1.點(diǎn)擊下面按鈕復(fù)制微信號(hào)
點(diǎn)擊復(fù)制微信號(hào)
珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：面向客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
云大物智移，信息社會(huì)悄然來(lái)臨，所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場(chǎng)景當(dāng)中，你的客戶(hù)在成長(zhǎng)，售前工程師作為產(chǎn)品技術(shù)價(jià)值的主要傳遞者，不僅要知其然，而且知起所以然。即要知道產(chǎn)品的“然”，更要知道“然”從何來(lái)，優(yōu)勢(shì)從何而來(lái)，設(shè)計(jì)上基于什么理念，架構(gòu)上基于什么理念，技術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)，就是售前要能說(shuō)服客戶(hù)，證明銷(xiāo)售“所然”的可信性，增強(qiáng)產(chǎn)品在用戶(hù)端的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力。
本課程系統(tǒng)地講授售前的全流程工作方法，售前登場(chǎng)前應(yīng)該準(zhǔn)備的有效彈藥，提升售前聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的價(jià)值傳遞能力，有效地進(jìn)行高效的價(jià)值傳遞，掌握不同類(lèi)型的招標(biāo)方案的撰寫(xiě)方法，并與實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景與銷(xiāo)售流程相結(jié)合，妥善處理銷(xiāo)售與售前的關(guān)系，讓售前培養(yǎng)工作如身臨其境，快速提升售前整體價(jià)值傳遞能力。
課程收益| Program Benefits
● 清晰售前工程師的職業(yè)定位及職責(zé)
● 掌握售前全套工作流程應(yīng)用技巧
● 掌握售前表達(dá)的聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)基本功
● 提高個(gè)人演講感染力，使表達(dá)更具生動(dòng)性和趣味性
● 提高方案呈現(xiàn)的銷(xiāo)售能力，提升客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售呈現(xiàn)方案的信任感，確保銷(xiāo)售的順利進(jìn)行
● 提升銷(xiāo)售與售前的配合效率，提升銷(xiāo)售和售前的整體戰(zhàn)斗力
課程大綱| Course Outline
第一講：謀而后動(dòng)——售前工作
一、售前工程師的定位
1. 售前人員的類(lèi)型
2. 售前人員的職責(zé)
3. 售前人員的職業(yè)規(guī)劃
二、從技術(shù)到售前的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變
1. 技術(shù)工程師思維的優(yōu)劣勢(shì)
2. 售前工程師需要具備的市場(chǎng)意識(shí)
三、售前知識(shí)體系及工作流程
1. 技術(shù)體系
2. 技能體系
3. 戰(zhàn)略體系
4. 售前技術(shù)人員的能力模型
5. 售前標(biāo)準(zhǔn)工作流程
四、售前工作的準(zhǔn)備
售前工具包：
1. 基本裝備清單
2. 正合奇勝清單
3. 能力證實(shí)清單
4. 循循善誘工具
5. 情感安慰工具
練習(xí)：完善個(gè)人工具包
第二講：?jiǎn)?/b>中求生——如何挖掘客戶(hù)需求
一、客戶(hù)需求分析
1. 客戶(hù)需求常見(jiàn)詞分析
2. 獲取清晰的需求
3. 需求完整性排序
4. 多方共識(shí)需求
練習(xí)：回想詞、粘搭詞、創(chuàng)意詞的分解
二、需求分析八步法
第一步：用戶(hù)訪談
第二步：崗位職責(zé)
第三步：用戶(hù)系統(tǒng)
第四步：用戶(hù)場(chǎng)景
第五步：用戶(hù)用例
第六步：功能需求
第七步：非功能需求
第八步：需求說(shuō)明書(shū)
練習(xí)：制作需求說(shuō)明書(shū)
第三講：妙筆生花——撰寫(xiě)技術(shù)方案
一、技術(shù)方案設(shè)計(jì)
1. 結(jié)構(gòu)化思考力
2. 技術(shù)方案的分類(lèi)
二、技術(shù)方案的撰寫(xiě)方法
1. 項(xiàng)目概況
2. 現(xiàn)狀分析
3. 總體設(shè)計(jì)
4. 功能設(shè)計(jì)
5. 實(shí)施方案
6. 構(gòu)思總體框架圖
7. 設(shè)計(jì)設(shè)備推薦表
工具：技術(shù)方案整體架構(gòu)設(shè)計(jì)
模擬演練
第四講：走向臺(tái)前——技術(shù)方案演講及呈現(xiàn)
一、四大技術(shù)方案演講
1. 市場(chǎng)活動(dòng)演講
2. 客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)演講
3. 展示中心演講
4. 測(cè)試環(huán)境演講
模擬演練：技術(shù)方案演講流程
二、三種產(chǎn)品演示環(huán)境
1. 主動(dòng)搭建演示環(huán)境
2. 被動(dòng)搭建演示環(huán)境
3. 投標(biāo)演示環(huán)境
模擬演練：產(chǎn)品演示流程
第五講：畢其功于一役——招標(biāo)文件撰寫(xiě)注意事項(xiàng)
一、技術(shù)標(biāo)文件編寫(xiě)的注意事項(xiàng)
1. 繁——字?jǐn)?shù)較多、篇幅較大，對(duì)某項(xiàng)功能需求描述細(xì)致
2. 簡(jiǎn)——字?jǐn)?shù)較少、篇幅較小，對(duì)某些功能需求描述簡(jiǎn)略
3. 明——傾向性明顯、意向突出
4. 暗——傾向性模糊、意向隱晦
5. 濃——廠商味道、痕跡濃厚
6. 淡——廠商味道、痕跡稀薄
7. 險(xiǎn)——效仿風(fēng)格撰寫(xiě)
案例分析：多類(lèi)型技術(shù)招標(biāo)文件分析
二、商務(wù)標(biāo)文件編寫(xiě)的要點(diǎn)
1. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)計(jì)
2. 證實(shí)材料如何選擇
3. 企業(yè)資質(zhì)如何表述
4. 主觀分如何爭(zhēng)取
演練：招標(biāo)文件撰寫(xiě)
第六講：兄弟同心，其利斷金——售前與銷(xiāo)售關(guān)系處理
一、售前人員與銷(xiāo)售人員的工作定位
1. 售前與銷(xiāo)售的工作內(nèi)容對(duì)比
2. 售前與銷(xiāo)售的目標(biāo)對(duì)比
3. 售前與銷(xiāo)售項(xiàng)目主導(dǎo)情況分析
工具制作：售前與銷(xiāo)售工作內(nèi)容分工表
二、常見(jiàn)7種售前與銷(xiāo)售的工作配合
1. 技術(shù)交流
2. 方案輸出
3. 招投標(biāo)
4. 產(chǎn)品展示
5. 市場(chǎng)活動(dòng)
6. 競(jìng)爭(zhēng)分析
7. 關(guān)系維護(hù)
案例分析：誰(shuí)該去送禮？
第七講：換位思考——客戶(hù)化的銷(xiāo)售流程
1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)
2. 分析問(wèn)題
3. 啟動(dòng)項(xiàng)目
4. 設(shè)計(jì)方案
5. 評(píng)估供應(yīng)商/確定供應(yīng)商
6. 實(shí)施并評(píng)估
講師背景| Introduction to lecturers
劉亮老師 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升專(zhuān)家
16年高新技術(shù)上市公司銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家中級(jí)軟件設(shè)計(jì)師
銳捷網(wǎng)絡(luò)大學(xué)金牌講師
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶(hù)經(jīng)理
曾任：太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)執(zhí)行院長(zhǎng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售開(kāi)拓與管理
→ 累計(jì)主導(dǎo)完成100個(gè)以上銷(xiāo)售項(xiàng)目，授課超過(guò)500場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)12000人；
→ 曾為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中央民族大學(xué)、安徽師范大學(xué)、北京青年政治學(xué)院等985/211院校進(jìn)行超過(guò)30期的公開(kāi)課，每期均有23余所高校參與，課程滿(mǎn)意度高達(dá)97%；
→ 曾完成新華社涉密內(nèi)網(wǎng)、國(guó)家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計(jì)算等多個(gè)大項(xiàng)目的銷(xiāo)售，締造多個(gè)單品單年過(guò)億銷(xiāo)售額的佳績(jī)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗(yàn)，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷(xiāo)售、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)咨詢(xún)等一線營(yíng)銷(xiāo)管理工作，對(duì)于高新技術(shù)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工作的每個(gè)細(xì)節(jié)深入研究。
01-銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶(hù)經(jīng)理
利用獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品方案多維價(jià)值傳遞方法，全面為省-市-縣三級(jí)縱向網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行技術(shù)咨詢(xún)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，咨詢(xún)項(xiàng)目成交量逾4000萬(wàn)，單方案累計(jì)銷(xiāo)量超過(guò)1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過(guò)億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售冠軍。同時(shí)還為全國(guó)售前人員的軟實(shí)力進(jìn)行方案撰寫(xiě)、招投標(biāo)控制等課程培訓(xùn)，年培訓(xùn)量超過(guò)200天，累計(jì)人數(shù)200人次以上。
02-太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
利用咨詢(xún)、新技術(shù)價(jià)值傳遞及大客戶(hù)關(guān)系突破相結(jié)合的銷(xiāo)售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國(guó)家地震局、住房及建設(shè)部、人力資源及社會(huì)保障部、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家財(cái)政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢(xún)及客戶(hù)拓展工作，銷(xiāo)售咨詢(xún)產(chǎn)品300萬(wàn)，銷(xiāo)售集成產(chǎn)品逾7000萬(wàn)。
03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)/副總經(jīng)理
協(xié)助全國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項(xiàng)目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量提升270%，1年時(shí)間內(nèi)，成功突破北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時(shí)，為本企業(yè)制定全國(guó)銷(xiāo)售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓(xùn)計(jì)劃，累計(jì)為銷(xiāo)售、售前進(jìn)行各15次課程輪訓(xùn)，共500余人次，受訓(xùn)后的銷(xiāo)售在與客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系維護(hù)中認(rèn)可度提升43%，且項(xiàng)目中標(biāo)率由原來(lái)的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學(xué)員的高度認(rèn)可。
經(jīng)典銷(xiāo)售項(xiàng)目案例：
★ 為新華社進(jìn)行“涉密內(nèi)網(wǎng)” 項(xiàng)目
經(jīng)過(guò)9個(gè)月時(shí)間，成功拿下全國(guó)縱向網(wǎng)項(xiàng)目，咨詢(xún)加集成產(chǎn)品銷(xiāo)售累計(jì)超過(guò)千萬(wàn)元。
★ 為空軍某部進(jìn)行“低空飛行器監(jiān)測(cè)”項(xiàng)目
制作專(zhuān)屬銷(xiāo)售方案，并進(jìn)行詳盡的實(shí)施步驟，成功拿下項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)毛利150%的硬件銷(xiāo)售。
★ 為全國(guó)電子政務(wù)外網(wǎng)進(jìn)行“省級(jí)縱向網(wǎng)”項(xiàng)目
為銷(xiāo)售隊(duì)伍提供技術(shù)咨詢(xún)、客戶(hù)關(guān)系突破等方面的指導(dǎo)，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級(jí)電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計(jì)銷(xiāo)售額超過(guò)一億元。
★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運(yùn)會(huì)等前方報(bào)到進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)”項(xiàng)目
為眾多國(guó)家級(jí)新聞報(bào)道提供網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)的項(xiàng)目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶(hù)關(guān)系突破等方面的策略指導(dǎo)，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成功拿下相關(guān)項(xiàng)目，項(xiàng)目總金額累計(jì)超過(guò)千萬(wàn)元。
★ 為華北理工大學(xué)進(jìn)行“智慧教室改造”項(xiàng)目
制定一系列的銷(xiāo)售方案，經(jīng)過(guò)多次跟進(jìn)，成功拿下單一合同超過(guò)400間智慧教室的超級(jí)大單，項(xiàng)目總金額逾4000萬(wàn)元。
★ 為北京師范大學(xué)進(jìn)行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷(xiāo)售”項(xiàng)目
歷時(shí)三個(gè)月，成功開(kāi)發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個(gè)大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目，創(chuàng)收300余萬(wàn)元。
……
《大客戶(hù)關(guān)系突破與銷(xiāo)售技能場(chǎng)景化訓(xùn)練》
《價(jià)值為王——超級(jí)售前訓(xùn)練（筑基篇）》
《價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問(wèn)技能提升（進(jìn)階篇）》
《大項(xiàng)目運(yùn)作與管理——高接觸銷(xiāo)售》
《開(kāi)疆拓土——區(qū)域新市場(chǎng)開(kāi)拓七式》
《運(yùn)籌帷幄——區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)》
部分服務(wù)客戶(hù)：
高科技企業(yè)：太極計(jì)算機(jī)股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技……
政府行業(yè)：新華社、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、海關(guān)總署、國(guó)家地震局、中科院、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家信息中心 交通運(yùn)輸部……
通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信……
醫(yī)藥行業(yè)：北京腫瘤醫(yī)院、北大醫(yī)學(xué)部、上海華山醫(yī)院……
高等院校：北京大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、大連理工大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、華南師范大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、西南大學(xué)、遼寧大學(xué)、太原理工大學(xué)……
其他：中國(guó)普天集團(tuán)、神華集團(tuán) 潞安集團(tuán)、中國(guó)石油、鐵路總公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢(xún)基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢(xún)方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢(xún)項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢(xún)方案前，我們會(huì)為客戶(hù)匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢(xún)師，供客戶(hù)進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶(hù)需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢(xún)方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開(kāi)課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢(xún)項(xiàng)目
工廠運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢(xún)項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開(kāi)課
精益智造公開(kāi)課
個(gè)人效能公開(kāi)課
Video Information
【見(jiàn)證企業(yè)成長(zhǎng)每一步】
AI效能提升 × HR實(shí)戰(zhàn)干貨 × 領(lǐng)導(dǎo)力精要，前沿管理智慧每周更新，
關(guān)注視頻號(hào)獲取全場(chǎng)景管理解決方案，讓卓越觸手可及！
企業(yè)視頻號(hào)
官網(wǎng)電話(huà)：400-008-4600；手機(jī)號(hào)：13382173255（Karen鄭老師）；網(wǎng)站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
專(zhuān)屬云大學(xué)，一鍵部署，智能配課，千人千面
熱線咨詢(xún)
周一至周日9:00-18:00
微信咨詢(xún)（注明來(lái)意）
周一至周日8:00-20:00
珀菲特咨詢(xún)顧問(wèn)客服助手
Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 蘇州珀菲特企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 版權(quán)所有 蘇ICP備11056827號(hào)-1 蘇公網(wǎng)安備 32050702010145號(hào)
微信咨詢(xún)
關(guān)注公眾號(hào)
關(guān)注視頻號(hào)