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一個(gè)店長(zhǎng)的核心職責(zé)就是在門店正常營(yíng)業(yè)的情況下，讓老板和員工的都能賺到錢，光是讓證門店的正常營(yíng)業(yè)還不夠。通過走訪，我發(fā)現(xiàn)很多門店陷入這樣的困境：門店客流少，導(dǎo)購(gòu)閑得慌；客戶進(jìn)來了，搞不定成交；好不容易成交個(gè)客戶，客單又太較低，利潤(rùn)微薄…..如果你作為一名店長(zhǎng)，只會(huì)賣貨，只會(huì)叫員工做事，那你就out了，因?yàn)檫@樣的門店絕對(duì)不賺錢，整個(gè)店面會(huì)陷入惡性循環(huán)。

門店賺不賺錢，賺多少錢，可能只有老板知道，但賺錢的前提一定是增加營(yíng)收。門店?duì)I收的黃金公式是：門店?duì)I收=客流量*成交率*均單值，我們從底層的數(shù)學(xué)定律出發(fā)，只要把“客流量、成交率和均單值”三個(gè)數(shù)據(jù)拉起來，門店的營(yíng)收自然就起來了，逐漸進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)。所以，我從門店的“引流、成交、擴(kuò)單”三個(gè)維度來分析，幫助大家打開思路，尋找方法。而復(fù)購(gòu)和促銷是門店常用的引流手段，但又不是單純的引流。

復(fù)購(gòu)是一個(gè)長(zhǎng)期工程，抓的好業(yè)績(jī)有基本保障；促銷是一個(gè)短期項(xiàng)目，做的好能夠快速拉升一波業(yè)績(jī)。最終，我構(gòu)建了由“引流、成交、擴(kuò)單、復(fù)購(gòu)和促銷”組成的5A模型， 只要店長(zhǎng)們?cè)谶@五個(gè)模塊深耕細(xì)作，業(yè)績(jī)一定會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，倍增不是夢(mèng)。

● 從數(shù)學(xué)定律理解門店?duì)I收的底層邏輯，掌握一套科學(xué)的門店?duì)I收思維模型

● 打破單一的獲客思維，挖掘新得獲客渠道

● 有針對(duì)性的培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品，調(diào)整價(jià)格

● 用策略幫助員工擴(kuò)單，用機(jī)制激勵(lì)員工擴(kuò)單

● 重視客戶的關(guān)系維護(hù)，現(xiàn)場(chǎng)梳理一套落地方法

● 了解系統(tǒng)的促銷方案，理解方案中的核心元素

破題前言：

1. 一句話描述店長(zhǎng)的核心職責(zé)：

在門店正常營(yíng)業(yè)的情況下，保證老板和員工的盈利

2. A的含義：

A代表第一和頂尖

3. 門店?duì)I收公式：

門店?duì)I收=客流量*成交率*均單值

4. 詮釋5A模型

第一講：1A——門店引流秘籍

一、認(rèn)知客流

1. 客流是成交的前提

2. 獲得客流的五個(gè)時(shí)代

第一個(gè)時(shí)代：霸流量

第二個(gè)時(shí)代：混流量

第三個(gè)時(shí)代：吸流量

第四個(gè)時(shí)代：搶流量

第五個(gè)時(shí)代：截流量

案例：碧桂園的拎包入住

2. 客流的渠道形態(tài)

1）原來是線狀的

2）現(xiàn)在是網(wǎng)狀的

3）未來是立體的

二、診斷門店客流

你的門店每周的客流是多少？

1. 發(fā)現(xiàn)問題

2. 分析原因

3. 解決辦法：拓寬渠道、深挖渠道

三、拓寬渠道

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：測(cè)測(cè)你的渠道是否健康

1. 單渠道運(yùn)作的弊端

2. 什么是多渠道運(yùn)作

3. 主流渠道有哪些

1）新客自然進(jìn)店

2）老客復(fù)購(gòu)進(jìn)店

3）朋友介紹進(jìn)店

4）異業(yè)介紹進(jìn)店

……

案例：珠寶參加婚博會(huì)、婚紗給攝影帶單

2. 拓寬渠道的方法

1）在消費(fèi)路徑上，盡量往前獲取觸點(diǎn)

案例：婚紗攝影店到婚姻登記處做推廣

2）滲透到盡可能多的消費(fèi)場(chǎng)景

案例：大排檔上賣啤酒、家具店里擺燈飾、婚博會(huì)上旅游展

頭腦風(fēng)暴：根據(jù)門店的情況，新增2個(gè)新渠道

四、深挖渠道

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：請(qǐng)寫出門店的主流渠道

小組討論：主流渠道能否做的更好，怎么做

1. 主流渠道深耕建議

1）專人專崗負(fù)責(zé)

2）制定流程和標(biāo)準(zhǔn)

3）制定獎(jiǎng)罰措施

4）及時(shí)檢查及反饋

案例：汽車4S門店成立電銷組

第二講：2A——門店成交秘籍

一、讓客戶浸入場(chǎng)景

1. 引發(fā)情緒而不是傳遞信息

好吃的、好喝的、好玩的、新奇的、懷舊的…..

案例：80后的小賣部

二、讓客戶相信導(dǎo)購(gòu)

1. 職業(yè)的形象

2. 飽滿的狀態(tài)

3. 熱心的服務(wù)

4. 專業(yè)的講解

5. 真誠(chéng)的為人

三、讓客戶喜歡產(chǎn)品

1. 產(chǎn)品的選擇

案例：名創(chuàng)優(yōu)品的貨物調(diào)配

2. 大件產(chǎn)品場(chǎng)景化

案例：床墊營(yíng)造睡眠場(chǎng)景、項(xiàng)鏈與服裝的搭配

3. 小件產(chǎn)品程序化

案例：藥店的藥品、超市的副食

4. 產(chǎn)品的介紹

四、讓客戶接受價(jià)格

1. 先強(qiáng)化價(jià)值

品牌、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、服務(wù)、物流、安裝等

2. 再考慮優(yōu)惠

折扣、減免、贈(zèng)送等

第三講：3A——門店擴(kuò)單秘籍

一、認(rèn)知擴(kuò)單

1. 什么是擴(kuò)單

2. 擴(kuò)單的重要性

二、擴(kuò)單的策略

1. 單品做升級(jí)

案例：國(guó)產(chǎn)鏡片升級(jí)進(jìn)口鏡片

2. 單件變多件

三、擴(kuò)單的技巧

1. 制定優(yōu)惠套餐

案例：麥當(dāng)勞的套餐

2. 買滿贈(zèng)送券

案例：買歐派櫥柜送歐派電器券

3. 買多享打折

案例：海瀾之家買兩件，第三件享受7折

頭腦風(fēng)暴：還有哪些好的擴(kuò)單技巧

四、擴(kuò)單的機(jī)制

連單率考核、均單值考核、獎(jiǎng)勵(lì)大單

參考資料：《擴(kuò)單的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制》

第四講：4A——門店復(fù)購(gòu)秘籍

一、認(rèn)知復(fù)購(gòu)

1. 什么是復(fù)購(gòu)

2. 復(fù)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)

成本低、效率高、成交準(zhǔn)

3. 復(fù)購(gòu)的前提

1）超越客戶預(yù)期

2）服務(wù)最難被模仿

3）讓客戶想的起

二、標(biāo)準(zhǔn)化門店服務(wù)流程

接待服務(wù)、講解服務(wù)、收銀服務(wù)、送別服務(wù)……

參考資料：《門店標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程》

三、標(biāo)準(zhǔn)化售后服務(wù)流程

安裝、使用、保養(yǎng)、維修

案例：歐派櫥柜的售后服務(wù)流程

參考資料：《標(biāo)準(zhǔn)化售后服務(wù)流程》

四、客情關(guān)系方案

1. 客戶分類

A類：極度認(rèn)可，熱心腸，樂于主動(dòng)推薦

B類：較認(rèn)可，請(qǐng)求后也可推薦

C類：一般認(rèn)可，請(qǐng)求后不推薦

策略：把C類轉(zhuǎn)化成B類，把B類轉(zhuǎn)化成A類

2. 客情關(guān)系觸點(diǎn)

1）節(jié)假日：清明、五一、端午、國(guó)慶、中秋、元旦、春節(jié)等

2）個(gè)人情景關(guān)系：生日、婚嫁、生子、喬遷、高考、升職、生意、買車、非良性意外事件等

案例：客戶小孩結(jié)婚，4S店豪車幫接親

3）重大環(huán)境事件：自然災(zāi)害、傳染病等

案例：汶川地震、非典

4）周期性網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)：朋友圈點(diǎn)贊、推送好文章等

第五講：5A——門店促銷秘籍

一、門店促銷的目的

清理庫存、提升銷量、新品上市、提升知名度、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

二、門店促銷的目標(biāo)

1. 誰來設(shè)立

2. 根據(jù)什么設(shè)立

3. 目標(biāo)要分級(jí)

三、門店促銷的主題

1. 促銷需要理由嗎？

2. 促銷主題到底要傳達(dá)什么信息？

3. 一個(gè)好的主題需要四個(gè)

1）輕松讀：這句話讀起來很順口

2）易記住：這句話很容易被記住

3）感覺點(diǎn)：感覺規(guī)模大、力度大

4）兩個(gè)標(biāo)題：最好有主副標(biāo)題

案例：買房送奔馳 VS 買奧迪送房子

案例：買室內(nèi)門送窗戶

小組討論：對(duì)比以上兩個(gè)主題，你覺得哪個(gè)好？為什么？

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：七月淡季做促銷，請(qǐng)寫出你的主題

四、門店促銷的產(chǎn)品

庫存產(chǎn)品、尾貨產(chǎn)品、過季產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品、低價(jià)產(chǎn)品

案例：酸菜魚只要13元

五、門店促銷的優(yōu)惠

1. 價(jià)格折扣是正餐

2. 獎(jiǎng)品促銷是甜點(diǎn)

六、門店促銷的物料

1. 常見物料

1）天：吊旗、氣球

2）地：堆頭、地貼

3）墻：海報(bào)、三角立柱

4）門口：展架、玩偶、魔方、金粉、地毯

5）戶外：氫氣球、刀旗、桁架、條幅、帳篷、注水旗

……

2. 注意事項(xiàng)

風(fēng)格協(xié)調(diào)/控制成本/以少為多/便于清潔

七、促銷執(zhí)行流程

1. 啟動(dòng)會(huì)：宣貫、培訓(xùn)、發(fā)錢

2. 過程執(zhí)行：布場(chǎng)、引流、銷售

3. 總結(jié)會(huì)：公布結(jié)果、總結(jié)教訓(xùn)、兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲、經(jīng)驗(yàn)分享

工具：《促銷活動(dòng)人員分工及工作推進(jìn)表》

八、促銷激勵(lì)制度

1. 常見激勵(lì)：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、個(gè)人激勵(lì)、PK激勵(lì)

2. 激勵(lì)技巧：獎(jiǎng)金先發(fā)、當(dāng)眾發(fā)錢

九、促銷費(fèi)用預(yù)算

工具：《促銷活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算表》