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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：傳統(tǒng)銷售企業(yè)（To B）銷售團隊成員
授課形式：內訓
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。全新商業(yè)時代強調以人的感受和體驗為商業(yè)活動的中心，市場的主導權發(fā)生巨大變化，人的位置被提升到前所未有的高度。要想立足時代，理解顧客的每一個行為動因變得無比重要。
本課程運用行為經(jīng)濟學前沿理論，梳理說服力的形成動因，借助高效溝通技巧，實現(xiàn)成交率和客單價提升的同時，集中突破引導顧客決策，讓顧客為你所動，為你所用。
我們相信讓傳統(tǒng)行業(yè)營銷、銷售及客服員工掌握引導顧客決策的方法將是重構傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動力。突破傳統(tǒng)商業(yè)的產品銷售思維為顧問式銷售思維，發(fā)掘客戶潛在需求，提升客戶滿意度，拓展您的商業(yè)帝國版圖，重塑全新商業(yè)時代的核心競爭力。
課程內容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業(yè)內外案例，讓學員輕松之間領悟全新商業(yè)時代創(chuàng)意商業(yè)思維和實戰(zhàn)技法，真正做到回去就能用。
課程收益| Program Benefits
課程結構：
課程大綱| Course Outline
Part1：思維策略篇
導言：數(shù)據(jù)對于客戶關系管理的重要性
第一講 創(chuàng)新銷售溝通法
一、FABE——一句話銷售法
1. 特點（feature)+優(yōu)勢（advantage）+益處（Benefit)+證據(jù)（Evidence)
二、SPIN——顧問式銷售法
1. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 解決性(Need——Payoff)
第二講：說服力的六種方法
1. 報酬權力
2. 強制權力
3. 合法權力
4. 專家權力
5. 參照權力
6. 信息權力
第三講：銷售陳述五步法
1. 為什么
2. 做什么
3. 怎么做
4. 有何用
5. 下一步
第四講：提升成交率四大法寶
一、有效流量
1. 有效流量是鏈接流量和高轉化率的橋梁。
1）獲得有效流量，就是讓你的產品，再合適的時間、地點，遇到合適的人。
2）精確客戶占您所觸達人群的比例越高，獲得的流量才越有效。
2. 核心知識點：有效流量=目標客戶*恰當場景
案例：在門戶網(wǎng)站或搜索引擎上購買的流量就是有效流量嗎？
二、陳列展示
1. 動線設計
2. 功能區(qū)劃
1）功能區(qū)劃三利原則
2）過渡區(qū)——過渡區(qū)能做什么
3. 視覺焦點
4. 從眾效應
5. 高階延展：任意連貫性
1）買家的主要敏感點是相對差異,而非絕對價格.
三、決策時間
案例導入：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?br />1. 選擇過載
2. 如何減少決策時間的三個方法
1）動作指令
2）信息聚焦——案例：王老吉、小米
3）短缺刺激
4. 選擇的秘密——顧客決策心理規(guī)律探尋
四、促銷打折
1. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”。
2. 五種實用打折技巧
第五講：客單價提升創(chuàng)新三大維度
一、交叉交易
1. 連帶率
1）從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關需求，連帶銷售的產品的比率
2）提高連帶率的技巧
2. 相關性
1）通過尋找商品、屬性之間的相關性，然后用推薦、捆綁等方式促銷提高客單價。
2）分享：您身邊的交叉交易
3. 銷售技巧：“這不是多買，只是提前買”
二、營銷一體化
1. 產品生產是能，營銷、渠道把是能轉化為動能。
2. 什么是營銷一體化：
案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng)優(yōu)品等。
討論：您身邊的營銷一體化案例分享
三、因果性和相關性
1. 因果性
2. 相關性：兩件事同時發(fā)生，但未必有因果關系
四、大數(shù)據(jù)探尋相關性
案例：啤酒和尿片
案例：購票網(wǎng)站的“刷票”和“價格承受力”之間的相關性
討論：利用相關性的基礎條件？
現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)——角色扮演
場景1：如何應對電商價格優(yōu)勢
場景2：如何應對品牌價值問題
場景3：如何應對多個顧客
場景4：如何應對競品優(yōu)勢
點評
Part2：能力技巧篇
導言：影響顧客決策的六大技巧
第一講：對比效應——如何讓你的產品顯得更優(yōu)秀
一、對比效應及商業(yè)應用。
互動游戲：世界上最高的樹
1. 錨定效應的商業(yè)應用——價格策略
2. 錨定效應的商業(yè)應用——營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
3. 如何破解談判對手的錨定效應
第二講：損失規(guī)避——如何鎖定客戶的成交
一、場景導入——朝三暮四的故事
二、損失規(guī)避效應的行業(yè)
三、如何應用損失規(guī)避效應提升成交率
1. 用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2. 嘗試無條件退換貨服務
3. 用獲得表述框架來替代損失的表述框架
四、確定效應及其商業(yè)應用
綜合應用：價格策略
第三講：心理賬戶——讓客戶更心安理得的接受你的產品
一、損失和收益應該怎樣放才合理
1. 如何通過語義效應改變客戶對于損失和收益的判斷
2. 銷售技巧：怎樣說，客戶才更愛聽。
第四講：評估模式——如何對比能讓自己的產品處于更有利的位置
一、不同評估模式對消費者決策的影響
1. 高檔商品/服務和中低檔商品/服務的不同評估模式選擇
二、如何鼓勵客戶購買高端產品
討論：如何鼓勵客戶買更貴的商品/服務
1. 銷售技巧：單位使用成本
第五講：折中效應——如何漲價客戶最容易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應
第六講：交易效用——如何讓客戶愛上“占便宜”
一、什么是交易效用
1. 四大套路
二、交易效用的商業(yè)應用
1. 價格策略
2. 產品定位
3. 營銷方案
三、比例偏見及其商業(yè)應用
討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？
四、彩蛋：漲工資or發(fā)獎金怎樣更有效？
1. 靜止的好事不如變動的好事
2. 適應性偏見的商業(yè)應用
Part3：總結
創(chuàng)造需求：什么才是高級的控制和引導
課程答疑
課程回顧
講師背景| Introduction to lecturers
劉影老師Neil
新商業(yè)營銷管理實戰(zhàn)專家
香港科技大學 MBA
2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒
米其林高級營銷顧問資質（Michelin）
曾任：米其林（中國）投資有限公司 馳加全國營銷通路經(jīng)理
曾任：三星（中國）投資有限公司 華南區(qū)KA銷售總監(jiān)
曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理
曾任：廣東紅帽子汽車服務有限公司 總經(jīng)理
擅長領域：新商業(yè)營銷管理、客戶體驗管理(CEM)、客戶關系管理(CRM)、價格策略等
新商業(yè)環(huán)境下營銷管理創(chuàng)新研究的倡導者和踐行者
16年國內外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗。米其林、三星、紅帽子等500強及國內著名企業(yè)營銷高級管理崗位，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對于營銷管理，客戶關系維護有獨特的見解。
■ 中國最大汽車后市場服務連鎖——米其林馳加項目前營銷負責人
• 首創(chuàng)汽后市場收費加盟模式，一改傳統(tǒng)營銷渠道供貨返利模式；
• 開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動-“藍領英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡每年的固定全國性的核心品牌營銷活動。
• 創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化-“馳加服務半徑營銷平臺”，實現(xiàn)總部和加盟商營銷互動數(shù)字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡。
• 長期負責內部零售營銷及門店管理培訓項目的實施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進行進行培訓支持，年內訓場次超過100場，學員超過4000人次，持續(xù)推進內外部培訓工作的開展。
■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理
• 公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌
• 紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實現(xiàn)紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務行業(yè)第一名（廣東省汽車服務行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。
• 負責企業(yè)內訓框架搭建與實施，進行定期零售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓，年內訓場次超過50場，學員超過5000人/次，通過三年的培訓員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。
10余年行為經(jīng)濟學研究，善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質洞察變革核心驅動力，將行為經(jīng)濟學理論與多年的營銷實戰(zhàn)相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。
• 全面設計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。
• 自主研發(fā)營銷PIIP體系 — 銷售全流程客戶關系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優(yōu)化客戶體驗，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。
主講課程：
01-《全新商業(yè)時代營銷管理創(chuàng)新升級》系列課程之
《奇思妙用-銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法》（2天）
《能說會道-銷售精英必備卓越溝通/談判能力》（2天）
《成交至上-銷售代表必備高效拜訪十大法寶》（2天）(To B)
《馴龍高手-創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略》（1+2）(To B)
《創(chuàng)造需求-讓銷售翻番的顧問式銷售法》（2天）（To C)
《玩轉價格-創(chuàng)新價格策略系統(tǒng)課程》（2天）
02-《讓員工訓練員工-連鎖門店員工內訓體系建設四步法》（2天）
課程框架及內容細分：
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大眾（中國）投資有限公司、周大福集團、中國石油化工集團（中石化昆侖潤滑油）、輝門（中國）投資有限公司、統(tǒng)一石化集團、中國連鎖協(xié)會、碧辟（中國）投資有限公司、美的集團、富士康工業(yè)集團、鄧祿普橡膠（中國）投資有限公司、山東森麒麟橡膠集團、美孚石油（中國）投資有限公司、固鉑輪胎（中國）投資有限公司、泰克橡膠（中國）投資有限公司、杭州杭開新能源、株洲南車、東風汽車、武漢船舶、廣東省物流協(xié)會、安徽環(huán)新集團、豐田通商（中國）有限公司、上汽集團車享汽車服務有限公司、重慶人力資源產業(yè)園、廣東省質量檢測研究院、廈門信泰汽車服務集團、北京愛義行汽車服務集團、廣州海聚供應鏈有限公司、廣州悅途汽車服務有限公司、深圳市新易通汽車服務有限公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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