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銷售目標分解與達成

聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）

學員背景| Course Background

參加對象：銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、投資顧問、理財經(jīng)理等需要做一對多銷售演講之人士。

授課形式：內(nèi)訓

授課天數(shù)：3 天

課程背景| Course Background

為什么要參加本次培訓：
1、培訓是很貴，但不培訓更貴；
2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務員業(yè)績增加一半；
3、僅換個位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務員；
4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；
5、換一個方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。
6、換一種談法，你的客戶將買得更多。
7、調(diào)整個方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；
8、改個小政策，讓賺錢的人多一倍；
9、僅2天時間，銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本；
更多好處，參加學習后體會更深刻。

課程獨特亮點：
以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展方法與策略的學習；
催化生發(fā)：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是講授為中心；
落地執(zhí)行：本課程無限細化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；
全員營銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關人員。

課程大綱| Course Outline

第一部份 老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、 如何讓老客戶產(chǎn)品漲價？

l 13個漲價的理由總結

l 漲價的4個步驟

l 補償?shù)姆椒?/span>

l 不要求老客戶提漲價，老客戶會要求你降價

2、 如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？

l 7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…

l 成交價值最大化；

l 如何設計3種成交提案？3種追銷提案？

l 銷售要把握客戶的火候；

3、 如何讓老客戶提前預定？

l 搶占客戶的注意力；大部份的客戶都是被動的；

l 銷售不主動，客戶遲早換了你，永遠不要讓客戶主動；

l 12個讓客戶提前預定的理由；

4、 如何讓老客戶加大最低起訂量？

l 引導客戶批量購買，而不是實量購買；

l 讓客戶加大最低起訂量的14個理由；

l 占用客戶的流動資金與庫存；

5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法？

l 能否獲得轉介紹是業(yè)務員是否進入成熟、平穩(wěn)期的標志之一；

l 符合轉介紹條件的客戶具備哪些特點？

l 8種方法讓客戶幫你轉介紹；

l 讓客戶轉介紹前的3個提醒；

l 銷售人員平時要建立4種客戶圈；

6、 如何挽回“斷約”的客戶？

l “斷約”客戶的滿意度才是真實的客戶滿意度；

l 常見流失的6種客戶；

l 常見對公司不滿意的8個原因；

7、 如何對標競爭對手？

l 你的客戶在競爭對手那里，你要把他搶回來；

l 任何優(yōu)秀的企業(yè)都會把某家公司當成自己的對手；

l 如何開展“屠龍大會”？你先吃掉誰？

l 常用強攻競爭者客戶的6個策略；

8、 提高客戶忠誠度的30種方法。

l 為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？

l 你的客戶在裸奔，你為什么不給競爭對手樹立防護墻？

l 如何增加客戶的退出成本與轉換成本？

第二部份 新客戶開發(fā)

第一章新客戶開發(fā)策劃

l 從 0 到 1，為逆水行舟，也是最耗時、最費力、最花錢的環(huán)節(jié)；

l 想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；

l 要做大概率的事，而不是小概率的事；

l 選擇比努力更重要，找消費能力強、匹配度高、競爭力小的客戶；

l 不區(qū)分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應對各種問題

第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶

l 誰是客戶？對客戶群體進行無限細分

l 客戶在哪？找到精準魚塘

l 誰還知道？全源渠道開發(fā)客戶

l 計算單位客戶成交時間與成本

第二節(jié) 吸引客戶

l 客戶目前存在問題分析

l 客戶痛苦分析

l 客戶為什么要來？如何吸引客戶來？

l 客戶為什么而等待？給客戶等待的理由

l 如何給客戶一個無法拒絕的理由

l 如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”

第三節(jié) 粘住客戶

l 粘人粘心，攻城先攻人；

l 如何給客戶涂膠水？

l 精確傳播，營銷的“水龍頭”

l 大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則

l 業(yè)務拜訪日程要求8631+30的規(guī)則

l 銷售流程標準與瓶頸的分析

第四節(jié) 成交客戶

第一節(jié) 成交提案的制作要求

l 3句話讓客戶駐足思考；

l 3分鐘引發(fā)客戶的興趣；

l 15分鐘誘導客戶需求；

l 7次擊中客戶的內(nèi)容

一、如何描述核心產(chǎn)品？

二、如何強調(diào)產(chǎn)品的獨特性？

三、如何設計“超值贈品”？

四、做何做好風險承諾？

五、如何強調(diào)稀缺性與緊迫性？

六、如何強調(diào)值這個價？

第五節(jié) 主要競爭對手分析

一、如何跟高端比？

二、如何跟中端比？

三、如何跟低端比？

四、如何跟替代者比？

第六節(jié) 12種銷售道具準備

l 用證據(jù)證明自己是可信的；

l 如何修飾成功案例？

第七節(jié) 客戶傳播

l 打臺球，通過每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價值

第二章如何開發(fā)新的區(qū)域、領域？

l 尋找利潤高，銷售額高，增長快，競爭小的區(qū)域與領域；

l 謹慎試點，重點進攻，有效復制，迅速擴張；

第三章、如何提升客戶轉化率？

1、如何提升有效電話溝通率？

2、如何提高客戶預約面談率？

3、如何提高預約成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客戶轉化率？

6、如何提高VIP客戶轉忠誠率？

7、如何提升毛利率？

第四章、杠桿借力

l 進不了門，找不到人，判斷不了真實態(tài)度，不知道有效商機，送不了禮

l 借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；

l 每一個需求都不是孤立的；

第三部份業(yè)務員潛能挖掘系統(tǒng)

1. 提升內(nèi)在能力？為什么專業(yè)、自信、口才并不是面試錄取的核心標準？

2. 如何發(fā)現(xiàn)個人瓶頸？

3. 梳理銷售流程，制定工作標準；

講師背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顧問|王越老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓11年

工作經(jīng)歷
銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經(jīng)理；
曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理；
清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；
新加坡萊佛士學院特約講師;

詳細介紹
2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；
2家民企業(yè)長年營銷顧問；
日立電梯連續(xù)8次指定營銷培訓講師；
博威集團連續(xù)3次指定講師
南京某電子集團連續(xù)3年參加18次；
……

6個理由

1.分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

2.互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

3.競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學員學習更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

5.獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

6.快樂：王越老師9年講課功底，親切、風趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學員的內(nèi)心。

5個亮點
1.以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學習；
2.催化生發(fā)：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執(zhí)行：課程無限細化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學員學完就能用；
4.全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
5.窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關人員。

8個區(qū)別

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓讓學員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業(yè)績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。
培訓時長	以學員作業(yè)正確為準	以講師講完為準	王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果	讓每位學員認為自己很牛	讓學員認為講師很牛	王老師會讓學員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結束后才反饋	王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次，2天培訓，學員總評價超過6萬字。
培訓后期	大量可延續(xù)的工作	培訓結束即結束	王老師培訓結束對于學員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓經(jīng)歷	11年培訓經(jīng)歷	很短的時間	王越老師培訓學員超4萬人次，非常了解學員能提什么樣的問題，知道如何處理學員的問題，語言表達方式讓學員聽的更動聽。
預約課程	提前1個月	隨時	王老師公開課程是提前一年安排，內(nèi)訓課程通常需提前1個月，優(yōu)秀的講師課程量遠遠超普通講師。

培訓課程 / Training courses

《銷售精英2天強化訓練》《大客戶營銷技巧》
《銷售談判技巧》《銷售目標制定與執(zhí)行》
《客服技巧》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

服務流程

Service Procedure

提交需求
溝通診斷
項目調(diào)研
方案設計
達成共識
項目實施
持續(xù)跟蹤
效果評估

服務優(yōu)勢

Service Advantages

對行業(yè)特性的深刻理解

我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
豐富的案例庫及落地方案

我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。

關于珀菲特顧問

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).