求確認性詢問技巧
工具運用：SPIN提問工具的情景演練
第三講：公司立場
一、能力證明
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 產(chǎn)品的FAB分析
2) 產(chǎn)品能力定位
工具運用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習
3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢
4) 如何屏蔽你的競爭對手
案例研討：客戶說 —— 為什么要買你的？
2，找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點
1) 問題與需求背后的原因？
2) 與客戶做價值交集
工具運用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
二、晉級承諾
1. 為什么要有晉級承諾？
1) 完成銷售我們要有哪些銷售行為
2) 每個銷售階段的識別和劃分
3) 不同階段客戶關(guān)注的焦點
工具運用：客戶購買邏輯
2. 客戶的晉級承諾對銷售的影響
1) 銷售不是一個人銷售
2) 影響客戶晉級承諾的要素
視頻討論：客戶為什么不承諾
第四講：客戶角色認知
一、關(guān)鍵人物分析
1. 認識大客戶銷售中的四種角色
1) 經(jīng)濟購買影響力EB
2) 應用購買影響力UB
3) 技術(shù)購買影響力TB
4) 教練Coach
2. 四種角色的影響力
1) 最終決策者
2) 建議決策者
3) 預算審批者
4) 流程操作者
5) 擁護者Champion
6) 指導者Coach
互動研討：列出客戶人員組織架構(gòu)
二、關(guān)鍵人物的作用
1. 四種角色的對銷售成交的影響
1) 客戶的影響力分析
2) 客戶的參與度分析
3) 判斷客戶的支持程度
2. 大客戶項目誰會說了“算”
1) 每個階段的影響力分析
2) 客戶參與度思考
案例研討：客戶角色在大訂單中的影響決策力
第五講：客戶關(guān)系
一、面對的客戶的顧慮和異議？
1. 客戶異議思考和處理
1) 客戶為什么會說“不”
2) 異議的種類與應對關(guān)注點
3) 異議應對的技巧
工具運用：LSCPA 異議處理流程工具表
2. 如何看待客戶異議
1) 通過異議工具表分析背后的原因
2) 客戶的個人“贏”
工具運用：不同職位個人“贏”工具表
二、培養(yǎng)忠誠客戶
1. 管理客戶的期望值？
1) 如何預測客戶的期望值
2) 如何引導客戶的期望值
3) 如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶關(guān)系維護
1) 客戶關(guān)系和個人關(guān)系
工具運用：客戶關(guān)系層次工具表
2) 如何超出客戶期望
3) 如何通過個性化服務增強客戶忠誠
案例研討：如何設計服務流程
講師背景| Introduction to lecturers
18年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：德國拜克環(huán)?？苾x器 銷售團隊經(jīng)理
曾任：某世界500強建材企業(yè) 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，服務企業(yè)涉及服務業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域，曾組織并實施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨有的集專業(yè)知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經(jīng)過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
課程主要針對的企業(yè)問題：
■ 成單機率低，銷售指標不能完成
■ 沒有適當?shù)匿N售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源
■ 沒有有效的業(yè)務拓展方法，無法找到足夠的機會
■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會
■ 在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)
■ 過長的銷售周期，完全失去控制
■ 無法接觸真正的決策者
……
致力于銷售員銷售行為的改變，進而帶動業(yè)務的改善。
授課風格：
結(jié)合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰(zhàn)及案例來引導和強化學習內(nèi)容。
課程深入淺出、風格新穎、活躍，內(nèi)容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最 佳的授課效果。
《客戶溝通技巧與談判策略》
《顧問式銷售》
《客戶關(guān)系建立與維護》
《大客戶銷售》
《項目型銷售》
《PSS專業(yè)銷售技巧》
《新任經(jīng)理管理魔方》
《讓銷售職業(yè)化——營銷團隊職業(yè)競爭力提升訓練》
汽車運輸行業(yè)：通用汽車煙臺分公司、一汽大眾上?？偣尽⒌聡R牌輪胎、躍龍輪胎集團青島分公司、青島悅隆輪胎、上海汽車集團、奇瑞商用車、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國外運陸橋運輸有限公司、北京中郵物流有限責任公司、中國郵政集團蘇州分公司、喜威（中國）投資有限公司、上海德邦物流、歐西愛司物流……
家裝行業(yè)：武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司、福建金牛水泥有限公司、海順新材料有限公司、浙江愛尚家科技股、住友電工管理……
金融保險：太平保險、中國人壽、平安保險、招商銀行、江蘇銀行、中國郵政浙江省總公司……
公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……
知名企業(yè)：中國移動益陽分公司、中國移動遼寧分公司、中通服建設上海分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團公司、江蘇南車株洲電機有限公、美國強生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團、聲科（上海）醫(yī)療設備有限公司、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業(yè)盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國石化杭州分公司、華峰集團、德圖儀器貿(mào)易上海公司、中國電網(wǎng)平頂山公司、順豐速遞鎮(zhèn)江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、上海誠凱制衣、威邇徠德電力設備（上海）有限公司、福州漢斯曼產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務有限公司、寧波方太集團上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網(wǎng)絡信息服務有限公司、溧陽經(jīng)信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業(yè)集團、新沂市東升化工有限公司、聯(lián)想電子、公誠管理咨詢公司、內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團、無錫天安智慧城科技產(chǎn)業(yè)、萬新控股集團、蘇州奧加諾水處理……
生產(chǎn)設備：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無錫慶源激光科技有限公司（3期）、江蘇海迅實業(yè)集團股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學股份有限公司、八方電機、金橋集團、上海港務局、餓了么、湖南漢陽酒業(yè)股份有限公司、國泰精密機件、桑德森紡織機械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機械、住友電工運泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設備、必達泰克光電科技、浙江正泰安能電力系統(tǒng)、阿爾斯通隔離開關(guān)、馬科托合金材料、相信制動系統(tǒng)、上海凱密特爾化學品、特酷電子設備、埃地沃茲貿(mào)易、滁州行田電產(chǎn)、蘇州艾馳博特檢測科技、布勒食品制造、山東藍德運動健身器材有限公司、首鋼機器人、寧波亞德客、塞發(fā)過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環(huán)保、泰雷茲交通自動化控制、寧波柏廚集成廚房、希卡姆電力設備、住友電工管理（上海）有限公司、小沃科技有限公司、湖南大井電源技術(shù)有限公司、杭州有贊科技有限公司、華中建科（北京）工程科技有限公司、云南和澤西南生物科技、深圳市美迪泰克醫(yī)藥、成都星云智聯(lián)科技、上海蔻斯科技、重慶海康威視、四川宏華石油設備、福建凱米網(wǎng)絡科技、燕京啤酒集團吉安分公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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