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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓(xùn)地址：
關(guān)鍵字：
大客戶的開發(fā)和維護

聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）

學(xué)員背景| Course Background

參加對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

授課天數(shù)：1-2 天

課程背景| Course Background

目前，中國工業(yè)品市場同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營銷又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何維護我們的大客戶？如何管理我們的銷售團隊？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

課程收益| Program Benefits

1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
2、學(xué)會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
4、學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

課程大綱| Course Outline

新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈
現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足”
 
首先，思考一些最基本的問題
1、 我們賣的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
2、賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
3、他們有什么特點?
4、他們大都在什么地方賣?
5、我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費
6、他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?
7、 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?
 
再次，了解或挖掘需求的具體方法
1、客戶需求的層次
2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個人的特殊需求
 
第一講、客戶開發(fā)與銷售謀略：
一、知己知彼
1、我們銷售的是什么
2、我們的優(yōu)勢是什么
3、我們的不足是什么
4、誰是競爭對手
5、客戶是誰
6、客戶為何會選擇我們
二、不戰(zhàn)而勝
1、三種不同層次的競爭
2、三種不同方式的競爭
3、整合資源，確立優(yōu)勢 
4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
 
第二講、針對大客戶的銷售模式
一、營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1、創(chuàng)新思維的建立
2、側(cè)重成本控制的銷售模式
3、注重雙贏的營銷模式
4、看重長期合作的營銷模式
5、突出客戶感受的營銷模式
二、有效的客戶需求分析與銷售模式建立
1、客戶的潛在需求規(guī)模
2、客戶的采購成本
3、客戶的決策者
4、客戶的采購時期
5、我們的競爭對手
6、客戶的特點及習(xí)慣
7、客戶的真實需求
8、我們?nèi)绾螡M足客戶
 
第三講、針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點
 
第四講、如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害：
3、如何善于聆聽
六.了解或挖掘需求的具體方法
1、客戶需求的層次
2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個人的特殊需求
 
第五講、如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內(nèi)部銷售問題
三、FAB方法的運用
四、推薦商品時的注意事項
1、不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信，說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時機
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語言交談
1、多用簡短的詞語
2、使用買主易懂的語言
3、與買主語言同步調(diào)
4、少用產(chǎn)品代號
5、用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
 
第六講、防范異議的有效法則
一、對待異議的態(tài)度
二、異議的種類
三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
四、防范異議的總策略
 
第七講、如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二、四種服務(wù)類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
1、客戶投訴的內(nèi)容
2、處理客戶不滿的原則和技巧
 
第八講、大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、時間管理
二、成功銷售人士的自我修煉六“自”訣
1、自信 
2、自發(fā)
3、自省
4、自強 
5、自律 
6、自始至終

講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問|吳建輝老師

講師簡介 / About the Program Leader

廣州君典營銷策劃機構(gòu)CEO
廣州銷策營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
廣州藍奧集團副總裁
摩天之星營銷咨詢及培訓(xùn)顧問
廣培網(wǎng)營銷咨詢及培訓(xùn)顧問
國家注冊高級管理咨詢師
中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會委員
中國策劃師協(xié)會注冊高級營銷策劃師
國家人事中心注冊高級執(zhí)行經(jīng)理人
商戰(zhàn)名家首席營銷咨詢與培訓(xùn)顧問
中山大學(xué)嶺南管理學(xué)院EMBA客座教授
2007年被中國策劃師協(xié)會評為 “中國消費品行業(yè)十大杰出策劃師”
曾任世界五百強企業(yè)頂新集團(康師傅)廣州頂津食品有限公司營業(yè)部銷
售總監(jiān)、市場總監(jiān)。
大型民營集團企業(yè)營銷總監(jiān)6年工作經(jīng)歷

培訓(xùn)課程 / Training courses

《打造整合營銷體系，鑄造百年品牌》、《超級連鎖經(jīng)營管理》《品牌形象與CI戰(zhàn)略》、《渠道建設(shè)與管理
》、《渠道招商落地系統(tǒng)解碼》，《打造企業(yè)營銷十種競爭力》、 《如何建設(shè)一支高素質(zhì)銷售團隊》、《打造企業(yè)文化與
強勢品牌》等多門實戰(zhàn)型營銷管理培訓(xùn)系列課程

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

真功夫連鎖餐飲、茅臺集團天朝上品、百果園、百氏頓茶葉、卡帕KAPPA運動品牌、特步運動品牌、迪森集團、中裕燃氣、白云山制藥、恒瑞醫(yī)藥、華通機電集團、重慶嘉陵集團、大眾斯柯達汽車、美資大行科技、廣州匯泰龍裝飾材料、廣東中山市歐帝爾照明、亨特（中國）、安徽羅寶節(jié)能建材、堯柏集團、廣西丹泉集團、養(yǎng)生堂（農(nóng)夫山泉）飲品、廣東天地食品、美資大行折疊車、重慶嘉陵摩托、天津都市風(fēng)電動車、江蘇綠能電動車、江蘇雅迪電動車

服務(wù)流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項目調(diào)研
  • 方案設(shè)計
  • 達成共識
  • 項目實施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評估

服務(wù)優(yōu)勢

Service Advantages

  • 對行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。

  • 豐富的案例庫及落地方案

    我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

    我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。

關(guān)于珀菲特顧問

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務(wù)的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計培訓(xùn)學(xué)員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務(wù)

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓(xùn)課

    高層團隊引導(dǎo)工作坊

    中層管理內(nèi)訓(xùn)

    基層管理內(nèi)訓(xùn)

  • 項目咨詢

    人才梯隊建設(shè)咨詢項目

    工廠運營咨詢項目

    TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目

  • 公開課

    領(lǐng)導(dǎo)力公開課

    精益智造公開課

    個人效能公開課

視頻資訊

Video Information

【見證企業(yè)成長每一步】
AI效能提升 × HR實戰(zhàn)干貨 × 領(lǐng)導(dǎo)力精要，前沿管理智慧每周更新，
關(guān)注視頻號獲取全場景管理解決方案，讓卓越觸手可及！


企業(yè)視頻號


官網(wǎng)電話：400-008-4600；手機號：13382173255（Karen鄭老師）；網(wǎng)站：www.perfectpx.com

培訓(xùn)的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)

專屬云大學(xué)，一鍵部署，智能配課，千人千面

1.點擊下面按鈕復(fù)制微信號

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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師