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市場總監(jiān)提升項目之大客戶跟蹤

聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）

學(xué)員背景| Course Background

參加對象：企業(yè)高管、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

授課天數(shù)：2 天

課程背景| Course Background

對大客戶的銷售跟進是否高效，將直接決定銷售個人與團隊的業(yè)績指標(biāo)完成達標(biāo)率。那有沒有一套清晰明了、行之有效的大客戶銷售方法論呢？基于此，本課程將為遠東電纜的市場總監(jiān)們提供一套定制的大客戶銷售實戰(zhàn)法門設(shè)計，內(nèi)容緊緊圍繞“實現(xiàn)提升客戶價值與改善客戶滿意度”的這個核心目標(biāo)。它的底層是一套哲學(xué)思想，往上是銷售邏輯，再往上依次是銷售流程、方法策略、銷售技巧和銷售工具。

課程收益| Program Benefits

【預(yù)期收益】
 洞察：纖屑無遺 - 對客戶的精準(zhǔn)理解；刀無妄下 - 對銷售的精準(zhǔn)實施
 體驗：以正合——西方理論體系；以奇勝——華夏兵法縱橫
 探知：營銷心理學(xué)——潛意識、客戶決策心理、神經(jīng)營銷學(xué)
 掌握：一整套高效的大客戶跟進方法和工具
【課程特色】
 教練式課程講授60％—70％ + 引導(dǎo)、案例與小組研討30％—40％
 世界領(lǐng)先企業(yè)長期大客戶銷售方法論實戰(zhàn)濃縮精選

課程大綱| Course Outline

開篇：拿破侖曾說：“世界上有兩種力量——劍和思想”

“思想”就是我們的營銷謀篇，“劍”就是我們的銷售執(zhí)行

模塊一：大客戶銷售方法論——讓戰(zhàn)略直達銷售

——理想客戶分析（ICP）

——理解客戶和所需的銷售行為

小組討論、大組分享

模塊二：大客戶銷售方法論——三大決策七大環(huán)節(jié)

第一決策：允應(yīng)接近

——訪前謀篇

——人性本質(zhì)與神經(jīng)心理學(xué)

——客戶概況與沖突鏈

——激發(fā)興趣

——30秒場景、價值主張、客戶價值移情圖

——如何拜訪客戶高層

小組討論、大組分享

第二決策：認可價值

——靶向沖突

——拜訪七步、SNAP

——流現(xiàn)需求

——變革理論、SPIN回顧

——顯化共識

——銷售流程控制

小組討論、大組分享

第三決策：完美成交

——達成共贏

——談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

——直面競爭對手的方法和工具

——以終為始

——客戶期望管理

小組討論、大組分享

模塊三：大客戶銷售方法論——行動計劃與控制

大客戶管理SNAP體系與工具

——使命宣言、機會分析、競爭分析、計劃落實

講師背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顧問|戴海濤老師

講師簡介 / About the Program Leader

戴海濤
工學(xué)碩士、上海交大MBA（金融方向）
•  211、985高校MBA特聘課程教授、面試官、職業(yè)導(dǎo)師
•  曾任央企控股IT公司董事、總經(jīng)理，并將陷入運營困境的公司，在3個月內(nèi)拉上快速發(fā)展軌道
•  曾任軟件上市公司分公司總經(jīng)理，成功將其兩個分公司在一年內(nèi)扭虧為盈；其后者，隨后3年損益實現(xiàn)三位數(shù)的復(fù)合增長
•  曾任美資公司行業(yè)、區(qū)域銷售總監(jiān)
•  戰(zhàn)略、營銷專家；企業(yè)管理咨詢顧問；智慧城市建設(shè)顧問
•  IPMA國際認證職業(yè)培訓(xùn)師；ICF國際認證進化教練；引導(dǎo)師

職業(yè)背景：
•  機電工程師出身，23年中外企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，對企業(yè)戰(zhàn)略、運營與營銷有著深刻的認知，擅長于企業(yè)的績效突破與轉(zhuǎn)型變革
•  洞察基于空間信息化的智慧城市建設(shè)

專業(yè)領(lǐng)域：
•  企業(yè)運營規(guī)劃：從戰(zhàn)略制定到運營落實
•  營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與實施
•  教練型領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)
•  智慧城市建設(shè)
•  大數(shù)據(jù)與人工智能

培訓(xùn)課程 / Training courses

教練/引導(dǎo)活動：

& #8226;&# 8239;高管教練

• 團隊教練

• 團隊引導(dǎo)

管理咨詢服務(wù)：

• 戰(zhàn)略咨詢

• 營銷咨詢

& #8226;&# 8239;智慧城市咨詢

講授/培訓(xùn)課程： 

•  《VUCA時代下的精準(zhǔn)營銷》
 & #8226;&# 8239;《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與商業(yè)模式創(chuàng)新》 
• 《組織能力建設(shè)與績效提升》

•  《教練型領(lǐng)導(dǎo)力》
 & #8226;&# 8239;《大數(shù)據(jù)與人工智能》 



代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

環(huán)保行業(yè)：江蘇省環(huán)保、浙江省環(huán)保、上海市環(huán)保、湖南省環(huán)保、江西省環(huán)保等若干省市級環(huán)保單位
電力行業(yè)：華東電網(wǎng)、上海市電力、江蘇省電力、安徽省電力、江西省電力等8大省級電力公司
煙草行業(yè)：浙江煙草、江蘇煙草、安徽煙草、福建煙草、江西煙草等若干省市級煙草單位
高等院校：浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、華東理工大學(xué)、中南大學(xué)、杭州師范大學(xué)、福州大學(xué)等高校
其他行業(yè)：電信、國土、農(nóng)林、水利、交通、公安、衛(wèi)生、能源、物流
其他：柯尼卡美能達、家樂福、必和必拓、百勝中國、JCDecaux、華遠國旅、浙江省保險協(xié)會

服務(wù)流程

Service Procedure

提交需求
溝通診斷
項目調(diào)研
方案設(shè)計
達成共識
項目實施
持續(xù)跟蹤
效果評估

服務(wù)優(yōu)勢

Service Advantages

對行業(yè)特性的深刻理解

我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
豐富的案例庫及落地方案

我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。

關(guān)于珀菲特顧問

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務(wù)的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).