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隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，新科技技術(shù)的不斷革新、消費者生活方式的變遷、經(jīng)濟環(huán)境的巨變、全球競爭的激化，商業(yè)競爭的格局已經(jīng)徹底改變。現(xiàn)代管理學(xué)之父——彼得.杜拉克說：“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。” 

中國從二十一世紀(jì)初向國外學(xué)習(xí)創(chuàng)新的商業(yè)模式，到如今已經(jīng)是全球商業(yè)模式創(chuàng)新的引領(lǐng)著，2023年美國下載量最大、最熱門的三個app都是中國模式。由此可見，中國企業(yè)已經(jīng)逐漸走出了自己商業(yè)模式創(chuàng)新之路。

商業(yè)模式的概念雖然很早就出現(xiàn)了，然而當(dāng)前企業(yè)津津樂道的商業(yè)模式創(chuàng)新卻是互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，各種新生態(tài)商業(yè)模式層次不窮、應(yīng)接不暇。其發(fā)展速度之快一時看不清邊界，也就難以學(xué)習(xí)、模仿、創(chuàng)新。 

本課程《價值創(chuàng)造的商業(yè)模式創(chuàng)新》從企業(yè)競爭的角度，構(gòu)建企業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)模式和營銷策略之間的關(guān)系。從如何創(chuàng)造價值、實現(xiàn)價值的價值鏈的角度，思考商業(yè)模式創(chuàng)新和設(shè)計的方法，為企業(yè)家提供一整套商業(yè)模式設(shè)計的思維方法和操作步驟，幫助企業(yè)規(guī)劃設(shè)計成功致勝的商業(yè)模式，始終在競爭中領(lǐng)先一步。

第一講：企業(yè)進入商業(yè)模式競爭時代

一、新生代商業(yè)模式層出不窮

1. 解析市場上常見的四種商業(yè)模式（四個案例）

1）傳統(tǒng)商業(yè)模式：超豪華青年大巴“運營分成模式”獨占天下份額

2）創(chuàng)意商業(yè)模式：立食餐廳“我的法國菜”

3）“加碼”模式：御銀科技變賣ATM機為“一生一世”的生意

4）“消費者+股東”模式：“云放茶園”經(jīng)營賽道變軌

2. “瞎子摸象”勾畫新的商業(yè)模式

成果：極具破壞力的創(chuàng)新、威力巨大，改變競爭規(guī)則、創(chuàng)造新的價值，創(chuàng)新多視角、多維度

特性：短期的、階段性的，不是一成不變的，有時代性、發(fā)展性

二、商業(yè)模式為何大行其道

1. 市場競爭新常態(tài)的巨大推動

1）時代變化：網(wǎng)絡(luò)時代開啟“商業(yè)模式競爭”元年，工業(yè)社會進化市場細分進入微細市場，用戶消費意識喚醒進入“用戶主權(quán)時代”

2）傳統(tǒng)顛覆：企業(yè)深陷內(nèi)卷漩渦、壓力山大不進則退；商業(yè)模式顛覆傳統(tǒng)思維、贏家通吃

2. 企業(yè)競爭模式和產(chǎn)業(yè)生態(tài)已發(fā)生決定性變化

1）科技發(fā)展：PC、移動、AR、ChatGpt

2）產(chǎn)品概念：B2C、C2B、大規(guī)模定制

3）傳媒手段：媒介、新媒體、KOL、社群

4）消費理念：先生產(chǎn)再消費、先消費再生產(chǎn)

5）盈利模式：產(chǎn)品盈利、衍生盈利、免費盈利

6）公司形態(tài)：公司+員工、平臺+個體

3. 對商業(yè)模式的批評性思考

分析：《模式綜合癥——為何初創(chuàng)企業(yè)屢遭失敗》

第二講：商業(yè)模式在企業(yè)決策中的位置和發(fā)展脈絡(luò)

一、理解商業(yè)模式的本質(zhì)和邏輯

導(dǎo)入：企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式的構(gòu)建關(guān)系

總結(jié)：看清三者的結(jié)構(gòu)關(guān)系，商業(yè)模式是一種新的思維方式

1. 企業(yè)戰(zhàn)略的主要任務(wù)——聚焦于可持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢

1）確定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)（使命、愿景、目標(biāo)、價值觀）

案例：阿里巴巴企業(yè)價值觀的三次進化

2）梳理競爭優(yōu)勢和價值鏈循環(huán)架構(gòu)

3）分析企業(yè)內(nèi)外環(huán)境（SWOT）

4）分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)動態(tài)

工具：波特的五力分析（三大競爭戰(zhàn)略分析）

5）分析產(chǎn)業(yè)選擇與商業(yè)模式

工具：BCG模式分析

分享：大企業(yè)都曾跨越周期《戰(zhàn)略管理有方法》

案例：華為的戰(zhàn)略演進四階段

2. 營銷戰(zhàn)略的主要任務(wù)——制定產(chǎn)品、品牌、營銷策略

1）市場定位確定——方法：STP理論

2）產(chǎn)品策略規(guī)劃——方法：4P與4C營銷理論

3）品牌策略和定位——方法：定位理論的“占位、越位、錯位”階梯

1）營銷策略下的銷售策略確定——方法：獨特銷售主張的USP理論

3. 商業(yè)模式的主要任務(wù)——聚焦于尋找商業(yè)機會來價值創(chuàng)造和價值實現(xiàn)的交易結(jié)構(gòu)

——是一種逆向思維的頂層設(shè)計

1）商業(yè)的本質(zhì)是交易：客戶是誰、提供什么價值、如何提供、如何賺錢

2）商業(yè)模式的基本原則：打破壁壘、持續(xù)盈利、資源整合

3）商業(yè)模式的五大要素：鏈接、價值、體驗、共享、共贏

4）超級商業(yè)模式：內(nèi)部可復(fù)制、外部無法復(fù)制

案例：海底撈模式的機制性設(shè)計

4. 不同階段的企業(yè)戰(zhàn)略選擇需要策略（選自《戰(zhàn)略的本質(zhì)》）

工具：戰(zhàn)略調(diào)色板（五種商業(yè)環(huán)境及戰(zhàn)略方案）

1）經(jīng)典型戰(zhàn)略核心理念：做大

2）適應(yīng)型戰(zhàn)略核心理念：求快

3）遠景型戰(zhàn)略核心理念：搶先

4）塑造型戰(zhàn)略核心理念：協(xié)調(diào)

5）重塑型戰(zhàn)略核心理念：求存

二、互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式的發(fā)展趨勢

1. 互聯(lián)網(wǎng)進步是商業(yè)模式發(fā)展的催生動力

1）流通、資訊、社交、線上線下、金融五大類別主流商業(yè)模式和盈利模式

2）未來產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、移動終端可能帶來的商業(yè)模式創(chuàng)新

2. 中國制造業(yè)的商業(yè)模式改進和變革

1）中國企業(yè)從OEM、ODM走向OBM商業(yè)模式的7個步驟

——戰(zhàn)略選擇、市場調(diào)研、客戶定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價策略、贏利模式、品牌戰(zhàn)略

2）未來C2M/C2B“互聯(lián)網(wǎng)+智能制造”對中國制造的沖擊

3. 全球最熱SAAS（一切皆服務(wù)）模式

——“剃須刀+刀片”重塑客戶價值，新模式爆紅全球

第三講：商業(yè)模式的設(shè)計與創(chuàng)新

一、商業(yè)模式的設(shè)計要素

1. 繪制商業(yè)模式畫布的可視化作用和九大板塊的提煉要點

1）客戶細分：明確用戶畫像

2）價值主張：基于用戶、企業(yè)、供應(yīng)商的價值主張、購買理由

3）渠道通路：（渠道模式選擇）O2O、B2C、C2B

4）客戶關(guān)系：合作、滿意、忠誠，用戶為中心

5）關(guān)鍵業(yè)務(wù)：產(chǎn)品、服務(wù)、4P、4C

6）收入來源：盈利模式、可持續(xù)增長、財務(wù)指標(biāo)

7）關(guān)鍵資源：客戶、科技、產(chǎn)品、品牌、團隊、供應(yīng)鏈

8）合作伙伴：上下游供應(yīng)鏈關(guān)系、垂直聯(lián)盟

9）成本結(jié)構(gòu)：材料、制造、銷售、運營成本、定價策略、利潤預(yù)算

案例：摩拜共享單車的商業(yè)模式畫布

2. 用“商業(yè)模式畫布”方法破解六種不同的商業(yè)模式革新方式

方式1：服務(wù)革新——從產(chǎn)品到服務(wù)

方式2：利益相關(guān)者革新——從股東到利益相關(guān)者

方式3：數(shù)字化革新——物理實體到數(shù)字化

方式4：平臺革新——從管道到平臺

方式5：指數(shù)革新——從增量增長到指數(shù)增長

方式6：循環(huán)革新——從線性到循環(huán)

3. 商業(yè)模式設(shè)計的六大步驟和模式畫圖

第一步：基于客戶洞察設(shè)計商業(yè)模式

第二步：生成全新商業(yè)模式創(chuàng)意

第三步：可視化思考的價值

第四步：原型制作的價值

第五步：故事講述價值創(chuàng)造

第六步：基于情景推測的商業(yè)模式設(shè)計

二、商業(yè)模式創(chuàng)新的三大思路

思維1：商業(yè)模式2.0范式創(chuàng)新

對比：商業(yè)模式1.0與2.0的本質(zhì)區(qū)別

分析：商業(yè)模式2.0的“反論結(jié)構(gòu)”

1）科特勒的“水平營銷”

2）馬斯克的“第一性原理”

3）商業(yè)模式2.0的“八方受益 + 可盈利體制”要素

圖示案例：Bulletin共享店鋪、BONOBOS“沒有銷路的店鋪”最賺錢的男性服飾品牌等

思維2：重度垂直整合

要點：“重度垂直”從垂直產(chǎn)品、垂直平臺到垂直生態(tài)

1）構(gòu)建垂直戰(zhàn)略四部曲：定位優(yōu)先用戶群體、垂直行業(yè)、垂直人群、垂直需求

2）重度垂直商業(yè)模式設(shè)計：構(gòu)建場景、提供極致產(chǎn)品、連接一切、過程閉環(huán)

分析：重度垂直+房產(chǎn)、教育、醫(yī)療、維修、家政、旅游、餐飲、娛樂

案例拆解：孩子王——“商品 + 社交 + 服務(wù)”重度垂直模式

思維3：商業(yè)模式設(shè)計的方法論（復(fù)制+改良）

1）成為優(yōu)質(zhì)項目的要素：與誰對標(biāo)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、核心競爭力、優(yōu)勢商業(yè)模式、可持續(xù)、團隊

2）產(chǎn)業(yè)發(fā)展的二元定律：越位定位、利潤區(qū)域

3）“消費者+股東”模式：適應(yīng)所有連鎖企業(yè)和奢侈品行業(yè)

4）加碼模式：變“一生一次”為“一生一世”的生意

5）發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)域：聚焦高低二端

6）聚焦模式：品類做減法的運營模式

7）連鎖托管模式：成功盈利模式的復(fù)制

8）主業(yè)+投資模式：反脆弱結(jié)構(gòu)