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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：企業(yè)銷售管理人員
授課形式：內訓
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
中國市場與全球其它市場有著本質性的區(qū)別，地域廣，人口多，差異大，增長快。面對這樣一個充滿吸引力的復雜市場任何企業(yè)都無法憑借一己之力完成全面覆蓋和銷售管理。經銷商是企業(yè)在中國市場最好的銷售助力。通過多年跟蹤研究發(fā)現(xiàn)高增長和高盈利的企業(yè)在經銷商管理體系里更為規(guī)范，經銷商忠誠度普遍高于行業(yè)平均水平；企業(yè)內的區(qū)域銷售管理人員專業(yè)程度更高。
企業(yè)現(xiàn)在所面臨的是如何進行經銷商布局才是合理的？如何選擇與企業(yè)產品和發(fā)展相匹配的經銷商？如何幫助經銷商進行日常管理，提升運營效率？如何解決渠道間的沖突，提升經銷商的安全感和忠誠度？面對消極和負面的經銷商如何在不損傷區(qū)域市場的情況下進行安全快速的汰換？如何幫助經銷商解決團隊管理上的挑戰(zhàn)？
對于提升經銷商盈利能力的問題上作為企業(yè)銷售管理人員怎樣切入才是最恰當?shù)?？有哪些工具在經銷商管理中可以落地使用？中國已正式步入5G時代，全國新基建正如火如荼的全面展開，經銷商管理也正面臨著數(shù)智化轉型。
唯有在徹底解決這些問題后，企業(yè)在渠道管理上形成合力，不斷提升渠道產出，才能真正實現(xiàn)企業(yè)與經銷商的雙贏局面，最終令企業(yè)成為中國市場的行業(yè)龍頭。
課程收益| Program Benefits
● 了解經銷商管理的基本概念
● 掌握經銷商共贏管理四大日常模塊
● 掌握經銷商共贏管理三大激勵模塊
● 掌握經銷商共贏管理三大沖突模塊
● 掌握開發(fā)和選擇經銷商方法和評估模型
● 掌握提升經銷商盈利能力的方法
● 了解經銷商所面臨的數(shù)智化轉型
課程大綱| Course Outline
導入：洞察銷售經理在經銷商管理中的痛難點
1. 為什么經銷商對各級廠家的銷售經理都會有抱怨？
互動：經銷商對一線、二線、三線品牌分別有哪些的抱怨？
2. 制造商在中國實現(xiàn)渠道下沉為什么如此困難？
互動：新市場的經銷商開發(fā)有哪些困難？
頭腦風暴：你近期在經銷商管理中遇到的超出預判的新問題以及解決方法
第一講：經銷商共贏式管理-基礎篇
分析1：經銷商過去、現(xiàn)在、未來的渠道定位？
分析2：銷售經理在經銷商管理中最大挑戰(zhàn)？
案例解析：聯(lián)合利華經銷商經理的核心任務
一、經銷商基本概念
1. 4 種典型分銷渠道模式
2. 2種經銷形式
3. 經銷商分類方法
4. 經銷商與代理商的區(qū)別
5. 經銷商在渠道中的作用
二、經銷商與廠家的關系梳理
1. 經銷商對廠家的需求分析
2. 廠家與經銷商的需求分析
3. 經銷商與廠家的雙向誤區(qū)分析
4. 提升經銷商利益的致勝模型
三、分銷渠道布局謀篇
1. 四大核心分銷渠道
2. 分銷布局的四大核心因素
3. 新品分銷布局的三大要素
案例解析：聯(lián)合利華在各級銷售渠道的生意分析
第二講：經銷商共贏式管理-四大日常模塊
分析1：經銷商客戶經理的主要工作職責？
分析2：目前經銷商訂單管理中最大挑戰(zhàn)的是什么？
案例解析：百事食品經銷商萬家燈火項目
落地技巧：經銷商客戶經理的日常工具包
一、經銷商拜訪
1. 拜訪經銷商的四個準備
2. 拜訪經銷商的五項任務
3. 拜訪經銷商的六項工作
二、經銷商壓貨
1. 經銷商壓貨的四種目的
2. 經銷商壓貨的三種方式
3. 經銷商施壓的三種方法
4. 經銷商加速分銷的五種方法
三、經銷商終端管理
1. 終端業(yè)務管理七項內容
2. 終端零售價格管理
3. 市場批發(fā)價格管理
4. 終端業(yè)務團隊管理
四、經銷商貨款管理
1. 零售終端回款風險預判-10大信號燈
2. 經銷商欠款的12個信號
3. 回款誤差的5種情況
4. 標準應收款的管理流程
第三講：經銷商共贏式管理-三大激勵模塊
分析：經銷商管理中最有效的激勵政策有哪些？
案例解析：瑪氏經銷商激勵體系
落地技巧：返利系統(tǒng)，促銷技巧
一、經銷商返利設計
1. 返利功能
2. 返利六大目的
3. 利用返利調動積極性的方法
4. 返利的三種形式
5. 如何建立返利系統(tǒng)
二、經銷商激勵
1. 經銷商激勵“三維圖”
2. 麥克威-經銷商核心需求
3. 利益激勵的三種途徑
4. 服務激勵的六種途徑
5. 精神激勵的四種途徑
三、經銷商促銷
1. 經銷商庫存促銷的五類問題
2. 經銷商促銷五大論點
3. 經銷商促銷七個主要內容
4. 經銷商促銷四大技巧
第四講：經銷商共贏式管理-三大沖突模塊
分析1：面對經銷商竄貨的常用的管理和解決方法？
分析2：與經銷商分手邊緣時你會如何分析決策？
案例解析：20年金牌經銷商的訣別
落地技巧：經銷商整改備忘錄
一、經銷商渠道沖突管理
1. 經銷商渠道沖突類型
2. 經銷商渠道沖突的六個原因
3. 經銷商渠道效率
4. 經銷商渠道沖突五大解決方法
二、經銷商竄貨管理
1. 經銷商竄貨的類型
2. 引發(fā)竄貨的六大誘因
3. 五類不同竄貨的處理方案
4. 處理竄貨的六大步驟
5. 竄貨四大善后工作
三、經銷商更換管理
1. 經銷商整改備忘錄的運用
2. 化解對立的技巧
3. 更換善后事宜
4. 新經銷商三大扶持
5. 四類不宜更換經銷商的情境
第五講：經銷商共贏式管理-開發(fā)篇
案例分析：箭牌基地項目
分析1：開發(fā)新經銷商的背景和步驟？
分析2：大經銷商制和經銷商細分制的優(yōu)劣勢？
案例解析：聯(lián)合利華在中國的地域經銷商布局
落地技巧：經銷商評估表
一、地域信息收集
1. 國家城市發(fā)展政策
2. 城市宏觀經濟指標
1）人均GDP
2）常住人口數(shù)量&人口增速
3）人均可支配收入&人均收入增速
3. 城市目前生意現(xiàn)狀及機會點分析
1）區(qū)域內本地銷量和外區(qū)銷量的占比，以及各自的增長速度
2）城市分渠道，分地域，權重大、增長快的重點生意機會數(shù)據(jù)
3）城市分渠道，分地域的覆蓋機會
4）城市現(xiàn)有人力配置分析
5) 排名前20客戶的生意現(xiàn)狀及成長機會分析
案例分享：中國本地零售巨頭湖南步步高與福建永輝巨大差異
課程練習：完成你所負責區(qū)域的標準地域信息模板
二、經銷商布局六大維度
1. 消費者人口數(shù)
2. 同類競爭品牌數(shù)量
3. 渠道種數(shù)和數(shù)量
4. 供應鏈/物流距離
5. 覆蓋現(xiàn)狀
6. 潛在經銷商數(shù)量
三、經銷商布局原則
1. 現(xiàn)金流原則
2. 高效服務原則
3. ROI最優(yōu)化原則
4. 競爭格局優(yōu)化原則
四、區(qū)域經銷商開發(fā)常見誤區(qū)
1. 預設立場
2. 貿然拜訪
3. 煽動合作
五、經銷商的精準開發(fā)流程
1. 實地走訪市場，知己、知彼、知環(huán)境
2. 評估，尋找目標候選客戶
3. 充分準備與準經銷商進行談判
4. 點燃信心，激勵合作意愿
第六講：經銷商共贏式管理-增長篇
分析1：銷售經理對經銷商會從哪些維度進行年度體檢？
案例解析：瑪氏經銷商的年度評估
分析2：面對經銷商拒絕明年生意目標時銷售經理會如何處理？
案例解析：瑪氏經銷商年度生意計劃
案例分析：河南經銷商的生意高速增長
落地技巧：經銷商盈利增長模型
一、盈利能力提升步驟
1. 合理布局
2. 持續(xù)能力建設
3. 年度聯(lián)合生意計劃
1）生意回顧
2）機會點分析
3）可行性決策分析及排序
4）確認盈利增長模塊
二、經銷商盈利能力的評估
1. 執(zhí)行能力的評估
1）權重分銷回顧
2）數(shù)值分銷回顧
3）促銷執(zhí)行回顧
2. 運營能力評估
1）銷售指標回顧：客戶數(shù)/銷售額/增長率
2）財務指標回顧：毛利/毛利率/ROI
3）庫存指標回顧：庫存周轉與庫存投資回報率
3. 管理能力的評估
1）后勤指標回顧
2）人均績效回顧
3）人員流失率回顧
課堂練習：經銷商評估表
三、經銷商市場機會分析
1. 4C（產品，渠道，終端，競品）機會點分析
2. ROI分析
第七講：經銷商共贏式管理-數(shù)智化轉型篇
分析1：疫情后經銷商整體業(yè)績兩極分化的原因？
案例解析：百事食品成都經銷商從2千萬到4億的飛速增長
分析2：新舊全渠道的差異？
落地技巧：數(shù)智化營銷轉化工具
一、經銷商共贏管理數(shù)智化轉型的原因
1. 客戶時代的三個驅動力
2. 客戶成為戰(zhàn)略焦點
3. 數(shù)智化客戶管理
4. 數(shù)智化帶來的行業(yè)變革
5. 數(shù)智化客戶的基礎
6. 如何建立客戶畫像
二、全渠道客戶連接與轉化
1. 多渠道到全渠道連接
2. 以客戶為中心的數(shù)智化連接
3. 連接至上的平臺時代
4. 連接的四個核心要素
5. 數(shù)智化營銷轉化工具與模式
三、經銷商共贏管理致勝關鍵-體驗
1. 體驗為什么重要
2. 數(shù)智化環(huán)境的體驗特征
3. 數(shù)智化體驗的5S原則
4. 客戶的數(shù)智化體驗旅程
講師背景| Introduction to lecturers
林柔君老師 實戰(zhàn)營銷管理專家
營銷策略實戰(zhàn)專家
中南財經政法大學工商管理碩士
20年世界五百強外企銷售管理經驗
曾帶領【和路雪（中國）】集團的銷量和盈利達成全國NO.1
曾帶領【瑪氏（箭牌）食品】產品銷量增長超20%位列全國第一
榮獲得百事國際亞太區(qū)“榮譽之戒”（Ring Of Honor）
蘇寧電器、國美電器、中百集團、武商集團等多家企業(yè)特約講師
曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）
曾任：和路雪（中國）丨大區(qū)銷售總監(jiān)（華中大區(qū)）
曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓學院院長（華中大區(qū)）
曾任：聯(lián)合利華（中國）丨高級大區(qū)總監(jiān)/培訓學院院長（華中大區(qū)）
曾任：諾基亞（中國）投資有限公司丨大區(qū)銷售經理（湖北大區(qū)）
現(xiàn)任：費列羅（中國）Ⅰ大區(qū)丨銷售總監(jiān)
迄今帶領的團隊人數(shù)已過1000人，打造過近5個全國頂尖銷售團隊：
→帶領【諾基亞】湖北團隊，曾于2011年突破80億銷售額；
→帶領【和路雪】中國區(qū)團隊，首創(chuàng)的“公平庫容”項目，為企業(yè)節(jié)省庫存費用近400萬；
→帶領【億滋食品】團隊，創(chuàng)造了銷量、分銷及各項執(zhí)行KPI 連續(xù)12個月同比正增長的行業(yè)奇跡；
→帶領【聯(lián)合利華】中國區(qū)團隊，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項目，八大試點客戶的品牌二級銷量同比增長400%；
……
老師有著近二十年世界五百強外企的銷售管理工作經驗，接受并參與16個全球頂級專業(yè)銷售和管理課程的培訓，并將經驗轉化為有效知識點授課于各大行業(yè)學員，曾給蘇寧、國美、武商、中百集團、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學員好評。
實戰(zhàn)經驗：
和路雪（中國）丨華中大區(qū)銷售總監(jiān)：（負責華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運作管理，包括各項生意指標達成以及大區(qū)團隊的管理）
01-為企業(yè)帶領團隊在2018年生意突破3.5億，實現(xiàn)同比增長18.5%，引領全國12%的增長，使得銷量和盈利達成全國NO.1；
02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫容”項目，且徹底解決了“和路雪中國”長達20年庫存的共性沉疾，預估為企業(yè)在全國可節(jié)省庫存費用近400萬；
03-老師帶領安徽、湖北、湖南三省團隊開展RTM項目，完成了10個地級市的通路下沉，新開經銷商12個，新拓展終端2378個，使得平均銷量增長40%以上。
瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負責大區(qū)全面運作管理，主要包括各項生意指標達成以及區(qū)域銷售團隊的管理）
01-連續(xù)3年帶領團隊在大區(qū)市場權重分銷始終保持90以上，數(shù)值分銷保持在70以上，位列企業(yè)內排名全國第一；
02-于2014及2015年在全國零增長情況下，老師帶領團隊使得大區(qū)的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長，增長率位列全國第二，綠箭薄荷糖銷量增長超過20%位列全國第一。
部分授課案例：
▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷售問題》，課程結束后協(xié)助華中采購部開發(fā)“庫存問題分析與解決”相關實用工具，并跟蹤輔導學員進行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對工具進行2.0升級；
▲曾為中百集團10家核心門店店長和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學員及總部領導一致好評后。其競爭對手武商集團發(fā)出邀請為武商旗下4個核心地級市采購總監(jiān)，采購經理講授《銷售談判》課程共8期；
▲曾在怡亞通、東萬晟、九州通三家全國頂尖企業(yè)轉型期給中層銷售經理講授《大客戶管理實戰(zhàn)》以及《強勢共贏銷售談判》兩個課程，幫助他們的銷售團隊核心人員掌握快速消費品行業(yè)的專業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費品業(yè)務的快速發(fā)展；
▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績效輔導》課程，幫助一線銷售提升了實戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開拓近萬家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；
▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔任培訓學院院長期間，曾為700多名學員分別講授過《銷售技巧》《銷售輔導技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學員完成“10“的課程學習后，跟進核心學員在“70/20”表現(xiàn)，定期收集分享成功案例，學以致用，使得培訓學院優(yōu)秀畢業(yè)學員中10%得到了晉升。
《強勢共贏銷售談判》
《深度分銷全域實戰(zhàn)與趨勢》
《專業(yè)銷售輔導技巧——打造高績效銷售團隊》
《頂級銷售能力與銷售技巧“七步法”》
《后疫情時代快速消費品數(shù)智化品牌營銷》
《后疫情時代大客戶共贏式管理與數(shù)智化轉型》
《后疫情時代經銷商共贏式管理與數(shù)智化轉型》
部分服務客戶：
電器家居行業(yè)：蘇寧電器（武漢分公司、襄陽分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、國美電器（武漢分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、武漢工貿、武漢百安居……
零售百貨行業(yè)：中百集團總部、武商集團（黃石分公司、襄陽分公司、荊州分公司）武商集團總部、家樂福中國、宜昌北山、湖南步步高、合肥優(yōu)貝、江西好客、上海羅森、福建永輝……
通信行業(yè)：中國移動武漢中移鼎訊、中國移動襄陽分公司、中國聯(lián)通宜昌分公司、中國電信荊州分公司……
食品行業(yè)：百事中國培訓學院、瑪氏中國（瑪氏大學）、箭牌糖果培訓學院、聯(lián)合利華、和路雪獵鷹學院、安徽所優(yōu)有限公司、孝感中原有限公司、廈門中銀興有限公司……
物流貿易行業(yè)：福建東萬晟貿易有限公司、合肥怡亞通供應鏈股份有限公司、湖北九州通……
母嬰行業(yè)：合肥貝貝熊、福建貝寶、武漢孩子王……
電商行業(yè)：京東華中分公司、阿里零售通華中分公司、餓了么武漢分公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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