1.點擊下面按鈕復(fù)制微信號
點擊復(fù)制微信號
珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：銀行網(wǎng)點支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2-3 天
課程背景| Course Background
時至今日，保險業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了很多銀行中間業(yè)務(wù)中不可或缺的重要組成部分。但由于面領(lǐng)著“監(jiān)管力度大、產(chǎn)品形態(tài)復(fù)雜、客戶接受度低“三座大山的困擾，銀行保險業(yè)務(wù)的銷售始終難以高效開展。
本課程立足于銀行網(wǎng)點的保險銷售困境，以銀保營銷理念為切入點，為網(wǎng)點員工全面詳細(xì)講解銀保產(chǎn)品的銷售流程和銷售技巧，從道理、流程、技術(shù)三個方面為網(wǎng)點員工打開銀保產(chǎn)品的銷售思路，促進(jìn)網(wǎng)點銀保業(yè)務(wù)的高效發(fā)展。
課程收益| Program Benefits
● 提升銀保銷售基本知識、流程與技巧，促進(jìn)網(wǎng)點保險銷售業(yè)績提升；
● 深刻理解銀保業(yè)務(wù)重要性，明確銀保銷售的“聚焦“思維和KASH法則；
● 建立銀保銷售整體流程，在銷售過程中應(yīng)用銀保銷售”4+1+1”法則；
● 了解銀保產(chǎn)品的分類，掌握每個分類的特點和優(yōu)劣勢；
● 根據(jù)網(wǎng)點基本情況、在售產(chǎn)品特點、客戶資源情況確定網(wǎng)點主銷保險；
● 明確網(wǎng)點日常營銷的角色分工、銷售技巧與銷售話術(shù)，提升網(wǎng)點日常營銷的成功率；
● 掌握網(wǎng)點沙龍的組織流程，能夠做好網(wǎng)點沙龍的客戶邀約、現(xiàn)場布置、流程把控與售后回訪工作；
● 掌握電話營銷的特點與流程話術(shù)，能以恰當(dāng)?shù)姆绞姜毩㈤_展電話營銷；
● 設(shè)計專業(yè)的微信界面，能用恰當(dāng)?shù)姆绞骄S護(hù)好微信客戶并有效開展微信營銷；
● 掌握開展外拓營銷的方法與重點營銷內(nèi)容。
課程大綱| Course Outline
課程導(dǎo)入：合適的產(chǎn)品與合適的客戶
第一講：銀保業(yè)務(wù)簡介與銀保銷售理念
一、銀保業(yè)務(wù)簡介
1. 銀保業(yè)務(wù)的起源與發(fā)展
2. 發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的原因
3. 中國銀保業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
二、銀保銷售理念
1. 銀保銷售的核心
課程活動：氣球逃生
1）銷售目的：滿足客戶需求
2）銷售途徑：銀保產(chǎn)品
3）核心理念：合適的產(chǎn)品匹配合適的客戶
2. 銀保銷售能力建設(shè)的三大階段
1）無意識無能力->有意識無能力
小組研討：如何詢問客戶的真實意圖?
2）有意識無能力->有意識有能力
3）有意識有能力->無意識有能力
3.銀保銷售的基本法則
1）聚焦圈與關(guān)注圈法則
案例分享：其他銀行與其他保險公司
小組研討：銀保業(yè)務(wù)的聚焦圈
2）銀保銷售的AKSH法則
a態(tài)度(Attitude)——正確的保險銷售態(tài)度
b知識(Knowledge)——基本的保險專業(yè)知識
c技能(Skill)——充分的保險銷售技巧
d習(xí)慣(Habit)——良好的保險銷售習(xí)慣
第二講：銀保整體銷售詳解
一、銀保銷售“4+1+1”整體銷售法則
小組研討：銀保產(chǎn)品銷售流程分析
1. 銀保銷售“4+1+1”流程圖詳解
1）銀保銷售售前4步
a弄懂產(chǎn)品
b厘清產(chǎn)品特點
c盤點網(wǎng)點資源
d鎖定目標(biāo)客戶
2）銀保銷售售中1步
組織銀保銷售
3）銀保銷售售后一步
開展售后服務(wù)
二、銀保主銷產(chǎn)品選擇解析
1. 決定主銷產(chǎn)品的三大核心要素
1）銀行網(wǎng)點基本情況
2）在售保險產(chǎn)品基本情況
3）客戶資源基本情況
2. 銀行網(wǎng)點基本情況分析
1）地理位置
2）存量規(guī)模
3）競爭程度
4）人力情況
5）人員素質(zhì)
6）歷史條件
3. 在售保險產(chǎn)品分類分析
1）保險行業(yè)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)簡介
a人壽保險、年金保險、兩全保險
b健康保險
c意外保險
d分紅保險、投資連結(jié)保險、萬能保險
e財產(chǎn)保險
2）銀保產(chǎn)品分類1：財富增值型產(chǎn)品
a優(yōu)劣勢
b適合的客戶群體
3）銀保產(chǎn)品分類2：保障類產(chǎn)品
a優(yōu)劣勢
b適合的客戶群體
4）銀保產(chǎn)品分類3：財富傳承類產(chǎn)品
a優(yōu)劣勢
b適合的客戶群體
案例分析：以本行在售保險產(chǎn)品為例分析產(chǎn)品特點(請客戶提供本行在售保險產(chǎn)品的相關(guān)資料)
4. 客戶資源基本情況分析
1）基本情況
a年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、學(xué)歷背景——承保基本條件
b工作情況、家庭情況、出行習(xí)慣——產(chǎn)品類型分解
2）財務(wù)狀況
—存量規(guī)模、投資習(xí)慣
實操演練：根據(jù)講師提供的網(wǎng)點一系列基本條件，為該網(wǎng)點選擇合適的保險產(chǎn)品
5. 總結(jié)分享：銀保銷售售前4步的注意事項
第三講：銀保售中銷售流程與五大銷售組織模式
一、銀保銷售售中流程
1. 銀保售中銷售流程詳解
1）框架建立與同步技術(shù)
a允許框架的建立
角色扮演：買相機(jī)
b同步框架1：語言同步的建立
案例分析：莫迪的演講
c同步框架2：行為同步的建立
角色扮演：看醫(yī)生
c同步框架3：情緒同步的建立
角色扮演：吃火鍋
d信任框架的建立
小組研討：如何體現(xiàn)自己的專業(yè)性
2）問題呈現(xiàn)與需求梳理
—語言中的陷阱
案例分析：他想干嗎?
3）解決方案
—方案中的雙贏原則
角色扮演：導(dǎo)游的意義
4）銷售促成
二、五大銷售組織模式之一——網(wǎng)點日常營銷
1. 網(wǎng)點日常營銷詳解
1）網(wǎng)點日常營銷特點
2）日常營銷角色與分工
a客戶經(jīng)理
b柜員
c理財經(jīng)理
d網(wǎng)點負(fù)責(zé)人
2. 日常營銷的要點
1）等待時間的妙用
2）大堂等待時間的運(yùn)用
3）柜上等待時間的運(yùn)用
案例分析：營銷輔助工具的制作
4）聯(lián)動與轉(zhuǎn)介要領(lǐng)
5）全員營銷調(diào)動
6）轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)
三、五大銷售組織模式之二——網(wǎng)點沙龍營銷
1. 網(wǎng)點沙龍營銷詳解
1）網(wǎng)點沙龍營銷的特點
2）網(wǎng)點沙龍營銷的角色分工
3）適用于網(wǎng)點沙龍營銷的銀保產(chǎn)品
a網(wǎng)點工作人員
b上級行支撐人員
c講師與主持人
2. 沙龍營銷的要點
1）客戶邀約的四大法則
a親切
b誘惑
c誠信
d約定
2）現(xiàn)場布置的要點
a宣傳材料的布置要點
b島嶼式座位布置要點
c水果、茶歇的布置要點
3）現(xiàn)場控制的要點
小組研討：如何做好一場網(wǎng)點沙龍的現(xiàn)場管控?
4）出單與回訪
a出單促成話術(shù)詳解
b出單回訪話術(shù)詳解
四、五大銷售組織形式之三——電話營銷
1. 電話營銷詳解
1）電話營銷的特點
2）適用于電話營銷的保險產(chǎn)品
2. 電話營銷要點
1）電話營銷的信任框架建立
小組研討：電話銷售的第一句話該怎么說?
2）電話銷售的完整話術(shù)
角色扮演：為李總電話銷售保險產(chǎn)品
五、五大銷售組織形式之四——短信/微信營銷
1. 短信/微信營銷詳解
1）短信/微信營銷特點
2）適合短信/微信營銷的保險產(chǎn)品
3）微信營銷比短信營銷的優(yōu)勢
2. 短信/微信營銷要點
1）以恰當(dāng)?shù)姆绞絾柡蚩蛻?br />案例分析：微信/短信問候客戶
2）微信專業(yè)化三大要點
a頭像
b名字
c簽名
3.微信客戶維護(hù)五大期交
六、五大銷售組織形式之五——外拓營銷
1. 外拓營銷詳解
1）外拓營銷特點
2）外拓營銷的四大形式
a搭臺宣傳
b主題活動
c舞臺表演
d走街串巷
2. 外拓營銷案例分析
案例分析：四種外拓營銷的成功案例
七、銀行保險售后服務(wù)要點
1. 財富增值型產(chǎn)品售后要點
2. 期交產(chǎn)品售后要點
3. 分紅、投資連結(jié)、萬能保險售后要點
課程總結(jié)與回顧
致謝
講師背景| Introduction to lecturers
張振遠(yuǎn)老師 AI應(yīng)用實戰(zhàn)專家
? 四川大學(xué)信息安全工學(xué)學(xué)術(shù)碩士
? 香港科技大學(xué)信息技術(shù)MSC理學(xué)碩士
? 成都領(lǐng)跑思維導(dǎo)圖俱樂部創(chuàng)始人
? DISC 認(rèn)證講師、認(rèn)證咨詢顧問
? CTA中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟 TTT認(rèn)證講師
? 星火傳遞杯課程制作大賽
“最佳PPT制作獎”
2 10年計算機(jī)科學(xué)研究與授課經(jīng)驗
2 10年實戰(zhàn)辦公軟件培訓(xùn)講師
2 10年實戰(zhàn)企業(yè)公文寫作與結(jié)構(gòu)化表達(dá)培訓(xùn)講師
★ AI企業(yè)應(yīng)用系列課程
1. 《AI鑄劍，智匯辦公——AI高效辦公技術(shù)訓(xùn)練營》
2. 《AI鑄劍，智匯寫作——AI寫作應(yīng)用技術(shù)訓(xùn)練營》
3. 《AI鑄劍，智匯繪圖——AI繪圖應(yīng)用技術(shù)訓(xùn)練營》
★ 寫作表達(dá)類課程：
1.《筆劍鋒從磨礪出——公文寫作綜合能力提升訓(xùn)練營》
2.《筆劍鋒從磨礪出——結(jié)構(gòu)化公文寫作訓(xùn)練營》
★ 辦公軟件類課程
1.《美觀設(shè)計 高效操作 熟練使用——Microsoft Office三大辦公軟件突擊訓(xùn)練營》
2.《從一無所有到完美呈現(xiàn)——高效PPT設(shè)計與制作訓(xùn)練營》
3.《制作美化分析展示一點通——高效Excel提升訓(xùn)練營》
中國銀行四川省分行、中國銀行江西省分行、北京市排水公司、中石油重慶分公司、江蘇省聯(lián)社、四川省國家電網(wǎng)、安徽省聯(lián)社、貴州省聯(lián)社、農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行、工商銀行吉林省分行四川省郵政儲蓄銀行、黑龍江省郵政儲蓄銀行、福建省郵政儲蓄銀行、郎酒集團(tuán)公司、鄭州市浦發(fā)銀行、保定市農(nóng)業(yè)銀行、佛山市農(nóng)業(yè)銀行、江門市電信公司、凱里市國家電網(wǎng)分公司、安徽省郵政公司、四川省郵政公司、周大福珠寶股份有限公司、歐普照明股份有限公司、順控集團(tuán)有限公司、鹽鑫鋼鐵集團(tuán)有限公司、新天科創(chuàng)新能源有限公司、中國聯(lián)通深圳市分公司、中國聯(lián)通成都市分公司、德陽通信技術(shù)學(xué)院、郵政儲蓄蘇州培訓(xùn)中心、紅星美凱龍重慶分公司、華櫻教育集團(tuán)、中國太平保險公司樂山市分公司、重慶潛江市保安公司、廣安市郵政儲蓄銀行、中郵保險四川分公司、中郵保險安徽分公司、成都農(nóng)商銀行總行、上海愛仕達(dá)比科技公司、資陽市郵政分公司、藍(lán)根保健食品、重慶民革咨詢有限公司、海德裝飾股份有限公司、歐比佳營養(yǎng)食品、放得心茶油、自貢市郵政分公司、達(dá)州市郵政分公司、EMS速遞物流四川分公司、長沙市羅蒂公主食品、湘豐茶業(yè)、長沙神州通物流 、普洛斯中國、長沙祺盾服飾、固特邦土木技術(shù)發(fā)展、漫諾服飾、力沃工程機(jī)械、長沙遠(yuǎn)思電子科技……
部分授課評價：
這門課程和以往培訓(xùn)最大的區(qū)別就是，課程結(jié)束了之后，學(xué)員能夠隨堂生成課程成果，看到每位學(xué)員在課程結(jié)束之后都能夠展示自己心開發(fā)的課程，心理懸著的石頭總算落地了，感謝張老師，短短三天就幫助他們實現(xiàn)了成長！
——某國有銀行四川省培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)人方老師
老師循序漸進(jìn)、由淺入深的細(xì)致講解了課程開發(fā)的詳細(xì)步驟。尤其是一開始運(yùn)用活動的方式開場，然后有邏輯的切換到課程開發(fā)的場景，讓我們了解到了好的課程著實是設(shè)計出來的這一道理。每天授課特別辛苦的情況下，老師還義務(wù)利用休息時間幫我們完善課程大綱與課件，真的是非常感動。
——某國有銀行銀行江西省人力資源部謝經(jīng)理
在關(guān)注課程內(nèi)容的時候，還要關(guān)注課程進(jìn)程與學(xué)員動態(tài)，這是我學(xué)習(xí)中印象最深的內(nèi)容。同樣，也學(xué)到了面對培訓(xùn)中的突發(fā)事件究竟應(yīng)該怎樣處理，感悟很深。
——某科技企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師王鑫主任
其實我之前一直困惑于為什么很多時候我精心準(zhǔn)備的課程卻沒有學(xué)員愿意聽，今天聽了張老師的課，總算是明白了，原來照本宣科并不符合成年人的培訓(xùn)要求，對企業(yè)員工做培訓(xùn)，要對癥下藥，運(yùn)用參與技術(shù)，在互動中發(fā)生學(xué)習(xí)才有效果。
——某國有銀行四川省分行人力資源部李靜經(jīng)理
條理性強(qiáng)、邏輯性強(qiáng)、有趣
——某國有企業(yè)后備干部李小鵬博士
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運(yùn)營咨詢項目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
Video Information
【見證企業(yè)成長每一步】
AI效能提升 × HR實戰(zhàn)干貨 × 領(lǐng)導(dǎo)力精要，前沿管理智慧每周更新，
關(guān)注視頻號獲取全場景管理解決方案，讓卓越觸手可及！
企業(yè)視頻號
官網(wǎng)電話：400-008-4600；手機(jī)號：13382173255（Karen鄭老師）；網(wǎng)站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
熱線咨詢
周一至周日9:00-18:00
微信咨詢（注明來意）
周一至周日8:00-20:00
珀菲特咨詢顧問客服助手
Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 蘇州珀菲特企業(yè)管理顧問有限公司 版權(quán)所有 蘇ICP備11056827號-1 蘇公網(wǎng)安備 32050702010145號
微信咨詢
關(guān)注公眾號
關(guān)注視頻號