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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：解決方案支撐經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總監(jiān)
授課形式：內(nèi)訓
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
大客戶營銷的爭奪越來越激烈
大客戶內(nèi)部運營的復雜性使得需求千差萬別
產(chǎn)品式的營銷很難滿足大客戶的需求
由產(chǎn)品銷售升級為解決方案銷售成為了必然
但是，如何設(shè)計客戶滿意的解決方案成為銷售的第一瓶頸
本課程：
在研究IBM由產(chǎn)品銷售到解決方案轉(zhuǎn)型的思路、工具和方法論之后，結(jié)合近年來承擔華為咨詢培訓的研究成果，基于以下兩個能力模型開發(fā)而成本課程。
IBM大客戶解決方案銷售能力模型
解決方案設(shè)計能力模型
學員人數(shù)：40人以內(nèi)
課程類別：企業(yè)內(nèi)訓
通信形式：講授、體驗、游戲、討論分享
課程特色：采用顧問診斷方式設(shè)計課程，課程采用客戶的實例展開，體驗教練式授課風格，以學員為主體的引導式教學。
課程收益| Program Benefits
系統(tǒng)地梳理客戶理行業(yè)狀況、行業(yè)知識（了解客戶比了解產(chǎn)品更重要）
掌握一套基于客戶行業(yè)價值鏈、客戶痛苦鏈和客戶愿景的需求挖掘方法工具
掌握一套基于客戶感知的，非產(chǎn)品化的的解決方案設(shè)計方法
學會以打動客戶為目的的商務(wù)呈現(xiàn)方法
課程大綱| Course Outline
第一部分：銷售現(xiàn)狀與解決方案設(shè)計開發(fā)能力素質(zhì)模型
1、說出你的困惑
2、高通的故事
3、大客戶銷售能力模型
產(chǎn)品知識、銷售技能、人際關(guān)系、客戶行業(yè)知識
4、本課程內(nèi)容設(shè)計與學習方式
第二部分：解決方案設(shè)計的心理學原理
1、客戶是如何被打動的（No pain，no change?。?br /> 案例：倍加設(shè)防的老師是如何被銷售的
2、客戶改變的心理學公式
3、從FAB到SPIN
4、解決方案的定義
第三部分：解決方案設(shè)計開發(fā)的八大行為準則
（懂得銷售機理，才能寫出打動客戶的方案）
1、沒有痛苦，就不會有改變（痛苦如何在公司內(nèi)散布及關(guān)聯(lián)）
2、購買者需求的四個層次
3、隱性商機與顯性商機。
4、先診斷，再下藥
5、解決方案與購買愿景
6、聯(lián)系人與決策人
7、以價值為基礎(chǔ)的關(guān)系。
8、成交公式
討論：根據(jù)成交公式，描述一個完整的銷售流程
第四部分：行業(yè)分析
1、為什么行業(yè)知識成為解決方案設(shè)計的最大瓶頸
2、行業(yè)分析的目的與價值
3、行業(yè)分析的四大步驟
宏觀環(huán)境分析
技術(shù)進步對行業(yè)業(yè)務(wù)的影響
客戶需求變化對行業(yè)業(yè)務(wù)的影響
行業(yè)標桿對行業(yè)業(yè)務(wù)的影響
第五部分：需求挖掘
（客戶的需求來自于客戶的業(yè)務(wù)困惑，不能解讀業(yè)務(wù)就找不到客戶的痛）
1、需求層次理論的啟發(fā)
生存、發(fā)展與價值
2、如何讓客戶企業(yè)生存與發(fā)展的更好？
3、趨勢需求挖掘法
客戶行業(yè)發(fā)展狀況與未來趨勢
4、競爭需求挖掘發(fā)法
客戶行業(yè)競爭態(tài)勢分析
5、客戶商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程
業(yè)務(wù)流程需求挖掘法
案例分享
6、愿景需求挖掘法
個人期望與組織目標
第六部分：解決方案架構(gòu)設(shè)計與撰寫
1、定制方案的兩個先決條件
2、梳理客戶需求，發(fā)掘我方優(yōu)勢
3、梳理產(chǎn)品與服務(wù)，發(fā)掘差異化機會
演練：產(chǎn)品價值與差異化的發(fā)掘
4、影響客戶決策的表達邏輯
5、打動客戶的解決方案邏輯架構(gòu)設(shè)計
綜合演練：
PPT 結(jié)構(gòu)優(yōu)化
6、解決方案的結(jié)構(gòu)化內(nèi)容撰寫
結(jié)構(gòu)化表達的四個原則
第七部分：客戶感知化解決方案呈現(xiàn)
1、從好萊塢大片到一流幻燈片
2、如何呈現(xiàn)你的解決方案：啟、承、轉(zhuǎn)、合
3、啟：如何處理開頭
講個故事：情景、疑問、沖突
視頻：喬布斯的演講
4、承：如何轉(zhuǎn)換到主題
自然過渡、有效承接
5、轉(zhuǎn)：如何分析論證
演練：痛、原因、思路、價值、方案與案例
6、合：如何處理結(jié)尾
回顧與反思、濃縮與升華、后續(xù)行動與思考
課程回顧、總結(jié)與分享
講師背景| Introduction to lecturers
【講 師】謝林 老師
【簡 介】華為資深顧問講師。
先后20余年在通信行業(yè)、港資集團、專業(yè)咨詢公司
工作，歷任運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等職，
積累了豐富的企業(yè)管理實操及咨詢經(jīng)驗。
【研究主題】
戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、戰(zhàn)略解碼與協(xié)同執(zhí)行、商業(yè)模式、競爭策略
領(lǐng)導力模型與最佳實踐、領(lǐng)導力培養(yǎng)
華為鐵三角協(xié)同營銷最佳實踐;
解決方案銷售的流程方法與工具.
優(yōu)勢思維模式研究，領(lǐng)導干部的問題分析與解決能力提升；
合作行為研究，個體、組織對于合作的創(chuàng)建與維護方法研究
深度溝通與沖突解決
【授課方式】運用課堂講授、案例分析、實操練習、角色扮演、多媒體教學等方式，通過大量實戰(zhàn)案例點評啟發(fā)學員，促進學員思維觀念的改變，引導行為技能的提升。
【培訓特點】
謝老師培訓以聯(lián)系實際見長，善于實戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場模擬引導學員進行演練，調(diào)動每個學員都要參與練習，結(jié)合學員的表現(xiàn)進行分析、指導。學員在課堂即能基本掌握所學的知識與技能，效果明顯。
授課的最大特點是能很快體會到學員現(xiàn)實存在的問題，并能完美地結(jié)合學員公司的實際情況授課。
另一個特點是從不回避學員的提問，能一針見血地回答學員的問題，讓學員從問題的回答中得到大的啟發(fā)。
向華為學戰(zhàn)略
向華為學戰(zhàn)略之一：《戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計與協(xié)同執(zhí)行》
（適用于在企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，或者需要增加新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)設(shè)計）
向華為學戰(zhàn)略之二：《戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行》
（企業(yè)已經(jīng)規(guī)劃好戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，需要加強各部門戰(zhàn)略協(xié)同執(zhí)行能力）
向華為學商業(yè)智慧
向華為學商業(yè)智慧之一：《業(yè)務(wù)規(guī)劃與商業(yè)模式設(shè)計》
向華為學商業(yè)智慧之二：《市場洞察與業(yè)務(wù)領(lǐng)導力》
（詹姆斯-庫澤斯行為領(lǐng)導力與業(yè)務(wù)能力的融合訓練）
向華為學商業(yè)智慧之三：《企業(yè)協(xié)同運營》
向華為學營銷
向華為學營銷之一 ： 《解決方案銷售導向型組織與“鐵三角”運作模式》
向華為學營銷之二 ：《 解決方案銷售模式與實踐》
向華為學營銷之三 ：《 行業(yè)分析、需求挖掘、解決方案設(shè)計與呈現(xiàn)》
華為、蒙牛、京基地產(chǎn)、中航地產(chǎn)、皇庭國際、紅日藥業(yè)、柳工集團、 東方網(wǎng)力、益海嘉里（金龍魚）、中石油廣東公司、廣東機場集團、太古飲料（廣州）、百勝餐飲、施耐德（中國）、華脈通信(通訊運營服務(wù).深圳)、艾美特電子(小家電)、華潤物流 （物流）、半邊天藥業(yè)（制藥）、百威啤酒 （酒類.上海）、佳通輪胎、上汽集團，中國核電集團，中國通信服務(wù)集團四川公司安徽公司，中移動集團廣東公司、廣西移動、廣東移動、河北移動、陜西移動、四川移動、山東聯(lián)通、浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信、福建公司、浙江公司、四川公司，中國聯(lián)通集團江蘇公司、浙江公司、山東公司、遼寧公司 上海移動、浙江移動、江蘇移動、云南移動、遼寧移動、吉林聯(lián)通、湖南聯(lián)通、浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信、 中信銀行、廣東機場集團等。
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Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓課
現(xiàn)有在線課程
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高層團隊引導工作坊
中層管理內(nèi)訓
基層管理內(nèi)訓
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內(nèi)訓師咨詢項目
領(lǐng)導力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
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