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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：市場總監(jiān)
授課形式：內訓
授課天數：2 天
課程背景| Course Background
第一講：大客戶營銷密碼
第二講：市場洞察與聚焦
第三講：戰(zhàn)略與模式升級
第四講：策略組合與創(chuàng)新
第五講：商務拜訪與溝通
第六講：智慧引導與建交
第七講：商務談判與技巧
第八講：銷售技能與素養(yǎng)
課程收益| Program Benefits
課程目標：
1.了解專業(yè)性行業(yè)營銷中大客戶常見問題，明確大客戶突破的方向與思路；
2.明確行業(yè)中客戶群結構與節(jié)奏的變化，掌握大客戶的建交要點；
3.能深刻了解大客戶商務溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；
4.能掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
5.能全面掌握客戶關系的開發(fā)、維系與管控的過程，及時總結，持續(xù)創(chuàng)新。
講師獨創(chuàng)：
1.市場策劃的“結構三角”與“節(jié)奏三維”
2.商務語言表達的“三大測試”模型；
3.組織攻關的“水平權力模型”與“垂直權力模型”
4.競爭格局的“比例與比重研究”原理
5.經營策略升級的“四部階梯”模型
課程大綱| Course Outline
第一講：大客戶營銷密碼
一、營銷密碼與體系
1.營銷之道：方式+價值
2.營銷之局：商務+技術
3.銷售之術：技能+素養(yǎng)
二、大客戶營銷常見困境
1.前臺經營：銷售量與利潤率逐年降低
2.中臺管理；總部的集權與分權，專業(yè)與服務失度
3.后臺協(xié)同：產銷與研銷協(xié)同不暢
4.基臺脆弱：團隊整體思維、技能、素質不力
5.上臺迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
6.總臺困惑：新時代價值鏈定位不明，方向不清
三、變化與挑戰(zhàn)
1.區(qū)域競爭的高密度性與復雜性
2.行業(yè)客戶的高組織性與復雜性，
3.需求模式轉變：“產品本身”轉向“系統(tǒng)服務方案”
4.競爭模式轉變：“策略演繹”轉向“體系與組織較量“
案例1：智能手機營銷模式的挑戰(zhàn)
案例2：突破小天鵝集團的案例
第二講：市場洞察與聚焦
一、市場調研與透視
1.現(xiàn)場直覺；一線現(xiàn)場，市場質感，術與經驗，汗水
2.二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習性
3.調研組織：技能---實踐---體系
二、大客戶特點與變化
1.行業(yè)調研
1）市場周期與結構研究
2）技術周期與結構研究
3）消費方式的演變研究
2.客戶群調研
1）基于數據，更要重視現(xiàn)場T
2）基于事實，但要提煉與抽象，形成創(chuàng)新“見解”
3）重視報告與圖表，更要透過數據，揭示問題本質
4）參考“外援”，但要發(fā)育“自身功能”，有鑒別力
5）依靠組織，更要“親力親為”
三、區(qū)域市場模式選擇；
1.核心性市場；有效制空，精耕細作
2.突擊性市場；有度牽制，積極滲透
3.維持性市場；鞏固優(yōu)勢，培育基礎
4.廣種性市場；適度關注，輕度配置
案例1：徐工工程機械的快速崛起
案例2：危急時刻三一重工的“使命”表現(xiàn)
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設備公司的研發(fā)體系
案例4：名創(chuàng)優(yōu)品的拓展戰(zhàn)略、策略與體系之爭
案例5：瑞恩集團的戰(zhàn)略與模式升級
第三講：戰(zhàn)略與模式升級
一、基于互聯(lián)網背景下
1.行業(yè)性經營分析
2.區(qū)域性經營分析
3.競爭性經營分析
4.客戶群結構分析
5.產品線結構分析
二、經營戰(zhàn)略的升級
1.產品性升級：質量交期與價值
2.業(yè)務性升級：走進客戶方式與共贏
3.戰(zhàn)略性升級：圍繞主線發(fā)育服務型業(yè)務
4.行業(yè)性升級：圍繞產業(yè)鏈掌控或影響兩端
三、管理機制的升級
1.客戶與市場驅動導向
2.盈利與銷量平衡導向
3.前輪與后輪切換導向
4.骨干發(fā)現(xiàn)與培育導向
案例1：青島紅領集團的經營模式的升級
案例2：陜鼓動力客戶關系的互聯(lián)網掌控
第四講：策略組合與創(chuàng)新
一、高低策略的突破
1.品牌策略與互聯(lián)網實踐
2.渠道策略與互聯(lián)網實踐
二、靜動策略的突破
1.互聯(lián)網與產品線規(guī)劃
2.互聯(lián)網與新品研發(fā)策略
三、虛實策略的額突破
1.價格策略與互聯(lián)網
2.服務策略與互聯(lián)網
3.互聯(lián)網運營體系構建
案例1：小米經營模式研究與探索
案例2：深圳匯川科技的新項目模式與策略
第五講：商務拜訪與溝通
一、溝通的原則
1.靜功原則
2.動功原則
3.變換原則
二、溝通的五項內功
1.看的形式與神韻
2.說的客觀與色彩
3.問的偵察與區(qū)隔:引導提問掌握客戶需求
4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
5.贊的驅動與潤滑:角度與要點
案例1：長城汽車500萬設備的談判分析
案例2：大葉園林200萬項目的失敗案例分析
第六講： 智慧引導與建交
一、建交的結構把控
1.交談的話題
2.交流的目的
3.交往的深度
二、公關的類型把控
1.技術類型公關：數據“轉換”故事
2.權重類型公關：愛好“共振”志趣
3.女性類型公關：錯位與互補
三、體態(tài)與微表情破譯
1.紅黃綠三類體態(tài)信號
2.十種成交體態(tài)“密碼”
3.談判中6種典型的微表情“信號”
四、組織滲透的路徑
1.層級與專業(yè)
2.十字結構模型
3.水平結構模型
4.垂直結構模型
案例1：納愛斯集團采購的“如魚得水”
案例2：客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關節(jié)奏
第七講：商務談判與技巧
一、談判策略與技能
1.目標與底線
2.清晰談判目標
3.堅守談判底線
二、雙方談判的七種模型
1.破裂與一團云霧
2.一拍即合與打撲克
3.買方與賣方市場
4.相對平衡
三、引導與說服
1.報價與殺價策略
2.情理夢利型引導
3.專業(yè)專家式說服
4.結構與節(jié)奏控制
四、結尾與引導技巧
1.引導三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示
2.結尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3.收到定金才是最后的勝利
案例1：《上海奔騰公司的700萬采購》技術、價格與策略
案例2：《百年集團2000萬采購經過》過程與結果
第八講：銷售技能與素養(yǎng)
一、營銷經理的綜合素質
1.營銷職業(yè)素養(yǎng)分析
2.素養(yǎng)提升的三支點：情商、智商與逆商
二、銷售經理的三大素養(yǎng)
1.心理技能與素養(yǎng)
2.職業(yè)技能與素養(yǎng)
3.學習技能與素養(yǎng)
三、職業(yè)生涯與規(guī)劃
1.行業(yè)與企業(yè)
2.專業(yè)與職業(yè)干
3.工作、生活與學習
案例1：三一重工的簽訂實戰(zhàn)技巧
案例2：阿里直銷團隊實戰(zhàn)技能與素養(yǎng)
結論：三大要點
1.高度突破：需要對營銷職業(yè)與體系的全新認識！
2.寬度突破：需要對商務流程與客戶組織關系的深度把控！
3.深度突破：需要對商務流程、體系構建與個人技能的長期歷練！
講師背景| Introduction to lecturers
吳越舟老師
—戰(zhàn)略營銷實戰(zhàn)專家
? 曾任：震雄集團（香港上市公司，全球注塑機設備領域，曾排名亞洲第二）戰(zhàn)略總監(jiān)，中國區(qū)營銷總監(jiān)
? 曾任：廣東天樂通信設備有限公司（通信配線設備領域，曾排名為全國第二）市場部經理，華東大區(qū)經理
? 現(xiàn)任：華夏基石管理咨詢集團業(yè)務副總裁，高級合伙人
? 獨創(chuàng)：“戰(zhàn)略營銷系統(tǒng)升級模型”，“政企大客戶時空立體戰(zhàn)模型”
? 榮獲《銷售與市場》雜志“中國營銷25年25人”稱號
? 《銷售與市場》雜志社特約撰稿人和產業(yè)顧問
? 清華大學、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅長領域：戰(zhàn)略營銷體系，政企與戰(zhàn)略大客戶營銷，華為營銷
【個人簡介】
吳越舟老師具有37年的工作經歷，其中4年中學教學工作經歷，10年企業(yè)中基層營銷工作經歷，10年香港上市公司高管經歷，13年企業(yè)咨詢與培訓工作經歷，其中培訓涉及到戰(zhàn)略、營銷、組織與領導力多個專題，累計培訓場次近1千場，累計人數超7萬人，好評率在90%以上，歷經滄桑，身經百戰(zhàn)，具有豐富的戰(zhàn)略、營銷與管理的實戰(zhàn)經驗。
【實戰(zhàn)與咨詢經驗】
吳老師大學畢業(yè)后，就在山東省實驗中學（山東排名第一）任教4年，之后到上海師范大學（985）讀研究生，1991年拿到碩士后就進入了廣東的企業(yè)，1991---1998年在廣東天樂通信有限公司（原名為廣東郵電設備制造一廠)從事業(yè)務與管理工作，先后任職業(yè)務員、省區(qū)經理、市場部經理等職，負責的華東三省一市的業(yè)績從1千萬做到了5千萬；擔任市場部經理期間，帶領團隊將年銷售額從1個億做到了2個億；1999—2010年在香港上市公司震雄集團分別任華東與北方區(qū)營銷總監(jiān)，中國區(qū)營銷總監(jiān)，集團戰(zhàn)略總監(jiān)，華東與北方區(qū)業(yè)績從1億元增長到5億元；中國區(qū)業(yè)績從10億元升至15億元；集團業(yè)績從20億元升至28億元。2011—至今的13年間，擔任華夏基石管理咨詢集團業(yè)務副總，高級合伙人，在咨詢方面，服務了超過15家上市公司，輔導過100多家中小企業(yè)。較為大型企業(yè)的典型項目如下：
1、 戰(zhàn)略組織升級項目——A公司（存儲數據儲存體系），歷時2個月
A公司是世界級的通信與信息公司，排名前三，年銷售額為7千億元
2、 戰(zhàn)略營銷升級項目-----B公司（軌道業(yè)務板塊），歷時1年
B公司在世界工控行業(yè)中排名第二，年銷售為4百億，市值為1500億
3、 戰(zhàn)略營銷升級項目----C公司(營銷體系與研發(fā)體系)（歷時5年）
C公司在世界塑料原材料行業(yè)世界第二，中國第一，年銷售額為600億
4、 戰(zhàn)略深度分銷項目----廣東中迅農科股份郵箱公司，歷時6個月
5、 戰(zhàn)略渠道營銷項目----廣州萬孚生物技術股份有限公司，歷時2年
其中50%的上市公司在咨詢后的5-10年，成為了行業(yè)的領軍企業(yè)，80%的中小企業(yè)在咨詢服務后3—5年中，實現(xiàn)了超出行業(yè)平均水平的持續(xù)有效增長。
【培訓經歷】
1、 戰(zhàn)略營銷類培訓——超過150場培訓，涵蓋3個專題、其中35場工作坊
吳老師在培訓方面，培訓年限達13年，總課量超過了1千天，培訓人數超過了7萬人，好評率達到了90%以上，其中多家知名企業(yè)的年度最高端培訓聘請了吳老師，如華為、中興、中國航天、中車集團、萬華集團、三一重工、徐工集團、伊利集團等企業(yè)，另有多家知名企業(yè)如中糧集團、中建集團、軍工集團、歌爾聲學、蒙牛集團、匯川技術的復購次數均超過了10次。
2、 大客戶營銷專題培訓——超450場培訓、累計學員45000人、學員滿分率90%
吳老師憑借自身20年企業(yè)從一線士兵到身經百戰(zhàn)的將軍的豐富實戰(zhàn)閱歷，再加之10年以上的咨詢經歷，其開發(fā)的《戰(zhàn)略大客戶營銷》，《政企大客戶營銷》與《大客戶營銷技能與素養(yǎng)》三門課程，贏得了眾多企業(yè)客戶的好評，客戶包括：阿里巴巴、中興通信、玉柴動力，青島特銳德、金發(fā)科技、歌爾聲學、拉芳集團、陜鼓動力、河南電力、拉芳集團、陜西漢德車橋、青島特銳德、國家工信部信息研究所(五所)、廣東省經信委、黑龍江省經信委，廣東各地區(qū)經信委，學員滿分占比超過90%；其中，基層營銷經理與業(yè)務人員占比60%，中層營銷經理占30%, 營銷高管比例達到10%。
3、領導力專題培訓——超250場培訓、累計學員20000人，好評率90%以上
吳老師憑借自身15年中高層的管理經歷+10年以上的咨詢經歷，可以通過一次會+一頓飯，了解一個班子的基本情況，對管理團隊有著非凡的洞察力與分析力，其開發(fā)的《
《鑄造靈魂----高管團隊的八項修煉》，《三做三建----打造管理鐵軍的葵花寶典》，《世紀經典---卓有成效的管理者（德魯克）》三門課程，深得優(yōu)質企業(yè)客戶的好評，客戶包括：一汽客車股份公司，正泰集團、娃哈哈、溫氏集團，優(yōu)然牧業(yè)，tata木門，墨瑟木窗，中國電科第55、30、28研究所、山東濟南高新區(qū)、青島高新區(qū)、濰坊高新區(qū)、牧原實業(yè)集團，，泰安市經信局、中國核工業(yè)部、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、北京大北農集團，、上海奔騰電器公司，學員滿分占比超過90%；其中，基層經理占比50%，中層經理占30%, 高管團隊比例達到20%。
【理論體系】
吳老師根據自身20年的甲方經驗與13年的咨詢閱歷，獨創(chuàng)了“戰(zhàn)略生態(tài)營銷理論“，總結了“戰(zhàn)略營銷系統(tǒng)升級模型”，“政企大客戶時空立體戰(zhàn)模型”。
戰(zhàn)略營銷、政企系列
《馳騁千里—戰(zhàn)略大客戶營銷的模式、策略與戰(zhàn)法》
《戰(zhàn)略營銷—企業(yè)戰(zhàn)略、營銷與組織的三位一體》
《戰(zhàn)略營銷—營銷戰(zhàn)略、策略與戰(zhàn)法的三位一體》
《戰(zhàn)爭啟迪—世界著名戰(zhàn)例對戰(zhàn)略與營銷的啟示》
《最酷戰(zhàn)法—華為鐵三角模式與LTC流程》
《身手不凡—大客戶營銷團隊的歷練與打造》
《身經百戰(zhàn)—政企大客戶營銷的模式、策略與戰(zhàn)法》
領導力、團隊系列
《鑄造靈魂----高管團隊的八項修煉》
《三做三建----打造管理鐵軍的葵花寶典》
《世紀經典---卓有成效的管理者（德魯克）》
【咨詢服務客戶】
華為技術、中糧集團、中建集團、中航工業(yè)集團，新希望集團，徐工集團、蘇寧控股、歌爾聲學、蒙牛集團、匯川技術，金發(fā)科技、萬孚生物、歐普照明，雙胞胎集團，拉芳家化、強力巨彩、廣東中迅農科，香飄飄、安徽豐樂集團、河南電力、拉芳集團、河南雙匯、青島金宇輪胎、廈門強力巨彩、河南亞都，凱米特鋁業(yè)、青特車橋、佛山銀河照明、中瑞電子、內蒙科達鋁業(yè)、南陽中通、北京康高特等企業(yè)。
【培訓服務客戶】
國企類：中糧集團、中建集團、軍工集團、中航工業(yè)集團、中國遠洋、中國航天科工，中國
航天科技、河南電力、陜西漢德車橋、中車集團、中國電信、寶鋼集團、特工電力
集團、陜鼓動力，中國核工業(yè)部，上海中波輪船、中國電科第55、30、28研究所、
政府類：國家工信部信息研究所(五所)、廣東省經信委、黑龍江省經信委，山東濟南高
新區(qū)、青島高新區(qū)、濰坊高新區(qū)、泰安市經信局、河南電力
制造業(yè)：萬華化工、徐工集團、三一重工、匯川技術、青島特銳德、長安汽車、金發(fā)科
技、玉柴動力股份、德國漢高中國公司、山東三元集團，青島金宇輪胎
消費品業(yè)：海爾集團，歌爾聲學、拉芳集團、上海奔騰電器公司、浙江娃哈哈集團、海
南養(yǎng)生堂藥業(yè)，龍大集團
通信信息類：華為技術、中興通信、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動、廣東眾志通信，廈門強力巨彩、中瑞電子
互聯(lián)網IT類：阿里巴巴、中博思軟件、傳智播客、用友網絡、廣聯(lián)達
農業(yè)類：優(yōu)然牧業(yè)、牧原實業(yè)集團，溫氏集團，廣東中迅農科、北京大北農集團
建筑類：山東建協(xié)、河南建協(xié)、tata木門，墨瑟木窗、臨沂建材商城，凱米特鋁業(yè)、
佛山銀河照明、內蒙科達鋁業(yè)等企業(yè)。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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