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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓(xùn)地址：
關(guān)鍵字：
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)

聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）

學(xué)員背景| Course Background

參加對(duì)象：

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

授課天數(shù)：2 天

課程大綱| Course Outline

第一部分：專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的思維模式


一、 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素分析：

二、 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的思維模式：
1、 目標(biāo)至上；
2、 深度了解客戶(hù)；
3、 進(jìn)行情感投資；
4、 關(guān)注客戶(hù)的變化；
5、 循序漸進(jìn)；
6、 進(jìn)行不等價(jià)交易；
7、 了解客戶(hù)內(nèi)部的準(zhǔn)則并有效利用；
8、 經(jīng)營(yíng)自己的可信度與透明度；
9、 持續(xù)溝通，堅(jiān)持就是勝利；
10、找出問(wèn)題的癥結(jié)所在，并將其轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)；
11、接受雙方的差異；
12、謀定而后動(dòng)，做好準(zhǔn)備工作。
 
第二部分：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理策略


一、 研討：影響大客戶(hù)最后采購(gòu)決策的因素有哪些？

1、 產(chǎn)品因素，包括品質(zhì)、價(jià)格、付款方式等；
2、 規(guī)則因素：
1） 明面上的規(guī)則：采購(gòu)決策機(jī)制、流程，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、招投標(biāo)模式等
2） 潛在規(guī)則：人際關(guān)系、政策因素、行業(yè)環(huán)境等
3、 人的因素：人的價(jià)值觀、喜好、習(xí)慣、需求等。


二、 大客戶(hù)采購(gòu)決策因素分析：

1、 三種常見(jiàn)的采購(gòu)決策機(jī)制；
2、 大客戶(hù)采購(gòu)決策流程六步曲；
1） 發(fā)現(xiàn)需求
2） 內(nèi)部醞釀：討論要不要買(mǎi)，買(mǎi)多少，花多少錢(qián)；
3） 系統(tǒng)設(shè)計(jì)：使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)一起定采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)
4） 評(píng)估比較：依據(jù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估供應(yīng)商的契合度
5） 購(gòu)買(mǎi)承諾：簽訂采購(gòu)合約
6） 服務(wù)交付：供貨，售后服務(wù)。
3、 影響大客戶(hù)采購(gòu)的三大類(lèi)五種人：
三大類(lèi)：明人、暗人與線(xiàn)人
五種人：技術(shù)、采購(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)、使用者、影響者
 
三、 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略：
1、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的九字方針：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事
2、 大客戶(hù)銷(xiāo)售中找對(duì)人的五步曲；
以線(xiàn)人架梯子的實(shí)戰(zhàn)策略
3、 針對(duì)客戶(hù)采購(gòu)決策流程的“控標(biāo)”動(dòng)作；
4、 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程分解：
1） 市場(chǎng)調(diào)研——找到目標(biāo)客戶(hù)；
2） 客戶(hù)評(píng)估——分析客戶(hù)情況，鎖定目標(biāo)客戶(hù)；
3） 接觸準(zhǔn)備——對(duì)目標(biāo)客戶(hù)做前期分析，為接觸客戶(hù)做準(zhǔn)備；
4） 深度接觸——與采購(gòu)決策鏈條上的干系人深入交流，了解大家的需求；
5） 技術(shù)交流——解決產(chǎn)品可用性的問(wèn)題，獲取技術(shù)負(fù)責(zé)人的支持；
6） 商務(wù)突破——解決成交障礙；
7） 合同談判——最終敲定合約細(xì)節(jié)；
8） 售后服務(wù)——開(kāi)始供貨、提供服務(wù)。
5、 實(shí)戰(zhàn)研討——針對(duì)性大客戶(hù)銷(xiāo)售流程討論：
說(shuō)明：針對(duì)受訓(xùn)企業(yè)的情況，與學(xué)員一起討論銷(xiāo)售工作的流程。
6、 實(shí)戰(zhàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售案例分析；
 
四、 大客戶(hù)管理實(shí)務(wù)：
1、 大客戶(hù)管理的三大要點(diǎn)：
1） 客戶(hù)信息管理；
2） 客戶(hù)需求管理；
3） 客戶(hù)關(guān)系管理。
2、 大客戶(hù)信息管理實(shí)務(wù)：
1） 客戶(hù)信息的定義；
2） 客戶(hù)信息的收集、整理與呈現(xiàn)；
3） 客戶(hù)信息的應(yīng)用。
3、 大客戶(hù)需求管理實(shí)務(wù)：
1） 客戶(hù)需求的分類(lèi)：
客戶(hù)企業(yè)的需求
客戶(hù)關(guān)鍵人的需求
2） 客戶(hù)需求的三個(gè)層次：
顯性需求
隱性需求
無(wú)形需求
4、 客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)務(wù)：
1） 客戶(hù)關(guān)系管理的目標(biāo)；
與客戶(hù)的互信
客戶(hù)滿(mǎn)意度
客戶(hù)忠誠(chéng)度
2） 客戶(hù)關(guān)系管理的四大策略；
投其所好
錦上添花
雪中送炭
隔山打牛
3） 客戶(hù)關(guān)系實(shí)例分享。


第三部分：實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析與研討

一、 分組教學(xué)；
二、 問(wèn)題采集、整理與歸類(lèi)；
三、 問(wèn)題研討與分析；
四、 課程總結(jié)。
 


講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問(wèn)|陳文老師

講師簡(jiǎn)介 / About the Program Leader

全國(guó)近30家企業(yè)*咨詢(xún)師
中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師
上海交大客座教授
佩高門(mén)業(yè)（上海）有限公司 營(yíng)銷(xiāo)副總裁
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 總經(jīng)理
上海入微企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 首席專(zhuān)家

培訓(xùn)特點(diǎn)
專(zhuān) 業(yè)——多年來(lái)一直致力于企業(yè)銷(xiāo)售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí) 用——生動(dòng)豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn)，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情
況靈活調(diào)整，量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)啟自身智慧。

培訓(xùn)課程 / Training courses

《市場(chǎng)亂戰(zhàn)下的銷(xiāo)售管理》《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方略與技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《代理商渠道的建立、維護(hù)與管理》 《銷(xiāo)售流程再造之天龍八部》
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)體系的建立》《客戶(hù)關(guān)系管理與CRM》
《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實(shí)施》

代表性客戶(hù) / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

通威股份、工商銀行、新疆北方集團(tuán)、廈門(mén)金鷺合金刀具、西門(mén)子母線(xiàn)、錦江集團(tuán)、寶鋼股份、山東德州國(guó)藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時(shí)代健康集團(tuán)、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店、江蘇亞邦染料、科恒集團(tuán)、誠(chéng)實(shí)集團(tuán)、恒坤集團(tuán)、藍(lán)天集團(tuán)、國(guó)大集團(tuán)、北京金隅集團(tuán)、環(huán)渤海灣集團(tuán)、正華集團(tuán)、世鴻集團(tuán)、京華電子、深圳宇順電子長(zhǎng)沙分公司、家樂(lè)福、宅急送、安徽大金新百百貨股份等

服務(wù)流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項(xiàng)目調(diào)研
  • 方案設(shè)計(jì)
  • 達(dá)成共識(shí)
  • 項(xiàng)目實(shí)施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評(píng)估

服務(wù)優(yōu)勢(shì)

Service Advantages

  • 對(duì)行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢(xún)基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

  • 豐富的案例庫(kù)及落地方案

    我們的咨詢(xún)方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢(xún)項(xiàng)目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗(yàn)深厚的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)

    我們的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢(xún)方案前，我們會(huì)為客戶(hù)匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢(xún)師，供客戶(hù)進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶(hù)需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢(xún)方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

關(guān)于珀菲特顧問(wèn)

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績(jī)效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務(wù)的客戶(hù)：世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)、合資工廠、國(guó)有企業(yè)、快速發(fā)展的民營(yíng)企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開(kāi)課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課

  • 800+

    現(xiàn)有在線(xiàn)課程

  • 20+

    輻射城市

線(xiàn)下業(yè)務(wù)

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓(xùn)課

    高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊

    中層管理內(nèi)訓(xùn)

    基層管理內(nèi)訓(xùn)

  • 項(xiàng)目咨詢(xún)

    人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢(xún)項(xiàng)目

    工廠運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)項(xiàng)目

    TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢(xún)項(xiàng)目

  • 公開(kāi)課

    領(lǐng)導(dǎo)力公開(kāi)課

    精益智造公開(kāi)課

    個(gè)人效能公開(kāi)課

視頻資訊

Video Information

【見(jiàn)證企業(yè)成長(zhǎng)每一步】
AI效能提升 × HR實(shí)戰(zhàn)干貨 × 領(lǐng)導(dǎo)力精要，前沿管理智慧每周更新，
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官網(wǎng)電話(huà)：400-008-4600；手機(jī)號(hào)：13382173255（Karen鄭老師）；網(wǎng)站：www.perfectpx.com

培訓(xùn)的客戶(hù)涵蓋多個(gè)行業(yè)的知名企業(yè)

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)

專(zhuān)屬云大學(xué)，一鍵部署，智能配課，千人千面

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