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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持
授課形式：內(nèi)訓
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
不知道為什么要見客戶，只是籠統(tǒng)的認為就是為了簽單。卻缺乏對目標的設計，沒有任何承諾目標就去見客戶。
大部分銷售的失敗不是因為沒有達成目標，而是沒什么目標要達成，無目的的瞎跑大大延長了銷售周期，甚至造成丟單。
缺乏有效推動訂單的手段設計，更缺乏對整個訂單如何推動的整體把握。基本是打那是哪。被客戶牽著鼻子走。
太多的單子有開頭，沒結(jié)尾，該做的都做了，但卻不知道問題出在哪里，客戶總說沒需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展。不顧及客戶的顧慮，訂單只能遙遙無期。
大部分銷售根本不知道客戶腦子里想什么，無法理解客戶的期望?？傄詾樽约旱漠a(chǎn)品就是客戶的需求，過早的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。每當向客戶介紹產(chǎn)品時，收到的往往都是拒絕。這成了銷售失敗最重要的原因。
被動迎合客戶需求，所有的銷售行為都是針對需求展開，認為滿足需求就可以成交。但是銷售真正要滿足的是客戶動機。不針對客戶的動機展開銷售。即使?jié)M足需求，也無法獲得訂單。
約見客戶困難，尤其是客戶的高層?？蛻艨傆泻芏嗬碛赏泼摗：芏嗌虣C都死在了這一關，未上戰(zhàn)場已經(jīng)陣亡。白白損失了大量的線索。
無法真正與客戶展開有效的溝通。不知道了解什么信息、不知道建立什么優(yōu)勢。要么瞎聊，要么沒話說。最終的結(jié)果是客戶根本就不和銷售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷售交流，客戶對銷售保持了高度的警惕。
不能有效的控制談話，反而被客戶控制。把銷售逼成了一個演講者。只能滔滔不絕的談產(chǎn)品、公司、服務。但是對訂單沒有任何幫助。
面對同一個客戶，對手去兩三次就可以簽下訂單，自己跑十幾次卻丟了?？偸怯X得銷售就是勤奮、就是堅忍不拔。永遠不知道錯在哪里。
大部分銷售并不知道客戶是如何進行采購的，他們要么按照自己的節(jié)奏前進，要么按照客戶的要求前進，而不是按照客戶采購規(guī)律前進。
銷售人員請顧問做了次精彩的演講，對產(chǎn)品的優(yōu)勢進行了精彩呈現(xiàn)，卻發(fā)現(xiàn)客戶根本不認可這些優(yōu)勢，銷售也無法化優(yōu)勢為勝勢。
銷售人員搞不懂客戶在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購買決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒搞定；銷售與采購永遠都處在兩個世界中。
【課程綜述】
銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪,它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計來看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)。不聚焦客戶，對客戶惟命是從，不關注采購流程，打那是哪。最終導致項目周期長、不可控并最終導致丟單。
本課程的基本思想是時刻聚焦客戶期望，牢牢控制采購流程，經(jīng)過不斷的創(chuàng)新和完善，業(yè)已成為成功銷售人員的一套標準行為規(guī)范。無數(shù)的案例證明了其對銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動。
本課程內(nèi)容包括了客戶拜訪中各個層面的控制點，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購流程、如何了解客戶當前的想法、如何呈現(xiàn)出對客戶真正有價值的優(yōu)勢、如何獲得進一步推動項目前進的客戶行動承諾、如何處理客戶的不同意見、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結(jié)合，邏輯清晰，簡潔實用。
【后續(xù)工作】
本課程后續(xù)連接訓練項目，訓練項目作為一個微咨詢項目單獨開展，以本課程為基礎，通過業(yè)務知識學習、課堂培訓、工具設計、集中訓練、模擬考核五個環(huán)節(jié)最終實現(xiàn)銷售行為落地轉(zhuǎn)化。
【核心思想】
銷售是滿足客戶動機，而非滿足客戶需求
銷售拜訪的目的只有一個：向客戶要行動承諾
客戶不信任銷售的原因只有一個：他認為你動機不純！
銷售拜訪的兩個聚焦點：了解客戶的引導期望、建立優(yōu)勢
銷售的成功不取決于按門鈴的次數(shù)！
在你不知道客戶要買什么之前，你永遠不知道要賣什么
在你走出客戶的大門時，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！
課程收益| Program Benefits
通過聚焦客戶期望關注角色動機，通過設計承諾目標控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。
課程大綱| Course Outline
第一章：準備拜訪
w理解客戶期望
w期望鏈接動機
w設計承諾目標
w做好信任準備
第二章：約見客戶
w為什么客戶不見你
w常見的錯誤約見理由
w正確的商業(yè)理由才能見到客戶
w設計客戶約見腳本
w按照約訪標準，評估約見腳本
第三章：引導期望
w溝通常見錯誤分析
w傾聽技巧
w提問技巧
w如何進行暖場
w如何進行開場
w建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
w引導期望
w分析障礙
w共建措施
第四章：建立優(yōu)勢
w什么是真正的優(yōu)勢
w優(yōu)勢的四種來源
w從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
w體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
w鏈接優(yōu)勢
w確定滿足
第五章：獲得承諾
w承諾鋪墊
w獲得承諾
w分析顧慮
w處理顧慮
w異議處理
第六章：拜訪評估
w訪前檢查
w拜訪控制表的填寫
w訪后評估三要素
【以管窺豹】
【課程建議】
如果你不知道和客戶見面時怎樣溝通…..
如果你正為縮短銷售周期而頭疼….
如果你正在為如何與客戶建立信任發(fā)愁…..
如果你不知道怎樣了解客戶的需求…..
如果你不知道怎樣讓客戶接受你各方面的優(yōu)勢…..
如果你臨門一腳總是射偏……
這門課程將是你的首選，它重點幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪的流程與方法，按照客戶的購買決策模型進行有效銷售，最終幫助企業(yè)建立共同的拜訪框架與銷售語言。
【學員收益】
學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪
把自己的優(yōu)勢變成客戶的需求，提升競爭力
建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過程變得可控
獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
學習一套共同的銷售拜訪語言
講師背景| Introduction to lecturers
崔建中老師
1、簡介：
資深銷售培訓師
大客戶銷售專家
擅長顧問式銷售、策略銷售、銷售管理
《商業(yè)評論》專欄作家
《商界評論》專欄作家
2、著作：
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓經(jīng)驗總結(jié)而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。
3、培訓理念與風格
培訓的目的在于行為改變
以學員文中心、以績效為基礎
課程是設計出來的，而非演繹出來的
課程設計包含道、法、術(shù)、器。真正可以指導行為的改變
銷售培訓遵循專業(yè)化、系統(tǒng)化、行業(yè)化和客戶化的標準。將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與客戶組織智慧有效的融合在一起
源于講師實踐、舉案學員案例
結(jié)合成人學習的特色、以引導式教學為主
4、工作經(jīng)歷：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，北京和佳公司全國銷售總監(jiān)、浪潮集團人力資源部副總經(jīng)理、浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理等職位。
作為銷售精英，十五年來參與過上千個小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運做過很多經(jīng)典案例。
作為培訓講師，崔建中先生深諳銷售的精髓，既有深厚的理論基礎，又有多年的銷售實踐。更重要的是，崔先生將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售方法，摒棄了那些單純以關系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。
【樣板客戶】
部分培訓與咨詢客戶摘錄
wCCDI建筑設計集團
全國最大的建筑設計集團，先后多期為其全員進行了《高效客戶拜訪》、《策略銷售》的培訓。幫助其開發(fā)了專項《招投標》、《高層拜訪》、《需求訪談》三門課程。并作為其公司內(nèi)部的銷售方法論。受到了集團上下廣泛的好評。
w航天信息集團：
著名信息化集團，兩年多來為其一萬余名員工培訓一百多場次，先后與其內(nèi)部講師合作開發(fā)了《航信專業(yè)銷售技巧》、《ASS情景式銷售》、《方案式銷售》和《大項目策略銷售》等課程。培養(yǎng)了大批內(nèi)部講師，有效幫助其員工實現(xiàn)了銷售的能力提升
w中國移動河南分公司
配合相關培訓機構(gòu)為河南移動開展了集團客戶經(jīng)理的卓越100系列培訓活動，為其十八個地市分公司上千名集團客戶經(jīng)理做了五十余場培訓，先后開發(fā)了《電信公司客戶關系管理》、《移動信息化銷售》、《需求挖掘與方案呈現(xiàn)》等課程，有效提升了集團客戶經(jīng)理的B to B銷售能力
w上海銀商資訊公司
金融領域著名的信息化公司，在培訓的基礎上，協(xié)助其建立了銷售執(zhí)行方法論、項目分析方法論、銷售管理流程。建立了40余種銷售工具，大大提高了公司的銷售人員整體的銷售能力和銷售水平。
w浪潮集團
重新構(gòu)建了浪潮集團的整體培訓體系，帶領團隊開發(fā)了二十余門相關的課程，涉及銷售、售前、實施、產(chǎn)品等方面。為整個營銷體系（直銷+渠道）開展了179場培訓。個人的教授的課程主要涉及銷售、售前、銷售管理等內(nèi)容。真正將顧問式銷售的理念與方法帶給了浪潮一線員工。
w部分行業(yè)典型客戶
w上海寶鋼集團
w松下電器
wCCTV(內(nèi)部培訓)
w大唐電信集團
w百事可樂
w奔馳汽車（載重車）
w艾默生（Emerson）
w億陽通信
w佳都國際
w美的集團
w海天注塑
w報喜鳥服裝
w深信服
w遠東電纜
w順豐快遞
w飛力達物流
w上海市政設計院
w浙江大學寧波理工總裁班
w中國標準建筑設計院
w廣東易事特UPS電源
w展辰涂料
w深圳鍵橋股份
w日本堀場精密儀器
w北京慧點軟件
w山東科瑞集團
w潯興拉鏈
…………………..
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓課
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OFFLINE BUSINESS
高層團隊引導工作坊
中層管理內(nèi)訓
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人才梯隊建設咨詢項目
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TTT內(nèi)訓師咨詢項目
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精益智造公開課
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